Il futuro successo della tua attività ipotecaria dipende dalla padronanza di queste 10+ tattiche di generazione di piombo ipotecario

Di Tony Restell

I cavi ipotecari sono la linfa vitale di qualsiasi intermediario di mutui o funzionario di prestito. La velocità con cui fluiscono nella tua attività influisce sulla velocità con cui puoi crescere. Ma non è tutto. Il modo in cui puoi proteggere quei contatti in modo conveniente ha anche un impatto significativo sulla redditività di ogni affare di mutuo che sei in grado di concludere. Dato il loro impatto sia sulla crescita che sulla redditività di un'attività ipotecaria, abbiamo deciso di contattare alcuni broker ipotecari ed esperti del settore ad alte prestazioni per determinare quali tattiche di lead generation sui mutui dovresti davvero imparare a padroneggiare.

I nostri ringraziamenti a tutti coloro che hanno contribuito e speriamo che questo post contribuisca a garantire il successo futuro della vostra attività ipotecaria.

Quindi, in nessun ordine particolare, diamo un'occhiata a oltre 10 tattiche di generazione di lead ipotecari da padroneggiare. Alcuni sono tattiche autonome. Altri si rafforzano a vicenda. Ecco cosa devi sapere e agire per avere successo:

Ottenere contatti tramite clienti passati

Finché hai fornito un buon servizio e assicurato buoni tassi di mutuo per i clienti in passato, la tua azienda dovrebbe avere un pool pronto di persone che sono pronte a fare affari di nuovo con te quando e quando si presentano le loro prossime esigenze di mutuo, per dire niente di loro ti consiglia anche ai loro amici e familiari.

In una certa misura, questo significa che c'è un vantaggio per tutti coloro che sono stati affermati sul mercato per il periodo di tempo più lungo. Come ha rimarcato Tina Shah, fondatrice di Heritage Financial : “siamo sul mercato da molto tempo, tutti ci conoscono e si fidano di noi e questa è una bella sfida da superare per un nuovo operatore”. Aiuta, ovviamente, il fatto che l'attività di Tina si sia concentrata sulla fornitura di un ottimo servizio e sull'esperienza del cliente e quindi massimizza il numero di clienti passati che vorrebbero cercarli di nuovo in futuro.

Tuttavia, per molte aziende di mutui ipotecari questa è solo una parte dell'equazione del successo. Oliver Orlicki di Orlicki Group ha un tocco elevato e un approccio altamente strutturato per nutrire i suoi clienti passati. Fornire un'esperienza di mutuo facile, divertente e conveniente quando si assicura ai clienti il ​​primo mutuo è la base per il loro ritorno. Ma Oliver ha un processo per tenersi in contatto con ciascuno di questi clienti su base continuativa. Abbastanza intensamente per i primi 12 mesi per consolidare davvero la relazione, poi su base continuativa in modo da essere sul radar delle persone a intervalli regolari. Non si sa mai quando un cliente passato potrebbe aver bisogno di un nuovo mutuo, quindi la chiave è assicurarsi di essere sempre presenti nei loro pensieri!

Oliver lo assicura attraverso un'intensa campagna post-chiusura con biglietti per appunti scritti a mano, un'esperienza di regalo e altri servizi insieme a una combinazione di campagne di posta elettronica a goccia che mantengono le conversazioni con i clienti passati; sporadici avvisi via e-mail su cose di interesse per i proprietari di case nella sua comunità locale; e messaggi che invitano i nuovi clienti recenti a completare le recensioni online su Google e Zillow, in modo che la loro approvazione per l'attività sia rafforzata mentalmente. Questa strategia di contatto attentamente costruita, rafforzando le percezioni positive delle persone sull'azienda, assicura che le persone ricordino l'attività e la tornino o la raccomandino per molti anni in seguito. Quindi, anche se ricevi molti affari ripetuti, non trascurare il potenziale per vincere ancora di più affari ripetuti migliorando l'esperienza cliente end-to-end che offri, prima, durante e dopo la conclusione dell'affare del mutuo.

Ottenere contatti tramite referral da altre attività

Se i clienti passati sono la principale fonte di lead per i mutui - e Christy Soukhamneut di Flagstar Bank crede che lo siano - allora la seconda fonte più importante per molti fornitori saranno i referral di altre aziende. Christy è Direttore delle iniziative strategiche ipotecarie e sottolinea l'importanza di stringere forti relazioni con agenti immobiliari, costruttori, pianificatori finanziari e avvocati divorzisti. Ciascuno può portare un flusso costante e consistente di lead di mutuo innescati - e dovrebbe arrivare a dipendere dai singoli fornitori di mutui che hanno dimostrato di offrire ai propri clienti.

