Le succès futur de votre entreprise hypothécaire dépend de la maîtrise de ces 10+ tactiques de génération de prospects hypothécaires

Par Tony Restelle

Les pistes hypothécaires sont la pierre angulaire de tout courtier en hypothèques ou agent de crédit. La vitesse à laquelle ils pénètrent dans votre entreprise a un impact sur la vitesse à laquelle vous pouvez vous développer. Mais ce n'est pas tout. La rentabilité de ces pistes a également un impact significatif sur la rentabilité de chaque transaction hypothécaire que vous êtes en mesure de conclure. Compte tenu de leur impact à la fois sur la croissance et la rentabilité d'une entreprise de prêts hypothécaires, nous avons décidé de contacter des courtiers en prêts hypothécaires et des experts du secteur très performants pour déterminer les tactiques de génération de prospects hypothécaires que vous devriez vraiment apprendre à maîtriser.

Nos remerciements à tous ceux qui ont contribué - et nous espérons que ce message contribuera à assurer le succès futur de votre activité hypothécaire.

Donc, sans ordre particulier, examinons plus de 10 tactiques de génération de prospects hypothécaires à maîtriser. Certaines sont des tactiques autonomes. D'autres se renforcent mutuellement. Voici ce que vous devez savoir et agir pour réussir :

Obtenir des prospects grâce à d'anciens clients

Tant que vous avez fourni un bon service et obtenu de bons taux hypothécaires pour les clients dans le passé, votre entreprise devrait disposer d'un bassin de personnes prêtes à l'emploi qui sont prêtes à refaire affaire avec vous au fur et à mesure que leurs prochains besoins hypothécaires se présenteront, par exemple rien d'eux ne vous recommande également à leurs amis et à leur famille.

Dans une certaine mesure, cela signifie qu'il y a un avantage pour tous ceux qui sont établis sur le marché depuis le plus longtemps. Comme l'a fait remarquer Tina Shah, fondatrice de Heritage Financial : « nous sommes sur le marché depuis longtemps, tout le monde nous connaît et nous fait confiance et c'est tout un défi à relever pour un nouvel entrant ». Cela aide, bien sûr, que l'entreprise de Tina se soit concentrée sur la fourniture d'un excellent service et d'une expérience client et maximise donc le nombre d'anciens clients qui voudraient les revoir à l'avenir.

Cependant, pour de nombreuses entreprises de prêts hypothécaires, ce n'est qu'une partie de l'équation du succès. Oliver Orlicki du groupe Orlicki a une approche très tactile et très structurée pour nourrir ses anciens clients. Offrir aux clients une expérience hypothécaire facile, agréable et abordable lors de l'obtention de leur première hypothèque est la base de leur retour. Mais Oliver a un processus pour ensuite rester en contact avec chacun de ces clients sur une base continue. Assez intensivement pendant les 12 premiers mois pour vraiment solidifier la relation, puis de manière continue par la suite afin d'être sur le radar des gens à intervalles réguliers. Vous ne savez jamais quand un ancien client pourrait avoir besoin d'un nouveau prêt hypothécaire, alors la clé est de vous assurer que vous êtes toujours présent dans sa réflexion !

Oliver s'en assure grâce à une campagne post-clôture intensive avec des cartes de correspondance manuscrites, une expérience de cadeau et d'autres services ainsi qu'un mélange de campagnes de courrier électronique goutte à goutte qui maintiennent les conversations fluides avec d'anciens clients ; des alertes sporadiques par e-mail sur des sujets d'intérêt pour les propriétaires de sa communauté locale ; et des messages incitant les nouveaux clients récents à effectuer des évaluations en ligne sur Google et Zillow, afin que leur approbation pour l'entreprise soit mentalement renforcée. Cette stratégie de contact soigneusement construite, renforçant les perceptions positives des gens à l'égard de l'entreprise, garantit que les gens se souviennent de l'entreprise et y reviennent ou la recommandent pendant de nombreuses années par la suite. Donc, même si vous obtenez beaucoup de clients réguliers, ne négligez pas le potentiel de gagner encore plus de clients réguliers en améliorant l'expérience client de bout en bout que vous offrez - avant, pendant et après la conclusion de l'accord hypothécaire.

