Apa itu Proses Kualifikasi Penjualan MEDDIC? Dan Bagaimana Tim Penjualan Dapat Menerapkan Metodologi Ini?

Jika Anda dalam penjualan, Anda pernah mendengar tentang MEDDIC, sebentar-sebentar.

Ini adalah akronim yang merupakan singkatan dari Metrik, Pembeli Ekonomi, Kriteria Keputusan, Proses Keputusan, Identifikasi rasa sakit, dan Juara. Setiap istilah memiliki arti dan memfasilitasi tim penjualan apakah akan mengeluarkan upaya untuk mendapatkan pelanggan di saluran penjualan atau tidak.

Banyak profesional penjualan melihatnya sebagai metodologi kualifikasi penjualan yang efektif karena membantu mereka memenuhi syarat untuk peluang penjualan mereka.

Dalam konteks memenangkan penjualan, metodologi kualifikasi penjualan yang terkenal ini diantisipasi dari awal (dari tahap pertama pembuatan rencana penjualan) hingga pencapaian (mengukur kinerja dan hasil).

Jadi, bagaimana proses kualifikasi penjualan MEDDIC jika Anda bertanya?

Ini adalah metodologi kualifikasi penjualan B2B yang mendorong pertumbuhan perusahaan dengan cara mengurangi RUGI yang terjadi dan mencapai LABA yang tinggi.

Meskipun prosesnya memiliki kerangka kerja, ini membantu untuk –

• prospek yang lebih memenuhi syarat
• lebih baik mengembangkan prospek
• prospek dekat yang lebih baik

Dan prospek yang lebih baik berarti peningkatan penjualan, mendorong peningkatan keuntungan dan pengembalian.

Mari kita pahami checklist MEDDIC dan proses kualifikasi penjualannya secara detail. Pelajari bagaimana perwakilan penjualan dapat menggunakan metodologi ini untuk memenangkan tujuan saluran penjualan mereka.

1. Metrik

Metrik dikatakan sebagai istilah yang dapat dihitung dan sering direpresentasikan dalam hasil yang dapat diukur. Ini dalam angka, karenanya, mudah diingat, dibandingkan, dan didokumentasikan.

Jadi, bagaimana metrik membantu tim penjualan?

Ketika seorang tenaga penjualan memulai dengan fase penemuan untuk mencapai target mereka tepat waktu, kerangka pertama MEDDIC yaitu "Metrik" membantu mereka tetap menyelaraskan tujuan tugas mereka dengan tujuan metrik.

Metrik dapat dikategorikan menjadi dua jenis:

1. Di bawah garis: Ini mengacu pada aspek-aspek seperti penghematan biaya, pemanfaatan sumber daya perusahaan secara optimal, atau efisiensi.
2. Di atas garis: Metrik ini menunjukkan aspek seperti pendapatan, keuntungan, waktu ke pasar, kualitas, atau kepuasan pelanggan.

Untuk mengidentifikasi metrik titik eksekusi, ajukan pertanyaan berikut:

• Apa tujuan bisnis Anda saat ini?
• Bagaimana kesuksesan diukur oleh bisnis Anda?

2. Pembeli Ekonomi

Pembeli ekonomi adalah orang yang memiliki otoritas penuh dalam keputusan pembelian. Mereka bertindak sebagai pengambil keputusan dan perubahan keputusan. Biasanya, orang yang mengabaikan keuntungan dan kerugian proyek dan mengantisipasi pemikiran mereka untuk mendukung solusi akhir.

Untuk lebih spesifik, mereka bisa menjadi CFO atau kepala senior yang bekerja di bidang keuangan.

Jadi, bagaimana pembeli ekonomi membantu tim penjualan?

Setelah memahami metrik terdekat berdasarkan fungsi, selanjutnya yang sangat penting untuk diikuti adalah meneliti dan bersiap untuk bertemu pembeli yang ekonomis. Mereka dapat membantu Anda mendapatkan keputusan dan strategi yang tahan kegagalan. Selain itu, mereka membantu Anda dengan menjadi kunci kesuksesan Anda.

