Was ist der MEDDIC-Verkaufsqualifizierungsprozess? Und wie kann ein Vertriebsteam diese Methodik implementieren?

Wenn Sie im Vertrieb tätig sind, haben Sie gelegentlich von MEDDIC gehört.

Es ist ein Akronym, das für Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain und Champion steht. Jeder Begriff hat seine Bedeutung und erleichtert dem Verkaufsteam, ob es sich bemühen soll, Kunden im Verkaufstrichter zu gewinnen oder nicht.

Viele Vertriebsprofis sehen darin eine effektive Vertriebsqualifizierungsmethode, weil sie ihnen hilft, sich für ihre Verkaufschancen zu qualifizieren.

Im Zusammenhang mit der Gewinnung von Verkäufen wird diese renommierte Verkaufsqualifizierungsmethodik von Anfang an (von der allerersten Phase der Erstellung eines Verkaufsplans) bis zur Vollendung (Messung von Leistung und Ergebnissen) vorweggenommen.

Was ist also der MEDDIC-Verkaufsqualifizierungsprozess, wenn Sie fragen?

Es handelt sich um eine B2B-Vertriebsqualifizierungsmethodik, die Impulse zum Wachstum eines Unternehmens in einer Weise fördert, in der weniger Verluste auftreten und ein hoher Gewinn erzielt wird.

Obwohl der Prozess einen Rahmen hat, hilft er:

• Leads besser qualifizieren
• Leads besser entwickeln
• besser schließen führt

Und bessere Leads bedeuten höhere Verkäufe, was zu steigenden Gewinnen und Renditen führt.

Lassen Sie uns die MEDDIC-Checkliste und ihre Verkaufsqualifizierungsprozesse im Detail verstehen. Erfahren Sie, wie Vertriebsmitarbeiter diese Methode nutzen können, um ihre Verkaufstrichterziele zu erreichen.

1. Metriken

Metriken werden als zählbare Begriffe bezeichnet und oft in quantifizierbaren Ergebnissen dargestellt. Diese sind in Zahlen und daher leicht zu merken, zu vergleichen und zu dokumentieren.

Wie helfen Metriken also dem Vertriebsteam?

Wenn ein Verkäufer mit der Findungsphase beginnt, um seine Ziele rechtzeitig zu erreichen, hilft ihm das erste Framework von MEDDIC, dh „Metriken“, dabei, sein Aufgabenziel mit den Zielen der Metriken in Einklang zu bringen.

Metriken können in zwei Typen eingeteilt werden:

1. Unter dem Strich: Diese beziehen sich auf Aspekte wie Kosteneinsparung, optimale Nutzung der Unternehmensressourcen oder Effizienz.
2. Über dem Strich: Diese Metriken weisen auf Aspekte wie Umsatz, Gewinn, Time-to-Market, Qualität oder Kundenzufriedenheit hin.

Um Point-of-Execution-Metriken zu identifizieren, stellen Sie die folgende Frage:

• Was ist Ihr aktuelles Geschäftsziel?
• Wie würde der Erfolg Ihres Unternehmens gemessen werden?

2. Wirtschaftlicher Käufer

Wirtschaftskäufer sind die Person mit vollständiger Autorität bei der Kaufentscheidung. Sie fungieren als Entscheidungsträger und Entscheidungsänderungen. Normalerweise ist es die Person, die den Gewinn und Verlust des Projekts übersieht und ihre Gedanken vorwegnimmt, um die Endlösungen zu unterstützen.

Genauer gesagt könnte es sich um einen CFO oder einen anderen leitenden Leiter handeln, der im Finanzbereich tätig ist.

Wie also helfen wirtschaftliche Einkäufer dem Vertriebsteam?

Nachdem Sie die engste Metrik basierend auf der Funktion verstanden haben, müssen Sie als Nächstes, was sehr wichtig ist, recherchieren und sich darauf vorbereiten, einen wirtschaftlichen Käufer zu treffen. Sie können Ihnen helfen, ausfallsichere Entscheidungen und Strategien abzuleiten. Darüber hinaus helfen sie Ihnen, indem sie Ihr Schlüssel zum Erfolg werden.

3. Entscheidungskriterien

Der dritte Rahmen des MEDDIC-Verkaufsqualifizierungsprozesses sind Entscheidungskriterien.

