あなたの住宅ローンビジネスの将来の成功は、これらの10以上の住宅ローンの潜在顧客の戦術を習得することにかかっています

公開: 2022-01-28

TonyRestell著

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住宅ローンのリードは、住宅ローンブローカーやローンオフィサーの生命線です。 それらがあなたのビジネスにどれだけ速く流入するかは、あなたがどれだけ速く成長できるかに影響します。 しかし、それだけではありません。 これらのリードをどれだけ費用対効果の高い方法で確保できるかは、成約できる各住宅ローン取引の収益性にも大きな影響を及ぼします。 住宅ローン事業の成長と収益性の両方に影響を与えることを考慮して、パフォーマンスの高い住宅ローンブローカーや業界の専門家に連絡して、実際に習得する必要のある住宅ローンの潜在顧客生成戦術を決定することにしました。

住宅ローンの潜在顧客の戦術

貢献してくれたすべての人に感謝します-そしてこの投稿があなたの住宅ローン事業の将来の成功を確実にするのに役立つことを願っています。

したがって、順不同で、習得するための10以上の住宅ローンの潜在顧客の戦術を見てみましょう。 いくつかはスタンドアロンの戦術です。 他の人はお互いを補強します。 成功するために知って行動する必要があることは次のとおりです。

過去のクライアントをリードする

あなたが過去にクライアントに良いサービスを提供し、良い住宅ローン金利を確保している限り、あなたのビジネスには、次の住宅ローンのニーズが発生したときに再びあなたとビジネスをする準備ができている人々の既成のプールが必要です。彼らのどれも彼らの友人や家族にあなたを推薦していません。

ある程度、これは、市場で最も長い期間確立されてきたすべての人に利点があることを意味します。 HeritageFinancialの創設者であるTinaShahは、次のように述べています。 もちろん、Tinaのビジネスが優れたサービスと顧客体験の提供に重点を置いていることは、将来それらを再調査したいと思う過去のクライアントの数を最大化するのに役立ちます。

しかし、多くの住宅ローン事業にとって、それは成功の方程式のほんの一部にすぎません。 OrlickiGroupのOliverOrlickiは、過去のクライアントを育成するためのハイタッチで高度に構造化されたアプローチを採用しています。 クライアントに最初の住宅ローンを確保するときに、簡単で、楽しく、手頃な価格の住宅ローンの経験を提供することは、彼らが戻るための基盤です。 しかし、オリバーには、これらの各クライアントと継続的に連絡を取り合うためのプロセスがあります。 最初の12か月間は非常に集中的に関係を固め、その後は継続的に、定期的に人々の注目を集めます。 過去のクライアントがいつ新しい住宅ローンを必要とするかわからないので、重要なのは、あなたが彼らの考えに常に存在していることを確認することです！

オリバーは、手書きのノートカード、ギフト体験、その他のサービスを使用した集中的な閉会後のキャンペーンと、過去のクライアントとの会話を継続するドリップメールキャンペーンの組み合わせを通じてこれを保証します。 彼の地域コミュニティの住宅所有者が関心を持っていることについての散発的な電子メールアラート。 また、最近の新規クライアントにGoogleとZillowでのオンラインレビューを完了するように促すメッセージが表示されるため、ビジネスに対する承認が精神的に強化されます。 この慎重に構築された連絡戦略は、会社に対する人々の前向きな認識を強化し、人々がビジネスを思い出し、その後何年にもわたってビジネスに戻ったり、推奨したりすることを保証します。 したがって、リピートビジネスがたくさんある場合でも、住宅ローン取引の成立前、成立中、終了後に提供するエンドツーエンドのカスタマーエクスペリエンスを改善することで、リピートビジネスをさらに獲得できる可能性を見逃さないでください。

他の企業からの紹介を通じてリードを獲得する

過去の顧客が住宅ローンのリードの最大のソースであり、FlagstarBankのChristySoukhamneutがそうだと信じている場合、多くのプロバイダーにとって2番目に重要なソースは他の企業からの紹介です。 Christyは住宅ローン戦略イニシアチブのディレクターであり、不動産業者、建設業者、ファイナンシャルプランナー、離婚弁護士との強力な関係を築くことの重要性を強調しています。 それぞれがプライミングされた住宅ローンのリードの安定したかなりの流れをもたらすことができます-そして彼らが彼らのクライアントに提供することを実証した個々の住宅ローンプロバイダーに依存するようになるはずです。

