Succesul viitor al afacerii tale ipotecare depinde de stăpânirea acestor peste 10 tactici de generare de lead-uri ipotecare

De Tony Restell

Părțile de credit ipotecar sunt sângele vital al oricărui broker ipotecar sau ofițer de credite. Cât de repede ajung în afacerea dvs. influențează cât de repede puteți crește. Dar asta nu este tot. Cât de rentabil puteți asigura acești clienți potențiali are, de asemenea, un impact semnificativ asupra profitabilității fiecărei tranzacții ipotecare pe care o puteți încheia. Având în vedere impactul lor atât asupra creșterii, cât și asupra profitabilității unei afaceri ipotecare, am decis să luăm legătura cu niște brokeri de credite ipotecare de înaltă performanță și experți din industrie pentru a determina ce tactici de generare de lead-uri ipotecare ar trebui să învățați cu adevărat să stăpâniți.

Mulțumirile noastre tuturor celor care au contribuit - și sperăm că această postare va ajuta la asigurarea succesului viitor al afacerii dvs. ipotecare.

Deci, în nicio ordine anume, să ne uităm la peste 10 tactici de generare de lead-uri ipotecare pe care să le stăpâniți. Unele sunt tactici de sine stătătoare. Alții se întăresc unul pe altul. Iată ce trebuie să știi și să acționezi pentru a reuși:

Obținerea de clienți potențiali prin clienții din trecut

Atâta timp cât ați furnizat servicii bune și ați asigurat rate ipotecare bune pentru clienți în trecut, afacerea dvs. ar trebui să aibă un grup gata de oameni care sunt pregătiți să facă din nou afaceri cu dvs. pe măsură ce și când vor apărea următoarele nevoi ipotecare, să spunem nimic dintre ei nu te recomandă prietenilor și familiei lor.

Într-o anumită măsură, asta înseamnă că există un avantaj pentru toți cei care au fost stabiliți pe piață pentru cea mai lungă perioadă de timp. După cum a remarcat Tina Shah, fondatorul Heritage Financial : „Suntem pe piață de mult timp, toată lumea ne cunoaște și are încredere în noi și aceasta este o provocare de depășit pentru un nou intrat”. Ajută, desigur, faptul că afacerea Tinei s-a concentrat pe furnizarea de servicii excelente și experiență clienților și, prin urmare, maximizează numărul de clienți din trecut care ar dori să-i caute din nou în viitor.

Pentru multe companii ipotecare, aceasta este însă doar o parte a ecuației succesului. Oliver Orlicki de la Orlicki Group are o notă mare și o abordare foarte structurată pentru a-și hrăni clienții din trecut. Oferirea unei experiențe de credit ipotecar ușoară, plăcută și accesibilă atunci când își asigură clienților prima lor ipotecă este fundația pentru revenirea acestora. Dar Oliver are un proces pentru a menține apoi legătura cu fiecare dintre acești clienți în mod continuu. Destul de intens în primele 12 luni pentru a solidifica cu adevărat relația, apoi în mod continuu ulterior pentru a fi pe radarul oamenilor la intervale regulate. Nu știi niciodată când un client din trecut ar putea avea nevoie de o nouă ipotecă, așa că cheia este să te asiguri că ești mereu prezent în gândirea lui!

Oliver asigură acest lucru printr-o campanie intensivă post-închidere cu note scrise de mână, o experiență de cadouri și alte servicii, împreună cu un amestec de campanii de e-mail prin picurare care mențin conversațiile cu clienții din trecut; alerte sporadice prin e-mail despre lucruri de interes pentru proprietarii de case din comunitatea sa locală; și mesaje care determină clienții noi recenti să finalizeze recenzii online pe Google și Zillow, astfel încât aprobarea lor pentru afacere să fie întărită mental. Această strategie de contact atent construită, întărind percepțiile pozitive ale oamenilor despre companie, asigură că oamenii își amintesc afacerea și revin la ea sau o recomandă pentru mulți ani după aceea. Așadar, chiar dacă obțineți o mulțime de afaceri repetate, nu treceți cu vederea potențialul de a câștiga și mai multe afaceri repetate, îmbunătățind experiența clientului final pe care o oferiți - înainte, în timpul și după încheierea contractului ipotecar.

