如何制定切實可行的銷售計劃

每個成功的企業都會制定銷售計劃。

您是否為您的企業創建了一個？

什麼是銷售計劃？

銷售計劃是定義您的業務目標、在指定時間內實現這些目標的策略、目標受眾以及實現目標的潛在障礙的總體戰略。

一個行之有效的銷售計劃可以完成所有這些事情：

• 為您的銷售團隊提供戰術指導
• 設定業務目標
• 定義策略並準備角色和職責
• 衡量你的進步
• 增加業務收入

然而，許多銷售計劃遠遠沒有達到。

一些企業主擔心銷售計劃過於復雜，因此他們只設定業務目標，並沒有具體說明策略、目標受眾或潛在障礙。 這些企業中的大多數都難以成長，因為他們的計劃過於籠統。

在過去的 15 年裡，我們為眾多企業製定了銷售計劃。 我們了解到，詳細、具體的計劃可以對我們的業務產生重大影響，而通用計劃很少有幫助。 我們將在本指南中分享我們的見解和經驗教訓。

因此，無論您是要開展新業務、制定業務計劃還是發展現有業務，本指南都將幫助您制定行之有效的銷售計劃。

終極銷售計劃指南：

如何制定有效的銷售計劃
五種銷售計劃

如何制定有效的銷售計劃

以下是製定行之有效的銷售計劃的九個步驟：

1. 定義您的使命和銷售目標

您可能已經編寫了一份您認為可以作為您的銷售計劃的商業計劃。

商業計劃和銷售計劃相似，但范圍不同。

商業計劃說明你在做什麼，而銷售計劃說明你將如何做。 例如，商業計劃可能表明您打算在第三年結束時實現 500 萬美元的銷售額。 銷售計劃將描述您將如何做。

因此，如果您尚未設定目標，請先設定目標。

當您考慮目標時，請考慮您的業務目的以及如何改進它以適應您的銷售目標。 為您的銷售團隊提供一個決定性因素，以推動他們提高工作效率並幫助他們實現銷售目標。

您的銷售團隊需要了解您設定的目標以及他們的努力將如何幫助您的公司發展。 這將有助於團結和激勵您的團隊提高工作效率，為他們提供更準確的方向，並避免混亂。

在製定銷售目標時，請盡可能具體和切合實際，並設定可實現的時間表。 這將防止您的團隊筋疲力盡。 你可以設定積極的目標，這些目標是可以通過努力實現的。 但是，設定任何團隊都無法實現的離譜目標很少是一個好主意。 那隻會讓你的團隊失敗。

