모기지 사업의 미래 성공은 10가지 이상의 모기지 리드 생성 전술을 숙달하는 데 달려 있습니다

토니 레스텔

모기지 리드는 모기지 브로커 또는 대출 담당자의 생명줄입니다. 그것들이 얼마나 빨리 당신의 비즈니스에 유입되는지는 당신이 얼마나 빨리 성장할 수 있는지에 영향을 미칩니다. 하지만 그게 다가 아닙니다. 이러한 리드를 얼마나 비용 효율적으로 확보할 수 있는지는 또한 성사할 수 있는 각 모기지 거래의 수익성에 상당한 영향을 미칩니다. 모기지 사업의 성장과 수익성 모두에 미치는 영향을 감안할 때, 우리는 일부 고성능 모기지 중개인 및 업계 전문가에게 연락하여 어떤 모기지 리드 생성 전술을 마스터해야 하는지 결정하기로 결정했습니다.

기여해 주신 모든 분들께 감사드리며 이 게시물이 모기지 사업의 미래 성공을 보장하는 데 도움이 되기를 바랍니다.

따라서 특별한 순서 없이 마스터할 수 있는 10개 이상의 모기지 리드 생성 전술을 살펴보겠습니다. 일부는 독립형 전술입니다. 다른 사람들은 서로를 강화합니다. 성공하기 위해 알아야 할 사항과 조치를 취해야 하는 사항은 다음과 같습니다.

과거 클라이언트를 통해 리드 얻기

과거에 고객에게 좋은 서비스를 제공하고 좋은 모기지 이자율을 확보했다면, 당신의 비즈니스에는 다음 모기지 필요가 발생할 때 다시 당신과 비즈니스를 할 준비가 된 사람들이 미리 준비되어 있어야 합니다. 그들 중 누구도 당신을 친구와 가족에게 추천하지 않습니다.

이것은 어느 정도 시장에서 가장 오랜 기간 동안 자리를 잡은 모든 사람들에게 이점이 있음을 의미합니다. Heritage Financial 의 설립자인 Tina Shah 는 다음과 같이 말했습니다. 물론 Tina의 비즈니스가 훌륭한 서비스와 고객 경험을 제공하는 데 중점을 두고 있으므로 나중에 다시 찾고 싶어하는 과거 고객의 수를 극대화하는 데 도움이 됩니다.

많은 모기지 사업의 경우 성공 방정식의 한 부분일 뿐입니다. Orlicki Group 의 Oliver Orlicki는 과거 고객을 육성하는 데 고도의 터치와 고도로 구조화된 접근 방식을 가지고 있습니다. 고객에게 첫 번째 모기지를 확보할 때 쉽고 즐겁고 저렴한 모기지 경험을 제공하는 것이 고객이 다시 돌아올 수 있는 토대입니다. 그러나 Oliver는 이러한 각 고객과 지속적으로 연락을 유지하는 프로세스를 가지고 있습니다. 처음 12개월 동안은 관계를 진정으로 공고히 하기 위해 매우 집중적으로, 그 다음부터는 정기적으로 사람들의 관심을 끌기 위해 지속적으로 진행합니다. 과거 고객이 언제 새로운 모기지를 필요로 하는지 알 수 없으므로 핵심은 고객의 생각에 항상 귀하가 있는지 확인하는 것입니다!

Oliver는 손으로 쓴 메모 카드, 선물 경험 및 기타 서비스가 포함된 집중적인 마감 후 캠페인과 함께 과거 고객과의 대화를 유지하는 드립 이메일 캠페인을 혼합하여 이를 보장합니다. 지역 사회의 주택 소유자가 관심을 가질 만한 사항에 대한 간헐적인 이메일 알림 최근 신규 고객에게 Google 및 Zillow에서 온라인 리뷰를 완료하도록 촉구하는 메시지를 통해 비즈니스 승인을 정신적으로 강화할 수 있습니다. 회사에 대한 사람들의 긍정적인 인식을 강화하는 이 세심하게 구성된 연락 전략은 사람들이 그 사업을 기억하고 그 후 수년 동안 그 사업을 다시 찾거나 추천할 수 있도록 합니다. 따라서 반복적인 비즈니스가 많이 발생하더라도 모기지 거래가 종료되기 전, 종료되는 동안 및 종료된 후에 제공하는 엔드 투 엔드 고객 경험을 개선하여 더 많은 반복 비즈니스를 획득할 수 있는 가능성을 간과하지 마십시오.

