Растущая потребность в коммерции B2B для производителей и поставщиков после Covid-19

Эта статья представляет собой эксклюзивный взгляд на то, как внедрение цифровых технологий может помочь производителям и поставщикам B2B справиться с этой пандемией за счет повышения безопасности, стабильности и предоставления соответствующих персонализированных цифровых услуг.

Пандемия Covid-19 вызвала неопределенность в бизнес-ландшафте и привела к остановке ряда видов экономической деятельности. В результате предприятия, вероятно, станут свидетелями смены парадигмы в цепочках поставок, операционных моделях, поведении потребителей, стратегиях закупок и продаж.

Крайне важно предпринять упреждающие шаги, чтобы обеспечить безопасность вашего бизнеса и ускорить процесс восстановления. Устойчивость бизнеса может иметь большое значение для адаптации к непредвиденным обстоятельствам и обеспечения устойчивости. Особенно для игроков в цепочке поставок коммерции B2B такие неопределенные времена могут представлять собой ситуацию «кошки на стене». Вы можете столкнуться с резким спадом на рынке или столкнуться с трудностями при увеличении спроса. Хотя обе ситуации могут быть одинаково неприятными, производители и дистрибьюторы могут рассчитывать на надежную непрерывность бизнеса и устойчивость, чтобы противостоять вызовам и обеспечивать беспрепятственные поставки в условиях пандемии такого масштаба и масштаба.

Движение вперед с устойчивой коммерцией B2B

Текущая ситуация вынуждает предприятия вносить структурные изменения в свои стратегии выхода на рынок. Вот некоторые ключевые области, которые могут помочь вам обеспечить преемственность и создать устойчивый фронт во время самого разрушительного кризиса в области здравоохранения века.

Аварийное восстановление: предприятия должны оценить влияние пандемии на операционные возможности. В качестве немедленной реакции большинство предприятий создали коммерческие нервные центры с многофункциональными командами, чтобы смягчить влияние пандемии на операции продаж. Они также внесли коррективы, такие как гибкие условия кредита, для поддержки своих торговых партнеров. Хотя эти инициативы могут помочь в достижении непосредственных целей, тщательное планирование и реализация жизненно важны для долгосрочного восстановления.

Цифровой подход: продажи B2B, вероятно, коренным образом изменятся в пост-Covid-19, когда акцент сместится с офлайн на цифровые носители. Пандемия придала импульс продолжающемуся процессу цифровизации продаж. Поскольку предприятия B2B предвидят в ближайшем будущем резкое увеличение числа цифровых взаимодействий, вы должны анализировать каждое действие по продажам, чтобы определить потенциальные возможности для цифровой автоматизации. Чтобы улучшить цифровой опыт, убедитесь, что покупатели могут найти готовую информацию на веб-сайте и сравнить продукты и услуги. Вы также должны устранять любые технические проблемы в режиме реального времени и искать новые и инновационные способы повышения качества обслуживания клиентов.

Поставщики переосмысливают свою игру. Поставщики, предоставляющие надежный и персонализированный цифровой опыт с растущим вниманием к скорости, прозрачности и опыту, скорее всего, быстрее восстановятся и расширят свою клиентскую базу. В этом стремлении вы должны использовать технологии и внедрять удобные для клиентов функции, такие как живые чаты, которые могут помочь понять конкретные требования и быстро отреагировать. Помимо взаимодействия на веб-сайте, поставщики ожидают увеличения трафика в мобильных приложениях и сообществах социальных сетей. Таким образом, в новых условиях вам необходимо радикально изменить свою стратегию продаж, чтобы максимально использовать возможности виртуального ландшафта.

Электронная коммерция и цифровое партнерство . Нынешний кризис дает возможность расширить ваши возможности в области электронной коммерции и цифровых технологий. Ожидается, что электронная коммерция будет играть ключевую роль на этапе восстановления и на следующем этапе роста. Если вашему бизнесу не хватает цифровых возможностей, вы можете упустить бесконечные возможности в онлайн-пространстве. Компании B2B, которые уже вложили средства в создание электронной коммерции и цифровых партнерских отношений, могут извлечь выгоду из увеличения посещаемости с помощью виртуальных сред.