2. 確定並了解您的目標市場

了解您的目標市場對於您的銷售計劃至關重要。 這將幫助您更好地了解您希望接觸的受眾，並製定更好的策略來吸引和轉化他們。

在定義目標受眾時盡可能具體。 創建買家角色可以幫助您個性化營銷渠道以更好地吸引他們。

例如，與其創建目標受眾的一般描述，不如創建兩個或三個買家角色以充分了解他們作為消費者。 這將幫助您制定量身定制的營銷計劃，幫助您實現銷售目標。

3. 為您的銷售團隊分配角色和職責

選擇一個人來領導你的銷售團隊。 然後，定義他們的角色和他們需要執行的一般任務以保持他們的指導。

確定您的銷售團隊中的人員及其在創建他們可以遵循的結構時的相應角色。 儘早確定角色和職責有助於您的團隊節省全年為每個任務分配人員的時間。

如果您的企業很小，人們可能全年都身兼數職。 因此，您的團隊中將包含全職和兼職銷售人員。 一定要劃定他們的職責和優先事項，因為他們會不斷地被拉向其他方向。

4. 概述工具和資源

指定您在這一年中可以使用的資源和工具。 包括您的銷售預算、您將需要的工具和資源，以及您計劃如何使用這些工具和資源來實現您的銷售目標。

在寫下您的資源和工具以正確分配預算時，請盡可能具體。

例如，如果您計劃採用 CRM 軟件來幫助管理您的銷售流程，請說明 CRM 如何提高您團隊的效率。

5. 明確你獨特的價值主張

您需要闡明您獨特的價值主張 (UVP) 以實現您的銷售目標。 您的 UVP 將您的業務與競爭對手區分開來。

問自己以下問題：

• 為什麼我們的客戶從我們這裡購買？
• 是什麼讓我們與競爭對手不同？
• 是什麼阻止其他客戶購買我們的產品或服務？
• 我們如何改進我們的產品和服務？

在定義是什麼讓您的業務與眾不同時，突出它可以為您的客戶做些什麼，以及它如何改變他們的生活。

6. 制定你的營銷策略

現在您了解了您的目標受眾、您的獨特之處以及您想要實現的目標，是時候制定您的營銷策略了。

考慮哪些策略最適合您的目標受眾、您需要的潛在客戶生成工具以及您可以用來促成銷售的觸發器。 研究您的競爭對手和相關行業的企業，並選擇也適用於您的企業的策略。

7. 設定預算

與您業務中的任何其他策略一樣，您的銷售計劃應該有充足的預算才能有效運行。

您的銷售預算將包括薪酬（工資加佣金）、培訓、工具和資源、獎品、團隊凝聚力活動、差旅和食品費用以及雜項費用。

設置銷售預算時請考慮以下因素：

• 你的生意一年賺多少錢？ 公司的總體財務概況是什麼？
• 貴公司的負債、資產和權益是什麼？
• 您的企業在特定預算期內的現金流量如何？ 您最近是超支還是獲利？

整理您的財務文件，看看您可以在哪些方面削減不必要的開支，以幫助您制定銷售和營銷策略。

8. 創建潛在客戶列表

您的潛在客戶列表是可以從您的產品或服務中受益的潛在客戶的目錄。 這可能是一個耗時的過程，但對您的銷售計劃的成功至關重要。

您可以在許多地方找到潛在客戶，包括：

• Instagram、TikTok 和 Facebook 等社交媒體平台
• 領英
• 社交活動
• 在線群組
• 當地商業網絡

首先創建一個電子表格並包括人們的聯繫信息，這樣您就可以通過冷電子郵件外展聯繫他們。

9.衡量你的進步

與任何可行的計劃一樣，跟踪您的進度對於了解您可以改進和相應調整的地方至關重要。 這就是為什麼設置可衡量的目標並分配特定指標以簡化進度跟踪至關重要的原因。

例如，標準的關鍵績效指標 (KPI) 包括毛利率、投資回報率 (ROI)、轉化率等。 跟踪這些 KPI 可幫助您確定您的銷售策略是否按計劃執行。

五種銷售計劃

Internet 上有許多可用的銷售計劃模板可供選擇。 但是您仍然需要先了解哪種類型適合您的銷售需求。 以下是五種常見的銷售計劃類型：

• 新產品銷售計劃。 當您推出新產品時會使用此銷售計劃。 該計劃可幫助您創建營銷新產品和創收的路線圖。
• 基於收入的銷售計劃。 此銷售計劃使您可以專注於創收行動以實現特定的收入目標。 這有助於您提高轉化率並為您的企業完成更多交易。

• 具體銷售的銷售計劃。 特定的銷售計劃使用不同的策略來接近潛在客戶並將其轉化為付費客戶。 轉換方法包括冷電子郵件跟進、會議和電話。

• 目標市場銷售計劃。 如果您想進入一個新市場，那麼目標市場銷售計劃有助於產生進入新市場的想法和營銷策略。 這概述了任務並創建了目標指標，以幫助您將業務擴展到新市場。

• 基於時間框架的銷售計劃。 基於時間範圍的銷售計劃以在特定時間範圍內實現銷售目標為中心。 一個著名的例子是 30-60-90 天的銷售計劃，其中必須每 30 天實現一個新目標。

您可以在 Internet 上找到許多銷售計劃資源，例如模板，以幫助您輕鬆地為您的企業創建一個。 但請記住，沒有一刀切的銷售計劃。 每個公司都有獨特的需求和目標。 因此，專注於投入時間來製定高質量的銷售計劃，幫助您的企業實現銷售目標。