다른 비즈니스의 추천을 통해 리드 얻기

과거 고객이 모기지 리드의 가장 큰 출처이고 Flagstar Bank 의 Christy Soukhamneut가 그렇게 믿는다면 많은 제공업체에게 두 번째로 중요한 출처는 다른 비즈니스의 추천이 될 것입니다. Christy는 모기지 전략 이니셔티브(Mortgage Strategic Initiatives)의 이사이며 부동산 중개인, 건축업자, 재무 설계사 및 이혼 전문 변호사와의 강력한 관계 형성의 중요성을 강조합니다. 각각은 프라임 모기지 리드의 안정적이고 상당한 흐름을 가져올 수 있으며 고객에게 제공할 것임을 입증한 개별 모기지 제공업체에 의존해야 합니다.

따라서 이러한 추천 관계를 얻으려는 노력으로 인해 하룻밤 사이가 아니라 중기적으로 새로운 리드의 원천이 될 수 있지만 성공적인 각 관계에서 생성할 수 있는 모기지 사업의 잠재적인 장기적 가치는 상당합니다.

이러한 관계를 구축할 대상도 신중하게 계획해야 합니다. 평범한 부동산 중개인이 있고 최고 실적의 부동산 중개인이 있습니다. 하나는 새로운 비즈니스를 조금씩 가져올 것이고 다른 하나는 몇 배나 더 많이 가져올 것입니다. 따라서 새로운 추천인과의 관계를 구축하는 데 시간을 투자할 예정이라면 해당 시간을 귀하가 마감할 모기지 사업에 가장 중요한 영향을 미칠 수 있는 사람들과 함께 투자해야 합니다.

데이터, 경고 및 트리거의 영리한 사용을 통한 리드 확보

David Poules는 Federal Savings Bank , Bank of America 및 Quicken Loans 에서 모기지 은행가로 일 했습니다. 그는 데이터, 경고 및 트리거의 영리한 사용이 모기지 리드 흐름에 미칠 수 있는 영향을 보았습니다. 예를 들어, 누군가가 신용 조회를 할 때마다 알림을 받도록 비즈니스를 설정할 수 있습니다. 이는 모기지를 생각하고 있다는 신호일 수 있습니다. 또는 고객의 자산 가치를 추적하고 특정 금액만큼 상승하면 고객에게 연락하여 모기지 증액을 원하는지 확인할 수 있습니다.

물론 귀하의 웹사이트와 이메일 목록은 구매자 의도에 대한 훌륭한 통찰력 소스가 될 수도 있습니다. HubSpot 과 같은 기술을 구현했다면 활동을 추적하는 사람들의 목록을 작성하게 될 것입니다. 웹사이트의 특정 페이지를 보면 알 수 있습니다. 그들이 당신의 이메일에 있는 특정 링크를 클릭한다면 당신은 알게 될 것입니다. 또한 이러한 작업을 트리거로 사용하여 자동으로 참여할 수 있습니다. 따라서 누군가 웹사이트의 모기지 페이지를 방문한 경우 전화 상담이 도움이 되는지 확인하기 위해 이메일을 보낼 수 있습니다. 자동 조종 장치의 모든 것!

이러한 모든 접근 방식은 본질적으로 기술과 데이터를 활용하여 모기지 대출을 받거나 재융자를 고려하고 있을 수 있는 사람들에게 다시 다가가려고 합니다. 또는 보다 직접적으로 LendingTree 와 같은 비교 웹사이트와 제휴하여 사람들이 새로운 모기지 확보에 대한 관심을 직접적으로 표시하는 비교 웹사이트와 제휴하여 리드를 생성하는 것을 볼 수 있습니다. 이것은 일반적으로 $75에서 $400에 이르는 비교 사이트의 리드와 함께 리드를 확보하는 저렴한 수단이 아닙니다.