Удаленные продажи: чтобы свести к минимуму влияние на продажи, большинство предприятий B2B стали свидетелями перехода на виртуальную модель продаж во время пандемии. Акцент на удаленные продажи и общение через видеоконференции, вебинары и чат-боты значительно вырос. В то время как некоторые предприятия полностью полагаются на виртуальные среды для замены продаж на местах, другие используют своих специалистов по продажам в тандеме с онлайн-продажами. Большинство из них считают, что удаленные каналы столь же или более эффективны для охвата и обслуживания клиентов. Таким образом, использование удаленных каналов, вероятно, возрастет, даже если ограничения на поездки будут сняты и люди вернутся на свои рабочие места.

Альтернативные источники: серьезные сбои в цепочке поставок во время Covid-19 подчеркнули необходимость внесения предприятиями изменений в стратегию закупок. Сбои в цепочке поставок препятствовали получению сырья от поставщиков, нанятых по контракту, особенно в тех случаях, когда сырье закупалось на международном уровне. Чтобы преодолеть эту проблему, предприятиям необходимо искать местных поставщиков для закупки сырья. Заключение контрактов с местными поставщиками может помочь избежать задержек в производстве и распределении. На этом этапе также может быть полезно определить альтернативные продукты и материалы.

Непрерывное планирование и долгосрочные инвестиции: для продаж B2B это подходящее время для привлечения потенциальных клиентов и осуществления долгосрочных инвестиций. Отслеживайте и поддерживайте регулярную связь с потенциальными клиентами в процессе разработки и определяйте долгосрочные возможности. Сообщите им о своем плане на случай непредвиденных обстоятельств и шагах, которые вы предпримете для обеспечения непрерывности. Вам придется постепенно сместить акцент с реагирования на чрезвычайные ситуации на долгосрочную модель оперативной устойчивости. В этом процессе примите участие в надежном планировании непрерывности, чтобы извлечь уроки из текущего кризиса. Вы также должны оценить операционные риски для критически важных бизнес-функций и провести упражнения по планированию сценариев. Развитие способности к восстановлению может помочь справиться с беспрецедентными событиями и вернуться к исходному состоянию бизнеса с небольшим влиянием на операции.

Определите новую роль торговых представителей: переход к цифровым технологиям не влияет на роль торговых представителей, от которых теперь требуется знакомство с такими цифровыми инструментами, как Zoom, Skype и Webex. Специалисты по продажам, работающие в среде B2B, должны разбираться в различных онлайн-инструментах, чтобы эффективно справляться с запросами клиентов и отвечать на них. Готовясь к увеличению цифровых продаж, узнайте, как лучше всего обучать и направлять специалистов по продажам по нескольким каналам для обеспечения обслуживания и поддержки клиентов. Обучение и инвестиции в ваш персонал обязательно принесут плоды в долгосрочной перспективе.

Не ждите окончания пандемии

Эксперты предполагают, что коронавирус может оставаться с нами долгое время и продолжать распространяться до тех пор, пока не будет разработана вакцина для его искоренения. Поскольку организации стремятся перестроиться и начать свою деятельность с ограниченной рабочей силой и необходимыми мерами предосторожности, крайне важно привести все операции в соответствие с новыми требованиями.

Предприятия должны применять упреждающий подход и следовать установленному плану, чтобы обеспечить непрерывность операций и предотвратить сбои в цепочке поставок. Держите готовый инвентарь и подготовьтесь заранее, чтобы не упустить возможность продажи. Поскольку восстановление экономики после Covid-19 может быть быстрее, чем ожидалось, вы должны использовать это время, чтобы подготовиться к неудовлетворенному спросу. Помните, что если вы не начнете сейчас, вы не сможете воспользоваться открывающимися возможностями в нужное время.

Источник: статья, первоначально опубликованная в сообществе Business 2.