Obtenir des prospects grâce aux recommandations d'autres entreprises

Si les anciens clients sont la plus grande source de prospects hypothécaires - et Christy Soukhamneut de Flagstar Bank pense qu'ils le sont - alors la deuxième source la plus importante pour de nombreux fournisseurs sera les références d'autres entreprises. Christy est directrice des initiatives stratégiques hypothécaires et souligne l'importance de forger des relations solides avec les agents immobiliers, les constructeurs, les planificateurs financiers et les avocats spécialisés en divorce. Chacun peut apporter un flux régulier et important de pistes hypothécaires amorcées - et devrait dépendre de fournisseurs de prêts hypothécaires individuels qui ont démontré qu'ils seront à la hauteur de leurs clients.

Ainsi, alors que l'effort pour gagner ces relations de recommandation peut en faire une source à moyen terme - plutôt qu'une source de nouveaux prospects du jour au lendemain, la valeur potentielle à long terme des affaires hypothécaires qui peut être générée par chaque relation réussie est considérable.

Les personnes avec lesquelles vous forgez ces relations doivent également être soigneusement planifiées. Il y a des agents immobiliers médiocres et il y a des agents immobiliers très performants. L'un vous apportera un filet de nouvelles affaires, l'autre plusieurs fois plus. Donc, si vous allez investir du temps dans l'établissement de relations avec de nouveaux référents, assurez-vous d'investir ce temps avec les personnes qui peuvent avoir l'impact le plus important sur l'activité hypothécaire que vous allez fermer.

Obtenir des prospects grâce à une utilisation intelligente des données, des alertes et des déclencheurs

David Poules a été banquier hypothécaire à la Federal Savings Bank , Bank of America et Quicken Loans , entre autres. Il a vu l'impact qu'une utilisation intelligente des données, des alertes et des déclencheurs peut avoir sur le flux de prospects hypothécaires. Par exemple, vous pouvez configurer votre entreprise pour recevoir une alerte chaque fois que quelqu'un effectue une vérification de crédit, car cela pourrait être un signal qu'il envisage de réhypothéquer. Ou vous pouvez suivre la valeur de la propriété de vos clients et, à mesure qu'elle augmente d'un certain montant, c'est un déclencheur pour les contacter et voir s'ils souhaitent augmenter leur hypothèque.

Bien sûr, votre site Web et votre liste de diffusion peuvent également être d'excellentes sources d'informations sur l'intention de l'acheteur. Si vous avez mis en œuvre une technologie telle que HubSpot , vous créerez une liste de personnes dont les activités sont suivies. S'ils consultent certaines pages de votre site Web, vous le saurez. S'ils cliquent sur certains liens dans vos e-mails, vous le saurez. De plus, ces actions peuvent être utilisées comme déclencheurs pour s'engager automatiquement avec elles. Donc, si quelqu'un a visité une page de réhypothèque sur votre site Web, cela pourrait vous inciter à lui envoyer un e-mail pour voir si une consultation téléphonique serait utile. Le tout en pilote automatique !

Toutes ces approches tirent essentiellement parti de la technologie et des données pour essayer de revenir devant les personnes qui envisagent peut-être de contracter un prêt hypothécaire ou de refinancer. Ou, plus directement, vous pouvez envisager de générer des prospects en vous associant à des sites Web de comparaison comme LendingTree où les gens signalent directement leur intérêt à obtenir un nouveau prêt hypothécaire. Ce n'est cependant pas un moyen peu coûteux d'obtenir des prospects, les prospects des sites de comparaison allant généralement de 75 $ à 400 $.