소셜 미디어 광고를 통해 리드 얻기

이 모든 것은 유료 소셜 미디어 광고 캠페인을 통해 모기지 리드를 얻는 주제에 대해 우리를 훌륭하게 안내합니다. 이는 비교 사이트에서 리드를 구매하는 것보다 훨씬 비용 효율적일 수 있습니다. 첫째, 독점 리드는 여러 공급자에게 전달된 리드보다 전환 가능성이 훨씬 더 높기 때문입니다. 둘째, 리드당 비용 자체가 훨씬 낮기 때문입니다(출판 당시 독점 리드당 $60 - $90가 표준임).

잘하면 소셜 미디어 광고는 데이터 및 행동 타겟팅을 사용하여 귀하의 위치에 있고 모기지 브로커와 대화하기를 열망하는 사람들에게 도달할 것입니다. 그것은 이미 시장에서 테스트되고 높은 전환율로 알려진 제안과 카피를 사용할 것입니다. 또한 관심 있는 리드에게 즉시 연락하고 귀하의 전화를 기대할 수 있음을 확인하는 자동화된 후속 프로세스로 백업됩니다. 이러한 응답 속도는 이 채널을 통해 새로운 모기지 고객을 확보하는 데 핵심적인 성공 요소이기 때문입니다.

모기지 리드 생성 캠페인에서 입증된 실적이 있는 기관과 협력하여 이러한 모든 요소를 ​​올바르게 수행할 가능성이 가장 높다는 것은 놀라운 일이 아닙니다. 또한 여러 모기지 중개인에게 리드를 동시에 판매하는 것보다 독점 리드를 생성할 대행사와 협력하는 것이 중요합니다(리드 공급업체당 낮은 비용에 주의하십시오. 이는 리드 품질이 좋지 않거나 여러 비즈니스와 리드를 공유하고 있음).

그러나 이것을 올바르게 수행하면 규모를 제어하는 ​​리드 파이프라인에서 새로운 모기지 획득에 대한 일관된 취득 비용으로 예측 가능하고 제어 가능한 방식으로 성장하려는 모든 비즈니스에 게임 체인저가 될 수 있습니다.

(참고: 그렇게 들린다면 모기지 브로커 리드 생성 전화 를 예약하십시오 )

소셜 미디어의 신뢰성과 온라인 리뷰를 통해 리드 얻기

소셜 미디어 광고가 주어진 예산에 대해 알려진 수의 모기지 리드를 생성하는 경우 더 광범위한 소셜 미디어와 온라인 존재를 수량화하기가 더 어렵습니다. 그러나 그 중요성은 Christy Soukhamneut가 열정을 갖고 있는 것입니다. 실제로 우리는 여기에서 두 가지 다른 활동을 구분해야 합니다.

먼저 온라인 리뷰 사이트입니다. Christy는 잠재적 모기지 고객이 Google에서 대출 담당자의 이름을 자주 검색하고 LinkedIn, Zillow 또는 Facebook 리뷰를 찾는 방법을 저에게 강조했습니다. 또한 회사를 검색하고 Google 리뷰 또는 Zillow 리뷰를 발견할 수도 있습니다. 모든 사람은 누군가가 모기지 신청을 진행하는지 여부 및/또는 해당 비즈니스 또는 대출 담당자/ 모기지 브로커에게 먼저 연락하는지 여부에 영향을 미칠 가능성이 있습니다. 따라서 팀이 온라인 리뷰를 사전에 보호하도록 권장하면 리드 생성 노력과 리드 전환율 모두에 도움이 됩니다.

이와 함께 소셜 미디어의 존재와 신뢰성에 대한 광범위한 질문이 있습니다. 소셜 미디어 전반에 걸쳐 존재하는 회사는 더 많은 잠재적 모기지 고객이 찾을 수 있습니다. 예를 들어, Facebook에서 "Mortgage Brokers in New York"을 검색하면 Facebook에서 확고한 입지를 구축한 모기지 브로커의 세부 정보가 표시된다는 사실을 알고 계셨습니까? 따라서 거기에 있지 않으면 자동으로 다른 방법으로 올 수 있는 리드를 놓치게 됩니다.

소셜 미디어 페이지는 또한 Google 검색 결과에서 높은 순위를 차지하는 경향이 있으므로 이를 설정하면 더 많은 Google 검색에 표시될 수 있습니다. 물론 Google 마이 비즈니스 페이지가 로컬 Google 검색에서 눈에 띄게 표시되도록 설정하는 것이 중요합니다. 위치, 영업 시간, 별표 평점 등이 모두 표시된 결과). 그러나 모든 것은 새로운 단서를 즉각적으로 불러일으킬 행동이 아니라 중기적인 전술로 보아야 합니다.

