您的抵押贷款业务的未来成功取决于掌握这 10 多种抵押贷款潜在客户生成策略

托尼·雷斯特尔

抵押贷款线索是任何抵押贷款经纪人或信贷员的命脉。 它们以多快的速度流入您的业务会影响您的增长速度。 但这还不是全部。 您如何以成本效益的方式获得这些潜在客户也对您能够完成的每笔抵押交易的盈利能力产生重大影响。 鉴于它们对抵押贷款业务的增长和盈利能力的影响，我们决定联系一些表现出色的抵押贷款经纪人和行业专家，以确定您应该真正学习掌握哪些抵押贷款潜在客户生成策略。

我们感谢所有做出贡献的人 - 我们希望这篇文章将有助于确保您的抵押贷款业务未来取得成功。

因此，不分先后，让我们看看 10 种以上的抵押贷款线索生成策略，供您掌握。 有些是独立的策略。 其他人互相加强。 以下是您需要了解并采取行动以取得成功：

通过过去的客户获取潜在客户

只要您过去为客户提供了良好的服务并确保了良好的抵押贷款利率，您的企业就应该有一个现成的人才库，他们准备好在下一次抵押贷款需求出现时再次与您开展业务，比如说他们也没有向他们的朋友和家人推荐你。

在某种程度上，这意味着所有在市场上建立时间最长的人都有优势。 正如Heritage Financial的创始人Tina Shah所说：“我们已经进入市场很长时间了，每个人都知道并信任我们，这对于新进入者来说是一个相当大的挑战”。 当然，这有助于 Tina 的业务专注于提供优质服务和客户体验，从而最大限度地增加希望在未来再次访问他们的过去客户的数量。

对于许多抵押贷款业务来说，这只是成功方程式的一部分。 Orlicki Group的Oliver Orlicki采用高度接触和高度结构化的方法来培养他过去的客户。 在确保客户获得首笔抵押贷款时，提供轻松、愉快和负担得起的抵押贷款体验是他们回归的基础。 但奥利弗有一个流程，可以持续与这些客户中的每一个保持联系。 在最初的 12 个月里非常密集地真正巩固关系，然后在之后的持续基础上，以便定期受到人们的关注。 你永远不知道过去的客户什么时候可能需要新的抵押贷款，所以关键是要确保你一直在他们的想法中！

奥利弗通过手写便条卡、送礼体验和其他服务以及各种滴灌式电子邮件活动来确保这一点，以保持与过去客户的对话畅通； 关于当地社区房主感兴趣的事情的零星电子邮件提醒； 以及提示最近的新客户在 Google 和 Zillow 上完成在线评论的消息，从而增强他们对业务的认可。 这种精心构建的联系策略，加强了人们对公司的积极看法，确保人们记住该业务并在之后的许多年里回到它或推荐它。 因此，即使您获得大量重复业务，也不要忽视通过改善您提供的端到端客户体验（在抵押交易结束之前、期间和之后）赢得更多重复业务的潜力。

通过其他企业的推荐获得潜在客户

如果过去的客户是抵押贷款线索的最大来源——Flagstar 银行的 Christy Soukhamneut相信他们是——那么对于许多供应商来说，第二重要的来源将是来自其他企业的推荐。 Christy 是抵押贷款战略计划总监，强调与房地产经纪人、建筑商、财务规划师和离婚律师建立牢固关系的重要性。 每个都可以带来稳定且大量的抵押贷款线索 - 并且应该依赖于已经证明他们将为客户提供服务的个人抵押贷款提供商。

因此，虽然赢得这些推荐关系的努力可能会使它们成为中期（而不是一夜之间）新线索的来源，但每个成功的关系可以产生的抵押贷款业务的潜在长期价值是相当可观的。

你与谁建立这些关系也应该仔细计划。 有平庸的房地产经纪人，也有表现最好的房地产经纪人。 一个会给你带来少量的新业务，另一个会带来几倍的新业务。 因此，如果您要花时间与新的推荐人建立关系，请确保将时间花在对您将关闭的抵押贷款业务产生最大实质性影响的人身上。

