Cum să creați un plan de vânzări care funcționează de fapt

Fiecare afacere de succes creează un plan de vânzări.

Ai creat unul pentru afacerea ta?

Ce este un plan de vânzări?

Un plan de vânzări este strategia generală care definește obiectivele dvs. de afaceri, tacticile pentru atingerea acestor obiective într-un timp specificat, publicul țintă și obstacolele potențiale în atingerea obiectivelor.

Un plan de vânzări care funcționează realizează toate aceste lucruri:

• Oferă direcție tactică echipei dvs. de vânzări
• Stabilește obiective de afaceri
• Definește tactica și pregătește roluri și responsabilități
• Măsoară progresul dvs
• Crește veniturile afacerii

Cu toate acestea, multe planuri de vânzări sunt foarte scurte.

Unii proprietari de afaceri își fac griji că planurile de vânzări sunt prea complicate, așa că stabilesc doar obiective de afaceri și nu specifică tactici, public țintă sau obstacole potențiale. Majoritatea acestor afaceri se luptă să se dezvolte deoarece planurile lor sunt prea generice.

Am construit planuri de vânzări pentru numeroase afaceri în ultimii 15 ani. Am aflat că planurile detaliate și specifice pot avea un impact semnificativ asupra afacerilor noastre, în timp ce planurile generice sunt rareori utile. Împărtășim cunoștințele și învățăturile noastre în acest ghid.

Deci, indiferent dacă lansați o nouă afacere, vă dezvoltați planul de afaceri sau dezvoltați o afacere existentă, acest ghid vă va ajuta să creați un plan de vânzări eficient care să funcționeze.

Ghidul final al planului de vânzări:

Cum să creați un plan de vânzări eficient
Cinci tipuri de planuri de vânzări

Cum să creați un plan de vânzări eficient

Iată nouă pași pentru a crea un plan de vânzări eficient care funcționează:

1. Definiți-vă misiunea și obiectivele de vânzări

Este posibil să fi scris un plan de afaceri care credeți că vă poate servi drept plan de vânzări.

Planurile de afaceri și planurile de vânzări sunt similare, dar domeniul lor este diferit.

Un plan de afaceri explică ceea ce faci, în timp ce un plan de vânzări explică cum o vei face. De exemplu, un plan de afaceri ar putea spune că intenționați să obțineți 5 milioane USD în vânzări până la sfârșitul celui de-al treilea an de activitate. Planul de vânzări va descrie cum veți face acest lucru.

Așadar, începeți prin a vă stabili obiectivele dacă nu ați făcut-o încă.

Când luați în considerare obiectivele, luați în considerare scopul afacerii dvs. și cum o puteți rafina pentru a se potrivi obiectivelor dvs. de vânzări. Oferiți echipei dvs. de vânzări un factor definitoriu care o va împinge să fie productivă și să o ajute să atingă obiectivele de vânzări.

Echipa dvs. de vânzări trebuie să cunoască obiectivele pe care le-ați stabilit și cum eforturile lor vă vor ajuta compania să se dezvolte. Acest lucru va ajuta să vă uniți și să vă motivați echipa să fie mai productivă, să le ofere o direcție mai precisă și să evite confuzia.

Când vă dezvoltați obiectivele de vânzări, fiți cât mai specific și realist posibil și stabiliți termene realizabile. Acest lucru va împiedica echipa ta să se epuizeze. Vă puteți stabili obiective agresive care pot fi atinse cu un efort puternic. Dar rareori este o idee bună să-ți stabilești obiective scandaloase pe care nicio echipă nu le poate atinge. Asta ar face doar ca echipa ta să eșueze.

2. Identificați și înțelegeți piața țintă

Cunoașterea pieței țintă este esențială pentru planul tău de vânzări. Acest lucru vă va ajuta să înțelegeți mai bine publicul la care doriți să ajungeți și să creați tactici mai bune pentru a-i atrage și a-i converti.

Fii cât mai specific când îți definești publicul țintă. Crearea de persoane de cumpărător vă poate ajuta să vă personalizați canalele de marketing pentru a le atrage mai bine.

De exemplu, în loc să creați o descriere generală a publicului țintă, faceți două sau trei persoane de cumpărător pentru a-i înțelege pe deplin ca consumatori. Acest lucru vă va ajuta să creați un plan de marketing personalizat pentru a vă ajuta să vă atingeți obiectivele de vânzări.

3. Atribuiți roluri și responsabilități echipei dvs. de vânzări

Alegeți pe cineva care să vă conducă echipa de vânzări. Apoi, definiți-le rolurile și sarcinile generale pe care trebuie să le îndeplinească pentru a-i menține ghidați.

Identificați oamenii din echipa dvs. de vânzări și rolurile corespunzătoare în crearea unei structuri pe care o pot urma. Stabilirea de la început a rolurilor și a responsabilităților ajută echipa dvs. să economisească timp de la alocarea de oameni per sarcină pe parcursul anului.

Dacă afacerea dvs. este mică, oamenii pot purta multe pălării diferite de-a lungul anului. Astfel, veți avea o combinație de vânzători cu normă întreagă și cu normă parțială în echipa dvs. Asigurați-vă că le delimitați responsabilitățile și prioritățile, deoarece vor fi atrași în mod constant în alte direcții.

4. Schițați instrumentele și resursele

Specificați resursele și instrumentele disponibile pentru a le utiliza pe parcursul anului. Includeți bugetul dvs. de vânzări, instrumentele și resursele de care veți avea nevoie și modul în care intenționați să utilizați aceste instrumente și resurse pentru a vă atinge obiectivele de vânzări.

Fiți cât mai specific posibil atunci când vă notați resursele și instrumentele pentru a aloca corect bugetul.