검색 엔진 광고를 통해 리드 얻기

Google이나 Bing과 같은 검색 엔진에서 광고 비용을 지불하는 것은 양날의 검과 같습니다. 검색 엔진 광고 리드 생성 접근 방식의 큰 장점은 사람들이 귀하의 광고가 그들 앞에 나타날 때 특정 모기지 관련 검색어를 검색한다는 것입니다. 따라서 모기지 공급업체를 선택하려는 사람들 앞에 설 수 있는 가능성은 실제로 매우 높습니다.

이것의 반대 측면은 대형 대출 기관이 이 모기지 리드 생성 프로세스의 모든 요소를 ​​설정하고 테스트하는 데 막대한 돈을 투자했다는 것입니다. 그들은 각각 특정 검색어에 대해 잘 작동하도록 최적화된 수많은 방문 페이지를 개발했습니다. 그들은 A/B 테스트를 수행하여 이 페이지의 각 방문자로부터 전환 가치의 모든 마지막 비트를 추출했습니다.

그 뿐만 아니라 - Christy Soukhamneut가 우리에게 확인한 것처럼 모든 유형의 클릭당 지불 또는 리드당 지불 캠페인의 경우 매끄러운 후속 프로세스를 마련하는 것이 중요합니다. 누군가가 관심을 표명하면 이메일, SMS, 음성 메일 또는 콜센터 후속 조치를 신속하게 수신하여 다른 공급자를 찾는 대신 귀하와 대화하겠다는 생각을 굳건히 하는 것이 중요합니다.

주요 대출 기관은 이러한 모든 요소를 ​​완벽하게 갖추고 있기 때문에 구매한 검색 엔진 광고 리드에서 최대 가치를 추출할 수 있습니다. 이는 결과적으로 이러한 리드에 대해 최고의 비용을 지불할 수 있음을 의미합니다. Google과 Bing은 입찰 플랫폼이기 때문에 클릭당 지불 비율은 가장 성공적인 비즈니스가 유지할 수 있는 수준까지 입찰하는 경향이 있습니다(아래 스크린샷에서 검색어 "모기지"에 대해 클릭당 지불 비용이 19달러인 것을 확인하고 페이지를 방문하는 사람들의 10% 미만이 실제로 문의를 제출할 것이라고 가정하면 등록된 리드당 비용은 200달러 이상일 가능성이 높습니다. 해당 리드가 검증되기 전에).

따라서 소셜 미디어 광고를 통해 리드를 얻는 것과 마찬가지로 학습 곡선이 가파르고 스스로 수행하는 방식으로 진행하면 많은 돈을 잃을 가능성이 있습니다. 중소 규모 중개인의 경우 이 접근 방식을 시도하려는 경우 전문 기관에 의뢰하는 것이 가장 좋습니다. 저희는 검색엔진 광고대행사가 아니므로 직접적으로 도와드릴 수는 없습니다. 그러나 소셜 미디어 광고와 마찬가지로 시장을 전문으로 하는 대행사가 있으며 이러한 결과를 얻는 방법을 이미 정확히 알고 있는 대행사와 협력하여 지출에 대한 긍정적인 수익을 얻을 수 있는 기간을 단축하고 싶어합니다. .

유기적 검색 엔진 최적화를 통한 리드 확보

Google 및 Bing과 같은 소스에서 자연스러운(유기적) 검색 엔진 트래픽을 얻을 때 알아야 할 핵심은 궁극적인 성공을 보장하지 않고 이 리드 소스를 시도하고 늘리는 데 장기적인 투자라는 것입니다.

Google에서 페이지 1 순위를 얻는 것은 먼저 업계에서 가장 잘 알려진 기업의 전유물입니다. 둘째, 이러한 결과는 시간이 지남에 따라 크게 변경될 수 있습니다. 즉, 어떤 경우에도 리드 소스로 이러한 결과에 지나치게 의존하는 것은 위험합니다.

