您的抵押貸款業務的未來成功取決於掌握這 10 多種抵押貸款潛在客戶生成策略

托尼·雷斯特爾

抵押貸款線索是任何抵押貸款經紀人或信貸員的命脈。 它們以多快的速度流入您的業務會影響您的增長速度。 但這還不是全部。 您如何以成本效益的方式獲得這些潛在客戶也對您能夠完成的每筆抵押交易的盈利能力產生重大影響。 鑑於它們對抵押貸款業務的增長和盈利能力的影響，我們決定聯繫一些表現出色的抵押貸款經紀人和行業專家，以確定您應該真正學習掌握哪些抵押貸款潛在客戶生成策略。

我們感謝所有做出貢獻的人 - 我們希望這篇文章將有助於確保您的抵押貸款業務未來取得成功。

因此，不分先後，讓我們看看 10 種以上的抵押貸款線索生成策略，供您掌握。 有些是獨立的策略。 其他人互相加強。 以下是您需要了解並採取行動以取得成功：

通過過去的客戶獲取潛在客戶

只要您過去為客戶提供了良好的服務並確保了良好的抵押貸款利率，您的企業就應該有一個現成的人才庫，他們準備好在下一次抵押貸款需求出現時再次與您開展業務，比如說他們也沒有向他們的朋友和家人推薦你。

在某種程度上，這意味著所有在市場上建立時間最長的人都有優勢。 正如Heritage Financial的創始人Tina Shah所說：“我們已經進入市場很長時間了，每個人都知道並信任我們，這對於新進入者來說是一個相當大的挑戰”。 當然，這有助於 Tina 的業務專注於提供優質服務和客戶體驗，從而最大限度地增加希望在未來再次訪問他們的過去客戶的數量。

對於許多抵押貸款業務來說，這只是成功方程式的一部分。 Orlicki Group的Oliver Orlicki採用高度接觸和高度結構化的方法來培養他過去的客戶。 在確保客戶獲得首筆抵押貸款時，提供輕鬆、愉快和負擔得起的抵押貸款體驗是他們回歸的基礎。 但奧利弗有一個流程，可以持續與這些客戶中的每一個保持聯繫。 在最初的 12 個月裡非常密集地真正鞏固關係，然後在之後的持續基礎上，以便定期受到人們的關注。 你永遠不知道過去的客戶什麼時候可能需要新的抵押貸款，所以關鍵是要確保你一直在他們的想法中！

奧利弗通過手寫便條卡、送禮體驗和其他服務以及各種滴灌式電子郵件活動來確保這一點，以保持與過去客戶的對話暢通； 關於當地社區房主感興趣的事情的零星電子郵件提醒； 以及提示最近的新客戶在 Google 和 Zillow 上完成在線評論的消息，從而增強他們對業務的認可。 這種精心構建的聯繫策略，加強了人們對公司的積極看法，確保人們記住該業務並在之後的許多年裡回到它或推薦它。 因此，即使您獲得大量重複業務，也不要忽視通過改善您提供的端到端客戶體驗（在抵押交易結束之前、期間和之後）贏得更多重複業務的潛力。

通過其他企業的推薦獲得潛在客戶

如果過去的客戶是抵押貸款線索的最大來源——Flagstar 銀行的 Christy Soukhamneut相信他們是——那麼對於許多供應商來說，第二重要的來源將是來自其他企業的推薦。 Christy 是抵押貸款戰略計劃總監，強調與房地產經紀人、建築商、財務規劃師和離婚律師建立牢固關係的重要性。 每個都可以帶來穩定且大量的抵押貸款線索 - 並且應該依賴於已經證明他們將為客戶提供服務的個人抵押貸款提供商。

因此，雖然贏得這些推薦關係的努力可能會使它們成為中期（而不是一夜之間）新線索的來源，但每個成功的關係可以產生的抵押貸款業務的潛在長期價值是相當可觀的。

你與誰建立這些關係也應該仔細計劃。 有平庸的房地產經紀人，也有表現最好的房地產經紀人。 一個會給你帶來少量的新業務，另一個會帶來幾倍的新業務。 因此，如果您要花時間與新的推薦人建立關係，請確保將時間花在對您將關閉的抵押貸款業務產生最大實質性影響的人身上。