Obtenir des prospects grâce aux publicités sur les réseaux sociaux

Tout cela nous amène bien sur le sujet de l'obtention de prospects hypothécaires grâce à des campagnes publicitaires payantes sur les réseaux sociaux. Ceux-ci peuvent être beaucoup plus rentables que d'acheter des prospects sur des sites de comparaison. Premièrement, parce que les prospects exclusifs sont beaucoup plus susceptibles de se convertir que les prospects qui ont été transmis à plusieurs fournisseurs ; et deuxièmement, parce que le coût par prospect lui-même est bien inférieur (60 $ - 90 $ par prospect exclusif étant la norme, au moment de la publication).

Bien faite, la publicité sur les réseaux sociaux utilisera les données et le ciblage comportemental pour atteindre un public de personnes qui se trouvent dans votre région et qui souhaitent parler à un courtier en prêts hypothécaires. Il utilisera des offres et des copies déjà testées sur le marché et connues pour être des convertisseurs élevés. Il sera également soutenu par des processus de suivi automatisés qui garantissent que les prospects intéressés sont immédiatement contactés et savent qu'ils peuvent s'attendre à votre appel, car cette rapidité de réponse est un facteur clé de succès pour sécuriser de nouveaux clients hypothécaires via ce canal.

Il ne faut pas s'étonner qu'il soit plus probable d'obtenir tous ces éléments correctement en travaillant avec une agence qui a fait ses preuves dans les campagnes de génération de prospects hypothécaires. Il est également important de travailler avec une agence qui générera des prospects exclusifs pour vous plutôt qu'avec une agence qui vend des prospects à plusieurs courtiers hypothécaires simultanément (méfiez-vous des fournisseurs à faible coût par prospect, c'est invariablement un signal d'avertissement indiquant que la qualité de leurs prospects est médiocre ou que vous partagez les pistes avec plusieurs entreprises).

Bien faire les choses et cela peut changer la donne pour toute entreprise souhaitant se développer de manière prévisible et contrôlable, avec un coût d'acquisition constant pour les nouveaux prêts hypothécaires sur un pipeline de prospects dont vous contrôlez la taille.

(Remarque : si cela vous ressemble, réservez un appel de génération de prospects auprès d'un courtier en prêts hypothécaires )

Obtenir des prospects grâce à la crédibilité des médias sociaux et aux avis en ligne

Lorsque la publicité sur les réseaux sociaux génère un nombre connu de prospects hypothécaires pour un budget donné, une présence plus large sur les réseaux sociaux et en ligne est plus difficile à quantifier. Mais son importance est quelque chose qui passionne Christy Soukhamneut - et en effet il faudrait sans doute faire ici la distinction entre deux activités différentes.

Tout d'abord, il y a les sites d'avis en ligne. Christy m'a souligné que les clients hypothécaires potentiels recherchent souvent sur Google les noms des agents de crédit et trouvent des avis LinkedIn, Zillow ou Facebook à leur sujet. Ils peuvent également rechercher des entreprises et découvrir leurs avis Google ou Zillow. Tous ont le potentiel d'influencer si quelqu'un procède à une demande de prêt hypothécaire et / ou contacte cette entreprise ou agent de crédit / courtier hypothécaire en premier lieu. Ainsi, encourager votre équipe à sécuriser de manière proactive les avis en ligne vous aidera à la fois dans vos efforts de génération de leads et dans vos taux de conversion de leads.

Parallèlement à cela se pose la question plus large de la présence et de la crédibilité des médias sociaux. Une entreprise présente sur les réseaux sociaux est susceptible d'être trouvée par un plus grand nombre de clients hypothécaires potentiels. Saviez-vous, par exemple, que sur Facebook, vous pouvez rechercher « Courtiers en hypothèques à New York » et cela fera apparaître les détails des courtiers en hypothèques qui ont une présence établie sur Facebook ? Donc, si vous n'êtes pas là, vous manquez automatiquement des pistes qui auraient pu vous arriver autrement.

Les pages de médias sociaux ont également tendance à être bien classées dans les résultats de recherche Google, donc les avoir établies peut être un excellent moyen d'apparaître dans plus de recherches Google (et bien sûr, il est essentiel que votre page Google My Business apparaisse en bonne place dans la recherche Google locale résultats avec votre emplacement, les heures d'ouverture, le nombre d'étoiles et autres affichés). Mais tous doivent être considérés comme des tactiques à moyen terme plutôt que comme des actions qui apporteront une vague immédiate de nouvelles pistes.