Quindi, mentre lo sforzo per vincere queste relazioni di riferimento può renderle una fonte a medio termine - piuttosto che una notte - di nuovi contatti, il potenziale valore a lungo termine del business dei mutui che può essere generato da ogni relazione di successo è considerevole.

Anche con chi stringi queste relazioni dovrebbe essere pianificato attentamente. Ci sono agenti immobiliari mediocri e ci sono agenti immobiliari con le migliori prestazioni. Uno ti porterà un filo di nuovi affari, l'altro molte volte tanto. Quindi, se hai intenzione di investire tempo nella costruzione di relazioni con nuovi referrer, assicurati di investire quel tempo con le persone che possono avere l'impatto più materiale sull'attività ipotecaria che chiuderai.

Ottenere contatti attraverso un uso intelligente di dati, avvisi e trigger

David Poules è stato un banchiere ipotecario presso The Federal Savings Bank , Bank of America e Quicken Loans , tra gli altri. Ha visto l'impatto che l'uso intelligente di dati, avvisi e trigger può avere sul flusso di lead dei mutui. Ad esempio, potresti impostare la tua azienda in modo che riceva un avviso ogni volta che qualcuno esegue un controllo del credito in quanto potrebbe essere un segnale che stanno pensando di remotgagare. Oppure potresti monitorare il valore della proprietà dei tuoi clienti e poiché aumenta di un certo importo, è un fattore scatenante per contattarli e vedere se vorrebbero aumentare il loro mutuo.

Il tuo sito web e la tua mailing list possono, ovviamente, essere ottime fonti di informazioni anche sulle intenzioni dell'acquirente. Se hai implementato una tecnologia come HubSpot , creerai un elenco di persone le cui attività vengono tracciate. Se guardano determinate pagine del tuo sito web, lo saprai. Se fanno clic su determinati collegamenti nelle tue e-mail, lo saprai. Inoltre, queste azioni possono essere utilizzate come trigger per interagire automaticamente con esse. Quindi, se qualcuno ha visitato una pagina di remortgaging sul tuo sito Web, ciò potrebbe farti inviare loro un'e-mail per vedere se una consulenza telefonica sarebbe utile. Tutto con il pilota automatico!

Tutti questi approcci stanno essenzialmente sfruttando la tecnologia e i dati per cercare di tornare di fronte a persone che potrebbero pensare di stipulare un mutuo o di rifinanziare. Oppure, più direttamente, potresti cercare di generare lead collaborando con siti Web di confronto come LendingTree in cui le persone segnalano direttamente il loro interesse a garantire un nuovo mutuo. Tuttavia, questo non è un mezzo economico per proteggere i lead, con i lead dei siti di confronto che generalmente vanno da $ 75 a $ 400.

Ottenere contatti tramite annunci sui social media

Tutto ciò ci porta bene sull'argomento di ottenere contatti ipotecari attraverso campagne pubblicitarie sui social media a pagamento. Questi possono essere molto più convenienti rispetto all'acquisto di lead da siti di confronto. In primo luogo, perché è molto più probabile che i lead esclusivi si convertano rispetto ai lead che sono stati passati a più fornitori; e in secondo luogo, perché il costo per lead stesso è molto più basso ($ 60 - $ 90 per lead esclusivo è la norma, al momento della pubblicazione).

Fatto bene, la pubblicità sui social media utilizzerà i dati e il targeting comportamentale per raggiungere un pubblico di persone che si trovano nella tua posizione e che sono desiderose di parlare con un broker di mutui. Utilizzerà offerte e testi già testati sul mercato e noti per essere ad alto tasso di conversione. Sarà inoltre supportato da processi di follow-up automatizzati che garantiscono che i lead interessati vengano immediatamente contattati e sappiano che possono aspettarsi la tua chiamata, poiché questa velocità di risposta è un fattore chiave di successo nell'assicurare nuovi clienti ipotecari attraverso questo canale.

Non dovrebbe sorprendere che ottenere tutti questi elementi nel modo giusto è molto probabile che si ottenga lavorando con un'agenzia che ha una comprovata esperienza nelle campagne di lead generation sui mutui. È anche importante lavorare con un'agenzia che genererà lead esclusivi per te piuttosto che con una che vende lead a più broker ipotecari contemporaneamente (fai attenzione ai fornitori di lead a basso costo, questo è invariabilmente un segnale di avvertimento che la qualità dei loro lead è scarsa o che stai condividendo i lead con più aziende).