Obținerea de clienți potențiali prin recomandări de la alte companii

Dacă clienții din trecut sunt cea mai mare sursă de clienți potențiali pentru credite ipotecare - și Christy Soukhamneut de la Flagstar Bank consideră că sunt - atunci a doua cea mai importantă sursă pentru mulți furnizori va fi recomandările de la alte afaceri. Christy este Director al Inițiativelor Strategice pentru Ipoteca și subliniază importanța creării de relații puternice cu agenții imobiliari, constructori, planificatori financiari și avocați pentru divorț. Fiecare poate aduce un flux constant și considerabil de clienți potențiali pentru credite ipotecare - și ar trebui să depindă de furnizorii individuali de credite ipotecare care au demonstrat că vor livra clienților lor.

Deci, în timp ce efortul de a câștiga aceste relații de recomandare le poate face pe termen mediu - mai degrabă decât o sursă peste noapte - de noi clienți potențiali, valoarea potențială pe termen lung a afacerii ipotecare care poate fi generată de fiecare relație de succes este considerabilă.

Cu cine stabiliți aceste relații ar trebui, de asemenea, planificat cu atenție. Există agenți imobiliari mediocri și există agenți imobiliari de top. Unul vă va aduce un strop de afaceri noi, celălalt de câteva ori mai mult. Deci, dacă veți investi timp în construirea de relații cu noi referenți, asigurați-vă că investiți acel timp cu oamenii care pot avea cel mai mare impact material asupra afacerii ipotecare pe care o veți închide.

Obținerea de clienți potențiali prin utilizarea inteligentă a datelor, a alertelor și a declanșatorilor

David Poules a fost bancher ipotecar la Federal Savings Bank , Bank of America și Quicken Loans , printre altele. El a văzut impactul pe care utilizarea inteligentă a datelor, a alertelor și a declanșatorilor îl poate avea asupra fluxului de lead-uri ipotecare. De exemplu, vă puteți configura afacerea să primească o alertă ori de câte ori cineva efectuează o verificare a creditului, deoarece acesta ar putea fi un semnal că se gândește la reipotecare. Sau ați putea urmări valoarea proprietății clienților dvs. și pe măsură ce aceasta crește cu o anumită sumă, aceasta este un declanșator pentru a le contacta și a vedea dacă ar dori să-și majoreze creditul ipotecar.

Site-ul și lista de e-mailuri pot fi, desigur, surse excelente de informații despre intenția cumpărătorului. Dacă ați implementat tehnologie precum HubSpot , atunci veți construi o listă de persoane ale căror activități sunt urmărite. Dacă se uită la anumite pagini de pe site-ul dvs., veți ști. Dacă fac clic pe anumite link-uri din e-mailurile tale, vei ști. În plus, aceste acțiuni pot fi folosite ca declanșatori pentru a interacționa automat cu ele. Deci, dacă cineva a vizitat o pagină de reipotecare de pe site-ul dvs., acest lucru ar putea determina să îi trimiteți un e-mail pentru a vedea dacă o consultație telefonică ar fi utilă. Toate pe pilot automat!

Toate aceste abordări folosesc în esență tehnologia și datele pentru a încerca să revină în fața oamenilor care se gândesc să ia un credit ipotecar sau să caute refinanțare. Sau, mai direct, puteți analiza generarea de clienți potențiali prin parteneriat cu site-uri web de comparație, cum ar fi LendingTree , unde oamenii își semnalează direct interesul de a obține o nouă ipotecă. Totuși, acesta nu este un mijloc ieftin de a asigura clienții potențiali, cu clienții potențiali ai site-urilor de comparație variind de obicei între 75 USD și 400 USD.

Obținerea de clienți potențiali prin reclame în rețelele sociale

Toate acestea ne aduc frumos la subiectul obținerii de clienți potențiali ipotecare prin campanii de publicitate plătite pe rețelele sociale. Acestea pot fi mult mai rentabile decât achiziționarea de clienți potențiali de pe site-uri de comparație. În primul rând, pentru că clienții potențiali exclusivi sunt mult mai probabil să se convertească decât clienții potențiali care au fost transmisi mai multor furnizori; și în al doilea rând, pentru că costul per lead în sine este mult mai mic ($60 - $90 per lead exclusiv fiind norma, la momentul publicării).