通过巧妙使用数据、警报和触发器获取潜在客户

David Poules 曾在联邦储蓄银行、美国银行和Quicken Loans等机构担任抵押贷款银行家。 他看到了巧妙使用数据、警报和触发器对抵押贷款线索流的影响。 例如，您可以将您的企业设置为在有人进行信用检查时收到警报，因为这可能是他们正在考虑重新抵押的信号。 或者，您可以跟踪客户的房产价值，当它上升到一定数量时，就会触发联系他们，看看他们是否愿意增加抵押贷款。

当然，您的网站和电子邮件列表也可以成为了解买家意图的重要来源。 如果您已经实施了诸如HubSpot之类的技术，那么您将构建一个活动被跟踪的人员列表。 如果他们查看您网站上的某些页面，您就会知道。 如果他们点击您电子邮件中的某些链接，您就会知道。 此外，这些动作可以用作触发器以自动与它们互动。 因此，如果有人访问了您网站上的转贷页面，这可能会触发您向他们发送电子邮件以查看电话咨询是否有帮助。 一切都在自动驾驶！

所有这些方法本质上都是利用技术和数据来尝试回到那些可能正在考虑抵押贷款或寻求再融资的人面前。 或者，更直接地，您可以通过与LendingTree等比较网站合作来寻找潜在客户，在这些网站上，人们直接表示他们有兴趣获得新的抵押贷款。 不过，这并不是一种廉价的获取潜在客户的方法，比较网站的潜在客户通常在 75 美元到 400 美元之间。

通过社交媒体广告获取潜在客户

所有这些都使我们很好地了解了通过付费社交媒体广告活动获得抵押贷款线索的主题。 这些可能比从比较网站购买潜在客户更具成本效益。 首先，因为独家线索比已传递给多个提供商的线索更有可能转化； 其次，因为每条线索本身的成本要低得多（在出版时，每条独家线索的成本是 60 美元到 90 美元是常态）。

做得好，社交媒体广告将使用数据和行为定位来吸引在您所在位置并渴望与抵押贷款经纪人交谈的人群。 它将使用已经过市场测试并且已知具有高转化率的报价和副本。 它还将得到自动后续流程的支持，以确保立即联系感兴趣的潜在客户并知道他们可以期待您的电话，因为这种响应速度是通过该渠道获得新抵押贷款客户的关键成功因素。

毫不奇怪，通过与在抵押贷款潜在客户生成活动中具有良好记录的机构合作最有可能实现所有这些要素。 与能够为您生成独家线索的机构合作也很重要，而不是同时向多个抵押贷款经纪人出售线索（警惕每个线索供应商的低成本，这总是一个警告信号，表明他们的线索质量很差或您正在与多个企业共享潜在客户）。

不过，如果做到这一点，对于任何希望以可预测和可控的方式增长的企业来说，它都可以改变游戏规则，并且在您控制规模的潜在客户管道上获得新的抵押贷款赢得一致的收购成本。

（注意：如果这听起来像您，请预订抵押贷款经纪人潜在客户电话）

通过社交媒体可信度和在线评论获取潜在客户

在给定预算的社交媒体广告产生已知数量的抵押贷款线索的情况下，更广泛的社交媒体和在线存在更难以量化。 但它的重要性是 Christy Soukhamneut 所热衷的——事实上，我们可能应该在这里区分两种不同的活动。

首先是在线评论网站。 克里斯蒂向我强调，潜在的抵押贷款客户通常会如何通过谷歌搜索信贷员的姓名并找到关于他们的 LinkedIn、Zillow 或 Facebook 评论。 他们还可能搜索公司并发现他们的 Google 评论或 Zillow 评论。 所有这些都有可能影响某人是否首先进行抵押申请和/或联系该企业或信贷员/抵押经纪人。 因此，鼓励您的团队主动保护在线评论将有助于您的潜在客户生成工作和潜在客户转化率。

除此之外，还有更广泛的社交媒体存在和可信度问题。 一家在社交媒体上有影响力的公司可能会被更多潜在的抵押贷款客户发现。 例如，您知道吗，您可以在 Facebook 上搜索“纽约的抵押贷款经纪人”，这会显示在 Facebook 上已建立业务的抵押贷款经纪人的详细信息？ 因此，如果您不在那里，您将自动错过可能会出现的潜在客户。

