ما هي عملية تأهيل مبيعات MEDDIC؟ وكيف يمكن لفريق المبيعات تطبيق هذه المنهجية؟
نشرت: 2022-08-26
إذا كنت تعمل في مجال المبيعات ، فقد سمعت عن MEDDIC بشكل متقطع.
إنه اختصار يشير إلى المقاييس والمشتري الاقتصادي ومعايير القرار وعملية القرار وتحديد الألم والبطل. كل مصطلح له معناه ويسهل لفريق المبيعات ما إذا كان سيبذل جهوده لكسب العملاء في مسار المبيعات أم لا.
يرى العديد من محترفي المبيعات أنها منهجية فعالة لتأهيل المبيعات لأنها تساعدهم في التأهل لفرص المبيعات الخاصة بهم.
في سياق المبيعات الفائزة ، يتم توقع منهجية تأهيل المبيعات الشهيرة هذه من البداية (من المرحلة الأولى لإنشاء خطة مبيعات) حتى الإنجاز (قياس الأداء والنتائج).
إذن ، ما هي عملية تأهيل مبيعات MEDDIC إذا سألت؟
إنها منهجية تأهيل مبيعات B2B هي الدافع لتغذية نمو الشركة بطريقة أقل حدوث خسائر وتحقيق أرباح عالية.
على الرغم من أن العملية لها إطار عمل ، إلا أنها تساعد -
- تأهيل العملاء المحتملين بشكل أفضل
- تطوير يؤدي بشكل أفضل
- يؤدي إغلاق أفضل
والعملاء المحتملين الأفضل يعني زيادة المبيعات ، مما يؤدي إلى زيادة الأرباح والعوائد.
دعونا نفهم بالتفصيل قائمة مراجعة MEDDIC وعمليات تأهيل المبيعات الخاصة بها. تعرف على كيفية استخدام مندوبي المبيعات لهذه المنهجية لتحقيق أهداف مسار تحويل المبيعات.
1. المقاييس
يقال أن المقاييس عبارة عن مصطلحات قابلة للعد ويتم تمثيلها غالبًا في نتائج قابلة للقياس الكمي. هذه أرقام ، وبالتالي ، يسهل تذكرها ومقارنتها وتوثيقها.
إذن ، كيف تساعد المقاييس فريق المبيعات؟
عندما يبدأ مندوب المبيعات بمرحلة الاكتشاف لتحقيق أهدافه في الوقت المناسب ، فإن إطار العمل الأول لـ MEDDIC ، أي "المقاييس" ، يساعدهم على الاستمرار في مواءمة هدف مهمتهم مع أهداف المقاييس.
يمكن تصنيف المقاييس إلى نوعين:
- أسفل الخط: تشير هذه إلى جوانب مثل توفير التكاليف أو الاستخدام الأمثل لموارد الشركات أو الكفاءة.
- فوق الخط: تشير هذه المقاييس إلى جوانب مثل الإيرادات أو الأرباح أو الوقت اللازم للتسويق أو الجودة أو رضا العملاء.
لتحديد مقاييس نقطة التنفيذ ، اطرح السؤال التالي:
- ما هو هدف عملك الحالي؟
- كيف يمكن قياس النجاح من خلال عملك؟
2. المشتري الاقتصادي
المشترون الاقتصاديون هم الشخص الذي يتمتع بسلطة كاملة في قرار الشراء. هم بمثابة صانع القرار وتغييرات القرار. عادة ، يكون الشخص هو الذي يتغاضى عن ربح وخسارة المشروع ويتوقع أفكاره لدعم الحلول النهائية.
على وجه التحديد ، يمكن أن يكونوا رئيسًا ماليًا أو أي رئيس كبير يعمل في الشؤون المالية.
إذن ، كيف يساعد المشترون الاقتصاديون فريق المبيعات؟
بعد فهم أقرب مقياس بناءً على الوظيفة ، التالي ، وهو أمر مهم جدًا يجب اتباعه ، هو البحث والاستعداد لمقابلة مشتر اقتصادي. يمكنهم مساعدتك في استنباط قرارات واستراتيجيات مقاومة للفشل. بالإضافة إلى ذلك ، فإنهم يساعدونك بأن تصبح مفتاح النجاح.