したがって、これらの紹介関係を勝ち取るための努力は、それらを一夜ではなく中期的に新しいリードの源にするかもしれませんが、それぞれの成功した関係によって生み出される可能性のある住宅ローン事業の潜在的な長期的価値はかなりのものです。

これらの関係を築く相手も慎重に計画する必要があります。 平凡な不動産業者がいて、最高の不動産業者がいます。 1つはあなたに新しいビジネスのトリクルをもたらし、もう1つは数倍になります。 したがって、新しいリファラーとの関係を構築するために時間を投資する場合は、閉鎖する住宅ローン事業に最も重要な影響を与える可能性のある人々とその時間を投資するようにしてください。

データ、アラート、トリガーを巧みに利用してリードを獲得する

David Poulesは、連邦貯蓄銀行、バンクオブアメリカ、クイックンローンなどで住宅ローンの銀行家を務めています。 彼は、データ、アラート、トリガーの巧妙な使用が住宅ローンのリードフローに与える影響を見てきました。 たとえば、誰かが信用調査を実行するたびにアラートを受信するようにビジネスを設定できます。これは、彼らが再住宅ローンを検討しているシグナルである可能性があるためです。 または、クライアントの資産価値を追跡し、それが特定の金額だけ上昇すると、クライアントに連絡して住宅ローンを増やしたいかどうかを確認するきっかけになる場合があります。

住宅ローンのリードのリードあたりのコストデータ

もちろん、あなたのウェブサイトとメーリングリストは、購入者の意図についての素晴らしい洞察の源にもなり得ます。 HubSpotなどのテクノロジーを実装している場合は、アクティビティが追跡されているユーザーのリストを作成することになります。 彼らがあなたのウェブサイトの特定のページを見れば、あなたは知っているでしょう。 彼らがあなたの電子メールの特定のリンクをクリックすれば、あなたは知っているでしょう。 さらに、これらのアクションは、自動的にそれらに関与するためのトリガーとして使用できます。 したがって、誰かがあなたのWebサイトの住宅ローン返済ページにアクセスした場合、電話による相談が役立つかどうかを確認するために、その人に電子メールを送信するきっかけになる可能性があります。 すべて自動操縦で！

これらのアプローチはすべて、基本的にテクノロジーとデータを活用して、住宅ローンの借り換えや借り換えを検討している可能性のある人々の前に立ち返ろうとします。 または、より直接的には、人々が新しい住宅ローンを確保することへの関心を直接示しているLendingTreeのような比較Webサイトと提携することにより、リードを生成することを検討できます。 ただし、これはリードを確保するための安価な手段ではありません。比較サイトのリードは通常75ドルから400ドルの範囲です。

ソーシャルメディア広告を通じてリードを獲得する

これらはすべて、有料のソーシャルメディア広告キャンペーンを通じて住宅ローンのリードを獲得するというテーマにうまく私たちをもたらします。 これらは、比較サイトからリードを購入するよりもはるかに費用効果が高い可能性があります。 まず、排他的リードは、複数のプロバイダーに渡されたリードよりも変換される可能性がはるかに高いためです。 第二に、リード自体のコストがはるかに低いためです（発行時点では、専用リードあたり60ドルから90ドルが標準です）。

うまくいけば、ソーシャルメディア広告はデータと行動ターゲティングを使用して、あなたの場所にいて住宅ローンブローカーと話をしたがっている人々のオーディエンスにリーチします。 すでに市場でテストされ、高コンバーターであることが知られているオファーとコピーを使用します。 また、自動フォローアッププロセスによってバックアップされ、関心のあるリードにすぐに連絡して、あなたの電話を期待できることを確認します。これは、この応答速度が、このチャネルを通じて新しい住宅ローンのクライアントを確保するための重要な成功要因であるためです。

住宅ローンはソーシャルメディア広告を通じてリードします

これらすべての要素を正しく取得することは、住宅ローンの潜在顧客生成キャンペーンで実績のある代理店と協力することによって達成される可能性が最も高いことは当然のことです。 複数の住宅ローンブローカーに同時にリードを販売するのではなく、独占的なリードを生成するエージェンシーと協力することも重要です（リードサプライヤーあたりのコストが低いことに注意してください。これは常に、リードの品質が悪いか、リードを複数の企業と共有していること）。