Neil Patel의 Ubersuggest 도구 를 사용 하면 모기지 브로커 비즈니스가 Google 검색 결과 페이지에서 높은 순위를 차지하기 위해 직면하는 문제에 대한 빠른 스냅샷을 얻을 수 있습니다. 예를 들어 "모기지"에 대한 검색 데이터를 보면 높은 SEO 난이도 점수와 상위 10개 검색 결과에 나열된 평균 페이지에 링크되는 다른 웹사이트가 899개 있고 도메인 점수가 86이라는 것을 알 수 있습니다. (매우 높으며 이러한 도메인 기관 점수 범위는 1에서 100까지이며 점수가 높을수록 웹 사이트 순위가 높아집니다. 그러나 이러한 종류의 점수를 달성하려면 주요 국가 또는 글로벌 브랜드여야 합니다.)

검색 엔진 최적화(SEO) 기관이 ​​검색량이 훨씬 적고 검색어 "모기지"만큼 경쟁이 치열하지 않은 긴 검색어 목록을 작성할 수 있는 것은 사실입니다(이러한 덜 인기 있는 검색어는 " 롱테일' 검색구). 이러한 각 검색어에 대한 페이지를 만드는 것은 비용이 많이 들지만 경쟁과 성공 가능성은 당신에게 불리합니다.

요컨대, 이것은 자금이 넉넉하고 잠재적으로 결과를 얻을 수 있는 중장기적인 시간 범위가 있는 경우에만 착수해야 하는 리드 생성 전략입니다. SEO 작업을 하는 대행사에 따르면 결과를 생성하려면 12개월 이상의 기간이 필요하며 웹사이트 순위를 높이기 위한 권장 사항을 구현하기 위해 웹사이트에서 상당한 작업을 수행해야 할 수도 있습니다. 고도로.

리마케팅을 통해 리드 얻기

이제 훨씬 더 낙관적인 것입니다. 거의 모든 은행이나 모기지 브로커가 구현할 수 있는 아이디어입니다. 휴가를 예약하거나 새 TV를 구입하기 위해 온라인에 접속한 적이 있습니까? 그리고 나서 몇 주 동안 이러한 것들에 대한 광고가 인터넷에서 계속 따라다니는 것을 보았습니까? 이것이 마케팅 업계에서 리마케팅으로 알려진 것입니다.

간단히 말해서, 이전에 웹사이트의 특정 페이지(또는 주요 방문 페이지)를 방문한 적이 있는 사람들을 위해 고도로 타겟팅된 광고를 만듭니다. 리마케팅 캠페인을 만들면 마케팅 예산의 일부를 귀하의 제안 중 하나에 이미 어느 정도 관심을 보인 사람들에게만 투자하게 됩니다.

다양한 마케팅 활동을 통해 많은 사람들이 "최초 구매자" 모기지 문의 페이지를 방문하게 되었다고 가정해 보겠습니다. 이제 귀하의 웹사이트가 역사적으로 방문자의 X%가 실제로 문의를 제출하도록 전환했다고 가정해 보겠습니다. 그러나 그것은 한 번 전환하라는 메시지가 표시되었을 때 전환한 사람들의 비율입니다. 그들이 그 단계를 밟을 준비가 되지 않았다면? 그들이 스마트폰에서 해당 페이지를 방문했지만 휴대전화로 양식을 작성해야 한다는 생각에 망설이면 어떻게 될까요? 일반적으로 이러한 리드를 잃게 되며 나중에 웹사이트로 돌아와 해당 단계를 완료할 수 있는 가장 작은 기회만 있을 것입니다.

이제 다음 주에 인터넷에서 광고를 팔로우하고 다음 단계를 완료하기 위해 웹사이트로 돌아가도록 권장할 수 있다고 상상해 봅시다. 해당 리마케팅 ​​광고의 문구는 하이퍼 타겟이 될 수 있습니다. 왜냐하면 그들이 귀하의 웹사이트를 방문했을 때 그들이 무엇에 관심을 가졌는지 알 수 있었고 따라서 귀하는 그 욕구나 필요를 해결하기 위해 정확하게 문구가 지정된 리타게팅 광고를 작성하기 때문입니다.