3. Kriteria Keputusan

Kerangka ketiga dari proses kualifikasi penjualan MEDDIC adalah kriteria keputusan.

Titik kerangkanya adalah untuk memahami kriteria keputusan pembeli mengenai pembelian produk atau jasa.

Memang fakta bahwa berbagai kecenderungan keputusan mempengaruhi pembeli untuk membeli suatu produk. Jadi, kerangka kerja ini membantu tim penjualan untuk bersiap menangani pertanyaan teknis atau mengubah keputusan pembeli negatif menjadi keputusan positif.

Ingat, proses kriteria keputusan terjadi ketika Anda mengetahui dengan jelas tentang klien Anda atau orang yang mungkin membeli.

4. Proses Keputusan

Ini adalah proses lanjutan dari kriteria keputusan. Dalam hal ini tenaga penjualan mencoba memahami komponen atau elemen yang berpotensi mempengaruhi keputusan pembelian.

Secara umum, dikategorikan menjadi tiga bagian – i) pengambilan keputusan teknis ii) pengambilan keputusan bisnis, dan iii) pengambilan keputusan berbasis kertas.

Selain keputusan teknis dan berbasis bisnis, proses kertasnya intensif, memakan waktu, dan mematuhi peraturan.

Untuk memfasilitasi proses pengambilan keputusan yang efektif, ajukan pertanyaan berikut:

• Apa langkah-langkah berurutan untuk sampai pada keputusan?
• Apakah proses persetujuan berbeda berdasarkan apa yang direncanakan?
• Apakah ada proses legal review?

5. Identifikasi Rasa Sakit

Promosi penjualan yang efektif selalu memecahkan masalah pengguna yang tertarik. Mereka segera membeli produk atau layanan Anda yang membahas poin-poin rasa sakit untuk diselesaikan.

Misalnya, katakanlah Anda menawarkan produk yang meningkatkan produktivitas. Misalkan Anda menyatakan bahwa produk Anda akan meningkatkan tingkat produktivitas sebesar 40% dan mengurangi pengeluaran sekitar 50rb per tahun. Dalam hal ini, Anda melihat bahwa solusi Anda akan mempengaruhi waktu, biaya, dan pendapatan bisnis, membuat pertumbuhan yang lebih efisien dengan membeli produk Anda.

Rasa sakit di atas yang disebutkan dalam contoh bertindak sebagai peringatan segera dan akan membuat pembeli segera membeli produk.

Untuk mengidentifikasi rasa sakit yang terkait dengan proyek yang ditargetkan, ajukan pertanyaan berikut:

• Apa tantangan yang Anda hadapi saat ini?
• Apa konsekuensi dari tidak bertindak atas rasa sakit?

6. Juara

Tim penjualan dapat meminta bantuan seorang Champion (seseorang yang memiliki minat pribadi dalam menyelesaikan rasa sakit) yang biasanya berpengaruh, bertindak sebagai pemimpin, dan diterima dengan baik oleh para penggemarnya.

Konversi bernilai tinggi dipertahankan ketika produk dipengaruhi secara langsung oleh sang juara. Identifikasi juara dan minta mereka untuk berpartisipasi dalam agenda penjualan Anda.

Ajukan pertanyaan berikut:

• Apakah orang ini memiliki pengaruh yang tepat?
• Apa kepentingan pribadi mereka?
• Apakah mereka dapat menggambarkan manfaat produk Anda tanpa kehadiran Anda?

Catatan Akhir

Untuk memulai MEDDIC, melatih tim penjualan Anda tentang persona pembeli adalah hal yang primitif. Begitu mereka mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang produk, layanan, dan audiens – dorong mereka untuk menggunakan kerangka MEDDIC dalam tindakan penemuan mereka.

Anda dapat mengambil bantuan daftar periksa medis untuk melatih tim penjualan Anda untuk menjadikan mereka profesional penjualan. Saat mereka mendorong tim penjualan Anda untuk bekerja secara efektif dan memenuhi syarat pelanggan Anda.