Czym jest proces kwalifikacji sprzedaży MEDDIC? A jak zespół sprzedaży może wdrożyć tę metodologię?
Opublikowany: 2022-08-26
Jeśli zajmujesz się sprzedażą, z przerwami słyszałeś o MEDDIC.
Jest to akronim oznaczający wskaźniki, nabywca ekonomiczny, kryteria decyzyjne, proces decyzyjny, identyfikację bólu i mistrz. Każdy termin ma swoje znaczenie i ułatwia zespołowi sprzedażowemu podjęcie wysiłków na rzecz pozyskania klientów w lejku sprzedażowym.
Wielu specjalistów ds. sprzedaży postrzega ją jako skuteczną metodologię kwalifikacji sprzedaży, ponieważ pomaga im zakwalifikować się do szans sprzedaży.
W kontekście wygrywania sprzedaży, ta renomowana metodologia kwalifikacji sprzedaży jest oczekiwana od początku (od pierwszego etapu tworzenia planu sprzedaży) do realizacji (pomiar wydajności i wyników).
Czym więc jest proces kwalifikacji sprzedaży MEDDIC, jeśli pytasz?
To właśnie metodologia kwalifikacji sprzedaży B2B daje impulsy do napędzania rozwoju firmy w taki sposób, aby powstawały mniejsze STRATY i osiągały wysoki ZYSK.
Chociaż proces ma ramy, pomaga:
- lepiej kwalifikuj leady
- lepiej rozwijaj leady
- lepiej bliskie leady
A lepsze leady oznaczają wzrost sprzedaży, napędzając rosnące zyski i zwroty.
Zapoznajmy się szczegółowo z listą kontrolną MEDDIC i jej procesami kwalifikacji sprzedaży. Dowiedz się, jak przedstawiciele handlowi mogą wykorzystać tę metodologię, aby osiągnąć cele lejka sprzedaży.
1. Metryki
Mówi się, że metryki są policzalnymi terminami i często są reprezentowane w wymiernych wynikach. Są to liczby, dlatego łatwo je zapamiętać, porównać i udokumentować.
Jak więc metryki pomagają zespołowi sprzedaży?
Kiedy sprzedawca rozpoczyna fazę odkrywania, aby osiągnąć swoje cele na czas, pierwsza struktura MEDDIC, tj. „Metryki”, pomaga mu w dostosowywaniu celu zadania do celów wskaźników.
Metryki można podzielić na dwa typy:
- Poniżej linii: Odnoszą się one do takich aspektów jak oszczędność kosztów, optymalne wykorzystanie zasobów firmy, czy efektywność.
- Nad linią: te dane wskazują takie aspekty, jak przychody, zyski, czas do wprowadzenia na rynek, jakość lub zadowolenie klienta.
Aby zidentyfikować metryki punktu realizacji, zadaj następujące pytanie:
- Jaki jest Twój obecny cel biznesowy?
- Jak sukces byłby mierzony przez Twoją firmę?
2. Kupujący ekonomiczny
Nabywcy ekonomiczni to osoba posiadająca pełną władzę w podejmowaniu decyzji o zakupie. Działają jako decydent i zmiany decyzji. Zwykle jest to osoba, która przeocza zysk i stratę projektu i przewiduje swoje myśli, aby wesprzeć końcowe rozwiązania.
Mówiąc konkretnie, może to być dyrektor finansowy lub dowolny starszy kierownik pracujący w finansach.
Jak więc nabywcy ekonomiczni pomagają zespołowi sprzedaży?
Po zrozumieniu najbliższej miary opartej na funkcji, kolejnym, bardzo ważnym do naśladowania, jest zbadanie i przygotowanie się na spotkanie z ekonomicznym nabywcą. Mogą pomóc Ci w uzyskaniu niezawodnych decyzji i strategii. Dodatkowo pomagają, stając się kluczem do sukcesu.
