O sucesso futuro do seu negócio de hipoteca depende do domínio dessas mais de 10 táticas de geração de leads de hipoteca

Por Tony Restell

Leads de hipoteca são a força vital de qualquer corretor de hipoteca ou oficial de empréstimo. A rapidez com que eles fluem para o seu negócio afeta a rapidez com que você pode crescer. Mas isso não é tudo. A eficiência de custo com que você pode garantir esses leads também tem um impacto significativo na lucratividade de cada negócio de hipoteca que você pode fechar. Dado seu impacto no crescimento e na lucratividade de um negócio de hipotecas, decidimos entrar em contato com alguns corretores de hipotecas de alto desempenho e especialistas do setor para determinar quais táticas de geração de leads de hipotecas você realmente deveria aprender a dominar.

Nossos agradecimentos a todos que contribuíram - e esperamos que este post ajude a garantir o sucesso futuro do seu negócio de hipotecas.

Portanto, em nenhuma ordem específica, vamos ver mais de 10 táticas de geração de leads de hipotecas para você dominar. Algumas são táticas independentes. Outros reforçam uns aos outros. Aqui está o que você precisa saber e agir para ter sucesso:

Obtendo Leads Através de Clientes Antigos

Contanto que você tenha prestado um bom serviço e garantido boas taxas de hipoteca para clientes no passado, sua empresa deve ter um conjunto pronto de pessoas que estão preparadas para fazer negócios com você novamente quando e quando surgirem suas próximas necessidades de hipoteca, para dizer nada deles também recomendando você para seus amigos e familiares.

Até certo ponto, isso significa que há uma vantagem para todos aqueles que estão estabelecidos no mercado há mais tempo. Como Tina Shah, fundadora da Heritage Financial , comentou: “estamos no mercado há muito tempo, todos nos conhecem e confiam em nós e isso é um grande desafio para um novo participante superar”. Ajuda, é claro, que o negócio de Tina tenha se concentrado em fornecer um ótimo serviço e experiência ao cliente e, portanto, maximiza o número de clientes anteriores que gostariam de consultá-los novamente no futuro.

Para muitas empresas de hipotecas, porém, isso é apenas uma parte da equação do sucesso. Oliver Orlicki, do Grupo Orlicki, tem uma abordagem altamente estruturada e de alto toque para nutrir seus clientes anteriores. Fornecer uma experiência de hipoteca fácil, agradável e acessível ao garantir aos clientes sua primeira hipoteca é a base para eles retornarem. Mas Oliver tem um processo para manter contato contínuo com cada um desses clientes. De forma bastante intensa nos primeiros 12 meses para realmente solidificar o relacionamento, depois de forma contínua para estar no radar das pessoas em intervalos regulares. Você nunca sabe quando um cliente anterior pode precisar de uma nova hipoteca, então a chave é garantir que você esteja sempre presente em seu pensamento!

Oliver garante isso por meio de uma campanha intensiva pós-fechamento com cartões de notas manuscritos, uma experiência de presente e outros serviços, juntamente com uma mistura de campanhas de e-mail de gotejamento que mantêm as conversas fluindo com clientes anteriores; alertas esporádicos por e-mail sobre coisas de interesse dos proprietários em sua comunidade local; e mensagens solicitando que novos clientes recentes concluam avaliações on-line no Google e na Zillow, para que sua aprovação para a empresa seja mentalmente reforçada. Essa estratégia de contato cuidadosamente construída, reforçando as percepções positivas das pessoas sobre a empresa, garante que as pessoas se lembrem do negócio e voltem a ele ou o recomendem por muitos anos depois. Portanto, mesmo que você obtenha muitos negócios repetidos, não negligencie o potencial de ganhar ainda mais negócios repetidos, melhorando a experiência do cliente de ponta a ponta que você fornece - antes, durante e depois do fechamento do negócio da hipoteca.

Obtendo leads por meio de referências de outras empresas

Se os clientes anteriores são a maior fonte de leads de hipotecas - e Christy Soukhamneut do Flagstar Bank acredita que são - então a segunda fonte mais importante para muitos provedores serão as referências de outras empresas. Christy é Diretora de Iniciativas Estratégicas de Hipoteca e enfatiza a importância de estabelecer relacionamentos fortes com corretores de imóveis, construtores, planejadores financeiros e advogados de divórcio. Cada um pode trazer um fluxo constante e considerável de leads de hipotecas preparadas - e deve depender de provedores de hipotecas individuais que demonstraram que fornecerão para seus clientes.