Făcută bine, publicitatea pe rețelele sociale va folosi datele și direcționarea comportamentală pentru a ajunge la o audiență de oameni care se află în locația dvs. și care sunt dornici să discute cu un broker ipotecar. Va folosi oferte și copii care sunt deja testate pe piață și sunt cunoscute a fi convertoare mari. De asemenea, va fi susținut de procese automate de urmărire care asigură că clienții potențiali interesați sunt contactați imediat și știu că se pot aștepta la apelul dvs., deoarece această viteză de răspuns este un factor cheie de succes în asigurarea de noi clienți ipotecare prin acest canal.

Nu ar trebui să fie surprinzător că obținerea corectă a tuturor acestor elemente este cel mai probabil să se obțină lucrând cu o agenție care are un istoric dovedit în campanii de generare de clienți potențiali ipotecare. De asemenea, este important să lucrați cu o agenție care va genera clienți potențiali exclusivi pentru dvs., mai degrabă decât una care vinde clienți potențiali către mai mulți brokeri de credite ipotecare simultan (ai grijă la costurile scăzute pe furnizori de clienți potențiali, acesta este invariabil un semnal de avertizare că fie calitatea acestora este slabă, fie că împărțiți clienții potențiali cu mai multe companii).

Faceți bine, totuși, și poate schimba jocul pentru orice afacere care dorește să se dezvolte într-un mod previzibil și controlabil, cu un cost de achiziție constant pentru noi câștiguri ipotecare pe o serie de clienți potențiali a căror dimensiune o controlați.

(Notă: dacă sună ca dvs., rezervați-vă pentru un apel de generare a clienților potențiali de la broker ipotecar )

Obținerea de clienți potențiali prin credibilitatea rețelelor sociale și recenziile online

Acolo unde publicitatea pe rețelele sociale generează un număr cunoscut de clienți potențiali pentru un anumit buget, rețelele sociale mai extinse și prezența online sunt mai greu de cuantificat. Dar importanța sa este ceva care o pasionează pe Christy Soukhamneut - și într-adevăr ar trebui probabil să facem distincția aici între două activități diferite.

Primele sunt site-urile de recenzii online. Christy mi-a subliniat cum potențialii clienți ipotecare vor căuta adesea pe Google numele ofițerilor de credite și vor găsi recenzii pe LinkedIn, Zillow sau Facebook despre aceștia. De asemenea, ar putea să caute companii și să-și descopere recenziile Google sau recenziile Zillow. Toate au potențialul de a influența dacă cineva continuă cu o cerere de credit ipotecar și/sau contactează acea afacere sau ofițerul de credite/broker ipotecar în primul rând. Prin urmare, încurajarea echipei dvs. să securizeze în mod proactiv recenziile online vă va ajuta atât eforturile dvs. de generare de clienți potențiali, cât și ratele de conversie a clienților potențiali.

Alături de aceasta este și problema mai largă a prezenței și credibilității în rețelele sociale. O companie cu prezență pe rețelele sociale este probabil să fie găsită de mai mulți clienți potențiali de credit ipotecar. Știai, de exemplu, că pe Facebook poți căuta „Mortgage Brokers in New York” și asta vor aduce detalii despre brokerii ipotecari care au o prezență stabilită pe Facebook? Deci, dacă nu sunteți acolo, pierdeți automat clienți potențiali care altfel ar fi putut veni în cale.

Paginile rețelelor de socializare tind, de asemenea, să se claseze foarte bine în rezultatele căutării Google, așa că stabilirea lor poate fi o modalitate excelentă de a apărea în mai multe căutări Google (și, desigur, este esențial ca pagina dvs. Compania mea pe Google să apară vizibil în căutarea locală pe Google. rezultate cu locația dvs., orele de deschidere, evaluarea cu stele și altele asemenea afișate). Dar toate ar trebui privite mai degrabă ca tactici pe termen mediu decât ca acțiuni care vor aduce imediat o serie de noi piste.