전체 전환율이 상당히 증가할 것이라고 상상하는 것은 어렵지 않습니다. 그렇죠?! 리마케팅입니다. 개념적으로 정말 이해하기 쉽고 비교적 적은 예산으로 Facebook, Google, LinkedIn 등을 통해 구현할 수 있습니다. 소셜 미디어 대행사 와 협력하여 소셜 미디어 광고를 통해 광고를 생성하는 경우 해당 서비스의 일부로 이미 이 작업을 수행하고 있을 가능성이 있습니다 .

이메일 뉴스레터를 통해 리드 얻기

마지막으로 이메일 뉴스레터입니다. 이전에 잘 구성된 이메일 "드립 캠페인"이 시간이 지남에 따라 일련의 이메일을 받도록 함으로써 과거 고객 및/또는 잠재 고객과 연락을 유지하는 데 어떻게 도움이 되는지 살펴보았습니다. 귀하의 웹사이트에서 초기 문의를 제출한 경우).

이것의 변형은 과거 고객 및/또는 잠재 고객의 앞에 머무르는 데 도움이 되는 정기 이메일 뉴스레터를 보내는 것입니다. 이것은 일반적으로 틈새 시장에 서비스를 제공하는 중개인에게 가장 효과적입니다. 왜냐하면 귀하의 비즈니스는 사람들에게 예를 들어 귀하의 지역 부동산 시장에서 무슨 일이 일어나고 있는지 또는 해안가 주거 시장의 최신 개발 또는 교사를 위한 주택 구매 뉴스.

공통 관심사를 가진 사람들을 쉽게 식별할 수 있는 그룹에 서비스를 제공하는 경우 이는 귀하의 비즈니스가 활용하기에 적합한 리드 생성 채널입니다. 정기적인 뉴스레터(최소 월간, 이상적으로는 1-2주마다)를 보내면 정기적으로 독자의 레이더에 놓이게 되므로 독자의 첫 번째 호출 포트가 될 수 있는 좋은 위치에 놓이게 됩니다. 다음으로 재모기지를 원하거나 새로운 모기지 신청을 하고 싶습니다.

검색 엔진 최적화와 마찬가지로 이것은 본질적으로 중장기적인 플레이입니다. 첫째, 뉴스레터를 받고 싶어하는 사람들의 이메일 목록을 작성하는 데 시간이 걸리기 때문입니다. 또한, 일단 상당한 수혜자 목록을 만들더라도 그 중 극소수만이 매달 모기지를 받는 데 관심을 가질 것이므로 모든 사람에게 도달하려면 몇 년 동안 뉴스레터를 보내야 할 수도 있습니다. 다음 모기지를 통해 확보해야 하는 대상을 실제로 고려하고 있었던 시점의 목록입니다. 무엇에 투자하고 얼마나 빨리 결과를 창출해야 하는지 결정할 때 이를 염두에 두십시오.

중지! 이번 분기에 리드 목표를 어떻게 달성할 것입니까?

따라서 우리는 이 포괄적인 게시물에서 귀하의 비즈니스와 잠재적으로 매우 관련성이 높은 10개 이상의 모기지 리드 생성 아이디어와 함께 많은 근거를 다루었습니다. 일부는 스스로 구현하거나 영향을 줄 수 있는 것들입니다. 다른 사람들은 지상에서 벗어나기 위해 외부 지원이 필요합니다. 일부는 거의 즉각적인 결과를 가져올 것입니다. 다른 것들은 중장기적인 플레이에 가깝습니다.

다음 분기의 파이프라인을 보고 더 많은 새로운 모기지 사업을 추진하고 싶다고 생각한다면 문제는 이러한 아이디어 중 어느 것이 현실적으로 활성화되어 그러한 시간 척도에 결과를 낳게 할 수 있느냐는 것입니다. ?

그러한 옵션 중 하나는 확실히 대행사와 협력하여 소셜 미디어 광고를 통해 보장된 리드 볼륨을 생성하는 것입니다. 이 문제에 대해 우리 팀과 빠른 탐색 채팅을 하고 우리가 보장할 수 있는 리드 볼륨을 설정하고 싶다면 오늘 모기지 리드 콜을 예약하십시오 .

읽어주셔서 감사합니다. 통찰력을 제공해 주신 모든 전문 기고자에게 다시 한 번 감사드립니다. 귀하의 비즈니스를 위해 더 많은 모기지 리드를 확보하는 데 모든 성공을 기원합니다.