De exemplu, dacă intenționați să adoptați un software CRM pentru a vă ajuta să vă gestionați procesul de vânzări, specificați modul în care CRM poate îmbunătăți eficiența echipei dvs.

5. Specificați propunerea dvs. unică de valoare

Va trebui să articulați propunerea de valoare unică (UVP) pentru a vă îndeplini obiectivele de vânzări. UVP vă separă afacerea de concurență.

Pune-ți următoarele întrebări:

• De ce cumpără clienții de la noi?
• Ce ne diferențiază de concurenții noștri?
• Ce descurajează alți clienți să cumpere produsele sau serviciile noastre?
• Cum ne putem îmbunătăți produsele și serviciile?

Când definiți ceea ce face afacerea dvs. unică, evidențiați ce poate face pentru clienții dvs. și cum poate face o diferență în viața lor.

6. Planificați-vă strategia de marketing

Acum că vă înțelegeți publicul țintă, ce vă face unic și obiectivele pe care doriți să le atingeți, este timpul să vă creați strategia de marketing.

Luați în considerare ce tactici funcționează cel mai bine pentru publicul dvs. țintă, instrumentele de generare a clienților potențiali de care aveți nevoie și declanșatoarele pe care le puteți utiliza pentru a crea o vânzare. Studiați-vă concurenții și afacerile din industriile conexe și alegeți tacticile care s-ar putea aplica și afacerii dvs.

7. Stabiliți bugetul

Ca orice altă strategie din afacerea dvs., planul dvs. de vânzări ar trebui să aibă un buget amplu pentru a rula eficient.

Bugetul dvs. de vânzări va include compensații (salariu plus comision), instruire, instrumente și resurse, premii, activități de colaborare cu echipa, costuri de călătorie și mâncare și cheltuieli diverse.

Luați în considerare următoarele elemente atunci când vă stabiliți bugetul de vânzări:

• Cât câștigă afacerea ta într-un an? Care este imaginea generală financiară a companiei?
• Care sunt pasivele, activele și capitalurile proprii ale companiei dvs.?
• Cum este fluxul de numerar al afacerii tale pentru o anumită perioadă de bugetare? Cheltuiți în exces sau profitați mai recent?

Sortați-vă documentele financiare și vedeți unde puteți reduce cheltuielile inutile pentru a vă ajuta strategiile de vânzări și marketing.

8. Creați o listă de prospectare

Lista dvs. de potențiali este un director de clienți potențiali care pot beneficia de produsele sau serviciile dvs. Poate fi un proces care consumă timp, dar este vital pentru succesul planului dvs. de vânzări.

Puteți găsi perspective în multe locuri, inclusiv:

• Platforme de socializare precum Instagram, TikTok și Facebook
• LinkedIn
• Evenimente de networking
• Grupuri online
• Rețele locale de afaceri

Începeți prin a crea o foaie de calcul și a include informațiile de contact ale oamenilor, astfel încât să îi puteți contacta prin e-mail.

9. Măsurați-vă progresul

Ca și în cazul oricărui plan acționabil, urmărirea progresului este esențială pentru a vedea unde vă puteți îmbunătăți și ajusta în consecință. Acesta este motivul pentru care este vital să stabiliți obiective măsurabile și să atribuiți valori specifice pentru a ușura urmărirea progresului.

De exemplu, indicatorii cheie de performanță (KPI) standard includ marjele de profit brute, rentabilitatea investiției (ROI), rata de conversie și multe altele. Urmărirea acestor KPI vă ajută să determinați dacă strategiile dvs. de vânzări funcționează conform planului.

Cinci tipuri de planuri de vânzări

Există multe șabloane de plan de vânzări disponibile din care să alegeți pe Internet. Dar mai întâi trebuie să știți care tip se potrivește nevoilor dvs. de vânzări. Iată cinci tipuri comune de planuri de vânzări:

• Plan de vânzări de produse noi. Acest plan de vânzări este utilizat atunci când lansați un produs nou. Acest plan vă ajută să creați o foaie de parcurs pentru comercializarea noului dvs. produs și pentru a genera venituri.
• Plan de vânzări bazat pe venituri. Acest plan de vânzări vă permite să vă concentrați asupra acțiunilor generatoare de venituri pentru a atinge un obiectiv specific de venituri. Acest lucru vă ajută să îmbunătățiți ratele de conversie și să încheiați mai multe oferte pentru afacerea dvs.

• Plan de vânzări pentru vânzări specifice. Un anumit plan de vânzări folosește diferite tactici pentru a aborda și a converti potențialii în clienți plătitori. Metodele de conversie includ urmărirea la rece prin e-mailuri, întâlniri și apeluri.

• Planul de vânzări pe piața țintă. Dacă doriți să intrați pe o nouă piață, atunci un plan de vânzări pe piața țintă vă ajută să generați idei și strategii de marketing pentru a intra pe o nouă piață. Aceasta conturează sarcinile și creează valori țintă pentru a vă ajuta să vă extindeți afacerea pe o nouă piață.

• Plan de vânzări bazat pe interval de timp. Un plan de vânzări bazat pe interval de timp este centrat pe atingerea obiectivelor de vânzări într-un anumit interval de timp. Un exemplu celebru este planul de vânzări de 30-60-90 de zile în care un nou obiectiv trebuie atins la fiecare 30 de zile.

Puteți găsi multe resurse de plan de vânzări pe Internet, cum ar fi șabloane, pentru a vă ajuta să creați cu ușurință unul pentru afacerea dvs. Dar amintiți-vă că nu există un plan de vânzări universal. Fiecare companie are nevoi și obiective unice. Așadar, concentrați-vă pe investirea timpului pentru a crea un plan de vânzări de calitate care să vă ajute afacerea să vă atingă obiectivele de vânzări.