しかし、これを正しく行うと、予測可能で制御可能な方法で成長したいビジネスにとって、ゲームチェンジャーになる可能性があります。サイズを制御するリードのパイプラインでの新しい住宅ローンの獲得に一貫した取得コストがかかります。

（注：それがあなたのように聞こえる場合は、住宅ローンブローカーの潜在顧客の呼び出しを予約してください）

ソーシャルメディアの信頼性とオンラインレビューを通じてリードを獲得する

ソーシャルメディア広告が特定の予算に対して既知の数の住宅ローンのリードを生成する場合、より広範なソーシャルメディアとオンラインプレゼンスを定量化することは困難です。 しかし、その重要性はChristy Soukhamneutが情熱を注いでいることです。実際、ここでは2つの異なる活動を区別する必要があります。

最初はオンラインレビューサイトです。 Christyは、潜在的な住宅ローンのクライアントがローンオフィサーの名前をGoogleで検索し、LinkedIn、Zillow、またはFacebookのレビューを見つけることがよくあることを強調しました。 また、企業を検索して、GoogleのレビューやZillowのレビューを見つけることもあります。 すべては、誰かが住宅ローンの申し込みを続行するかどうか、および/またはそもそもそのビジネスまたはローンオフィサー/住宅ローンブローカーに連絡するかどうかに影響を与える可能性があります。 したがって、オンラインレビューを積極的に保護するようにチームを奨励することは、リード生成の取り組みとリードコンバージョン率の両方に役立ちます。

これに加えて、ソーシャルメディアの存在と信頼性のより広い問題があります。 ソーシャルメディア全体に存在感のある会社は、より多くの潜在的な住宅ローンの顧客によって見つけられる可能性があります。 たとえば、Facebookで「ニューヨークの住宅ローンブローカー」を検索すると、Facebookで定評のある住宅ローンブローカーの詳細が表示されることをご存知ですか。 そのため、そこにいない場合は、他の方法でやってきた可能性のあるリードを自動的に見逃してしまいます。

ソーシャルメディアページもGoogle検索結果で上位にランク付けされる傾向があるため、ソーシャルメディアページを確立しておくと、より多くのGoogle検索に表示される優れた方法になります（もちろん、ローカルのGoogle検索で目立つようにGoogleマイビジネスページを設定することが不可欠です。あなたの場所、営業時間、星の評価などがすべて表示された結果）。 しかし、すべては、新しいリードを即座に急増させる行動ではなく、中期的な戦術と見なされるべきです。

検索エンジン広告を通じてリードを獲得する

グーグルやビングなどの検索エンジンに広告を出すためにお金を払うのは、両刃の剣のようなものです。 検索エンジンの広告のリード生成アプローチの大きな利点は、あなたの広告が彼らの前に現れるとき、人々が特定の住宅ローン関連のクエリを検索しているということです。 したがって、住宅ローンのサプライヤーを選択したい人々の前に立つ可能性は確かに非常に高いです。

これの裏側は、大規模な貸し手がこの住宅ローンの潜在顧客生成プロセスのすべての要素を設定およびテストするために莫大な金額を投資していることです。 彼らは膨大な数のランディングページを開発し、それぞれが特定の検索クエリでうまく機能するように最適化されています。 彼らはA / Bテストを実施して、これらのページへの各訪問者からコンバージョン値の最後のビットをすべて抽出しました。

それだけではありません-ChristySoukhamneutが私たちに確認したように、あらゆるタイプのクリック課金またはリード課金キャンペーンでは、巧妙なフォローアッププロセスを実施することが不可欠です。 誰かが興味を示したら、すぐに電子メール、SMS、ボイスメール、またはコールセンターのフォローアップを受信して​​、別のプロバイダーを探すのではなく、あなたと話すという考えに固執することが重要です。

主要な貸し手はこれらすべての要素を完成させたので、彼らは彼らが購入する検索エンジンの広告リードから最大の価値を引き出すことができます。 これは結果的に、彼らがそれらのリードに最高額を支払うことができることを意味します-そしてGoogleとBingは入札プラットフォームであるため、クリック課金率は最も成功したビジネスが維持できるレベルまで入札される傾向があります（下のスクリーンショットでは、 「住宅ローン」という検索用語にはクリック単価が19ドルになると予想され、ページにアクセスするユーザーの10％未満が実際に問い合わせを送信すると仮定すると、登録済みのリードあたりの費用は200ドル以上になる可能性があります。それらのリードが認定される前に）。

