La crescente necessità del commercio B2B per produttori e fornitori dopo il Covid-19

L'articolo è una visione esclusiva di come l'adozione digitale può aiutare i produttori e i fornitori B2B a superare questa pandemia, con maggiore sicurezza, stabilità e offrendo esperienze digitali pertinenti e personalizzate.

La pandemia di Covid-19 ha gettato nuvole di incertezza nel panorama aziendale e ha portato alla chiusura di diverse attività economiche. Di conseguenza, è probabile che le aziende assisteranno a un cambio di paradigma nelle catene di approvvigionamento, nei modelli operativi, nel comportamento dei consumatori, nelle strategie di approvvigionamento e di vendita.

È fondamentale adottare misure proattive per mettere la tua azienda in una posizione sicura e accelerare il processo di ripristino. La resilienza aziendale può fare molto per adattarsi a circostanze impreviste e garantire la sostenibilità. Soprattutto per gli attori della filiera del commercio B2B, tempi incerti come questi potrebbero presentare una situazione da "gatto sul muro". Potresti dover affrontare un crollo del mercato o avere difficoltà a soddisfare un'impennata della domanda. Sebbene entrambe le situazioni possano essere ugualmente angoscianti, produttori e distributori possono fare affidamento su una solida continuità aziendale e resilienza per contrastare la sfida e garantire una fornitura senza ostacoli in una pandemia di queste dimensioni e portata.

Andare avanti con un commercio B2B resiliente

L'attuale situazione ha costretto le aziende ad apportare cambiamenti strutturali nelle loro strategie di go-to-market. Ecco alcune aree di interesse chiave che possono aiutarti a garantire continuità e costruire un fronte resiliente durante la crisi sanitaria più devastante del secolo.

Disaster recovery: le aziende devono stimare l'impatto della pandemia sulle capacità operative. Come risposta immediata, la maggior parte delle aziende ha istituito centri nevralgici commerciali con team interfunzionali per mitigare l'impatto della pandemia sulle operazioni di vendita. Hanno anche apportato modifiche come condizioni di credito flessibili per supportare i loro partner di canale. Sebbene queste iniziative possano aiutare a raggiungere gli obiettivi immediati, un'attenta pianificazione ed esecuzione sono vitali per il recupero a lungo termine.

Approccio digital-first: è probabile che le vendite B2B subiscano modifiche radicali nei tempi post-Covid-19 con l'attenzione che si sposta dall'offline ai media digitali. La pandemia ha dato slancio al processo in corso di digitalizzazione delle vendite. Poiché le aziende B2B prevedono un massiccio aumento delle interazioni digitali nel prossimo futuro, è necessario esaminare ogni attività di vendita per identificare potenziali opportunità di automazione digitale. Per migliorare l'esperienza digitale, assicurati che gli acquirenti possano trovare informazioni pronte sul sito Web e confrontare prodotti e servizi. È inoltre necessario risolvere eventuali problemi tecnici in tempo reale e cercare modi nuovi e innovativi per migliorare l'esperienza del cliente.

I fornitori ripensano al loro gioco: è probabile che i fornitori che forniscono un'esperienza digitale affidabile e personalizzata con un'attenzione crescente su velocità, trasparenza e competenza si riprenderanno più velocemente e faranno crescere la loro base di clienti. In questo sforzo, è necessario sfruttare la tecnologia e introdurre funzionalità a misura di cliente come le chat dal vivo che possono aiutare a comprendere i requisiti specifici e rispondere rapidamente. Oltre alle interazioni sul sito Web, i fornitori si aspettano un aumento del traffico sulle app mobili e sulle comunità di social media. Pertanto, nella nuova normalità, è necessario apportare cambiamenti radicali alla strategia di vendita per poter sfruttare al meglio le opportunità nel panorama virtuale.

E-commerce e partnership digitali: l'attuale crisi offre l'opportunità di espandere le tue capacità di e-commerce e digitali. L'e-commerce dovrebbe svolgere un ruolo fondamentale nella fase di ripresa e nella successiva fase di crescita. Se la tua azienda non dispone di capacità digitali, potresti perdere infinite opportunità nel panorama online. Le aziende B2B che hanno già investito nella costruzione di e-commerce e partnership digitali possono cercare di sfruttare l'aumento del numero di visitatori attraverso mezzi virtuali.

