Die wachsende Notwendigkeit des B2B-Handels für Hersteller und Lieferanten nach Covid-19

Der Artikel ist eine exklusive Sichtweise darauf, wie die digitale Einführung B2B-Herstellern und -Lieferanten helfen kann, diese Pandemie mit verbesserter Sicherheit, Stabilität und durch das Angebot relevanter, personalisierter digitaler Erfahrungen zu bewältigen.

Die Covid-19-Pandemie hat Wolken der Unsicherheit in die Geschäftslandschaft geworfen und zur Schließung mehrerer wirtschaftlicher Aktivitäten geführt. Infolgedessen werden Unternehmen wahrscheinlich einen Paradigmenwechsel in Lieferketten, Betriebsmodellen, Verbraucherverhalten, Beschaffungs- und Verkaufsstrategien erleben.

Es ist wichtig, proaktive Schritte zu unternehmen, um Ihr Unternehmen in eine sichere Position zu bringen und den Wiederherstellungsprozess zu beschleunigen. Die Resilienz von Unternehmen kann einen großen Beitrag zur Anpassung an unvorhergesehene Umstände und zur Gewährleistung der Nachhaltigkeit leisten. Insbesondere für Akteure in der Lieferkette des B2B-Handels könnten unsichere Zeiten wie diese eine „Katze an der Wand“-Situation darstellen. Möglicherweise stehen Sie vor einem Markteinbruch oder haben Schwierigkeiten, einen Nachfrageschub zu befriedigen. Obwohl beide Situationen gleichermaßen belastend sein können, können sich Hersteller und Händler auf eine solide Geschäftskontinuität und Widerstandsfähigkeit verlassen, um der Herausforderung zu begegnen und eine ungehinderte Versorgung in einer Pandemie dieser Größe und Größenordnung sicherzustellen.

Fortschritt mit widerstandsfähigem B2B-Handel

Die aktuelle Situation zwingt Unternehmen zu strukturellen Änderungen in ihren Go-to-Market-Strategien. Hier sind einige Schwerpunktbereiche, die Ihnen helfen können, Kontinuität zu gewährleisten und während der verheerendsten Gesundheitskrise des Jahrhunderts eine widerstandsfähige Front aufzubauen.

Notfallwiederherstellung: Unternehmen müssen die Auswirkungen der Pandemie auf die Betriebsfähigkeit abschätzen. Als unmittelbare Reaktion haben die meisten Unternehmen kommerzielle Nervenzentren mit funktionsübergreifenden Teams eingerichtet, um die Auswirkungen der Pandemie auf den Vertriebsbetrieb abzumildern. Sie haben auch Anpassungen wie flexible Kreditbedingungen vorgenommen, um ihre Vertriebspartner zu unterstützen. Während diese Initiativen dazu beitragen können, unmittelbare Ziele zu erreichen, sind eine sorgfältige Planung und Ausführung für eine langfristige Genesung von entscheidender Bedeutung.

Digital-First-Ansatz: Der B2B-Vertrieb wird sich in der Post-Covid-19-Zeit voraussichtlich grundlegend verändern, wobei sich der Fokus von Offline- auf digitale Medien verlagert. Die Pandemie hat dem laufenden Prozess der Digitalisierung des Vertriebs einen Schub gegeben. Da B2B-Unternehmen in naher Zukunft mit einer massiven Zunahme digitaler Interaktionen rechnen, müssen Sie jede Vertriebsaktivität untersuchen, um potenzielle Möglichkeiten für die digitale Automatisierung zu identifizieren. Um das digitale Erlebnis zu verbessern, stellen Sie sicher, dass Käufer fertige Informationen auf der Website finden und Produkte und Dienstleistungen vergleichen können. Sie müssen auch alle technischen Probleme in Echtzeit beheben und nach neuen und innovativen Wegen suchen, um das Kundenerlebnis zu verbessern.

Lieferanten überdenken ihr Spiel: Lieferanten, die ein zuverlässiges und personalisiertes digitales Erlebnis mit einem zunehmenden Fokus auf Geschwindigkeit, Transparenz und Fachwissen bieten, werden sich wahrscheinlich schneller erholen und ihren Kundenstamm vergrößern. Bei diesem Unterfangen müssen Sie Technologie nutzen und kundenfreundliche Funktionen wie Live-Chats einführen, die helfen können, spezifische Anforderungen zu verstehen und schnell zu reagieren. Zusätzlich zu den Interaktionen auf der Website erwarten die Lieferanten einen erhöhten Verkehr auf mobilen Apps und Social-Media-Communities. Daher müssen Sie in der neuen Normalität Ihre Verkaufsstrategie radikal ändern, um die Möglichkeiten in der virtuellen Landschaft optimal nutzen zu können.

E- Commerce und digitale Partnerschaften: Die aktuelle Krise bietet eine Gelegenheit, Ihre E-Commerce- und digitalen Fähigkeiten zu erweitern. E-Commerce wird voraussichtlich eine entscheidende Rolle in der Erholungsphase und in der nächsten Wachstumsphase spielen. Wenn es Ihrem Unternehmen an digitalen Fähigkeiten mangelt, verpassen Sie möglicherweise endlose Möglichkeiten in der Online-Landschaft. B2B-Unternehmen, die bereits in den Aufbau von E-Commerce und digitalen Partnerschaften investiert haben, können versuchen, durch virtuelle Medien von der erhöhten Besucherfrequenz zu profitieren.