Portanto, embora o esforço para conquistar esses relacionamentos de referência possa torná-los uma fonte de médio prazo - em vez de uma noite - de novos leads, o valor potencial de longo prazo do negócio de hipotecas que pode ser gerado por cada relacionamento bem-sucedido é considerável.

Com quem você estabelece esses relacionamentos também deve ser cuidadosamente planejado. Existem corretores de imóveis medíocres e existem corretores de alta performance. Um lhe trará um fio de novos negócios, o outro várias vezes mais. Portanto, se você vai investir tempo na construção de relacionamentos com novos referenciadores, certifique-se de investir esse tempo com as pessoas que podem ter o maior impacto material no negócio de hipotecas que você fechará.

Obtendo leads por meio do uso inteligente de dados, alertas e gatilhos

David Poules foi banqueiro de hipotecas no Federal Savings Bank , Bank of America e Quicken Loans , entre outros. Ele viu o impacto que o uso inteligente de dados, alertas e gatilhos pode ter no fluxo de leads de hipotecas. Por exemplo, você pode configurar sua empresa para receber um alerta sempre que alguém executar uma verificação de crédito, pois isso pode ser um sinal de que está pensando em refinanciar. Ou você pode acompanhar o valor da propriedade de seus clientes e, à medida que aumenta em um determinado valor, é um gatilho para entrar em contato com eles e ver se eles gostariam de aumentar sua hipoteca.

Seu site e sua lista de e-mail também podem ser ótimas fontes de informações sobre a intenção do comprador. Se você implementou uma tecnologia como a HubSpot , estará criando uma lista de pessoas cujas atividades são rastreadas. Se eles olharem para determinadas páginas do seu site, você saberá. Se eles clicarem em determinados links em seus e-mails, você saberá. Além disso, essas ações podem ser usadas como gatilhos para interagir automaticamente com eles. Portanto, se alguém visitou uma página de remortgaging em seu site, isso pode fazer com que você envie um e-mail para ver se uma consulta por telefone seria útil. Tudo no piloto automático!

Todas essas abordagens estão essencialmente aproveitando a tecnologia e os dados para tentar voltar na frente de pessoas que podem estar pensando em fazer uma hipoteca ou em refinanciar. Ou, mais diretamente, você pode procurar gerar leads em parceria com sites de comparação como o LendingTree , onde as pessoas estão sinalizando diretamente seu interesse em garantir uma nova hipoteca. Este não é um meio barato de garantir leads, com os leads dos sites de comparação geralmente variando de US $ 75 a US $ 400.

Obtendo leads por meio de anúncios de mídia social

Tudo isso nos leva muito bem ao assunto de obter leads de hipotecas por meio de campanhas publicitárias de mídia social pagas. Estes podem ser muito mais rentáveis ​​do que comprar leads de sites de comparação. Em primeiro lugar, porque leads exclusivos são muito mais propensos a converter do que leads que foram passados ​​para vários provedores; e em segundo lugar, porque o custo por lead em si é muito menor (US$ 60 - US$ 90 por lead exclusivo sendo a norma, no momento da publicação).

Bem feita, a publicidade em mídia social usará dados e segmentação comportamental para atingir um público de pessoas que estão em sua localização e que desejam conversar com um corretor de hipotecas. Ele usará ofertas e cópias que já são testadas no mercado e conhecidas por serem altas conversões. Ele também será apoiado por processos automatizados de acompanhamento que garantem que os leads interessados ​​sejam imediatamente contatados e saibam que podem esperar sua ligação, pois essa velocidade de resposta é um fator chave de sucesso para garantir novos clientes de hipotecas por meio desse canal.

Não é de surpreender que obter todos esses elementos corretos seja mais provável de ser alcançado trabalhando com uma agência que tenha um histórico comprovado em campanhas de geração de leads de hipotecas. Também é importante trabalhar com uma agência que gere leads exclusivos para você, em vez de uma que venda leads para vários corretores de hipotecas simultaneamente (desconfie de fornecedores de baixo custo por lead, isso é invariavelmente um sinal de alerta de que a qualidade do lead é ruim ou que você está compartilhando os leads com várias empresas).

No entanto, faça isso direito e pode ser um divisor de águas para qualquer empresa que queira crescer de maneira previsível e controlável, com um custo de aquisição consistente para novas vitórias em hipotecas em um pipeline de leads cujo tamanho você controla.

