Meningkatnya Kebutuhan Perdagangan B2B untuk Produsen dan Pemasok Pasca Covid-19

Artikel ini adalah pandangan eksklusif tentang bagaimana adopsi digital dapat membantu produsen dan pemasok B2B untuk mengarungi pandemi ini, dengan peningkatan keamanan, stabilitas, dan dengan menawarkan pengalaman digital yang relevan dan dipersonalisasi.

Pandemi Covid-19 telah menimbulkan awan ketidakpastian dalam lanskap bisnis dan mengakibatkan penutupan beberapa kegiatan ekonomi. Akibatnya, bisnis cenderung menyaksikan perubahan paradigma dalam rantai pasokan, model operasi, perilaku konsumen, pengadaan, dan strategi penjualan.

Sangat penting untuk mengambil langkah proaktif untuk menempatkan bisnis Anda pada posisi yang aman dan mempercepat proses pemulihan. Ketahanan bisnis dapat sangat membantu dalam beradaptasi dengan keadaan yang tidak terduga dan memastikan keberlanjutan. Khusus untuk pemain di rantai pasokan perdagangan B2B, waktu yang tidak pasti seperti ini dapat menghadirkan situasi "kucing di dinding". Anda mungkin menghadapi kemerosotan di pasar atau merasa sulit untuk memenuhi lonjakan permintaan. Sementara kedua situasi tersebut dapat sama-sama menyusahkan, produsen dan distributor dapat mengandalkan kelangsungan dan ketahanan bisnis yang sehat untuk menghadapi tantangan dan memastikan pasokan tanpa hambatan dalam pandemi dengan ukuran dan skala ini.

Maju Dengan B2B Commerce yang Tangguh

Situasi saat ini telah memaksa bisnis untuk membuat perubahan struktural dalam strategi go-to-market mereka. Berikut adalah beberapa area fokus utama yang dapat membantu Anda memastikan kesinambungan dan membangun front yang tangguh selama krisis kesehatan paling dahsyat abad ini.

Pemulihan bencana: Bisnis harus memperkirakan dampak pandemi pada kemampuan operasional. Sebagai tanggapan langsung, sebagian besar bisnis telah mendirikan pusat saraf komersial dengan tim lintas fungsi untuk mengurangi dampak pandemi pada operasi penjualan. Mereka juga telah melakukan penyesuaian seperti persyaratan kredit yang fleksibel untuk mendukung mitra saluran mereka. Sementara inisiatif ini dapat membantu memenuhi tujuan langsung, perencanaan dan pelaksanaan yang cermat sangat penting untuk pemulihan jangka panjang.

Pendekatan digital-first: Penjualan B2B kemungkinan akan berubah secara mendasar di masa pasca-Covid-19 dengan fokus beralih dari offline ke media digital. Pandemi telah memberikan momentum bagi berlangsungnya proses digitalisasi penjualan. Karena bisnis B2B memperkirakan peningkatan besar dalam interaksi digital dalam waktu dekat, Anda harus melihat setiap aktivitas penjualan untuk mengidentifikasi peluang potensial untuk otomatisasi digital. Untuk meningkatkan pengalaman digital, pastikan pembeli dapat menemukan informasi siap pakai di situs web, dan bandingkan produk dan layanan. Anda juga harus memperbaiki masalah teknis apa pun secara real-time dan mencari cara baru dan inovatif untuk meningkatkan pengalaman pelanggan.

Pemasok memikirkan kembali permainan mereka: Pemasok yang memberikan pengalaman digital yang andal dan dipersonalisasi dengan fokus yang meningkat pada kecepatan, transparansi, dan keahlian cenderung pulih lebih cepat dan mengembangkan basis pelanggan mereka. Dalam upaya ini, Anda harus memanfaatkan teknologi dan memperkenalkan fitur ramah pelanggan seperti obrolan langsung yang dapat membantu memahami persyaratan tertentu dan merespons dengan cepat. Selain interaksi di situs web, pemasok mengharapkan peningkatan lalu lintas di aplikasi seluler dan komunitas media sosial. Dengan demikian, dalam new normal, Anda perlu melakukan perubahan radikal dalam strategi penjualan Anda untuk dapat memanfaatkan peluang di lanskap virtual secara maksimal.

Kemitraan e-niaga dan digital: Krisis saat ini menghadirkan peluang untuk memperluas kemampuan e-niaga dan digital Anda. e-niaga diharapkan memainkan peran penting dalam tahap pemulihan dan fase pertumbuhan berikutnya. Jika bisnis Anda tidak memiliki kemampuan digital, Anda mungkin kehilangan peluang tanpa akhir di lanskap online. Bisnis B2B yang telah berinvestasi dalam membangun e-niaga dan kemitraan digital dapat memanfaatkan peningkatan langkah kaki melalui media virtual.

