กระบวนการตรวจสอบคุณสมบัติการขายของ MEDDIC คืออะไร? และทีมขายจะใช้วิธีนี้ได้อย่างไร?

หากคุณเป็นฝ่ายขาย คุณเคยได้ยินเกี่ยวกับ MEDDIC เป็นระยะๆ

เป็นตัวย่อที่ย่อมาจาก Metrics, Economic Buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain และ Champion แต่ละคำมีความหมายและอำนวยความสะดวกให้กับทีมขายไม่ว่าจะใช้ความพยายามเพื่อให้ได้ลูกค้าในช่องทางการขายหรือไม่ก็ตาม

ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายจำนวนมากมองว่าเป็นวิธีการรับรองคุณสมบัติการขายที่มีประสิทธิภาพ เนื่องจากช่วยให้พวกเขามีคุณสมบัติสำหรับโอกาสในการขาย

ในบริบทของการชนะการขาย วิธีการรับรองคุณสมบัติการขายที่มีชื่อเสียงนี้คาดว่าจะเกิดขึ้นตั้งแต่เริ่มต้น (ตั้งแต่ขั้นตอนแรกของการสร้างแผนการขาย) จนถึงความสำเร็จ (การวัดประสิทธิภาพและผลลัพธ์)

ดังนั้นกระบวนการตรวจสอบคุณสมบัติการขายของ MEDDIC คืออะไรหากคุณถาม

เป็นวิธีการตรวจสอบคุณสมบัติการขายแบบ B2B ที่กระตุ้นให้บริษัทเติบโตในลักษณะที่ขาดทุนน้อยลงและได้กำไรสูง

แม้ว่ากระบวนการจะมีกรอบการทำงาน แต่ก็ช่วยให้-

• มีคุณสมบัติที่ดีกว่า
• พัฒนาลีดให้ดีขึ้น
• โอกาสในการขายที่ใกล้ชิดยิ่งขึ้น

และโอกาสในการขายที่ดีขึ้นหมายถึงยอดขายที่เพิ่มขึ้น การเพิ่มผลกำไรและผลตอบแทน

มาทำความเข้าใจรายการตรวจสอบของ MEDDIC และกระบวนการตรวจสอบคุณสมบัติการขายโดยละเอียดกัน เรียนรู้ว่าตัวแทนขายสามารถใช้วิธีการนี้เพื่อเอาชนะวัตถุประสงค์ของช่องทางการขายได้อย่างไร

1. ตัวชี้วัด

กล่าวได้ว่าเมตริกเป็นคำที่นับได้และมักแสดงเป็นผลลัพธ์เชิงปริมาณ ตัวเลขเหล่านี้เป็นตัวเลข ง่ายต่อการจดจำ เปรียบเทียบ และจัดทำเป็นเอกสาร

แล้ว metrics จะช่วยทีมขายได้อย่างไร?

เมื่อพนักงานขายเริ่มต้นด้วยขั้นตอนการค้นพบเพื่อบรรลุเป้าหมายในเวลา กรอบแรกของ MEDDIC เช่น "เมตริก" ช่วยให้พวกเขาปรับวัตถุประสงค์ของงานให้สอดคล้องกับวัตถุประสงค์ของเมตริก

ตัวชี้วัดสามารถแบ่งออกเป็นสองประเภท:

1. ด้านล่างบรรทัด: สิ่ง เหล่านี้อ้างถึงแง่มุมต่างๆ เช่น การประหยัดต้นทุน การใช้ทรัพยากรของบริษัทให้เกิดประโยชน์สูงสุด หรือประสิทธิภาพ
2. เหนือบรรทัด: เมตริกเหล่านี้ชี้ไปที่แง่มุมต่างๆ เช่น รายได้ ผลกำไร เวลาสู่ตลาด คุณภาพ หรือความพึงพอใจของลูกค้า

ในการระบุตัวชี้วัดจุดดำเนินการ ให้ถามคำถามต่อไปนี้:

• เป้าหมายทางธุรกิจในปัจจุบันของคุณคืออะไร?
• ธุรกิจของคุณจะวัดความสำเร็จได้อย่างไร

2. ผู้ซื้อทางเศรษฐกิจ

ผู้ซื้อทางเศรษฐกิจคือบุคคลที่มีอำนาจเต็มที่ในการตัดสินใจซื้อ พวกเขาทำหน้าที่เป็นผู้ตัดสินใจและการเปลี่ยนแปลงการตัดสินใจ โดยปกติคือคนที่มองข้ามกำไรขาดทุนของโครงการและคาดหวังความคิดของพวกเขาเพื่อสนับสนุนการแก้ปัญหาสุดท้าย

โดยเฉพาะอย่างยิ่งพวกเขาอาจเป็น CFO หรือหัวหน้าอาวุโสที่ทำงานด้านการเงิน

แล้วเศรษฐกิจของผู้ซื้อจะช่วยทีมขายได้อย่างไร?