3. معايير القرار
الإطار الثالث لعملية تأهيل مبيعات MEDDIC هو معايير القرار.
تتمثل نقطة الإطار في فهم معايير قرار المشتري فيما يتعلق بشراء المنتج أو الخدمة.
في الواقع ، إنها حقيقة أن الاتجاهات المختلفة للقرارات تؤثر على المشترين لشراء المنتج. لذلك ، يساعد هذا الإطار فرق المبيعات على الاستعداد للتعامل مع الأسئلة الفنية أو تحويل قرار المشتري السلبي إلى قرار إيجابي.
تذكر أن عملية معايير القرار تدخل حيز التنفيذ عندما تعرف بوضوح عميلك أو الشخص الذي قد يشتري.
4. عملية القرار
إنها عملية متقدمة لمعايير القرار. في هذا المندوب حاول فهم المكونات أو العناصر التي لديها القدرة على التأثير على قرار الشراء.
بشكل عام ، يتم تصنيفها إلى ثلاثة أجزاء - 1) صنع القرار الفني 2) صنع القرار التجاري ، و 3) صنع القرار الورقي.
بخلاف القرارات الفنية والقرارات المستندة إلى الأعمال ، تكون العملية الورقية مكثفة وتستغرق وقتًا طويلاً وتتوافق مع اللوائح.
لتسهيل عملية اتخاذ القرار الفعالة ، اطرح الأسئلة التالية:
- ما هي الخطوات المتسلسلة للتوصل إلى قرار؟
- هل تختلف عملية الموافقة بناءً على ما هو مخطط له؟
- هل هناك عملية مراجعة قانونية؟
5. التعرف على الألم
دائمًا ما تحل ساحة المبيعات الفعالة مشكلة المستخدمين المهتمين. يشترون على الفور منتجك أو خدمتك التي تعالج نقاط الألم التي يتعين حلها.
على سبيل المثال ، لنفترض أنك تقدم منتجًا يحسن الإنتاجية. لنفترض أنك ذكرت أن منتجك سيزيد من معدل الإنتاجية بنسبة 40٪ ويقلل الإنفاق بحوالي 50 ألفًا سنويًا. في هذه الحالة ، أنت تلمح إلى أن الحل الخاص بك سيؤثر على وقت العمل وتكلفته وإيراداته ، مما يجعل نموًا أكثر كفاءة عن طريق شراء منتجك.
الألم المذكور أعلاه في المثال بمثابة تحذير فوري وسيجعل المشتري يشتري المنتج على الفور.
لتحديد الألم المتعلق بالمشروع المستهدف ، اطرح الأسئلة التالية:
- ما هي التحديات الحالية التي تواجهها؟
- ما هي عواقب عدم التصرف في الألم؟
6. بطل
يمكن لفريق المبيعات أن يحصل على مساعدة بطل (شخص لديه مصلحة شخصية في حل الألم) يكون عادة مؤثرًا ، ويعمل كقائد ، ومقبول جيدًا من قبل المعجبين به.
يتم الاحتفاظ بالتحويلات عالية القيمة عندما يتأثر المنتج بشكل مباشر بالبطل. حدد الأبطال واطلب منهم المشاركة في جدول مبيعاتك.
اطرح الأسئلة التالية:
- هل هذا الشخص لديه التأثير المناسب؟
- ما هي مصلحتهم الشخصية؟
- هل سيكونون قادرين على توضيح فوائد منتجك دون وجودك؟
ملاحظات ختامية
لبدء MEDDIC ، من الأساسي تدريب فريق المبيعات الخاص بك على شخصية المشتري الخاص بك. بمجرد حصولهم على فهم أفضل للمنتج والخدمة والجمهور - شجعهم على استخدام إطار عمل MEDDIC في أعمالهم الاستكشافية.
يمكنك الحصول على مساعدة من قائمة مراجعة الطبيب لتدريب فريق المبيعات الخاص بك لجعلهم محترفين في المبيعات. حيث أنهم يحثون فريق المبيعات الخاص بك على العمل بفعالية وتأهيل عملائك.