通過巧妙使用數據、警報和触發器獲取潛在客戶

David Poules 曾在聯邦儲蓄銀行、美國銀行和Quicken Loans等機構擔任抵押貸款銀行家。 他看到了巧妙使用數據、警報和触發器對抵押貸款線索流的影響。 例如，您可以將您的企業設置為在有人進行信用檢查時收到警報，因為這可能是他們正在考慮重新抵押的信號。 或者，您可以跟踪客戶的房產價值，當它上升到一定數量時，就會觸發聯繫他們，看看他們是否願意增加抵押貸款。

當然，您的網站和電子郵件列表也可以成為了解買家意圖的重要來源。 如果您已經實施了諸如HubSpot之類的技術，那麼您將構建一個活動被跟踪的人員列表。 如果他們查看您網站上的某些頁面，您就會知道。 如果他們點擊您電子郵件中的某些鏈接，您就會知道。 此外，這些動作可以用作觸發器以自動與它們互動。 因此，如果有人訪問了您網站上的轉貸頁面，這可能會觸發您向他們發送電子郵件以查看電話諮詢是否有幫助。 一切都在自動駕駛！

所有這些方法本質上都是利用技術和數據來嘗試回到那些可能正在考慮抵押貸款或尋求再融資的人面前。 或者，更直接地，您可以通過與LendingTree等比較網站合作來尋找潛在客戶，在這些網站上，人們直接表示他們有興趣獲得新的抵押貸款。 不過，這並不是一種廉價的獲取潛在客戶的方法，比較網站的潛在客戶通常在 75 美元到 400 美元之間。

通過社交媒體廣告獲取潛在客戶

所有這些都使我們很好地了解了通過付費社交媒體廣告活動獲得抵押貸款線索的主題。 這些可能比從比較網站購買潛在客戶更具成本效益。 首先，因為獨家線索比已傳遞給多個提供商的線索更有可能轉化； 其次，因為每條線索本身的成本要低得多（在出版時，每條獨家線索的成本是 60 美元到 90 美元是常態）。

做得好，社交媒體廣告將使用數據和行為定位來吸引在您所在位置並渴望與抵押貸款經紀人交談的人群。 它將使用已經過市場測試並且已知具有高轉化率的報價和副本。 它還將得到自動後續流程的支持，以確保立即聯繫感興趣的潛在客戶並知道他們可以期待您的電話，因為這種響應速度是通過該渠道獲得新抵押貸款客戶的關鍵成功因素。

毫不奇怪，通過與在抵押貸款潛在客戶生成活動中具有良好記錄的機構合作最有可能實現所有這些要素。 與能夠為您生成獨家線索的機構合作也很重要，而不是同時向多個抵押貸款經紀人出售線索（警惕每個線索供應商的低成本，這總是一個警告信號，表明他們的線索質量很差或您正在與多個企業共享潛在客戶）。

不過，如果做到這一點，對於任何希望以可預測和可控的方式增長的企業來說，它都可以改變遊戲規則，並且在您控制規模的潛在客戶管道上獲得新的抵押貸款贏得一致的收購成本。

（注意：如果這聽起來像您，請預訂抵押貸款經紀人潛在客戶電話）

通過社交媒體可信度和在線評論獲取潛在客戶

在給定預算的社交媒體廣告產生已知數量的抵押貸款線索的情況下，更廣泛的社交媒體和在線存在更難以量化。 但它的重要性是 Christy Soukhamneut 所熱衷的——事實上，我們可能應該在這里區分兩種不同的活動。

首先是在線評論網站。 克里斯蒂向我強調，潛在的抵押貸款客戶通常會如何通過谷歌搜索信貸員的姓名並找到關於他們的 LinkedIn、Zillow 或 Facebook 評論。 他們還可能搜索公司並發現他們的 Google 評論或 Zillow 評論。 所有這些都有可能影響某人是否首先進行抵押申請和/或聯繫該企業或信貸員/抵押經紀人。 因此，鼓勵您的團隊主動保護在線評論將有助於您的潛在客戶生成工作和潛在客戶轉化率。

除此之外，還有更廣泛的社交媒體存在和可信度問題。 一家在社交媒體上有影響力的公司可能會被更多潛在的抵押貸款客戶發現。 例如，您知道嗎，您可以在 Facebook 上搜索“紐約的抵押貸款經紀人”，這會顯示在 Facebook 上已建立業務的抵押貸款經紀人的詳細信息？ 因此，如果您不在那裡，您將自動錯過可能會出現的潛在客戶。

社交媒體頁面也往往在谷歌搜索結果中排名很高，因此建立它們可能是出現在更多谷歌搜索中的好方法（當然，您必須將“谷歌我的商家”頁面設置在本地谷歌搜索中突出顯示顯示您的位置、營業時間、星級等的結果）。 但所有這些都應該被視為中期策略，而不是立即帶來新線索的行動。