Tuttavia, fallo bene e può essere un punto di svolta per qualsiasi azienda che desideri crescere in modo prevedibile e controllabile, con un costo di acquisizione coerente per nuove vincite ipotecarie su una pipeline di lead di cui controlli le dimensioni.

(Nota: se suona come te, prenota una chiamata di lead generation di broker ipotecari )

Ottenere contatti attraverso la credibilità dei social media e le recensioni online

Laddove la pubblicità sui social media genera un numero noto di richieste di mutui per un determinato budget, i social media più ampi e la presenza online sono più difficili da quantificare. Ma la sua importanza è qualcosa di cui Christy Soukhamneut è appassionato - e in effetti dovremmo probabilmente fare qui la distinzione tra due diverse attività.

I primi sono i siti di recensioni online. Christy mi ha sottolineato come i potenziali clienti ipotecari cercheranno spesso su Google i nomi degli ufficiali di prestito e troveranno recensioni su LinkedIn, Zillow o Facebook su di loro. Potrebbero anche cercare aziende e scoprire le loro recensioni su Google o Zillow. Tutti hanno il potenziale per influenzare se qualcuno procede con una domanda di mutuo e/o contatta in primo luogo quell'azienda o un funzionario di prestito / intermediario di mutui. Quindi incoraggiare il tuo team a proteggere in modo proattivo le recensioni online aiuterà sia i tuoi sforzi di generazione di lead che i tuoi tassi di conversione dei lead.

Accanto a questo c'è la questione più ampia della presenza e della credibilità sui social media. È probabile che un'azienda con una presenza sui social media venga trovata da un maggior numero di potenziali clienti ipotecari. Lo sapevi, ad esempio, che su Facebook puoi cercare "Broker di mutui a New York" e questo farà apparire i dettagli dei broker ipotecari che hanno una presenza consolidata su Facebook? Quindi, se non ci sei, perdi automaticamente i contatti che altrimenti potrebbero essere arrivati.

Le pagine dei social media tendono anche a posizionarsi in alto nei risultati di ricerca di Google, quindi averle stabilite può essere un ottimo modo per apparire in più ricerche su Google (e ovviamente è essenziale che la configurazione della tua pagina Google My Business appaia in primo piano nella ricerca di Google locale risultati con la tua posizione, orari di apertura, valutazione a stelle e simili tutti visualizzati). Ma tutto dovrebbe essere visto come tattiche a medio termine piuttosto che azioni che porteranno un'immediata raffica di nuovi contatti.

Ottenere contatti attraverso la pubblicità sui motori di ricerca

Pagare per fare pubblicità su motori di ricerca come Google o Bing è un'arma a doppio taglio. Un grande vantaggio dell'approccio alla generazione di lead pubblicitari sui motori di ricerca è che le persone cercano specifiche query relative ai mutui quando il tuo annuncio viene visualizzato di fronte a loro. Il potenziale per mettersi di fronte a persone che vogliono scegliere un fornitore di mutui è, quindi, davvero molto alto.

Il rovescio della medaglia è che i grandi istituti di credito hanno investito ingenti somme di denaro nella creazione e nella verifica di ogni elemento di questo processo di generazione di lead per i mutui. Hanno sviluppato un numero enorme di pagine di destinazione, ciascuna ottimizzata per funzionare bene per una query di ricerca specifica. Hanno eseguito il test A/B per estrarre fino all'ultimo bit di valore di conversione da ogni visitatore di queste pagine.

Non solo, come ci ha confermato Christy Soukhamneut, per qualsiasi tipo di campagna pay-per-click o pay-per-lead è essenziale disporre di un processo di follow-up accurato. Una volta che qualcuno esprime un interesse, è fondamentale che riceva rapidamente e-mail, SMS, messaggi vocali o follow-up del call center in modo che siano consolidati sull'idea di parlare con te piuttosto che cercare un altro provider.

Poiché i principali istituti di credito hanno perfezionato tutti questi elementi, sono in grado di estrarre il massimo valore dai lead pubblicitari dei motori di ricerca che acquistano. Di conseguenza, ciò significa che sono in grado di pagare un massimo di dollari per quei lead e poiché Google e Bing sono piattaforme di offerta, le tariffe pay per click tendono ad essere offerte fino al livello che le aziende di maggior successo possono sostenere (nello screenshot qui sotto, puoi vedere una percentuale di pagamento per clic di $ 19 è prevista per il termine di ricerca "mutuo" e se assumiamo che <10% delle persone che visitano una pagina invieranno effettivamente una richiesta, è probabile che il costo per lead registrato sia di $ 200+ e questo è prima che tali lead siano stati qualificati).

