Будущий успех вашего ипотечного бизнеса зависит от освоения этих 10+ тактик генерации лидов в ипотеке

Тони Рестелл

Ипотечные лиды являются источником жизненной силы любого ипотечного брокера или кредитного эксперта. От того, насколько быстро они проникнут в ваш бизнес, зависит, насколько быстро вы сможете расти. Но это не все. От того, насколько эффективно вы сможете привлечь потенциальных клиентов, также будет зависеть прибыльность каждой ипотечной сделки, которую вы сможете закрыть. Учитывая их влияние как на рост, так и на прибыльность ипотечного бизнеса, мы решили обратиться к некоторым высокоэффективным ипотечным брокерам и отраслевым экспертам, чтобы определить, какие тактики привлечения потенциальных клиентов в ипотеке вам действительно следует освоить.

Мы благодарим всех, кто внес свой вклад, и мы надеемся, что этот пост поможет обеспечить будущий успех вашего ипотечного бизнеса.

Итак, без особого порядка, давайте рассмотрим более 10 тактик генерации лидов по ипотечным кредитам, которые вы должны освоить. Некоторые из них являются отдельной тактикой. Другие усиливают друг друга. Вот что вам нужно знать и действовать, чтобы добиться успеха:

Получение лидов через бывших клиентов

До тех пор, пока вы предоставляли хорошее обслуживание и обеспечивали хорошие ставки по ипотечным кредитам для клиентов в прошлом, у вашего бизнеса должен быть готовый пул людей, которые готовы снова иметь с вами дело, когда возникнут их следующие потребности в ипотеке, чтобы сказать никто из них также не рекомендует вас своим друзьям и семье.

В какой-то степени это означает, что преимущество получают все те, кто существует на рынке дольше всех. Как отметила Тина Шах, основатель Heritage Financial , «мы давно на рынке, все знают нас и доверяют нам, и новичку предстоит преодолеть это испытание». Помогает, конечно, и то, что бизнес Тины сосредоточен на предоставлении отличного обслуживания и клиентского опыта, и, следовательно, максимизирует количество прошлых клиентов, которые хотели бы найти их снова в будущем.

Однако для многих ипотечных компаний это только одна часть уравнения успеха. Оливер Орлицки из Orlicki Group отличается тонким и структурированным подходом к работе со своими бывшими клиентами. Предоставление легкого, приятного и доступного ипотечного кредита при обеспечении клиентов их первой ипотекой является основой для их возвращения. Но у Оливера есть процесс поддержания связи с каждым из этих клиентов на постоянной основе. Достаточно интенсивно в течение первых 12 месяцев, чтобы по-настоящему укрепить отношения, затем на постоянной основе, чтобы через равные промежутки времени быть в поле зрения людей. Вы никогда не знаете, когда бывшему клиенту может понадобиться новая ипотека, поэтому важно убедиться, что вы всегда присутствуете в его мыслях!

Оливер обеспечивает это с помощью интенсивной кампании после закрытия с рукописными карточками для заметок, опытом подарков и другими услугами, а также сочетанием кампаний капельной электронной почты, которые поддерживают беседы с прошлыми клиентами; спорадические оповещения по электронной почте о вещах, представляющих интерес для домовладельцев в его местном сообществе; и сообщения, побуждающие недавних новых клиентов заполнить онлайн-обзоры в Google и Zillow, чтобы их одобрение бизнеса было мысленно подкреплено. Эта тщательно разработанная стратегия контактов, укрепляющая положительное восприятие компании людьми, гарантирует, что люди помнят бизнес и возвращаются к нему или рекомендуют его в течение многих лет после этого. Таким образом, даже если вы получаете много повторных сделок, не упускайте из виду возможность получения еще большего количества повторных сделок за счет улучшения сквозного обслуживания клиентов, которое вы предоставляете - до, во время и после закрытия ипотечной сделки.

Получение потенциальных клиентов через рефералов из других компаний

Если прошлые клиенты являются самым большим источником потенциальных ипотечных кредитов, а Кристи Сухамнеут из Flagstar Bank считает, что так оно и есть, то вторым по важности источником для многих поставщиков будут рекомендации от других компаний. Кристи является директором по стратегическим инициативам в области ипотечного кредитования и подчеркивает важность налаживания прочных отношений с риелторами, строителями, специалистами по финансовому планированию и адвокатами по разводам. Каждый из них может принести стабильный и значительный поток потенциальных ипотечных клиентов, и он должен зависеть от отдельных поставщиков ипотечных кредитов, которые продемонстрировали, что они будут работать для своих клиентов.