Der Rahmenpunkt besteht darin, die Entscheidungskriterien des Käufers bezüglich des Kaufs von Produkten oder Dienstleistungen zu verstehen.

Tatsache ist, dass die verschiedenen Tendenzen von Entscheidungen die Käufer beeinflussen, ein Produkt zu kaufen. Dieses Framework hilft Vertriebsteams also, sich auf technische Fragen vorzubereiten oder die Entscheidung eines negativen Käufers in eine positive umzulenken.

Denken Sie daran, dass der Prozess der Entscheidungskriterien zum Tragen kommt, wenn Sie eindeutig über Ihren Kunden oder eine Person Bescheid wissen, die kaufen könnte.

4. Entscheidungsprozess

Es ist ein fortgeschrittener Prozess von Entscheidungskriterien. In diesem Fall versuchen Vertriebsmitarbeiter, die Komponenten oder Elemente zu verstehen, die das Potenzial haben, eine Kaufentscheidung zu beeinflussen.

Im Allgemeinen wird es in drei Teile kategorisiert – i) technische Entscheidungsfindung, ii) geschäftliche Entscheidungsfindung und iii) papierbasierte Entscheidungsfindung.

Abgesehen von technischen und geschäftlichen Entscheidungen ist der Papierprozess intensiv, zeitaufwändig und entspricht den Vorschriften.

Um einen effektiven Entscheidungsprozess zu erleichtern, stellen Sie die folgenden Fragen:

• Was sind die aufeinander folgenden Schritte, um zu einer Entscheidung zu gelangen?
• Unterscheidet sich der Genehmigungsprozess je nach Planung?
• Gibt es ein rechtliches Überprüfungsverfahren?

5. Schmerz identifizieren

Ein effektives Verkaufsgespräch löst immer das Problem der interessierten Nutzer. Sie kaufen sofort Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, die zu lösende Schwachstellen anspricht.

Angenommen, Sie bieten ein Produkt an, das die Produktivität verbessert. Angenommen, Sie geben an, dass Ihr Produkt die Produktivitätsrate um 40 % erhöht und die Ausgaben um etwa 50.000 pro Jahr senkt. In diesem Fall sehen Sie, dass Ihre Lösung die Zeit, die Kosten und den Umsatz des Unternehmens beeinflusst und durch den Kauf Ihres Produkts ein effizienteres Wachstum ermöglicht.

Der oben im Beispiel erwähnte Schmerz dient als sofortige Warnung und veranlasst den Käufer, das Produkt sofort zu kaufen.

Stellen Sie die folgenden Fragen, um Schmerzen im Zusammenhang mit dem angestrebten Projekt zu identifizieren:

• Vor welchen aktuellen Herausforderungen stehen Sie?
• Was sind die Folgen, wenn der Schmerz nicht behandelt wird?

6. Meister

Das Verkaufsteam kann die Hilfe eines Champions in Anspruch nehmen (einer Person, die ein persönliches Interesse daran hat, Schmerzen zu lindern), der normalerweise einflussreich ist, als Führungskraft fungiert und von seinen Fans gut akzeptiert wird.

Hochwertige Conversions bleiben erhalten, wenn das Produkt direkt vom Champion beeinflusst wird. Identifizieren Sie Champions und bitten Sie sie, sich an Ihrer Verkaufsagenda zu beteiligen.

Stellen Sie sich folgende Fragen:

• Hat diese Person den richtigen Einfluss?
• Was ist ihr persönliches Interesse?
• Werden sie in der Lage sein, die Vorteile Ihres Produkts ohne Ihre Anwesenheit zu veranschaulichen?

Schlussnotizen

Um MEDDIC zu initiieren, ist es primitiv, Ihr Verkaufsteam auf Ihre Käuferpersönlichkeit zu schulen. Sobald sie ein besseres Verständnis für das Produkt, die Dienstleistung und das Publikum haben, ermutigen Sie sie, das MEDDIC-Framework in ihren Discovery-Aktionen zu verwenden.

Sie können die Hilfe einer medizinischen Checkliste nutzen, um Ihr Verkaufsteam zu Verkaufsprofis zu schulen. Da sie Ihr Vertriebsteam dazu anregen, effektiv zu arbeiten und Ihre Kunden zu qualifizieren.