Obtenir des prospects grâce à la publicité sur les moteurs de recherche

Payer pour faire de la publicité sur des moteurs de recherche tels que Google ou Bing est en quelque sorte une épée à double tranchant. Un énorme avantage de l'approche de génération de prospects pour la publicité sur les moteurs de recherche est que les gens recherchent des requêtes spécifiques liées aux prêts hypothécaires lorsque votre annonce apparaît devant eux. Le potentiel de se présenter devant des personnes qui souhaitent choisir un fournisseur de prêts hypothécaires est donc très élevé.

Le revers de la médaille est que les grands prêteurs ont investi d'énormes sommes d'argent dans la mise en place et le test de chaque élément de ce processus de génération de prospects hypothécaires. Ils ont développé un grand nombre de pages de destination qui ont chacune été optimisées pour bien fonctionner pour une requête de recherche spécifique. Ils ont effectué les tests A/B pour extraire la moindre valeur de conversion de chaque visiteur de ces pages.

Pas seulement cela - comme nous l'a confirmé Christy Soukhamneut, pour tout type de campagne pay-per-click ou pay-per-lead, il est essentiel de mettre en place un processus de suivi efficace. Une fois qu'une personne exprime un intérêt, il est essentiel qu'elle reçoive rapidement un e-mail, un SMS, une messagerie vocale ou un suivi du centre d'appels afin qu'elle soit solidifiée à l'idée de parler avec vous plutôt que d'aller chercher un autre fournisseur.

Parce que les principaux prêteurs ont perfectionné tous ces éléments, ils sont en mesure d'extraire la valeur maximale des prospects publicitaires des moteurs de recherche qu'ils achètent. Cela signifie par conséquent qu'ils sont en mesure de payer le gros prix pour ces prospects - et parce que Google et Bing sont des plates-formes d'enchères, les taux de paiement par clic ont tendance à être enchéris jusqu'au niveau que les entreprises les plus prospères peuvent supporter (dans la capture d'écran ci-dessous, vous pouvez voir qu'un taux de paiement par clic de 19 $ est attendu pour le terme de recherche "hypothèque" et si nous supposons que <10 % des personnes visitant une page vont réellement soumettre une demande, votre coût par prospect enregistré est susceptible d'être supérieur à 200 $ et c'est avant que ces pistes aient été qualifiées).

Ainsi, tout comme pour obtenir des prospects grâce à la publicité sur les réseaux sociaux, il y a une courbe d'apprentissage abrupte et le potentiel de perdre beaucoup d'argent si vous suivez la voie du bricolage. Pour les courtiers de petite et moyenne taille, il vaut mieux faire appel à une agence spécialisée si vous souhaitez essayer cette approche. Nous ne sommes pas une agence de publicité sur les moteurs de recherche, nous ne pouvons donc pas vous aider directement à ce sujet. Mais tout comme pour la publicité sur les réseaux sociaux, il existe des agences spécialisées sur le marché et vous voulez vraiment travailler avec une qui sait déjà exactement comment obtenir ces résultats pour accélérer les délais dans lesquels vous obtiendrez un retour positif sur vos dépenses. .

Obtenir des prospects grâce à l'optimisation organique des moteurs de recherche

Lorsqu'il s'agit d'obtenir du trafic naturel (organique) sur les moteurs de recherche à partir de sources telles que Google et Bing, l'essentiel à savoir est qu'il s'agit d'un investissement à long terme pour essayer d'augmenter cette source de prospects - sans aucune garantie de succès ultime.

Obtenir un classement de page 1 sur Google est d'abord quelque chose qui est l'apanage des entreprises les plus établies de l'industrie ; et deuxièmement, ces résultats peuvent changer considérablement au fil du temps, ce qui signifie qu'il est dangereux pour votre entreprise de devenir trop dépendante d'eux en tant que source de prospects dans tous les cas.