หลังจากทำความเข้าใจเมตริกที่ใกล้เคียงที่สุดตามฟังก์ชันแล้ว ขั้นต่อไปซึ่งสำคัญมากที่ต้องปฏิบัติตามคือ การวิจัยและเตรียมพร้อมที่จะพบกับผู้ซื้อทางเศรษฐกิจ พวกเขาสามารถช่วยให้คุณได้รับการตัดสินใจและกลยุทธ์ที่ป้องกันความล้มเหลว นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณกลายเป็นกุญแจสู่ความสำเร็จ

3. เกณฑ์การตัดสินใจ

กรอบการทำงานที่สามของกระบวนการตรวจสอบคุณสมบัติการขายของ MEDDIC คือเกณฑ์การตัดสินใจ

ประเด็นกรอบการทำงานคือการทำความเข้าใจเกณฑ์การตัดสินใจของผู้ซื้อเกี่ยวกับการซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการ

อันที่จริง แนวโน้มต่างๆ ของการตัดสินใจส่งผลกระทบต่อผู้ซื้อในการซื้อสินค้า ดังนั้น กรอบงานนี้จึงช่วยให้ทีมขายเตรียมพร้อมที่จะจัดการกับคำถามทางเทคนิคหรือเปลี่ยนการตัดสินใจของผู้ซื้อเชิงลบให้เป็นบวก

โปรดจำไว้ว่ากระบวนการเกณฑ์การตัดสินใจจะมีผลเมื่อคุณทราบอย่างชัดเจนเกี่ยวกับลูกค้าของคุณหรือบุคคลที่อาจซื้อ

4. ขั้นตอนการตัดสินใจ

เป็นกระบวนการขั้นสูงของเกณฑ์การตัดสินใจ ในเรื่องนี้ตัวแทนฝ่ายขายพยายามทำความเข้าใจส่วนประกอบหรือองค์ประกอบที่อาจส่งผลต่อการตัดสินใจซื้อ

โดยทั่วไปแบ่งออกเป็นสามส่วน – i) การตัดสินใจทางเทคนิค ii) การตัดสินใจทางธุรกิจ และ iii) การตัดสินใจโดยใช้กระดาษ

นอกเหนือจากการตัดสินใจเชิงเทคนิคและเชิงธุรกิจแล้ว กระบวนการกระดาษยังเข้มข้น ต้องใช้เวลา และสอดคล้องกับระเบียบข้อบังคับ

เพื่ออำนวยความสะดวกในกระบวนการตัดสินใจที่มีประสิทธิภาพ ให้ถามคำถามต่อไปนี้:

• ขั้นตอนต่อเนื่องในการตัดสินใจมีอะไรบ้าง?
• กระบวนการอนุมัติแตกต่างกันขึ้นอยู่กับสิ่งที่วางแผนไว้หรือไม่?
• มีกระบวนการตรวจสอบทางกฎหมายหรือไม่?

5. ระบุความเจ็บปวด

การขายที่มีประสิทธิภาพช่วยแก้ปัญหาของผู้ใช้ที่สนใจได้เสมอ พวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณทันทีเพื่อแก้ไขปัญหา

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าคุณกำลังนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่ปรับปรุงประสิทธิภาพการทำงาน สมมติว่าคุณระบุว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะเพิ่มอัตราการผลิต 40% และลดค่าใช้จ่ายลงประมาณ 50,000 ต่อปี ในกรณีนั้น คุณกำลังมองว่าโซลูชันของคุณจะส่งผลต่อเวลา ต้นทุน และรายได้ของธุรกิจ ทำให้การเติบโตมีประสิทธิภาพมากขึ้นโดยการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ

ความเจ็บปวดข้างต้นที่กล่าวถึงในตัวอย่างทำหน้าที่เป็นข้อควรระวังในทันทีและจะทำให้ผู้ซื้อซื้อผลิตภัณฑ์ทันที

เพื่อระบุความเจ็บปวดที่เกี่ยวข้องกับโครงการเป้าหมาย ให้ถามคำถามต่อไปนี้:

• อะไรคือความท้าทายในปัจจุบันที่คุณกำลังเผชิญอยู่?
• อะไรคือผลที่ตามมาจากความเจ็บปวด?

6. แชมป์

ทีมขายสามารถรับความช่วยเหลือจากแชมป์เปี้ยน (ผู้ที่มีความสนใจเป็นส่วนตัวในการแก้ปัญหาความเจ็บปวด) ซึ่งมักจะมีอิทธิพล เป็นผู้นำ และเป็นที่ยอมรับของแฟนๆ

คอนเวอร์ชั่นที่มีมูลค่าสูงจะยังคงอยู่เมื่อผลิตภัณฑ์ได้รับผลกระทบโดยตรงจากแชมป์เปี้ยน ระบุแชมป์เปี้ยนและขอให้พวกเขามีส่วนร่วมในวาระการขายของคุณ

ถามคำถามต่อไปนี้:

• บุคคลนี้มีอิทธิพลที่ถูกต้องหรือไม่?
• ความสนใจส่วนตัวของพวกเขาคืออะไร?
• พวกเขาจะสามารถแสดงให้เห็นถึงประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของคุณโดยที่คุณไม่ได้อยู่หรือไม่?

ตอนจบ

ในการเริ่มต้น MEDDIC การฝึกอบรมทีมขายของคุณเกี่ยวกับบุคลิกของผู้ซื้อถือเป็นเรื่องพื้นฐาน เมื่อพวกเขาเข้าใจผลิตภัณฑ์ บริการ และผู้ชมได้ดีขึ้นแล้ว ให้กระตุ้นให้พวกเขาใช้กรอบงาน MEDDIC ในการดำเนินการค้นพบ

คุณสามารถใช้รายการตรวจสอบของแพทย์เพื่อฝึกอบรมทีมขายของคุณเพื่อให้เป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการขายได้ เมื่อพวกเขาพร้อมท์ให้ทีมขายของคุณทำงานอย่างมีประสิทธิภาพและรับรองลูกค้าของคุณ