Fernverkauf: Um die Auswirkungen auf den Umsatz zu minimieren, haben die meisten B2B-Unternehmen während der Pandemie einen Übergang zu einem virtuellen Vertriebsmodell erlebt. Die Betonung des Fernverkaufs und der Verbindung über Videokonferenzen, Webinare und Chatbots hat erheblich zugenommen. Während sich einige Unternehmen vollständig auf virtuelle Medien verlassen, um den Außendienst zu ersetzen, setzen andere ihre Vertriebsprofis zusammen mit dem Webverkauf ein. Die meisten fanden, dass Remote-Kanäle genauso effektiv oder effektiver sind, um Kunden zu erreichen und zu bedienen. Daher wird die Nutzung von Remote-Kanälen wahrscheinlich zunehmen, selbst wenn die Reisebeschränkungen gelockert werden und die Menschen an ihren Arbeitsplatz zurückkehren.

Alternative Beschaffung: Schwere Unterbrechungen in der Lieferkette während Covid-19 haben die Notwendigkeit für Unternehmen verstärkt, Änderungen in der Beschaffungsstrategie umzusetzen. Unterbrechungen in der Lieferkette erschwerten die Beschaffung von Rohstoffen von Vertragslieferanten, insbesondere in Fällen, in denen Rohstoffe international bezogen wurden. Um diese Herausforderung zu meistern, müssen sich Unternehmen bei der Beschaffung von Rohstoffen an lokale Anbieter wenden. Der Abschluss von Verträgen mit lokalen Anbietern kann dazu beitragen, Verzögerungen bei Produktion und Vertrieb zu vermeiden. In dieser Phase kann es auch nützlich sein, alternative Produkte und Materialien zu identifizieren.

Kontinuitätsplanung und langfristige Investitionen: Für den B2B-Vertrieb ist dies ein geeigneter Zeitpunkt, um Leads zu pflegen und einige langfristige Investitionen zu tätigen. Verfolgen und pflegen Sie die regelmäßige Kommunikation mit Interessenten in der Pipeline und ermitteln Sie langfristige Möglichkeiten. Informieren Sie sie über Ihren Notfallplan und die Schritte, die Sie unternehmen werden, um Kontinuität zu gewährleisten. Sie müssen Ihren Fokus schrittweise von der Notfallreaktion auf ein langfristiges Modell der operativen Resilienz verlagern. Beteiligen Sie sich in diesem Prozess an einer robusten Kontinuitätsplanung, um Lehren aus der aktuellen Krise zu ziehen. Sie müssen auch Betriebsrisiken für kritische Geschäftsfunktionen bewerten und Szenarioplanungsübungen durchführen. Die Entwicklung von Resilienzfähigkeiten kann dazu beitragen, beispiellose Ereignisse zu bewältigen und mit geringen Auswirkungen auf den Betrieb zum ursprünglichen Geschäftszustand zurückzukehren.

Definieren Sie die neue Rolle der Vertriebsmitarbeiter: Die Umstellung auf die Digitalisierung hat keine Auswirkungen auf die Rolle der Vertriebsmitarbeiter, die sich jetzt mit digitalen Tools wie Zoom, Skype und Webex vertraut machen müssen. Vertriebsprofis, die in einer B2B-Umgebung arbeiten, müssen verschiedene Online-Tools verstehen, um Kundenanfragen effektiv bearbeiten und beantworten zu können. Während Sie sich auf eine Steigerung des digitalen Vertriebs vorbereiten, sollten Sie verstehen, wie Sie Vertriebsmitarbeiter am besten schulen und über mehrere Kanäle hinweg einsetzen, um Kundenservice und Support bereitzustellen. Schulungen und Investitionen in Ihr Personal werden sich langfristig auszahlen.

Warten Sie nicht auf das Ende der Pandemie

Experten gehen davon aus, dass das Coronavirus noch lange bei uns bleiben und sich weiter ausbreiten kann, bis ein Impfstoff entwickelt wird, um es auszurotten. Da Unternehmen mit begrenztem Personal und den notwendigen Vorsichtsmaßnahmen den Wiederaufbau und die Aufnahme ihres Betriebs anstreben, ist es unerlässlich, alle Abläufe an den neuen Anforderungen auszurichten.

Unternehmen müssen einen proaktiven Ansatz verfolgen und einen festgelegten Plan befolgen, um die Kontinuität des Betriebs zu gewährleisten und Unterbrechungen der Lieferkette zu vermeiden. Halten Sie ein Inventar bereit und bereiten Sie sich im Voraus vor, um keine Verkaufsgelegenheit zu verpassen. Da die wirtschaftliche Erholung in der Zeit nach Covid-19 möglicherweise schneller als erwartet erfolgt, müssen Sie diese Zeit nutzen, um sich auf den Nachholbedarf vorzubereiten. Denken Sie daran, dass Sie, wenn Sie nicht jetzt beginnen, möglicherweise nicht in der Lage sind, sich bietende Gelegenheiten zum richtigen Zeitpunkt zu nutzen.

Quelle: Der ursprünglich auf Business 2 Community veröffentlichte Artikel.