社交媒体页面也往往在谷歌搜索结果中排名很高，因此建立它们可能是出现在更多谷歌搜索中的好方法（当然，您必须将“谷歌我的商家”页面设置在本地谷歌搜索中突出显示显示您的位置、营业时间、星级等的结果）。 但所有这些都应该被视为中期策略，而不是立即带来新线索的行动。

通过搜索引擎广告获取潜在客户

付费在谷歌或必应等搜索引擎上做广告是一把双刃剑。 搜索引擎广告潜在客户生成方法的一个巨大优势是，当您的广告出现在他们面前时，人们正在搜索特定的抵押相关查询。 因此，在想要选择抵押贷款供应商的人面前的潜力确实非常高。

另一方面，大型贷方已投入巨资建立和测试此抵押贷款线索生成过程的每个要素。 他们开发了大量的登陆页面，每个页面都经过优化，可以很好地适用于特定的搜索查询。 他们已经完成了 A/B 测试，以提取每个访问者对这些页面的转化价值的每一点。

不仅如此 - 正如 Christy Soukhamneut 向我们证实的那样，对于任何类型的按点击付费或按潜在客户付费的活动，必须有一个灵活的后续流程。 一旦有人表达了兴趣，关键是他们随后会迅速收到电子邮件、短信、语音邮件或呼叫中心的跟进，这样他们才能坚定与您交谈的想法，而不是去寻找另一个供应商。

由于主要贷方已经完善了所有这些要素，他们能够从他们购买的搜索引擎广告线索中提取最大价值。 因此，这意味着他们能够为这些潜在客户支付高价 - 由于 Google 和 Bing 是竞价平台，因此每次点击付费率往往会达到最成功的企业可以维持的水平（在下面的屏幕截图中，您可以看到搜索词“抵押贷款”的每次点击费用预计为 19 美元，如果我们假设 <10% 的访问页面的人将实际提交查询，那么您的每个注册潜在客户的成本可能是 200 美元以上，那就是在这些潜在客户合格之前）。

因此，就像通过社交媒体广告获得潜在客户一样，如果你走自己动手的路线，学习曲线会很陡峭，并且可能会损失很多钱。 对于中小型经纪人，如果您想尝试这种方法，最好聘请专业机构。 我们不是搜索引擎广告代理商，因此无法直接帮助您。 但就像社交媒体广告一样，有专门从事市场的代理机构，您真的希望与已经确切知道如何获得这些结果的代理机构合作，以加快您从支出中获得正回报的时间尺度.

通过有机搜索引擎优化获取潜在客户

当谈到从谷歌和必应等来源获得自然（有机）搜索引擎流量时，要知道的关键是，尝试增加这种领先来源是一项长期投资 - 不能保证最终成功。

在 Google 上获得第 1 页排名首先是业内最成熟的企业的专利； 其次，随着时间的推移，这些结果可能会发生显着变化，这意味着您的企业在任何情况下都过度依赖它们作为潜在客户来源是很危险的。

如果我们使用 Neil Patel 的Ubersuggest 工具，我们可以快速了解抵押贷款经纪人业务在尝试在 Google 搜索结果页面上获得高排名时所面临的挑战。 如果我们以搜索“抵押贷款”的数据为例，我们可以看到较高的 SEO 难度分数，并且前 10 名搜索结果中列出的平均页面有 899 个其他网站链接到它，域名分数为 86 （这是非常高的，这些域名权威分数从 1 到 100 不等，您的分数越高，您的网站排名就越好 - 但您必须是一个主要的国家或全球品牌才能获得这些分数）。

确实，搜索引擎优化 (SEO) 机构可以制定一长串搜索量低得多的搜索词，并且不像搜索词“抵押贷款”那样竞争激烈（这些不太受欢迎的搜索词被称为“长尾”搜索词组）。 为这些搜索词中的每一个创建页面的成本很高，即使如此，竞争和成功的机会也会对你不利。

简而言之，这是一种潜在客户生成策略，只有在您财力雄厚并且有中长期时间范围以可能取得成果的情况下才应着手实施。 我们与之交谈的从事 SEO 工作的机构建议，需要 12 个月以上的时间窗口才能产生结果 - 并且可能需要在您的网站上进行大量工作，以实施他们的建议，让您的网站排名更高高度。

通过再营销获取潜在客户

现在来说一些更乐观的东西——几乎任何银行或抵押贷款经纪人都可以实施的想法。 您是否曾经上网，浏览预订假期或购买新电视 - 然后在接下来的几周内，您注意到这些东西的广告一直在互联网上跟踪您？ 这就是营销行业中所谓的再营销。