(Nota: se isso soa como você, reserve para uma chamada de geração de leads de corretor de hipoteca )

Obtendo leads por meio de credibilidade nas mídias sociais e avaliações on-line

Onde a publicidade em mídia social gera um número conhecido de leads de hipotecas para um determinado orçamento, a mídia social mais ampla e a presença online são mais difíceis de quantificar. Mas sua importância é algo pelo qual Christy Soukhamneut é apaixonada - e, de fato, provavelmente deveríamos fazer a distinção aqui entre duas atividades diferentes.

Primeiro são os sites de revisão online. Christy enfatizou para mim como os potenciais clientes de hipotecas costumam pesquisar no Google os nomes dos agentes de crédito e encontrar comentários no LinkedIn, Zillow ou Facebook sobre eles. Eles também podem pesquisar empresas e descobrir suas avaliações do Google ou da Zillow. Todos têm o potencial de influenciar se alguém procede com um pedido de hipoteca e/ou contata essa empresa ou agente de crédito/corretor de hipoteca em primeiro lugar. Portanto, incentivar sua equipe a proteger proativamente as avaliações on-line ajudará tanto nos esforços de geração de leads quanto nas taxas de conversão de leads.

Ao lado disso está a questão mais ampla da presença e credibilidade nas mídias sociais. Uma empresa com presença nas mídias sociais provavelmente será encontrada por mais clientes de hipotecas em potencial. Você sabia, por exemplo, que no Facebook você pode pesquisar por “Corretores de hipotecas em Nova York” e isso trará os detalhes dos corretores de hipotecas que têm presença estabelecida no Facebook? Portanto, se você não estiver lá, estará automaticamente perdendo leads que, de outra forma, poderiam ter surgido em seu caminho.

As páginas de mídia social também tendem a ter uma classificação alta nos resultados de pesquisa do Google, portanto, tê-las estabelecidas pode ser uma ótima maneira de aparecer em mais pesquisas do Google (e, claro, é essencial que você tenha sua página do Google Meu Negócio configurada para aparecer com destaque na pesquisa local do Google resultados com sua localização, horário de funcionamento, classificação por estrelas e similares exibidos). Mas tudo deve ser visto como táticas de médio prazo, em vez de ações que trarão uma enxurrada imediata de novos leads.

Obtendo leads por meio de publicidade em mecanismos de pesquisa

Pagar para anunciar em mecanismos de busca como Google ou Bing é uma espécie de faca de dois gumes. Um grande ponto positivo da abordagem de geração de leads de publicidade em mecanismos de pesquisa é que as pessoas estão procurando por consultas específicas relacionadas a hipotecas quando seu anúncio aparece na frente delas. O potencial para chegar à frente de pessoas que desejam escolher um fornecedor de hipotecas é, portanto, muito alto.

O outro lado disso é que os grandes credores investiram enormes somas de dinheiro na criação e teste de todos os elementos desse processo de geração de leads de hipotecas. Eles desenvolveram um grande número de páginas de destino que foram otimizadas para funcionar bem para uma consulta de pesquisa específica. Eles fizeram o teste A/B para extrair até o último bit de valor de conversão de cada visitante para essas páginas.

Não apenas isso - como Christy Soukhamneut nos confirmou, para qualquer tipo de campanha pay-per-click ou pay-per-lead é essencial ter um processo de acompanhamento eficiente. Uma vez que alguém manifeste interesse, é fundamental que ele receba rapidamente e-mail, SMS, correio de voz ou acompanhamento do call center, para que se solidifique com a ideia de falar com você em vez de procurar outro provedor.

Como os principais credores aperfeiçoaram todos esses elementos, eles são capazes de extrair o máximo valor dos leads de publicidade do mecanismo de pesquisa que compram. Isso significa que eles podem pagar muito caro por esses leads - e como o Google e o Bing são plataformas de lances, as taxas de pagamento por clique tendem a ser licitadas até o nível que as empresas mais bem-sucedidas podem sustentar (na captura de tela abaixo, você pode ver uma taxa de pagamento por clique de $ 19 é esperada para o termo de pesquisa "hipoteca" e se presumirmos que <10% das pessoas que visitam uma página vão realmente enviar uma consulta, seu custo por lead registrado provavelmente será de $ 200+ e isso é antes que esses leads tenham sido qualificados).