Obținerea de clienți potențiali prin intermediul publicității în motoarele de căutare

A plăti pentru a face publicitate pe motoarele de căutare precum Google sau Bing este o sabie cu două tăișuri. Un uriaș pozitiv al abordării de generare a clienților potențiali de publicitate în motoarele de căutare este că oamenii caută întrebări specifice legate de credit ipotecar atunci când anunțul dvs. apare în fața lor. Potențialul de a ajunge în fața oamenilor care doresc să aleagă un furnizor de credite ipotecare este, prin urmare, foarte mare.

Reversul este că marii creditori au investit sume uriașe de bani în configurarea și testarea fiecărui element al acestui proces de generare de clienți potențiali ipotecare. Ei au dezvoltat un număr mare de pagini de destinație care au fost fiecare optimizate pentru a funcționa bine pentru o anumită interogare de căutare. Ei au făcut testarea A/B pentru a extrage fiecare ultim bit de valoare de conversie de la fiecare vizitator al acestor pagini.

Nu doar atât - după cum ne-a confirmat Christy Soukhamneut, pentru orice tip de campanie de plată-pe-clic sau de plată-pe-lead este esențial să existe un proces de urmărire inteligent. Odată ce cineva își exprimă interesul, este esențial ca apoi să primească rapid e-mail, SMS, mesagerie vocală sau urmărire în centrul de apeluri, astfel încât să se întărească în ideea de a vorbi cu tine, mai degrabă decât să meargă în căutarea unui alt furnizor.

Pentru că marii creditori au perfecționat toate aceste elemente, ei sunt capabili să extragă valoarea maximă din clienții potențiali publicitari pe care le cumpără în motoarele de căutare. În consecință, acest lucru înseamnă că sunt capabili să plătească un dolar pentru acești clienți potențiali - și deoarece Google și Bing sunt platforme de licitare, ratele de plată pe clic tind să fie licitate până la nivelul pe care îl pot susține cele mai de succes companii (în captura de ecran de mai jos, puteți vedem că se așteaptă o rată de plată pe clic de 19 USD pentru termenul de căutare „ipotecă” și dacă presupunem că <10% dintre persoanele care vizitează o pagină vor trimite efectiv o întrebare, atunci costul dvs. per client potențial înregistrat este probabil să fie de peste 200 USD și asta este înainte ca acești indivizi să fi fost calificați).

Așadar, la fel ca în cazul obținerii de clienți potențiali prin publicitatea pe rețelele sociale, există o curbă abruptă de învățare și potențialul de a pierde mulți bani dacă mergi pe calea „do it yourself”. Pentru brokerii mici și mijlocii, cel mai bine ar fi să angajați o agenție specializată dacă doriți să încercați această abordare. Nu suntem o agenție de publicitate pentru motoare de căutare, așa că nu vă putem ajuta direct cu asta. Dar la fel ca și în cazul publicității pe rețelele sociale, există agenții specializate în piață și chiar îți dorești să lucrezi cu una care știe deja exact cum să obțină aceste rezultate pentru a accelera intervalele de timp în care vei obține o rentabilitate pozitivă a cheltuielilor tale. .

Obținerea de clienți potențiali prin optimizarea organică pentru motoarele de căutare

Când vine vorba de obținerea de trafic natural (organic) al motorului de căutare din surse precum Google și Bing, lucrul cheie de știut este că este o investiție pe termen lung să încerci să crești această sursă de lead-uri - fără garanții de succes final.

Obținerea unui clasament pe pagina 1 pe Google este, în primul rând, ceva care este rezerva celor mai consacrate afaceri din industrie; și în al doilea rând, aceste rezultate se pot schimba semnificativ în timp, ceea ce înseamnă că este periculos pentru afacerea dvs. să devină prea dependentă de ele ca sursă de lead-uri în orice caz.