Таким образом, в то время как усилия по установлению этих реферальных отношений могут сделать их среднесрочным, а не однодневным источником новых потенциальных клиентов, потенциальная долгосрочная ценность ипотечного бизнеса, которая может быть получена каждым успешным сотрудничеством, значительна.

С кем вы строите эти отношения, также следует тщательно спланировать. Есть посредственные риэлторы, а есть профессиональные риелторы. Один принесет вам струйку новых дел, другой в несколько раз больше. Поэтому, если вы собираетесь инвестировать время в построение отношений с новыми рекомендателями, убедитесь, что вы инвестируете это время в людей, которые могут оказать наиболее существенное влияние на ипотечный бизнес, который вы закроете.

Привлечение потенциальных клиентов благодаря грамотному использованию данных, предупреждений и триггеров

Дэвид Пулес работал ипотечным банкиром в Федеральном сберегательном банке , Банке Америки и Quicken Loans . Он видел, какое влияние умелое использование данных, предупреждений и триггеров может оказать на поток потенциальных клиентов по ипотечным кредитам. Например, вы можете настроить свой бизнес на получение оповещения всякий раз, когда кто-то выполняет проверку кредитоспособности, поскольку это может быть сигналом, что они думают о перезакладывании. Или вы можете отслеживать стоимость имущества ваших клиентов и, когда она увеличивается на определенную сумму, это является триггером, чтобы связаться с ними и узнать, хотят ли они увеличить свою ипотеку.

Ваш веб-сайт и список адресов электронной почты, конечно, также могут быть отличными источниками информации о намерениях покупателя. Если вы внедрили такую ​​технологию, как HubSpot , вы будете составлять список людей, действия которых отслеживаются. Если они посмотрят определенные страницы на вашем сайте, вы узнаете об этом. Если они нажмут на определенные ссылки в ваших электронных письмах, вы узнаете об этом. Кроме того, эти действия можно использовать в качестве триггеров для автоматического взаимодействия с ними. Поэтому, если кто-то посетил страницу перезакладывания на вашем веб-сайте, это может привести к тому, что вы отправите им электронное письмо, чтобы узнать, будет ли полезна консультация по телефону. Все на автопилоте!

Все эти подходы, по сути, используют технологии и данные, чтобы попытаться вернуться к людям, которые могут подумать о взятии ипотеки или рефинансировании. Или, более конкретно, вы можете посмотреть на получение лидов, сотрудничая с сайтами сравнения, такими как LendingTree , где люди напрямую сигнализируют о своей заинтересованности в получении новой ипотеки. Тем не менее, это недешевое средство привлечения лидов, поскольку лиды на сайтах сравнения обычно стоят от 75 до 400 долларов.

Получение лидов через рекламу в социальных сетях

Все это хорошо подводит нас к теме получения ипотечных клиентов с помощью платных рекламных кампаний в социальных сетях. Это может быть намного более рентабельным, чем покупка лидов на сайтах сравнения. Во-первых, потому что эксклюзивные лиды с большей вероятностью конвертируются, чем лиды, которые были переданы нескольким поставщикам; и, во-вторых, потому что стоимость лида сама по себе намного ниже (60-90 долларов США за эксклюзивный лид является нормой на момент публикации).

Если все сделано правильно, реклама в социальных сетях будет использовать данные и поведенческий таргетинг, чтобы охватить аудиторию людей, которые находятся в вашем регионе и хотят поговорить с ипотечным брокером. Он будет использовать предложения и тексты, которые уже протестированы рынком и известны своей высокой конверсией. Это также будет подкреплено автоматизированными процессами отслеживания, которые обеспечивают немедленную связь с заинтересованными лицами и знают, что они могут ожидать вашего звонка, поскольку такая скорость ответа является ключевым фактором успеха в привлечении новых ипотечных клиентов через этот канал.

Неудивительно, что правильное выполнение всех этих элементов, скорее всего, будет достигнуто при работе с агентством, которое имеет проверенный послужной список в кампаниях по привлечению потенциальных клиентов для ипотечного кредитования. Также важно работать с агентством, которое будет генерировать эксклюзивные лиды для вас, а не с агентством, которое продает лиды нескольким ипотечным брокерам одновременно (остерегайтесь низкой цены на одного поставщика лидов, это неизменно предупреждающий сигнал о том, что либо качество их лидов низкое, либо что вы делитесь лидами с несколькими компаниями).