したがって、ソーシャルメディア広告を通じてリードを獲得するのと同じように、急な学習曲線があり、自分でやるルートをたどると多くのお金を失う可能性があります。 中小規模のブローカーの場合、このアプローチを試してみたい場合は、専門機関に依頼することをお勧めします。 私たちは検索エンジンの広告代理店ではないので、これを直接お手伝いすることはできません。 しかし、ソーシャルメディア広告の場合と同様に、市場を専門とする代理店があり、これらの結果を取得する方法をすでに正確に知っている代理店と協力して、支出に対してプラスの利益を得るタイムスケールを加速したいと考えています。 。

有機検索エンジン最適化を通じてリードを獲得

GoogleやBingなどのソースから自然な（有機的な）検索エンジントラフィックを取得する場合、知っておくべき重要なことは、このリードソースを増やすことは長期的な投資であり、最終的な成功を保証するものではないということです。

Googleでページ1のランキングを取得することは、まず、業界で最も確立されたビジネスを保護するものです。 第二に、これらの結果は時間の経過とともに大幅に変化する可能性があります。つまり、どのような場合でも、リードソースとしてこれらの結果に過度に依存することは危険です。

Neil PatelのUbersuggestツールを使用すると、Googleの検索結果ページで上位にランク付けしようとする住宅ローンブローカービジネスが直面する課題のスナップショットをすばやく取得できます。 例として「住宅ローン」の検索データを見ると、SEOの難易度のスコアが高く、検索結果の上位10にリストされている平均ページには、それにリンクしている他の899のWebサイトがあり、ドメインスコアは86であることがわかります。 （これは非常に高く、これらのドメイン権限スコアは1から100の範囲であり、スコアが高いほど、Webサイトのランクは高くなりますが、これらの種類のスコアを達成するには、主要な確立された国内またはグローバルブランドである必要があります）。

住宅ローンがGoogleのランキングの難しさをリード

確かに、検索エンジン最適化（SEO）エージェンシーは、検索ボリュームがはるかに少なく、検索用語「住宅ローン」ほど争われていない検索用語の長いリストを作成する可能性があります（これらのあまり人気のない検索用語は「ロングテール」検索フレーズ）。 ただし、これらの検索用語ごとにページを作成するのはコストがかかり、それでも競争と成功の可能性はあなたに対して積み重なっていきます。

要するに、これは潜在的に結果を得る可能性のある中長期的な期間がある場合にのみ、深いポケットを持っている場合にのみ着手すべきリード生成戦略です。 SEOに取り組んでいる私たちが話をしたエージェンシーは、結果を出すには12か月以上の時間枠が必要であるとアドバイスしました。そして、ウェブサイトのランキングを上げるための推奨事項を実装するために、ウェブサイトで重要な作業を行う必要があるかもしれません。非常に。

リマーケティングを通じてリードを獲得する

さて、もっと明るいもの、つまりほとんどすべての銀行や住宅ローンブローカーが実装できるアイデアです。 オンラインで休暇を予約したり、新しいテレビを購入したりしたことがありますか。その後の数週間で、これらの広告がインターネット上であなたをフォローし続けていることに気づきましたか。 これは、マーケティング業界でリマーケティングとして知られているものです。

簡単に言うと、以前にWebサイトの特定のページ（または主要なランディングページ）にアクセスしたことがあるユーザー向けに、ターゲットを絞った広告を作成します。 リマーケティングキャンペーンを作成することにより、マーケティング予算の一部を、オファーの1つにある程度の関心をすでに示している人にのみ投資するように割り当てることになります。

さまざまなマーケティング活動を通じて、多くの人が「初めての購入者」の住宅ローンの問い合わせページにアクセスしたとしましょう。 今、あなたのウェブサイトが歴史的にそれらの訪問者のX％を実際に問い合わせを提出するように変換したとしましょう。 しかし、それはそうするように促されたその時に回心した人々のパーセンテージです。 彼らがその一歩を踏み出す準備ができていなかったらどうしますか？ 彼らがスマートフォンからそのページにアクセスしたが、電話中にフォームに入力するというアイデアに頭を悩ませた場合はどうなりますか？ 通常、あなたはそれらのリードを失い、彼らがあなたのウェブサイトに戻って後日そのステップを完了する可能性はほんのわずかです。

