Covid-19 后制造商和供应商越来越需要 B2B 商务

本文独家探讨了数字化采用如何帮助 B2B 制造商和供应商渡过这一流行病，提高安全性和稳定性，并提供相关的个性化数字体验。

Covid-19 大流行给商业环境带来了不确定性，并导致多项经济活动停止。 因此，企业可能会见证供应链、运营模式、消费者行为、采购和销售策略的范式转变。

采取积极措施使您的业务处于安全状态并加速恢复过程至关重要。 业务弹性在适应不可预见的情况和确保可持续性方面大有帮助。 特别是对于 B2B 商业供应链的参与者来说，像这样的不确定时期可能会出现“墙上的猫”的情况。 您可能会面临市场低迷或难以满足需求激增的情况。 虽然这两种情况同样令人痛苦，但制造商和分销商可以依靠良好的业务连续性和弹性来应对挑战，并确保在这种规模和规模的大流行中供应畅通无阻。

借助弹性 B2B 商务向前迈进

当前的形势迫使企业对其进入市场的策略进行结构性改变。 以下是一些关键的重点领域，可以帮助您在本世纪最具破坏性的健康危机期间确保连续性并建立有弹性的战线。

灾难恢复：企业必须估计大流行对运营能力的影响。 作为即时反应，大多数企业都建立了具有跨职能团队的商业神经中枢，以减轻大流行对销售业务的影响。 他们还进行了调整，例如灵活的信贷条款，以支持他们的渠道合作伙伴。 虽然这些举措可以帮助实现近期目标，但仔细规划和执行对于长期恢复至关重要。

数字优先方法： B2B 销售可能会在后 Covid-19 时代发生根本性变化，重点从线下转移到数字媒体。 大流行为正在进行的销售数字化进程提供了动力。 由于 B2B 企业预计在不久的将来数字交互将大量增加，因此您必须查看每项销售活动，以确定数字自动化的潜在机会。 为了改善数字体验，确保买家可以在网站上找到现成的信息，并比较产品和服务。 您还必须实时解决任何技术问题，并寻找新的创新方法来增强客户体验。

供应商重新思考他们的游戏：提供可靠和个性化的数字体验并越来越注重速度、透明度和专业知识的供应商可能会更快地恢复并扩大他们的客户群。 在这项工作中，您必须利用技术并引入对客户友好的功能，例如可以帮助了解特定要求并快速响应的实时聊天。 除了网站上的互动外，供应商还希望移动应用程序和社交媒体社区的流量增加。 因此，在新常态下，您需要彻底改变您的销售策略，以便能够充分利用虚拟环境中的机会。

电子商务和数字合作伙伴关系：当前的危机为扩展您的电子商务和数字能力提供了机会。 预计电子商务将在复苏阶段和下一阶段的增长中发挥关键作用。 如果您的企业缺乏数字化能力，您可能会错失在线领域的无限机会。 已经投资建立电子商务和数字合作伙伴关系的 B2B 企业可以寻求通过虚拟媒体来利用增加的客流量。

远程销售：为了尽量减少对销售的影响，大多数 B2B 企业在大流行期间都见证了向虚拟销售模式的转变。 通过视频会议、网络研讨会和聊天机器人进行远程销售和连接的重要性显着增长。 虽然一些企业完全依赖虚拟媒体来取代现场销售，但其他企业则将他们的销售专业人员与网络销售结合使用。 大多数人发现远程渠道在接触和服务客户​​方面同样有效或更有效。 因此，即使旅行限制放宽并且人们返回工作场所，远程渠道的使用也可能会增加。

替代采购： Covid-19 期间供应链的严重中断加剧了企业实施采购战略变革的必要性。 供应链中断阻碍了从合同供应商处采购原材料，尤其是在原材料来自国际的情况下。 为了克服这一挑战，企业需要寻找当地供应商来采购原材料。 与当地供应商签订合同有助于避免生产和分销延误。 在此阶段确定替代产品和材料也可能有用。

连续性计划和长期投资：对于 B2B 销售，这是培养潜在客户和进行一些长期投资的合适时机。 跟进并与潜在客户保持定期沟通，并确定长期机会。 告知他们您的应急计划以及您将采取的确保连续性的步骤。 您将逐渐将重点从应急响应转移到运营弹性的长期模型。 在此过程中，进行稳健的连续性规划，以从当前危机中吸取教训。 您还必须评估关键业务功能的运营风险并进行情景规划练习。 发展弹性能力可以帮助应对前所未有的事件，并在对运营影响很小的情况下恢复业务的原始状态。

定义销售代表的新角色：向数字化的转变不会影响销售代表的角色，他们现在需要熟悉 Zoom、Skype 和 Webex 等数字工具。 在 B2B 环境中工作的销售专业人员必须了解各种在线工具才能有效地处理和响应客户查询。 当您准备增加数字销售时，了解如何最好地培训和部署跨多个渠道的销售专业人员以提供客户服务和支持。 从长远来看，对您的人员进行培训和投资肯定会获得回报。

不要等待大流行结束

专家建议，冠状病毒可能会长期存在并继续传播，直到开发出根除它的疫苗。 由于组织希望在有限的劳动力和必要的预防措施下重建并开始运营，因此必须使所有运营与新要求保持一致。

企业必须采取积极主动的方法并遵循既定计划，以确保运营的连续性并防止供应链中断。 准备好库存并提前做好准备，以免错过销售机会。 由于后 Covid-19 时代的经济复苏可能比预期的要快，您必须利用这段时间为被压抑的需求做准备。 请记住，如果您现在不开始，您可能无法在正确的时机利用新兴机会。

资料来源：文章最初发表于 Business 2 Community。