Si nous utilisons l' outil Ubersuggest de Neil Patel, nous pouvons obtenir un aperçu rapide des défis auxquels est confrontée une entreprise de courtage en prêts hypothécaires en essayant d'être bien classée sur les pages de résultats de recherche Google. Si nous examinons les données pour les recherches de "hypothèque" par exemple, nous pouvons voir un score de difficulté SEO élevé et également que la page moyenne répertoriée dans les 10 premiers résultats de recherche a 899 autres sites Web qui y sont liés et un score de domaine de 86 (ce qui est très élevé, ces scores d'autorité de domaine vont de 1 à 100 et plus votre score est élevé, meilleur sera le classement de votre site Web - mais vous devez être une grande marque nationale ou mondiale établie pour obtenir ce type de scores).

Il est vrai qu'une agence d'optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) pourrait dresser une longue liste de termes de recherche qui ont des volumes de recherche beaucoup plus faibles et qui ne sont pas aussi contestés que le terme de recherche "hypothèque" (avec ces termes de recherche moins populaires connus sous le nom de " des expressions de recherche à longue traîne »). La création de pages pour chacun de ces termes de recherche est cependant coûteuse et même dans ce cas, la concurrence et vos chances de succès sont contre vous.

En bref, il s'agit d'une stratégie de génération de leads qui ne devrait être entreprise que si vous avez des poches profondes et si vous avez un horizon temporel à moyen ou long terme pour potentiellement obtenir des résultats. Les agences à qui nous avons parlé et qui travaillent sur le référencement ont indiqué qu'une fenêtre de temps de 12 mois et plus est nécessaire pour générer des résultats - et il peut être nécessaire d'entreprendre un travail important sur votre site Web afin de mettre en œuvre leurs recommandations pour obtenir un meilleur classement de votre site Web. très.

Obtenir des prospects grâce au remarketing

Passons maintenant à quelque chose de beaucoup plus optimiste - une idée que pratiquement n'importe quelle banque ou courtier en hypothèques pourrait mettre en œuvre. Avez-vous déjà été en ligne, naviguant pour réserver des vacances ou acheter un nouveau téléviseur - et puis dans les semaines qui suivent, vous remarquez que des publicités pour ces choses continuent de vous suivre sur Internet ? Eh bien, c'est ce qu'on appelle dans l'industrie du marketing le remarketing.

En termes simples, vous créez des publicités très ciblées pour les personnes qui ont déjà visité des pages spécifiques de votre site Web (ou des pages de destination clés). En créant une campagne de remarketing, vous allouez une partie de votre budget marketing à investir uniquement dans ceux qui ont déjà manifesté un certain intérêt pour l'une de vos offres.

Disons que, grâce à divers efforts de marketing, de nombreuses personnes ont visité une page de demande de prêt hypothécaire « Premier acheteur ». Supposons maintenant que votre site Web ait historiquement converti X % de ces visiteurs pour soumettre une demande. Mais c'est le pourcentage de personnes qui se sont converties à cette seule fois où elles ont été invitées à le faire. Et s'ils n'étaient pas prêts à franchir cette étape ? Et s'ils visitaient cette page depuis leur smartphone mais rechignaient à l'idée de remplir votre formulaire sur leur téléphone ? Normalement, vous auriez perdu ces prospects et il n'y aurait qu'une très faible chance qu'ils reviennent sur votre site Web et terminent cette étape à une date ultérieure.

Eh bien, imaginons maintenant que dans les semaines à venir, vous puissiez voir des publicités les suivre sur Internet et les encourager à revenir sur votre site Web pour passer à l'étape suivante. Le libellé de cette publicité de remarketing peut être hyper ciblé, car vous savez ce qui les intéressait lorsqu'ils ont visité votre site Web et vous écrivez donc une publicité de reciblage formulée précisément pour répondre à ce désir ou à ce besoin.

Il n'est pas difficile d'imaginer que vos conversions globales augmenteraient considérablement, n'est-ce pas ? ! Eh bien, c'est du remarketing - c'est conceptuellement très simple à comprendre et peut être mis en œuvre via Facebook, Google, LinkedIn et autres avec un budget relativement modeste. Si vous travaillez avec une agence de réseaux sociaux pour générer des publicités via la publicité sur les réseaux sociaux, il y a de fortes chances qu'elle le fasse déjà pour vous dans le cadre de son service .