Dacă folosim instrumentul Ubersuggest al lui Neil Patel, putem obține o imagine rapidă a provocărilor cu care se confruntă o afacere de broker ipotecar în încercarea de a obține un clasament înalt pe paginile cu rezultatele căutării Google. Dacă ne uităm la datele pentru căutări pentru „ipotecă” ca exemplu, putem vedea un scor mare de dificultate SEO și, de asemenea, că pagina medie listată în primele 10 rezultate ale căutării are alte 899 de site-uri web care leagă la acesta și un scor de domeniu de 86 (ceea ce este foarte mare, aceste scoruri ale autorităților de domeniu variază de la 1 la 100 și cu cât scorul tău este mai mare, cu atât site-ul tău se va clasa mai bine - dar trebuie să fii un brand important, național sau global, pentru a obține aceste tipuri de scoruri).

Este adevărat că o agenție de optimizare a motoarelor de căutare (SEO) ar putea întocmi o listă lungă de termeni de căutare care au volume de căutare mult mai mici și nu sunt la fel de contestați ca termenul de căutare „ipotecă” (cu acești termeni de căutare mai puțin populari cunoscuți ca „ long tail” expresii de căutare). Crearea de pagini pentru fiecare dintre acești termeni de căutare este totuși costisitoare și chiar și atunci concurența și șansele tale de succes sunt stivuite împotriva ta.

Pe scurt, aceasta este o strategie de generare de clienți potențiali pe care ar trebui să o porniți numai dacă aveți buzunare adânci și dacă aveți un orizont de timp pe termen mediu și lung pentru a obține potențial rezultate. Agențiile cu care am vorbit, care lucrează pe SEO, ne-au sfătuit că este nevoie de o fereastră de timp de peste 12 luni pentru a genera rezultate - și poate fi necesar să se desfășoare o muncă semnificativă pe site-ul dvs. pentru a implementa recomandările lor pentru a obține mai mult clasamentul site-ului dvs. extrem de.

Obținerea de clienți potențiali prin remarketing

Acum pentru ceva mult mai optimist - o idee pe care aproape orice bancă sau broker ipotecar ar putea-o implementa. Ați fost vreodată online, navigați pentru a rezerva o vacanță sau pentru a cumpăra un televizor nou - și apoi, în săptămânile care urmează, observați că reclamele pentru aceste lucruri vă urmăresc în continuare pe internet? Ei bine, acesta este ceea ce este cunoscut în industria de marketing ca remarketing.

Mai simplu, creați reclame foarte bine direcționate pentru persoanele care au mai vizitat anumite pagini de pe site-ul dvs. web (sau pagini de destinație cheie). Prin crearea unei campanii de remarketing, alocați o parte din bugetul dvs. de marketing pentru a fi investit doar în cei care și-au manifestat deja un anumit nivel de interes pentru una dintre ofertele dvs.

Să presupunem că, prin diferite eforturi de marketing, ați avut mulți oameni să viziteze o pagină de solicitare a creditului ipotecar „Cumpărător pentru prima dată”. Acum să presupunem că site-ul dvs. a convertit istoric X% dintre acei vizitatori pentru a trimite efectiv o întrebare. Dar acesta este procentul de oameni care s-au convertit în acea dată când au fost solicitați să facă acest lucru. Dacă nu ar fi gata să facă acest pas? Ce se întâmplă dacă ar fi vizitat pagina respectivă de pe smartphone-ul lor, dar ar fi refuzat ideea de a vă completa formularul în timp ce sunt pe telefon? De obicei, ai fi pierdut acești clienți potențiali și ar fi doar cea mai mică șansă ca aceștia să revină pe site-ul tău web și să finalizeze acel pas la o dată ulterioară.

Ei bine, acum să ne imaginăm că în următoarele săptămâni veți putea avea reclame să-i urmărească pe internet și să-i încurajăm să revină pe site-ul dvs. pentru a finaliza următorul pas. Formularea acelei reclame de remarketing poate fi hiper-țintită, pentru că știi ce i-a interesat atunci când ți-au vizitat site-ul și astfel scrii o reclamă de retargeting formulată tocmai pentru a răspunde acelei dorințe sau nevoi.

Nu este greu de imaginat că conversiile tale totale s-ar crește considerabil, nu?! Ei bine, acesta este remarketing - este conceptual foarte simplu de înțeles și poate fi implementat prin Facebook, Google, LinkedIn și altele asemenea, cu un buget relativ modest. Dacă lucrați cu o agenție de social media pentru a genera reclame prin intermediul reclamelor pe rețelele de socializare, sunt șanse ca ea să facă deja acest lucru pentru dvs., ca parte a serviciului lor .

