MEDDIC 영업 자격 프로세스는 무엇입니까? 영업 팀은 이 방법론을 어떻게 구현할 수 있습니까?

영업을 하고 계시다면 간헐적으로 MEDDIC에 대해 들어보셨을 것입니다.

Metrics, Economic Buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain, Champion의 약자입니다. 각 용어에는 의미가 있으며 판매 깔때기에서 고객을 확보하기 위해 노력을 기울이는지 여부에 관계없이 영업 팀을 용이하게 합니다.

많은 영업 전문가들은 영업 기회를 얻는 데 도움이 되기 때문에 효과적인 영업 자격 방법론으로 보고 있습니다.

판매 성공의 맥락에서 이 유명한 판매 자격 방법론은 처음(판매 계획 작성의 첫 단계부터) 달성(성과 및 결과 측정)까지 예상됩니다.

그렇다면 MEDDIC 영업 자격 프로세스는 무엇입니까?

LOSS가 발생하지 않고 높은 이익을 달성하는 방식으로 회사의 성장을 촉진하도록 자극하는 B2B 영업 자격 방법론입니다.

프로세스에는 프레임워크가 있지만 다음을 수행하는 데 도움이 됩니다.

• 더 나은 자격을 갖춘 리드
• 더 나은 리드 개발
• 더 나은 가까운 리드

그리고 더 나은 리드는 매출 증가를 의미하여 이익과 수익을 증가시킵니다.

MEDDIC 체크리스트와 판매 자격 프로세스에 대해 자세히 알아보겠습니다. 영업 담당자가 이 방법론을 사용하여 영업 유입 경로 목표를 달성하는 방법을 알아보세요.

1. 지표

메트릭은 셀 수 있는 용어라고 하며 종종 수량화 가능한 결과로 나타납니다. 이것들은 숫자로 되어 있으므로 기억하고, 비교하고, 문서화하기 쉽습니다.

그렇다면 메트릭은 영업 팀에 어떤 도움이 될까요?

영업 사원이 제 시간에 목표를 달성하기 위해 발견 단계를 시작할 때 MEDDIC의 첫 번째 프레임워크, 즉 "메트릭스"는 작업 목표를 메트릭스의 목표와 계속 맞추는 데 도움이 됩니다.

측정항목은 두 가지 유형으로 분류할 수 있습니다.

1. 선 아래: 비용 절감, 회사 자원의 최적 활용 또는 효율성과 같은 측면을 나타냅니다.
2. 선 위: 이 메트릭은 수익, 이익, 시장 출시 시간, 품질 또는 고객 만족도와 같은 측면을 가리킵니다.

실행 시점 메트릭을 식별하려면 다음 질문을 하십시오.

• 현재 비즈니스 목표는 무엇입니까?
• 귀하의 비즈니스는 성공을 어떻게 측정합니까?

2. 경제적 구매자

경제적 구매자는 구매 결정에 있어 완전한 권한을 가진 사람입니다. 그들은 의사결정자 역할을 하고 의사결정을 변경합니다. 일반적으로 프로젝트의 손익을 간과하고 최종 솔루션을 지원하기 위해 자신의 생각을 예상하는 사람입니다.

구체적으로 말하면 CFO나 재무 분야의 고위 책임자일 수 있습니다.

그렇다면 경제적 구매자는 어떻게 영업팀을 돕습니까?

기능에 따라 가장 가까운 메트릭을 이해한 후 따라야 할 매우 중요한 다음은 경제적 구매자를 만날 수 있도록 조사하고 준비하는 것입니다. 그들은 실패 방지 결정과 전략을 도출하는 데 도움이 될 수 있습니다. 또한 성공의 열쇠가 되어 도움을 줍니다.

3. 결정 기준

MEDDIC 영업 자격 프로세스의 세 번째 프레임워크는 결정 기준입니다.

프레임워크 요점은 제품 또는 서비스 구매에 대한 구매자의 결정 기준을 이해하는 것입니다.

실제로 다양한 결정 경향이 구매자가 제품을 구매하는 데 영향을 미치는 것은 사실입니다. 따라서 이 프레임워크는 영업 팀이 기술적인 질문을 처리하거나 부정적인 구매자의 결정을 긍정적인 것으로 전환할 준비를 하는 데 도움이 됩니다.

결정 기준 프로세스는 고객이나 구매할 수 있는 사람에 대해 명확하게 알고 있을 때 실행된다는 것을 기억하십시오.

4. 의사결정 과정

이는 결정 기준의 고급 프로세스입니다. 여기에서 영업 담당자는 구매 결정에 영향을 줄 수 있는 구성 요소나 요소를 이해하려고 노력합니다.

일반적으로 i) 기술 의사 결정 ii) 비즈니스 의사 결정 및 iii) 종이 기반 의사 결정의 세 부분으로 분류됩니다.

기술 및 비즈니스 기반 결정 외에 문서 프로세스는 집약적이고 시간이 오래 걸리며 규정을 준수합니다.

효과적인 의사 결정 과정을 촉진하기 위해 다음 질문을 하십시오.

• 결정에 도달하기 위한 순차적 단계는 무엇입니까?
• 계획에 따라 승인 프로세스가 다른가요?
• 법적 검토 절차가 있습니까?

5. 통증 식별

효과적인 판매 피치는 항상 관심 있는 사용자의 문제를 해결합니다. 그들은 해결해야 할 문제점을 해결하는 제품이나 서비스를 즉시 구매합니다.

예를 들어 생산성을 향상시키는 제품을 제공한다고 가정해 보겠습니다. 귀하의 제품이 생산성을 40% 증가시키고 지출을 연간 약 50,000만큼 감소시킨다고 가정합니다. 이 경우 솔루션이 비즈니스의 시간, 비용 및 수익에 영향을 미치므로 제품을 구매함으로써 보다 효율적인 성장을 이룰 수 있다는 것을 알 수 있습니다.

예시에서 언급한 위의 고통은 즉각적인 주의로 작용하며 구매자가 즉시 제품을 구매하게 됩니다.

대상 프로젝트와 관련된 고통을 식별하려면 다음 질문을 하십시오.

• 현재 직면하고 있는 과제는 무엇입니까?
• 통증에 대처하지 않으면 어떤 결과가 발생합니까?

6. 챔피언

영업 팀은 일반적으로 영향력 있고 리더 역할을 하며 팬들에게 잘 받아들여지는 챔피언(고통 해결에 개인적 관심이 있는 사람)의 도움을 받을 수 있습니다.

제품이 챔피언에 의해 직접 영향을 받는 경우 고가치 전환이 유지됩니다. 챔피언을 식별하고 판매 의제에 참여하도록 요청하십시오.

다음 질문을 하십시오.

• 이 사람이 올바른 영향력을 가지고 있습니까?
• 그들의 개인적인 관심사는 무엇입니까?
• 그들이 당신의 존재 없이 당신의 제품의 이점을 설명할 수 있습니까?

엔딩 노트

MEDDIC을 시작하려면 구매자 페르소나에 대해 영업 팀을 교육하는 것이 기본입니다. 제품, 서비스 및 대상에 대해 더 잘 이해하게 되면 검색 작업에서 MEDDIC 프레임워크를 사용하도록 권장합니다.

의료진 체크리스트의 도움을 받아 영업 팀을 영업 전문가로 양성할 수 있습니다. 영업 팀이 효율적으로 일하고 고객의 자격을 갖추도록 촉구하기 때문입니다.