Obtenir des prospects via une newsletter par e-mail

Dernier point mais non le moindre, les newsletters par e-mail. Nous avons vu précédemment comment une "campagne de goutte à goutte" par e-mail bien structurée peut vous aider à rester en contact avec d'anciens clients et / ou prospects, en leur faisant recevoir une séquence d'e-mails au fil du temps (avec cet envoi déclenché par eux soit devenu un client hypothécaire ou après avoir soumis une demande initiale sur votre site Web).

Une variante consiste à envoyer une newsletter par e-mail régulière qui vous aide à rester en contact avec d'anciens clients et / ou prospects. Cela fonctionne généralement mieux pour les courtiers qui desservent un marché de niche, car votre entreprise est alors bien adaptée pour proposer une newsletter qui apporte aux gens des informations sur, par exemple. ce qui se passe sur le marché immobilier dans votre région ou les derniers développements sur le marché résidentiel riverain ou les nouvelles sur l'achat d'une maison pour les enseignants.

Si vous servez un groupe facilement identifiable de personnes ayant des intérêts communs, il s'agit d'un canal de génération de prospects que votre entreprise peut être bien placée pour exploiter. En envoyant une newsletter régulière (au moins une fois par mois et idéalement toutes les 1 à 2 semaines), vous vous assurez d'être régulièrement sur le radar de vos lecteurs et donc d'être bien placé pour être leur première escale le moment venu. souhaitez ensuite réhypothéquer ou faire une nouvelle demande de prêt hypothécaire.

Tout comme pour l'optimisation des moteurs de recherche, il s'agit essentiellement d'un jeu à moyen et long terme. Premièrement, parce qu'il vous faudra un certain temps pour constituer une liste de diffusion des personnes qui souhaitent recevoir votre newsletter (et c'est essentiel, envoyer des newsletters à des personnes qui ne les ont pas demandées ne fait qu'aliéner les gens et est donc contre-productif). De plus, bien que, même une fois que nous avons développé une liste importante de destinataires, seule une infime partie d'entre eux sera intéressée par l'obtention d'un prêt hypothécaire chaque mois et vous devrez donc peut-être envoyer une newsletter pendant plusieurs années pour avoir atteint tout le monde sur votre liste à un moment où ils se demandaient par qui leur prochaine hypothèque devrait être garantie. Gardez cela à l'esprit lorsque vous décidez dans quoi investir et à quelle vitesse vous devez générer des résultats.

Arrêter! Comment allez-vous atteindre vos objectifs de prospects pour ce prochain trimestre ?

Nous avons donc couvert beaucoup de terrain dans cet article complet, avec plus de 10 idées de génération de prospects hypothécaires potentiellement très pertinentes pour votre entreprise. Certaines sont des choses que vous pouvez mettre en œuvre ou influencer vous-même. D'autres ont besoin d'un soutien extérieur pour démarrer. Certains vous apporteront des résultats quasi immédiats. D'autres sont plus un jeu à moyen ou long terme.

Si vous examinez votre pipeline pour le trimestre à venir et pensez que vous aimeriez générer davantage de nouvelles activités hypothécaires, la question est alors de savoir laquelle de ces idées pouvez-vous réalistement activer et leur faire produire des résultats pour vous dans ce type de calendrier ?

L'une de ces options consiste certainement à s'associer à une agence pour générer des volumes de prospects garantis via des publicités sur les réseaux sociaux. Si vous souhaitez avoir une discussion exploratoire rapide avec notre équipe à ce sujet et établir les volumes de prospects que nous pourrions garantir, réservez dès aujourd'hui un appel de prospects hypothécaires .

Merci d'avoir lu, merci encore à tous nos contributeurs experts pour leurs idées - et vous souhaitons beaucoup de succès pour obtenir plus de prospects hypothécaires pour votre entreprise.