Penjualan jarak jauh: Untuk meminimalkan dampak pada penjualan, sebagian besar bisnis B2B telah menyaksikan transisi ke model penjualan virtual selama pandemi. Penekanan pada penjualan dan koneksi jarak jauh melalui konferensi video, webinar, dan chatbots telah berkembang secara signifikan. Sementara beberapa bisnis bergantung sepenuhnya pada media virtual untuk menggantikan penjualan lapangan, yang lain menggunakan profesional penjualan mereka bersama dengan penjualan web. Sebagian besar menemukan saluran jarak jauh sama atau lebih efektif untuk menjangkau dan melayani pelanggan. Dengan demikian, penggunaan saluran jarak jauh kemungkinan akan meningkat meskipun pembatasan perjalanan dilonggarkan dan orang-orang kembali ke tempat kerja mereka.

Sumber alternatif: Gangguan parah dalam rantai pasokan selama Covid-19 telah menekankan perlunya bisnis untuk menerapkan perubahan dalam strategi pengadaan. Gangguan dalam rantai pasokan menghambat sumber bahan baku dari vendor yang dikontrak, terutama dalam kasus di mana bahan baku bersumber secara internasional. Untuk mengatasi tantangan ini, bisnis perlu melihat vendor lokal untuk pengadaan bahan baku. Mengamankan kontrak dengan vendor lokal dapat membantu menghindari keterlambatan dalam produksi dan distribusi. Mungkin juga berguna pada tahap ini untuk mengidentifikasi produk dan bahan alternatif.

Perencanaan berkelanjutan dan investasi jangka panjang: Untuk penjualan B2B, ini adalah waktu yang tepat untuk memelihara prospek dan melakukan beberapa investasi jangka panjang. Tindak lanjuti dan pertahankan komunikasi reguler dengan prospek di jalur pipa dan tentukan peluang jangka panjang. Beri tahu mereka tentang rencana darurat Anda dan langkah-langkah yang akan Anda ambil untuk memastikan kesinambungan. Anda secara bertahap harus mengalihkan fokus Anda dari tanggap darurat ke model ketahanan operasional jangka panjang. Dalam proses ini, lakukan perencanaan berkelanjutan yang kuat untuk mengambil pelajaran dari krisis saat ini. Anda juga harus menilai risiko operasional pada fungsi bisnis penting dan melakukan latihan perencanaan skenario. Mengembangkan kemampuan ketahanan dapat membantu menangani peristiwa yang belum pernah terjadi sebelumnya dan kembali ke keadaan awal bisnis dengan sedikit dampak pada operasi.

Tentukan peran baru perwakilan penjualan: Pergeseran ke digitalisasi tidak berdampak pada peran perwakilan penjualan yang kini dituntut untuk terbiasa dengan alat digital seperti Zoom, Skype, dan Webex. Profesional penjualan yang bekerja di lingkungan B2B harus memahami berbagai alat online untuk menangani dan menanggapi pertanyaan pelanggan secara efektif. Saat Anda bersiap untuk peningkatan penjualan digital, pahami cara terbaik untuk melatih dan menerapkan profesional penjualan di berbagai saluran untuk memberikan layanan dan dukungan pelanggan. Pelatihan dan investasi pada personel Anda pasti akan menuai hasil dalam jangka panjang.

Jangan Tunggu Pandemi Berakhir

Para ahli menyarankan virus corona mungkin tetap bersama kita untuk waktu yang lama dan terus menyebar sampai vaksin dikembangkan untuk membasminya. Saat organisasi ingin membangun kembali dan memulai operasi mereka dengan tenaga kerja yang terbatas dan tindakan pencegahan yang diperlukan, sangat penting untuk menyelaraskan semua operasi dengan persyaratan baru.

Bisnis harus mengadopsi pendekatan proaktif dan mengikuti rencana yang ditetapkan untuk memastikan kelangsungan operasi dan mencegah gangguan rantai pasokan. Siapkan inventaris yang siap pakai dan persiapkan sebelumnya agar tidak melewatkan peluang penjualan. Karena pemulihan ekonomi di masa pasca-Covid-19 mungkin lebih cepat dari yang diharapkan, Anda harus menggunakan waktu ini untuk mempersiapkan permintaan yang terpendam. Ingat, jika Anda tidak memulainya sekarang, Anda mungkin tidak dapat memanfaatkan peluang yang muncul di waktu yang tepat.

Sumber: Artikel ini awalnya diterbitkan di Business 2 Community.