Vendita a distanza: per ridurre al minimo l'impatto sulle vendite, la maggior parte delle aziende B2B ha assistito al passaggio a un modello di vendita virtuale durante la pandemia. L'enfasi sulla vendita a distanza e sulla connessione tramite videoconferenze, webinar e chatbot è cresciuta in modo significativo. Mentre alcune aziende si affidano completamente ai mezzi virtuali per sostituire le vendite sul campo, altre utilizzano i loro professionisti delle vendite in tandem con le vendite web. La maggior parte ha riscontrato che i canali remoti sono ugualmente o più efficaci per raggiungere e servire i clienti. Pertanto, è probabile che l'uso dei canali remoti aumenti anche se le restrizioni di viaggio vengono allentate e le persone tornano al proprio posto di lavoro.

Approvvigionamento alternativo: le gravi interruzioni nella catena di approvvigionamento durante il Covid-19 hanno accentuato la necessità per le aziende di attuare cambiamenti nella strategia di approvvigionamento. Le interruzioni nella catena di approvvigionamento hanno ostacolato l'approvvigionamento di materie prime da fornitori convenzionati, soprattutto nei casi in cui le materie prime provenissero a livello internazionale. Per superare questa sfida, le aziende devono rivolgersi ai fornitori locali per l'approvvigionamento delle materie prime. Garantire contratti con fornitori locali può aiutare a evitare ritardi nella produzione e nella distribuzione. Può anche essere utile in questa fase identificare prodotti e materiali alternativi.

Pianificazione della continuità e investimenti a lungo termine: per le vendite B2B, questo è un momento adatto per coltivare lead e fare investimenti a lungo termine. Seguire e mantenere una comunicazione regolare con i potenziali clienti in cantiere e determinare le opportunità a lungo termine. Informali sul tuo piano di emergenza e sulle misure che adotterai per garantire la continuità. Dovrai gradualmente spostare la tua attenzione dalla risposta alle emergenze a un modello di resilienza operativa a lungo termine. In questo processo, impegnarsi in una solida pianificazione della continuità per trarre insegnamenti dalla crisi attuale. È inoltre necessario valutare i rischi operativi sulle funzioni aziendali critiche e condurre esercizi di pianificazione degli scenari. Lo sviluppo della capacità di resilienza può aiutare a far fronte a eventi senza precedenti e a tornare allo stato operativo originale con un impatto minimo sulle operazioni.

Definire il nuovo ruolo dei rappresentanti di vendita: il passaggio alla digitalizzazione non influisce sul ruolo dei rappresentanti di vendita che ora devono acquisire familiarità con strumenti digitali come Zoom, Skype e Webex. I professionisti delle vendite che lavorano in un ambiente B2B devono comprendere vari strumenti online per affrontare e rispondere efficacemente alle domande dei clienti. Mentre ti prepari per un aumento delle vendite digitali, scopri come formare e distribuire al meglio i professionisti delle vendite su più canali per fornire assistenza e supporto ai clienti. La formazione e l'investimento nel vostro personale sono sicuri di raccogliere frutti a lungo termine.

Non aspettare che la pandemia finisca

Gli esperti suggeriscono che il coronavirus potrebbe rimanere con noi per molto tempo e continuare a diffondersi fino a quando non verrà sviluppato un vaccino per sradicarlo. Poiché le organizzazioni cercano di ricostruire e iniziare le proprie operazioni con una forza lavoro limitata e le precauzioni necessarie, è imperativo allineare tutte le operazioni ai nuovi requisiti.

Le aziende devono adottare un approccio proattivo e seguire un piano prestabilito per garantire la continuità delle operazioni e prevenire interruzioni della catena di approvvigionamento. Tieni un inventario pronto e preparati in anticipo per non perdere un'opportunità di vendita. Poiché la ripresa economica nei tempi post-Covid-19 potrebbe essere più rapida del previsto, è necessario utilizzare questo tempo per prepararsi alla domanda repressa. Ricorda, se non inizi ora, potresti non essere in grado di sfruttare le opportunità emergenti al momento giusto.

Fonte: l'articolo originariamente pubblicato su Business 2 Community.