Однако поймите это правильно, и это может изменить правила игры для любого бизнеса, желающего расти предсказуемым и контролируемым образом, с постоянной стоимостью приобретения для новых ипотечных выигрышей в потоке потенциальных клиентов, размер которых вы контролируете.

(Примечание: если это похоже на вас, запишитесь на звонок для привлечения потенциальных клиентов ипотечного брокера . )

Получение потенциальных клиентов через доверие в социальных сетях и онлайн-обзоры

Там, где реклама в социальных сетях генерирует известное количество потенциальных клиентов по ипотеке при заданном бюджете, более широкое присутствие в социальных сетях и Интернете труднее подсчитать. Но его важность — это то, чем увлечена Кристи Сухамнейт — и действительно, нам, вероятно, следует провести здесь различие между двумя разными видами деятельности.

Прежде всего, это сайты онлайн-обзоров. Кристи подчеркнула, что потенциальные ипотечные клиенты часто ищут в Google имена кредитных специалистов и находят отзывы о них на LinkedIn, Zillow или Facebook. Они также могут искать компании и находить их обзоры в Google или Zillow. Все они потенциально могут повлиять на то, будет ли кто-либо подавать заявку на ипотеку и/или в первую очередь связываться с этим предприятием или кредитным специалистом/ипотечным брокером. Таким образом, поощрение вашей команды к активной защите онлайн-отзывов поможет как вашим усилиям по привлечению потенциальных клиентов, так и коэффициенту конверсии потенциальных клиентов.

Наряду с этим возникает более широкий вопрос присутствия в социальных сетях и доверия к ним. Компанию, представленную в социальных сетях, скорее всего, найдут больше потенциальных ипотечных клиентов. Знаете ли вы, например, что на Facebook вы можете выполнить поиск «Ипотечные брокеры в Нью-Йорке», и вы получите подробную информацию об ипотечных брокерах, которые имеют постоянное присутствие на Facebook? Поэтому, если вас там нет, вы автоматически упускаете потенциальных клиентов, которые в противном случае могли бы прийти к вам.

Страницы социальных сетей также, как правило, занимают высокие позиции в результатах поиска Google, поэтому их создание может быть отличным способом появляться в большем количестве поисковых запросов Google (и, конечно же, важно, чтобы ваша страница Google Мой бизнес отображалась на видном месте в локальном поиске Google) . результаты с указанием вашего местоположения, часов работы, звездного рейтинга и т.п.). Но все это следует рассматривать как среднесрочную тактику, а не как действия, которые принесут немедленный поток новых зацепок.

Получение лидов через рекламу в поисковых системах

Плата за рекламу в поисковых системах, таких как Google или Bing, — это палка о двух концах. Огромным плюсом подхода к лидогенерации рекламы в поисковых системах является то, что люди ищут конкретные запросы, связанные с ипотекой, когда ваше объявление появляется перед ними. Таким образом, потенциал быть перед людьми, которые хотят выбрать поставщика ипотечного кредита, действительно очень высок.

Обратная сторона этого заключается в том, что крупные кредиторы вложили огромные суммы денег в настройку и тестирование каждого элемента этого процесса генерации лидов по ипотеке. Они разработали огромное количество целевых страниц, каждая из которых оптимизирована для работы с конкретным поисковым запросом. Они провели A/B-тестирование, чтобы извлечь каждую последнюю долю ценности конверсии от каждого посетителя этих страниц.

И не только это — как подтвердила нам Кристи Сухамнейт, для любого типа кампаний с оплатой за клик или с оплатой за потенциальных клиентов важно иметь четкий процесс последующих действий. Как только кто-то проявляет интерес, очень важно, чтобы он быстро получил электронное письмо, SMS, голосовую почту или последующую информацию от колл-центра, чтобы у них утвердилась идея поговорить с вами, а не искать другого поставщика услуг.

Поскольку основные кредиторы усовершенствовали все эти элементы, они могут извлечь максимальную выгоду из покупаемой ими рекламы в поисковых системах. Следовательно, это означает, что они могут платить большие деньги за эти лиды, а поскольку Google и Bing являются платформами для ставок, ставки оплаты за клик, как правило, достигают уровня, который могут поддерживать самые успешные компании (на снимке экрана ниже вы можете см., что для поискового запроса «ипотека» ожидается плата в размере 19 долларов за клик, и если мы предположим, что <10% людей, посетивших страницу, действительно отправят запрос, то ваша стоимость за зарегистрированный лид, вероятно, составит 200 долларов +, и это до того, как эти лиды были квалифицированы).