Portanto, assim como obter leads por meio da publicidade nas mídias sociais, há uma curva de aprendizado íngreme e o potencial de perder muito dinheiro se você seguir o caminho do faça você mesmo. Para corretores de pequeno e médio porte, é melhor contratar uma agência especializada se quiser tentar essa abordagem. Não somos uma agência de publicidade de mecanismo de pesquisa, portanto, não podemos ajudá-lo diretamente com isso. Mas assim como na publicidade em redes sociais, existem agências especializadas no mercado e você quer muito trabalhar com uma que já saiba exatamente como obter esses resultados para acelerar os prazos em que você terá um retorno positivo do seu gasto .

Obtendo Leads Através da Otimização Orgânica para Mecanismos de Busca

Quando se trata de obter tráfego natural (orgânico) do mecanismo de pesquisa de fontes como Google e Bing, a principal coisa a saber é que é um investimento de longo prazo tentar aumentar essa fonte de leads - sem garantias de sucesso final.

Obter uma classificação de página 1 no Google é, em primeiro lugar, algo que é reservado às empresas mais estabelecidas do setor; e, em segundo lugar, esses resultados podem mudar significativamente ao longo do tempo, o que significa que é perigoso para sua empresa se tornar excessivamente dependente deles como fonte principal em qualquer caso.

Se usarmos a ferramenta Ubersuggest de Neil Patel, podemos obter uma visão rápida dos desafios que um corretor de hipoteca enfrenta ao tentar obter uma classificação alta nas páginas de resultados de pesquisa do Google. Se observarmos os dados de pesquisas por “hipoteca” como exemplo, podemos ver uma alta pontuação de dificuldade de SEO e também que a página média listada nos 10 principais resultados de pesquisa tem 899 outros sites vinculados a ela e uma pontuação de domínio de 86 (o que é muito alto, essas pontuações de autoridade de domínio variam de 1 a 100 e quanto maior sua pontuação, melhor será a classificação do seu site - mas você precisa ser uma grande marca nacional ou global estabelecida para obter esses tipos de pontuações).

É verdade que uma agência de otimização de mecanismos de busca (SEO) poderia elaborar uma longa lista de termos de pesquisa que têm volumes de pesquisa muito menores e não são tão contestados quanto o termo de pesquisa “hipoteca” (com esses termos de pesquisa menos populares conhecidos como “ frases de busca de cauda longa). Criar páginas para cada um desses termos de pesquisa é caro e, mesmo assim, a concorrência e suas chances de sucesso estão contra você.

Em suma, esta é uma estratégia de geração de leads que deve ser adotada apenas se você tiver bolsos profundos e se tiver um horizonte de tempo de médio a longo prazo para obter resultados potencialmente. As agências com quem falamos que trabalham em SEO informaram que uma janela de tempo de mais de 12 meses é necessária para gerar resultados - e pode haver a necessidade de um trabalho significativo a ser realizado em seu site para implementar suas recomendações para obter uma classificação mais alta do seu site altamente.

Obtendo leads por meio do remarketing

Agora, para algo muito mais otimista - uma ideia que praticamente qualquer banco ou corretor de hipotecas poderia implementar. Você já esteve online, navegando para reservar férias ou comprar uma nova TV - e, nas semanas seguintes, você percebe que os anúncios dessas coisas continuam seguindo você pela Internet? Bem, isso é o que é conhecido na indústria de marketing como remarketing.

Simplificando, você cria anúncios altamente direcionados para pessoas que visitaram páginas específicas em seu site (ou páginas de destino principais) antes. Ao criar uma campanha de remarketing, você está alocando parte do seu orçamento de marketing para ser investido apenas em quem já demonstrou algum nível de interesse em uma de suas ofertas.

Digamos que, por meio de vários esforços de marketing, muitas pessoas visitaram uma página de consulta de hipotecas do “Primeiro Comprador”. Agora, digamos que seu site tenha convertido historicamente X% desses visitantes para enviar uma consulta. Mas essa é a porcentagem de pessoas que se converteram naquela única vez de serem solicitadas a fazê-lo. E se eles não estivessem prontos para dar esse passo? E se eles visitassem essa página do smartphone, mas recusassem a ideia de preencher seu formulário enquanto estivessem no telefone? Normalmente, você teria perdido esses leads e haveria apenas uma chance mínima de eles retornarem ao seu site e concluir essa etapa posteriormente.