3. Kryteria decyzyjne
Trzecią ramą procesu kwalifikacji sprzedaży MEDDIC są kryteria decyzyjne.
Punktem ramowym jest zrozumienie kryteriów decyzji kupującego dotyczących zakupu produktu lub usługi.
Faktem jest, że różne tendencje decyzyjne wpływają na kupujących, aby kupić produkt. Tak więc ten framework pomaga zespołom sprzedaży przygotować się do obsługi pytań technicznych lub zmiany decyzji negatywnego kupującego na pozytywną.
Pamiętaj, że proces kryteriów decyzyjnych zaczyna działać, gdy wyraźnie wiesz o swoim kliencie lub osobie, która może kupić.
4. Proces decyzyjny
Jest to zaawansowany proces kryteriów decyzyjnych. W tym celu przedstawiciele handlowi starają się zrozumieć komponenty lub elementy, które mogą potencjalnie wpłynąć na decyzję o zakupie.
Ogólnie jest on podzielony na trzy części – i) podejmowanie decyzji technicznych ii) podejmowanie decyzji biznesowych oraz iii) podejmowanie decyzji w formie papierowej.
Poza decyzjami technicznymi i biznesowymi, proces papierowy jest intensywny, czasochłonny i zgodny z przepisami.
Aby ułatwić skuteczny proces decyzyjny, zadaj następujące pytania:
- Jakie są kolejne kroki w celu podjęcia decyzji?
- Czy proces zatwierdzania różni się w zależności od tego, co jest planowane?
- Czy istnieje proces weryfikacji prawnej?
5. Zidentyfikuj ból
Skuteczny pitch sprzedażowy zawsze rozwiązuje problem zainteresowanych użytkowników. Natychmiast kupują Twój produkt lub usługę, która rozwiązuje problemy, które należy rozwiązać.
Załóżmy na przykład, że oferujesz produkt, który poprawia produktywność. Załóżmy, że stwierdzasz, że Twój produkt zwiększy wydajność o 40% i zmniejszy wydatki o około 50 tys. rocznie. W takim przypadku spoglądasz na to, że Twoje rozwiązanie wpłynie na czas, koszty i przychody firmy, powodując bardziej efektywny wzrost poprzez zakup produktu.
Powyższy ból, o którym mowa w przykładzie, działa jako natychmiastowa przestroga i sprawi, że kupujący natychmiast kupi produkt.
Aby zidentyfikować ból związany z docelowym projektem, zadaj następujące pytania:
- Jakie są obecne wyzwania, przed którymi stoisz?
- Jakie są konsekwencje braku działania na ból?
6. Mistrz
Zespół sprzedaży może skorzystać z pomocy Mistrza (osoby, która jest osobiście zainteresowana rozwiązywaniem bólu), który zwykle jest wpływowy, działa jako lider i jest dobrze akceptowany przez swoich fanów.
Konwersje o wysokiej wartości są zachowywane, gdy mistrz bezpośrednio wpływa na produkt. Zidentyfikuj mistrzów i poproś ich o udział w Twoim programie sprzedaży.
Zadaj następujące pytania:
- Czy ta osoba ma odpowiedni wpływ?
- Jaki jest ich osobisty interes?
- Czy będą w stanie zilustrować zalety Twojego produktu bez Twojej obecności?
Uwagi końcowe
Aby zainicjować MEDDIC, prymitywne jest przeszkolenie zespołu sprzedaży w zakresie persony kupującego. Gdy już lepiej zrozumieją produkt, usługę i odbiorców – zachęć ich do korzystania z frameworka MEDDIC w swoich działaniach odkrywających.
Możesz skorzystać z listy kontrolnej lekarza, aby przeszkolić zespół sprzedaży, aby stał się profesjonalistą w zakresie sprzedaży. Ponieważ zachęcają Twój zespół sprzedaży do efektywnej pracy i kwalifikacji Twoich klientów.