さて、次の数週間で、インターネット上で広告をフォローしてもらい、次のステップを完了するためにWebサイトに戻るように勧めることができると想像してみましょう。 彼らがあなたのウェブサイトを訪問したときに彼らが何に興味を持っていたかを知っているので、そのリマーケティング広告の言い回しはハイパーターゲットになる可能性があります。

全体的なコンバージョンが大幅に増加することは想像に難くありませんね。 それはリマーケティングです。概念的には非常に理解しやすく、比較的控えめな予算でFacebook、Google、LinkedInなどを介して実装できます。 あなたがソーシャルメディア広告を通じて広告を生成するためにソーシャルメディアエージェンシーと協力している場合、彼らは彼らのサービスの一部としてあなたのためにすでにこれを行っている可能性があります。

メールマガジンでリードを獲得

最後になりましたが、メールマガジンがあります。 よく構成された電子メールの「ドリップキャンペーン」が、過去のクライアントや見込み客と連絡を取り合うのにどのように役立つかを以前に見ました。あなたのウェブサイトで最初の問い合わせを提出したこと）。

メールアウトリーチ統計

これの変形は、過去のクライアントや見込み客の前にとどまるのに役立つ定期的な電子メールニュースレターを送信することです。 これは通常、ニッチ市場にサービスを提供するブローカーに最適です。これは、あなたのビジネスが、たとえば、人々に洞察をもたらすニュースレターを提供するのに非常に適しているためです。 お住まいの地域の不動産市場で何が起こっているのか、ウォーターフロントの住宅市場の最新動向や教師向けの住宅購入ニュース。

共通の関心を持つ人々の容易に識別可能なグループにサービスを提供する場合、これはあなたのビジネスが活用するのに非常に適している可能性のある潜在的な生成チャネルです。 定期的なニュースレター（少なくとも毎月、理想的には1〜2週間ごと）を送信することで、読者の注目を集めることができ、読者が最初の寄港地となることができます。次に、住宅ローンを返済するか、新しい住宅ローンの申し込みを行います。

検索エンジン最適化と同じように、これは本質的に中長期的な遊びです。 まず、ニュースレターを受け取りたい人のメーリングリストを作成するのに時間がかかるためです（これは重要です。ニュースレターを要求しなかった人にニュースレターを送信すると、人を遠ざけるだけで、逆効果になります）。 さらに、受信者のリストがかなり増えたとしても、毎月住宅ローンの取得に関心を持つのはごく一部であるため、すべての人に届くようにするには、数年間ニュースレターを送信する必要があります。彼らが実際に彼らの次の住宅ローンが誰を通して確保されるべきかを考えていた時点でのあなたのリスト。 何に投資するか、そしてどれだけ早く結果を出す必要があるかを決めるときは、このことを覚えておいてください。

やめる！ この次の四半期のリード目標をどのように達成しますか？

したがって、この包括的な投稿では、お客様のビジネスに非常に関連性の高い10以上の住宅ローンの潜在顧客のアイデアについて、多くの根拠を取り上げました。 いくつかは、実装したり、自分に影響を与えたりできるものです。 他の人は、地面から降りるために外部のサポートを必要とします。 いくつかはあなたにほとんど即時の結果をもたらすでしょう。 他のものは、中長期的な遊びです。

次の四半期のパイプラインを検討していて、より多くの新しい住宅ローン事業を推進したいと考えている場合、問題は、これらのアイデアのどれを現実的に有効にして、そのようなタイムスケールで結果を生み出すことができるかということです。 ？

そのようなオプションの1つは、確かに代理店と提携して、ソーシャルメディア広告を通じて保証されたリードボリュームを生成することです。 これについて私たちのチームと簡単な探索的チャットを行い、保証できるリード数を確認したい場合は、今日、住宅ローンのリードコールを予約してください。

読んでくれてありがとう、洞察力を与えてくれたすべての専門家の貢献者にもう一度感謝します-そしてあなたのビジネスのためにより多くの住宅ローンのリードを確保することに成功することを願っています。