Bem, agora vamos imaginar que nas próximas semanas você possa ter anúncios seguindo-os pela internet e incentivá-los a retornar ao seu site para concluir a próxima etapa. A redação desse anúncio de remarketing pode ser hiperdirecionada, porque você sabe no que eles estavam interessados ​​quando visitaram seu site e, portanto, escreve um anúncio de retargeting redigido precisamente para atender a esse desejo ou necessidade.

Não é difícil imaginar que suas conversões gerais aumentariam consideravelmente, certo?! Bem, isso é remarketing - é conceitualmente muito simples de entender e pode ser implementado através do Facebook, Google, LinkedIn e similares com um orçamento relativamente modesto. Se você estiver trabalhando com uma agência de mídia social para gerar anúncios por meio de publicidade em mídia social, é provável que ela já esteja fazendo isso por você como parte de seu serviço .

Obtendo leads por meio de um boletim informativo por e-mail

Por último, mas não menos importante, são os boletins informativos por e-mail. Vimos anteriormente como uma “campanha de gotejamento” de e-mail bem estruturada pode ajudá-lo a manter contato com clientes anteriores e / ou prospects, fazendo com que eles recebam uma sequência de e-mails ao longo do tempo (com esse envio acionado por eles terem se tornado um cliente de hipoteca ou tendo enviado uma consulta inicial em seu site).

Uma variante disso é enviar um boletim informativo por e-mail regular que ajuda você a ficar na frente de clientes e / ou prospects anteriores. Isso normalmente funciona melhor para corretores que atendem a um nicho de mercado, porque sua empresa é adequada para oferecer um boletim informativo que traga informações às pessoas, por exemplo. o que está acontecendo no mercado imobiliário em sua área local ou os últimos desenvolvimentos no mercado residencial à beira-mar ou notícias de compra de casa para professores.

Se você atende a um grupo facilmente identificável de pessoas com interesses comuns, esse é um canal de geração de leads que sua empresa pode estar bem adequada para explorar. Ao enviar um boletim informativo regular (pelo menos mensalmente e idealmente a cada 1-2 semanas), você garante que está regularmente no radar de seus leitores e, portanto, está bem posicionado para ser seu primeiro porto de escala quando chegar a hora de eles próximo deseja remortgage ou fazer um novo pedido de hipoteca.

Assim como na otimização de mecanismos de pesquisa, essa é essencialmente uma jogada de médio a longo prazo. Em primeiro lugar, porque levará algum tempo para você construir uma lista de e-mail de pessoas que desejam receber seu boletim informativo (e isso é fundamental, enviar boletins para pessoas que não os solicitaram apenas aliena as pessoas e, portanto, é contraproducente). Além disso, porém, mesmo depois de termos crescido uma lista considerável de beneficiários, apenas uma pequena fração deles estará interessada em obter uma hipoteca todos os meses e, portanto, você pode ter que enviar um boletim informativo por vários anos para alcançar todos os sua lista em um momento em que eles estavam realmente considerando quem sua próxima hipoteca deveria ser garantida. Tenha isso em mente ao decidir em que investir e com que rapidez você precisa gerar resultados.

Pare! Como você cumprirá suas metas de leads para o próximo trimestre?

Portanto, cobrimos muito terreno neste post abrangente, com mais de 10 ideias de geração de leads de hipotecas que são potencialmente altamente relevantes para o seu negócio. Algumas são coisas que você pode implementar ou influenciar a si mesmo. Outros precisam de apoio externo para decolar. Alguns trarão resultados quase imediatos. Outros são mais de médio a longo prazo.

Se você estiver analisando seu pipeline para o próximo trimestre e pensando que gostaria de impulsionar mais novos negócios de hipotecas, a questão é qual dessas ideias você pode ativar de forma realista e fazer com que elas produzam resultados para você nesse tipo de escala de tempo ?

Uma dessas opções é certamente fazer parceria com uma agência para gerar volumes de leads garantidos por meio de anúncios de mídia social. Se você quiser ter uma rápida conversa exploratória com nossa equipe sobre isso e estabelecer quais volumes de leads podemos garantir, reserve uma ligação de leads de hipoteca hoje.

Obrigado pela leitura, obrigado novamente a todos os nossos colaboradores especializados por suas percepções - e desejo a você todo o sucesso na obtenção de mais leads de hipotecas para o seu negócio.