Quindi, proprio come per ottenere contatti attraverso la pubblicità sui social media, c'è una curva di apprendimento ripida e il potenziale per perdere molti soldi se si segue la strada del fai-da-te. Per i broker di piccole e medie dimensioni, è meglio affidarsi a un'agenzia specializzata se si desidera provare questo approccio. Non siamo un'agenzia pubblicitaria sui motori di ricerca, quindi non possiamo aiutarti direttamente con questo. Ma proprio come con la pubblicità sui social media, ci sono agenzie specializzate nel mercato e tu vuoi davvero lavorare con una che sa già esattamente come ottenere questi risultati per accelerare i tempi in cui otterrai un ritorno positivo sulla tua spesa .

Ottenere contatti attraverso l'ottimizzazione organica dei motori di ricerca

Quando si tratta di ottenere traffico naturale (organico) dai motori di ricerca da fonti come Google e Bing, la cosa fondamentale da sapere è che cercare di aumentare questa fonte di piombo è un investimento a lungo termine, senza garanzie di successo finale.

Ottenere una classifica di pagina 1 su Google è in primo luogo qualcosa che è appannaggio delle aziende più affermate del settore; e in secondo luogo, questi risultati possono cambiare in modo significativo nel tempo, il che significa che è pericoloso per la tua azienda diventare in ogni caso eccessivamente dipendente da loro come fonte di piombo.

Se utilizziamo lo strumento Ubersuggest di Neil Patel, possiamo ottenere una rapida istantanea delle sfide che un'attività di brokeraggio ipotecario deve affrontare nel tentativo di ottenere un punteggio elevato nelle pagine dei risultati di ricerca di Google. Se esaminiamo i dati per le ricerche di "mutuo" come esempio, possiamo vedere un punteggio di difficoltà SEO elevato e anche che la pagina media elencata nei primi 10 risultati di ricerca ha 899 altri siti Web che si collegano ad essa e un punteggio di dominio di 86 (che è molto alto, questi punteggi di autorità di dominio vanno da 1 a 100 e più alto è il tuo punteggio, migliore sarà il ranking del tuo sito web, ma devi essere un importante marchio nazionale o globale affermato per ottenere questo tipo di punteggi).

È vero che un'agenzia di ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO) potrebbe stilare una lunga lista di termini di ricerca che hanno volumi di ricerca molto più bassi e non sono così contestati come il termine di ricerca "mutuo" (con questi termini di ricerca meno popolari noti come " frasi di ricerca a coda lunga). Tuttavia, la creazione di pagine per ciascuno di questi termini di ricerca è costosa e anche in questo caso la concorrenza e le tue possibilità di successo sono contro di te.

In breve, questa è una strategia di lead generation che dovrebbe essere intrapresa solo se hai tasche profonde e se hai un orizzonte temporale di medio-lungo termine per ottenere risultati potenzialmente. Le agenzie con cui abbiamo parlato e che lavorano sulla SEO hanno consigliato che è necessaria una finestra temporale di 12 mesi+ per generare risultati e potrebbe essere necessario un lavoro significativo da intraprendere sul tuo sito web al fine di implementare i loro consigli per ottenere un posizionamento migliore del tuo sito web altamente.

Ottenere contatti attraverso il remarketing

Ora per qualcosa di molto più ottimista: un'idea che praticamente qualsiasi banca o broker ipotecario potrebbe implementare. Sei mai stato online, navigando per prenotare una vacanza o acquistare una nuova TV - e poi nelle settimane successive noti che la pubblicità di queste cose continua a seguirti su Internet? Bene, questo è ciò che è noto nel settore del marketing come remarketing.

In parole povere, crei annunci altamente mirati per le persone che hanno già visitato pagine specifiche del tuo sito Web (o pagine di destinazione chiave). Creando una campagna di remarketing, stai destinando parte del tuo budget di marketing da investire solo in coloro che hanno già mostrato un certo livello di interesse per una delle tue offerte.

Diciamo che attraverso vari sforzi di marketing molte persone hanno visitato una pagina di richiesta di un mutuo "Acquirente per la prima volta". Ora supponiamo che il tuo sito web abbia storicamente convertito l'X% di quei visitatori per inviare effettivamente una richiesta. Ma questa è la percentuale di persone che si sono convertite in quella volta in cui è stato chiesto di farlo. E se non fossero pronti a fare quel passo? E se visitassero quella pagina dal loro smartphone ma si rifiutassero all'idea di compilare il tuo modulo mentre erano sul loro telefono? Di solito avresti perso quei contatti e ci sarebbe stata solo la minima possibilità che tornino al tuo sito Web e completino quel passaggio in un secondo momento.