通過搜索引擎廣告獲取潛在客戶

付費在谷歌或必應等搜索引擎上做廣告是一把雙刃劍。 搜索引擎廣告潛在客戶生成方法的一個巨大優勢是，當您的廣告出現在他們面前時，人們正在搜索特定的抵押相關查詢。 因此，在想要選擇抵押貸款供應商的人面前的潛力確實非常高。

另一方面，大型貸方已投入巨資建立和測試此抵押貸款線索生成過程的每個要素。 他們開發了大量的登陸頁面，每個頁面都經過優化，可以很好地適用於特定的搜索查詢。 他們已經完成了 A/B 測試，以提取每個訪問者對這些頁面的轉化價值的每一點。

不僅如此 - 正如 Christy Soukhamneut 向我們證實的那樣，對於任何類型的按點擊付費或按潛在客戶付費的活動，必須有一個靈活的後續流程。 一旦有人表達了興趣，關鍵是他們隨後會迅速收到電子郵件、短信、語音郵件或呼叫中心的跟進，這樣他們才能堅定與您交談的想法，而不是去尋找另一個供應商。

由於主要貸方已經完善了所有這些要素，他們能夠從他們購買的搜索引擎廣告線索中提取最大價值。 因此，這意味著他們能夠為這些潛在客戶支付高價 - 由於 Google 和 Bing 是競價平台，因此每次點擊付費率往往會達到最成功的企業可以維持的水平（在下面的屏幕截圖中，您可以看到搜索詞“抵押貸款”的每次點擊費用預計為 19 美元，如果我們假設 <10% 的訪問頁面的人將實際提交查詢，那麼您的每個註冊潛在客戶的成本可能是 200 美元以上，那就是在這些潛在客戶合格之前）。

因此，就像通過社交媒體廣告獲得潛在客戶一樣，如果你走自己動手的路線，學習曲線會很陡峭，並且可能會損失很多錢。 對於中小型經紀人，如果您想嘗試這種方法，最好聘請專業機構。 我們不是搜索引擎廣告代理商，因此無法直接幫助您。 但就像社交媒體廣告一樣，有專門從事該市場的代理機構，您真的希望與已經確切知道如何獲得這些結果的代理機構合作，以加快您從支出中獲得正回報的時間尺度.

通過有機搜索引擎優化獲取潛在客戶

當談到從谷歌和必應等來源獲得自然（有機）搜索引擎流量時，要知道的關鍵是，嘗試增加這種領先來源是一項長期投資 - 不能保證最終成功。

在 Google 上獲得第 1 頁排名首先是業內最成熟的企業的專利； 其次，隨著時間的推移，這些結果可能會發生顯著變化，這意味著您的企業在任何情況下都過度依賴它們作為潛在客戶來源是很危險的。

如果我們使用 Neil Patel 的Ubersuggest 工具，我們可以快速了解抵押貸款經紀人業務在嘗試在 Google 搜索結果頁面上獲得高排名時所面臨的挑戰。 如果我們以搜索“抵押貸款”的數據為例，我們可以看到較高的 SEO 難度分數，並且前 10 名搜索結果中列出的平均頁面有 899 個其他網站鏈接到它，域名分數為 86 （這是非常高的，這些域名權威分數從 1 到 100 不等，您的分數越高，您的網站排名就越好 - 但您必須是一個主要的國家或全球品牌才能獲得這些分數）。

確實，搜索引擎優化 (SEO) 機構可以製定一長串搜索量低得多的搜索詞，並且不像搜索詞“抵押貸款”那樣競爭激烈（這些不太受歡迎的搜索詞被稱為“長尾”搜索詞組）。 為這些搜索詞中的每一個創建頁面的成本很高，即使如此，競爭和成功的機會也會對你不利。

簡而言之，這是一種潛在客戶生成策略，只有在您財力雄厚並且有中長期時間範圍以可能取得成果的情況下才應著手實施。 我們與之交談的從事 SEO 工作的機構建議，需要 12 個月以上的時間窗口才能產生結果 - 並且可能需要在您的網站上進行大量工作，以實施他們的建議，讓您的網站排名更高高度。

通過再營銷獲取潛在客戶

現在來說一些更樂觀的東西——幾乎任何銀行或抵押貸款經紀人都可以實施的想法。 您是否曾經上網，瀏覽預訂假期或購買新電視 - 然後在接下來的幾週內，您注意到這些東西的廣告一直在互聯網上跟踪您？ 這就是營銷行業中所謂的再營銷。