Таким образом, как и в случае с получением лидов с помощью рекламы в социальных сетях, здесь есть крутая кривая обучения и возможность потерять много денег, если вы пойдете по пути «сделай сам». Брокерам малого и среднего размера лучше всего обратиться в специализированное агентство, если вы хотите попробовать этот подход. Мы не рекламное агентство в поисковых системах, поэтому не можем помочь вам напрямую. Но, как и в случае с рекламой в социальных сетях, есть агентства, которые специализируются на рынке, и вы действительно хотите работать с тем, которое уже точно знает, как получить эти результаты, чтобы ускорить сроки, в которые вы получите положительную отдачу от своих затрат. .

Получение потенциальных клиентов с помощью органической поисковой оптимизации

Когда дело доходит до получения естественного (органического) трафика из поисковых систем из таких источников, как Google и Bing, главное, что нужно знать, это то, что попытки увеличить этот источник потенциальных клиентов — это долгосрочные инвестиции — без каких-либо гарантий конечного успеха.

Получение рейтинга страницы 1 в Google — это, во-первых, то, что является прерогативой наиболее авторитетных компаний в отрасли; и, во-вторых, эти результаты могут значительно меняться со временем, а это означает, что для вашего бизнеса опасно чрезмерно полагаться на них как на источник лидов в любом случае.

Если мы воспользуемся инструментом Нила Пателя Ubersuggest, мы сможем быстро получить представление о проблемах, с которыми сталкивается бизнес ипотечных брокеров, пытаясь получить высокий рейтинг на страницах результатов поиска Google. Если мы посмотрим на данные по запросам «ипотека» в качестве примера, мы увидим высокий показатель сложности SEO, а также то, что средняя страница, указанная в 10 лучших результатах поиска, имеет 899 других веб-сайтов, которые ссылаются на нее, и оценка домена 86. (что является очень высоким, эти оценки авторитетности домена варьируются от 1 до 100, и чем выше ваша оценка, тем выше рейтинг вашего веб-сайта, но вы должны быть крупным признанным национальным или мировым брендом, чтобы получить такие оценки).

Это правда, что агентство по поисковой оптимизации (SEO) может составить длинный список поисковых запросов, которые имеют гораздо меньшие объемы поиска и не так сильно оспариваются, как поисковый запрос «ипотека» (с этими менее популярными поисковыми запросами, известными как « поисковые фразы «длинный хвост»). Однако создание страниц для каждого из этих поисковых запросов стоит дорого, и даже в этом случае конкуренция и ваши шансы на успех складываются против вас.

Короче говоря, это стратегия лидогенерации, к которой следует приступать, только если у вас глубокие карманы и если у вас есть среднесрочный или долгосрочный временной горизонт для потенциального получения результатов. Агентства, с которыми мы говорили, которые работают над SEO, сообщили, что для получения результатов необходимо временное окно более 12 месяцев, и может потребоваться значительная работа, которая должна быть проведена на вашем веб-сайте, чтобы реализовать их рекомендации для повышения рейтинга вашего веб-сайта. высоко.

Получение лидов с помощью ремаркетинга

Теперь о чем-то гораздо более оптимистичном — идея, которую может реализовать практически любой банк или ипотечный брокер. Вы когда-нибудь были в Интернете, просматривая, чтобы забронировать отпуск или купить новый телевизор, а затем в последующие недели вы замечали, что реклама этих вещей продолжает следовать за вами по всему Интернету? Ну, это то, что известно в маркетинговой индустрии как ремаркетинг.

Проще говоря, вы создаете узконаправленную рекламу для людей, которые ранее посещали определенные страницы вашего веб-сайта (или ключевые целевые страницы). Создавая ремаркетинговую кампанию, вы выделяете часть своего маркетингового бюджета для инвестирования только в тех, кто уже проявил определенный интерес к одному из ваших предложений.

Допустим, благодаря различным маркетинговым усилиям многие люди посетили страницу с запросом на получение ипотечного кредита «Покупатель в первый раз». Теперь предположим, что ваш веб-сайт исторически превращал X% этих посетителей в фактическую отправку запроса. Но это процент людей, которые обратились в тот единственный раз, когда им было предложено это сделать. Что, если они не были готовы сделать этот шаг? Что, если бы они посетили эту страницу со своего смартфона, но отказались бы от идеи заполнить вашу форму, находясь на своем телефоне? В обычном случае вы бы потеряли этих потенциальных клиентов, и шансы на то, что они вернутся на ваш веб-сайт и завершат этот шаг позднее, будут ничтожны.