简而言之，您可以为之前访问过您网站上特定页面（或关键目标网页）的用户制作针对性强的广告。 通过创建再营销活动，您将部分营销预算分配给那些已经对您的某个优惠表现出一定程度兴趣的人。

假设通过各种营销工作，您已经有很多人访问了“首次购买者”抵押贷款查询页面。 现在假设您的网站历史上已将 X% 的访问者转化为实际提交查询。 但这就是那一次被提示转换的人的百分比。 如果他们还没有准备好迈出这一步怎么办？ 如果他们通过智能手机访问该页面，但对在手机上填写表格的想法犹豫不决怎么办？ 通常，您会失去这些潜在客户，并且他们只有极小的机会返回您的网站并在以后完成该步骤。

现在让我们想象一下，在接下来的几周内，您可以让广告在互联网上跟随他们，并鼓励他们返回您的网站以完成下一步。 该再营销广告的措辞可以具有高度针对性，因为您知道他们在访问您的网站时对什么感兴趣，因此您编写了一个措辞准确的再营销广告来满足这种愿望或需求。

不难想象您的整体转化率会大大提高，对吧？！ 这就是再营销——它在概念上非常容易理解，并且可以通过 Facebook、Google、LinkedIn 等以相对适中的预算实施。 如果您正在与社交媒体代理合作，通过社交媒体广告制作广告，那么他们很可能已经在为您做这件事，作为他们服务的一部分。

通过电子邮件通讯获取潜在客户

最后但并非最不重要的是电子邮件通讯。 我们之前看到了一个结构良好的电子邮件“滴灌活动”如何帮助您与过去的客户和/或潜在客户保持联系，让他们随着时间的推移收到一系列电子邮件（由他们触发的发送要么成为抵押贷款客户，要么在您的网站上提交了初步查询）。

对此的一个变体是发送定期电子邮件通讯，帮助您留在过去的客户和/或潜在客户面前。 这通常最适合服务于利基市场的经纪人，因为这样您的业务非常适合提供时事通讯，让人们了解例如。 您当地的房地产市场正在发生什么或海滨住宅市场的最新发展或教师购房新闻。

如果您为具有共同兴趣的易于识别的人群提供服务，那么这是您的企业可能非常适合利用的潜在客户生成渠道。 通过定期发送时事通讯（至少每月一次，最好是每 1-2 周一次），您就可以确保您经常受到读者的关注，因此当他们需要时，您可以很好地成为他们的第一个停靠港接下来想再按揭或提出新的按揭申请。

就像搜索引擎优化一样，这本质上是一个中长期的游戏。 首先，因为您需要一些时间来建立一个想要接收您的时事通讯的人的电子邮件列表（这很关键，将时事通讯发送给没有要求他们的人只会疏远人们，因此会适得其反）。 此外，尽管我们已经扩大了相当多的收件人名单，但他们中只有一小部分人会对每月获得抵押贷款感兴趣，因此您可能需要发送一份时事通讯长达数年才能让每个人都能收到在他们实际考虑下一笔抵押贷款应该通过谁来担保的时间点，您的清单。 当您决定投资什么以及需要多快产生结果时，请记住这一点。

停止！ 您将如何实现下一季度的潜在客户目标？

因此，我们在这篇综合文章中涵盖了很多内容，其中包含 10 多个可能与您的业务高度相关的抵押潜在客户生成想法。 有些是您可以实施或影响自己的事情。 其他人需要外部支持才能起步。 有些会给你带来几乎立竿见影的效果。 其他更多的是中长期的游戏。

如果您正在考虑下个季度的管道并认为您想推动更多新的抵押贷款业务，那么问题是您可以实际启用这些想法中的哪些并让它们在那种时间范围内为您产生结果?

一个这样的选择当然是与代理商合作，通过社交媒体广告产生有保证的潜在客户量。 如果您想与我们的团队就此事进行快速探索性聊天并确定我们可以保证的潜在客户数量，那么今天就预订抵押潜在客户电话。

感谢您的阅读，再次感谢我们所有专家贡献者的见解 - 并祝您在为您的业务获得更多抵押贷款线索方面取得成功。