簡而言之，您可以為之前訪問過您網站上特定頁面（或關鍵目標網頁）的用戶製作針對性強的廣告。 通過創建再營銷活動，您將部分營銷預算分配給那些已經對您的某個優惠表現出一定程度興趣的人。

假設通過各種營銷工作，您已經有很多人訪問了“首次購買者”抵押貸款查詢頁面。 現在假設您的網站歷史上已將 X% 的訪問者轉化為實際提交查詢。 但這就是那一次被提示轉換的人的百分比。 如果他們還沒有準備好邁出這一步怎麼辦？ 如果他們通過智能手機訪問該頁面，但對在手機上填寫表格的想法猶豫不決怎麼辦？ 通常，您會失去這些潛在客戶，並且他們只有極小的機會返回您的網站並在以後完成該步驟。

現在讓我們想像一下，在接下來的幾週內，您可以讓廣告在互聯網上跟隨他們，並鼓勵他們返回您的網站以完成下一步。 該再營銷廣告的措辭可以具有高度針對性，因為您知道他們在訪問您的網站時對什麼感興趣，因此您編寫了一個措辭準確的再營銷廣告來滿足這種願望或需求。

不難想像您的整體轉化率會大大提高，對吧？！ 這就是再營銷——它在概念上非常容易理解，並且可以通過 Facebook、Google、LinkedIn 等以相對適中的預算實施。 如果您正在與社交媒體代理合作，通過社交媒體廣告製作廣告，那麼他們很可能已經在為您做這件事，作為他們服務的一部分。

通過電子郵件通訊獲取潛在客戶

最後但並非最不重要的是電子郵件通訊。 我們之前看到了一個結構良好的電子郵件“滴灌活動”如何幫助您與過去的客戶和/或潛在客戶保持聯繫，讓他們隨著時間的推移收到一系列電子郵件（由他們觸發的發送要么成為抵押貸款客戶，要么在您的網站上提交了初步查詢）。

對此的一個變體是發送定期電子郵件通訊，幫助您留在過去的客戶和/或潛在客戶面前。 這通常最適合服務於利基市場的經紀人，因為這樣您的業務非常適合提供時事通訊，讓人們了解例如。 您當地的房地產市場正在發生什麼或海濱住宅市場的最新發展或教師購房新聞。

如果您為具有共同興趣的易於識別的人群提供服務，那麼這是您的企業可能非常適合利用的潛在客戶生成渠道。 通過定期發送時事通訊（至少每月一次，最好是每 1-2 週一次），您就可以確保您經常受到讀者的關注，因此當他們需要時，您可以很好地成為他們的第一個停靠港接下來想再按揭或提出新的按揭申請。

就像搜索引擎優化一樣，這本質上是一個中長期的遊戲。 首先，因為您需要一些時間來建立一個想要接收您的時事通訊的人的電子郵件列表（這很關鍵，將時事通訊發送給沒有要求他們的人只會疏遠人們，因此會適得其反）。 此外，儘管我們已經擴大了相當多的收件人名單，但他們中只有一小部分人會對每月獲得抵押貸款感興趣，因此您可能需要發送一份時事通訊長達數年才能讓每個人都能收到在他們實際考慮下一筆抵押貸款應該通過誰來擔保的時間點，您的清單。 當您決定投資什麼以及需要多快產生結果時，請記住這一點。

停止！ 您將如何實現下一季度的潛在客戶目標？

因此，我們在這篇綜合文章中涵蓋了很多內容，其中包含 10 多個可能與您的業務高度相關的抵押潛在客戶生成想法。 有些是您可以實施或影響自己的事情。 其他人需要外部支持才能起步。 有些會給你帶來幾乎立竿見影的效果。 其他更多的是中長期的遊戲。

如果您正在考慮下個季度的管道並認為您想推動更多新的抵押貸款業務，那麼問題是您可以實際啟用這些想法中的哪些並讓它們在那種時間範圍內為您產生結果?

一個這樣的選擇當然是與代理商合作，通過社交媒體廣告產生有保證的潛在客戶量。 如果您想與我們的團隊就此事進行快速探索性聊天並確定我們可以保證的潛在客戶數量，那麼今天就預訂抵押潛在客戶電話。

感謝您的閱讀，再次感謝我們所有專家貢獻者的見解 - 並祝您在為您的業務獲得更多抵押貸款線索方面取得成功。