Obținerea de clienți potențiali printr-un buletin informativ prin e-mail

Nu în ultimul rând sunt buletinele informative prin e-mail. Am văzut mai devreme cum o „campanie de picurare” de e-mail bine structurată vă poate ajuta să rămâneți în contact cu clienții și/sau potențiali anteriori, făcându-i să primească o secvență de e-mailuri de-a lungul timpului (acea trimitere fiind declanșată de ei fie devenind client ipotecar, fie după ce ați trimis o întrebare inițială pe site-ul dvs. web).

O variantă în acest sens este să trimiți un newsletter regulat prin e-mail care te ajută să stai în fața clienților și/sau potențialilor din trecut. Acest lucru funcționează de obicei cel mai bine pentru brokerii care deservesc o piață de nișă, deoarece atunci afacerea dvs. este potrivită pentru a oferi un buletin informativ care aduce oamenilor informații despre, de ex. ce se întâmplă pe piața imobiliară din zona dvs. locală sau cele mai recente evoluții din piața rezidențială de la malul apei sau știri despre cumpărăturile de case pentru profesori.

Dacă deserviți un grup ușor de identificat de oameni cu interese comune, atunci acesta este un canal de generare de clienți potențiali pe care afacerea dvs. poate fi potrivită să-l exploateze. Trimițând un buletin informativ regulat (cel puțin lunar și, în mod ideal, la fiecare 1-2 săptămâni), vă asigurați că vă aflați în mod regulat pe radarul cititorilor dvs. și că sunteți bine poziționat pentru a fi primul lor port de escală atunci când va veni momentul în care aceștia. în continuare doriți să reipotecare sau să faceți o nouă cerere de credit ipotecar.

La fel ca și în cazul optimizării pentru motoarele de căutare, aceasta este, în esență, o joacă pe termen mediu și lung. În primul rând, pentru că va dura ceva timp pentru a construi o listă de e-mail cu persoanele care doresc să primească buletinul tău informativ (și asta este esențial, trimiterea de buletine informative către persoanele care nu le-au solicitat doar înstrăinează oamenii și, prin urmare, este contraproductiv). În plus, totuși, chiar și odată ce am crescut o listă considerabilă de destinatari, doar o mică parte dintre ei vor fi interesați să obțină un credit ipotecar în fiecare lună, așa că ar putea fi necesar să trimiteți un buletin informativ timp de câțiva ani pentru a ajunge la toată lumea. lista dvs. într-un moment în care se gândeau de fapt prin cine ar trebui să fie garantată următoarea lor ipotecă. Țineți cont de asta atunci când decideți în ce să investiți și cât de repede trebuie să generați rezultate.

Stop! Cum vă veți îndeplini obiectivele de lead-uri pentru acest trimestru care urmează?

Așadar, am acoperit o mulțime de teren în această postare cuprinzătoare, cu peste 10 idei de generare de clienți potențiali pentru credite ipotecare, care sunt potențial foarte relevante pentru afacerea dvs. Unele sunt lucruri pe care le poți implementa sau influența singur. Alții au nevoie de sprijin extern pentru a decola. Unele vă vor aduce rezultate aproape imediate. Altele sunt mai mult o joacă pe termen mediu și lung.

Dacă vă uitați la pipeline pentru trimestrul următor și vă gândiți că ați dori să promovați mai multe noi afaceri ipotecare, întrebarea este atunci pe care dintre aceste idei le puteți activa în mod realist și le faceți să producă rezultate pentru dvs. într-un asemenea interval de timp. ?

O astfel de opțiune este cu siguranță parteneriatul cu o agenție pentru a genera volume garantate de clienți potențiali prin reclame pe rețelele sociale. Dacă doriți să discutați rapid cu echipa noastră despre acest lucru și să stabiliți ce volume de clienți potențiali putem garanta, atunci rezervați-vă azi pentru un apel pentru clienți potențiali .

Vă mulțumim pentru citire, mulțumim din nou tuturor experților noștri contribuitori pentru cunoștințele lor - și vă dorim mult succes în asigurarea mai multor clienți potențiali pentru afacerea dvs.