Что такое процесс квалификации продаж MEDDIC? И как отдел продаж может реализовать эту методологию?

Если вы занимаетесь продажами, вы время от времени слышали о компании MEDDIC.

Это аббревиатура, которая означает «Метрики», «Экономический покупатель», «Критерии принятия решений», «Процесс принятия решений», «Определить боль» и «Чемпион». Каждый термин имеет свое значение и помогает команде продаж затрачивать усилия на привлечение клиентов в воронке продаж.

Многие специалисты по продажам рассматривают ее как эффективную методологию квалификации продаж, поскольку она помогает им претендовать на свои возможности продаж.

В контексте выигрышных продаж эта известная методология квалификации продаж ожидается с самого начала (с самого первого этапа создания плана продаж) до достижения (оценка производительности и результатов).

Итак, каков процесс квалификации продаж MEDDIC, если вы спросите?

Это методология квалификации продаж B2B, которая побуждает стимулировать рост компании таким образом, чтобы возникало меньше УБЫТКОВ и достигалась высокая ПРИБЫЛЬ.

Хотя у процесса есть структура, он помогает:

• лучше квалифицировать потенциальных клиентов
• лучше развивать потенциальных клиентов
• лучше закрывать лиды

А лучшие лиды означают увеличение продаж, что способствует увеличению прибыли и прибыли.

Давайте подробно разберем контрольный список MEDDIC и его процессы квалификации продаж. Узнайте, как торговые представители могут использовать эту методологию для достижения целей воронки продаж.

1. Метрики

Считается, что метрики являются исчисляемыми терминами и часто представлены в количественных результатах. Они представлены в цифрах, поэтому их легко запомнить, сравнить и задокументировать.

Итак, как метрики помогают отделу продаж?

Когда продавец начинает с этапа обнаружения, чтобы вовремя достичь своих целей, первая структура MEDDIC, т. е. «Показатели», помогает ему постоянно согласовывать свою цель задачи с целями показателей.

Метрики можно разделить на два типа:

1. Под чертой: относятся к таким аспектам, как экономия средств, оптимальное использование ресурсов компании или эффективность.
2. Над чертой: эти показатели указывают на такие аспекты, как выручка, прибыль, время выхода на рынок, качество или удовлетворенность клиентов.

Чтобы определить метрики точки выполнения, задайте следующий вопрос:

• Какова ваша текущая бизнес-цель?
• Как будет измеряться успех вашего бизнеса?

2. Экономический покупатель

Экономические покупатели — это лица, обладающие полной властью в принятии решения о покупке. Они действуют как лица, принимающие решения, и принимают решения. Обычно это человек, который упускает из виду прибыль и убытки проекта и предвосхищает их мысли, чтобы поддержать конечные решения.

Если быть точным, это может быть финансовый директор или любой старший руководитель, работающий в финансовой сфере.

Итак, как экономные покупатели помогают отделу продаж?

После понимания ближайшей метрики, основанной на функции, очень важно выполнить следующее: провести исследование и подготовиться к встрече с экономическим покупателем. Они могут помочь вам принять безотказные решения и стратегии. Кроме того, они помогают вам, став ключом к успеху.

3. Критерии принятия решения

Третьей структурой процесса квалификации продаж MEDDIC являются критерии принятия решений.

Суть в том, чтобы понять критерии принятия решения покупателем в отношении покупки товара или услуги.

Действительно, это факт, что различные тенденции решений влияют на покупателей при покупке продукта. Таким образом, эта структура помогает отделам продаж подготовиться к решению технических вопросов или изменить решение отрицательного покупателя на положительное.

Помните, что процесс определения критериев принятия решения вступает в действие, когда вы четко знаете своего клиента или человека, который может совершить покупку.

4. Процесс принятия решения

Это продвинутый процесс критериев принятия решений. При этом торговые представители пытаются понять компоненты или элементы, которые могут повлиять на решение о покупке.

Как правило, он подразделяется на три части: i) принятие технических решений, ii) принятие бизнес-решений и iii) принятие решений на бумаге.

Помимо технических и бизнес-решений, бумажный процесс является интенсивным, занимает много времени и соответствует нормативным требованиям.

Чтобы облегчить эффективный процесс принятия решений, задайте следующие вопросы:

• Каковы последовательные шаги для принятия решения?
• Отличается ли процесс утверждения в зависимости от того, что запланировано?
• Существует ли процесс правовой проверки?

5. Определите боль

Эффективная рекламная кампания всегда решает проблему заинтересованных пользователей. Они немедленно покупают ваш продукт или услугу, которые устраняют болевые точки.

Например, допустим, вы предлагаете продукт, повышающий производительность. Предположим, вы заявляете, что ваш продукт повысит производительность на 40% и сократит расходы примерно на 50 тысяч в год. В этом случае вы понимаете, что ваше решение повлияет на время, стоимость и доход бизнеса, обеспечивая более эффективный рост за счет покупки вашего продукта.

Вышеупомянутая боль, упомянутая в примере, действует как немедленное предостережение и заставит покупателя немедленно купить продукт.

Чтобы определить проблемы, связанные с целевым проектом, задайте следующие вопросы:

• С какими текущими вызовами вы сталкиваетесь?
• Каковы последствия бездействия на боль?

6. Чемпион

Отдел продаж может воспользоваться помощью Чемпиона (человека, лично заинтересованного в устранении боли), который обычно имеет влияние, выступает в качестве лидера и хорошо принимается фанатами.

Ценные конверсии сохраняются, когда чемпион напрямую влияет на продукт. Определите чемпионов и попросите их принять участие в вашей программе продаж.

Задайте следующие вопросы:

• Имеет ли этот человек должное влияние?
• В чем их личный интерес?
• Смогут ли они проиллюстрировать преимущества вашего продукта без вашего присутствия?

Заключительные примечания

Чтобы инициировать MEDDIC, примитивно обучить вашу команду по продажам вашей персоне покупателя. Как только они получат лучшее представление о продукте, услуге и аудитории, предложите им использовать структуру MEDDIC в своих действиях по открытию.

Вы можете воспользоваться помощью медицинского контрольного списка, чтобы обучить свою команду продаж, чтобы сделать их профессионалами в области продаж. Поскольку они побуждают вашу команду по продажам работать эффективно и повышать квалификацию ваших клиентов.