Bene, ora immaginiamo che nelle prossime settimane sarai in grado di ricevere annunci pubblicitari su Internet e incoraggiarli a tornare sul tuo sito Web per completare il passaggio successivo. La formulazione di tale pubblicità di remarketing può essere iper-mirata, perché sai a cosa erano interessati quando hanno visitato il tuo sito Web e quindi scrivi un annuncio di retargeting formulato proprio per soddisfare quel desiderio o esigenza.

Non è difficile immaginare che le tue conversioni complessive aumenterebbero notevolmente, giusto?! Bene, questo è remarketing: è concettualmente molto semplice da capire e può essere implementato tramite Facebook, Google, LinkedIn e simili con un budget relativamente modesto. Se stai lavorando con un'agenzia di social media per generare annunci attraverso la pubblicità sui social media, è probabile che lo facciano già per te come parte del loro servizio .

Ottenere contatti tramite una newsletter via e-mail

Ultimo ma non meno importante sono le newsletter via e-mail. Abbiamo visto in precedenza come una "campagna gocciolante" e-mail ben strutturata può aiutarti a rimanere in contatto con i clienti passati e/o potenziali, facendogli ricevere una sequenza di e-mail nel tempo (con quell'invio innescato da loro sia diventato un cliente ipotecario o dopo aver inviato una richiesta iniziale sul tuo sito web).

Una variante a questo è inviare una regolare newsletter via e-mail che ti aiuta a stare di fronte ai clienti passati e/o potenziali. Questo in genere funziona meglio per i broker che servono un mercato di nicchia, perché quindi la tua azienda è adatta per offrire una newsletter che porta approfondimenti alle persone, ad es. cosa sta succedendo nel mercato immobiliare nella tua zona o gli ultimi sviluppi nel mercato residenziale sul lungomare o notizie sull'acquisto di case per gli insegnanti.

Se servi un gruppo facilmente identificabile di persone con interessi comuni, allora questo è un canale di generazione di lead che la tua azienda potrebbe essere ben adatta a sfruttare. Inviando una newsletter regolare (almeno mensilmente e idealmente ogni 1-2 settimane), ti assicuri di essere regolarmente sul radar dei tuoi lettori e quindi sei ben posizionato per essere il loro primo punto di riferimento quando arriverà il momento in cui poi vuoi effettuare un mutuo o fare una nuova domanda di mutuo.

Proprio come con l'ottimizzazione dei motori di ricerca, questo è essenzialmente un gioco a medio e lungo termine. In primo luogo, perché ci vorrà del tempo prima che tu crei una mailing list di persone che vogliono ricevere la tua newsletter (ed è fondamentale, inviare newsletter a persone che non le hanno richieste non fa altro che alienare le persone e quindi è controproducente). Inoltre, però, anche una volta che avremo ampliato un numeroso elenco di destinatari, solo una piccola parte di loro sarà interessata a ottenere un mutuo ogni mese e quindi potresti dover inviare una newsletter per diversi anni per raggiungere tutti su la tua lista in un momento in cui stavano effettivamente considerando chi dovrebbe essere garantito il loro prossimo mutuo. Tienilo a mente quando decidi in cosa investire e quanto velocemente devi generare risultati.

Fermare! Come realizzerai i tuoi obiettivi di piombo per il prossimo trimestre?

Quindi abbiamo coperto molto terreno in questo post completo, con oltre 10 idee di lead generation per i mutui potenzialmente molto rilevanti per la tua attività. Alcune sono cose che puoi implementare o influenzare te stesso. Altri hanno bisogno di un supporto esterno per alzarsi da terra. Alcuni ti porteranno risultati quasi immediati. Altri sono più di un gioco a medio e lungo termine.

Se stai guardando la tua pipeline per il prossimo trimestre e pensi che ti piacerebbe guidare più nuovi affari di mutui, la domanda è allora quale di queste idee puoi realisticamente attivare e far sì che producano risultati per te in quel tipo di scala temporale ?

Una di queste opzioni è sicuramente la collaborazione con un'agenzia per generare volumi di lead garantiti attraverso annunci sui social media. Se desideri fare una rapida chiacchierata esplorativa con il nostro team su questo e stabilire quali volumi di lead potremmo garantire, prenota oggi stesso per una chiamata di lead ipotecaria .

Grazie per la lettura, grazie ancora a tutti i nostri esperti contributori per le loro intuizioni e ti auguro ogni successo nell'assicurare più contatti ipotecari per la tua attività.