Что ж, теперь давайте представим, что в течение следующих недель вы сможете размещать рекламу в Интернете и побуждать их вернуться на ваш сайт, чтобы выполнить следующий шаг. Формулировка этой ремаркетинговой рекламы может быть гиперцелевой, потому что вы знаете, что их интересовало, когда они посещали ваш веб-сайт, и поэтому вы пишете ретаргетинговую рекламу, сформулированную именно для удовлетворения этого желания или потребности.

Нетрудно представить, что ваши общие конверсии значительно возрастут, верно?! Что ж, это ремаркетинг — концептуально он очень прост для понимания и может быть реализован через Facebook, Google, LinkedIn и тому подобное с относительно скромным бюджетом. Если вы работаете с агентством социальных сетей над созданием рекламы с помощью рекламы в социальных сетях, скорее всего, они уже делают это для вас в рамках своих услуг .

Получение потенциальных клиентов через рассылку новостей по электронной почте

И последнее, но не менее важное — это рассылки по электронной почте. Ранее мы видели, как хорошо структурированная «капельная кампания» по электронной почте может помочь вам оставаться на связи с прошлыми клиентами и / или потенциальными клиентами, заставляя их получать последовательность электронных писем с течением времени (при этом отправка инициируется тем, что они либо стали ипотечным клиентом, либо отправив первоначальный запрос на вашем сайте).

Вариантом этого является отправка регулярного информационного бюллетеня по электронной почте, который поможет вам оставаться на виду у прошлых клиентов и / или потенциальных клиентов. Обычно это лучше всего работает для брокеров, которые обслуживают нишевый рынок, потому что тогда ваш бизнес хорошо подходит для предложения информационного бюллетеня, который дает людям представление, например, о. что происходит на рынке недвижимости в вашем районе, или последние события на рынке жилья на набережной, или новости о покупке жилья для учителей.

Если вы обслуживаете легко идентифицируемую группу людей с общими интересами, то это канал лидогенерации, который ваш бизнес может хорошо использовать. Рассылая регулярный информационный бюллетень (по крайней мере, ежемесячно, а в идеале каждые 1-2 недели), вы гарантируете, что регулярно будете в поле зрения своих читателей и, таким образом, сможете стать их первым портом захода, когда придет время, когда они затем хотите перезаложить или сделать новую заявку на ипотеку.

Как и в случае с поисковой оптимизацией, это, по сути, среднесрочная и долгосрочная игра. Во-первых, потому что вам потребуется некоторое время, чтобы создать список адресов электронной почты людей, которые хотят получать ваш информационный бюллетень (и это очень важно, отправка информационных бюллетеней людям, которые не запрашивали их, только отталкивает людей и поэтому контрпродуктивна). Кроме того, даже после того, как мы расширим список получателей, лишь небольшая часть из них будет заинтересована в получении ипотечного кредита каждый месяц, поэтому вам, возможно, придется рассылать информационный бюллетень в течение нескольких лет, чтобы охватить всех на ваш список в тот момент времени, когда они действительно рассматривали, через кого должна быть обеспечена их следующая ипотека. Помните об этом, когда решаете, во что инвестировать и как быстро вам нужно получить результаты.

Останавливаться! Как вы будете выполнять свои целевые показатели на предстоящий квартал?

Таким образом, мы рассмотрели много вопросов в этом всеобъемлющем посте с более чем 10 идеями по привлечению потенциальных клиентов для ипотечного кредитования, которые потенциально очень важны для вашего бизнеса. Некоторые вещи вы можете внедрить или повлиять на них самостоятельно. Другим нужна внешняя поддержка, чтобы начать работу. Некоторые принесут вам почти немедленные результаты. Другие больше подходят для средне- и долгосрочной игры.

Если вы просматриваете свой портфель заказов на предстоящий квартал и думаете, что хотели бы вести больше новых ипотечных сделок, то вопрос заключается в том, какие из этих идей вы можете реально включить и заставить их приносить вам результаты в такие сроки. ?

Одним из таких вариантов, безусловно, является партнерство с агентством для создания гарантированных объемов потенциальных клиентов с помощью рекламы в социальных сетях. Если вы хотите быстро обсудить этот вопрос с нашей командой и определить, какие объемы потенциальных клиентов мы можем гарантировать, запишитесь на звонок по ипотечным кредитам сегодня.

Спасибо за чтение, еще раз спасибо всем нашим экспертам за их идеи - и желаю вам всяческих успехов в обеспечении большего количества ипотечных клиентов для вашего бизнеса.