如何制定切实可行的销售计划

每个成功的企业都会制定销售计划。

您是否为您的企业创建了一个？

什么是销售计划？

销售计划是定义您的业务目标、在指定时间内实现这些目标的策略、目标受众以及实现目标的潜在障碍的总体战略。

一个行之有效的销售计划可以完成所有这些事情：

• 为您的销售团队提供战术指导
• 设定业务目标
• 定义策略并准备角色和职责
• 衡量你的进步
• 增加业务收入

然而，许多销售计划远远没有达到。

一些企业主担心销售计划过于复杂，因此他们只设定业务目标，并没有具体说明策略、目标受众或潜在障碍。 这些企业中的大多数都难以成长，因为他们的计划过于笼统。

在过去的 15 年里，我们为众多企业制定了销售计划。 我们了解到，详细、具体的计划可以对我们的业务产生重大影响，而通用计划很少有帮助。 我们将在本指南中分享我们的见解和经验教训。

因此，无论您是要开展新业务、制定业务计划还是发展现有业务，本指南都将帮助您制定行之有效的销售计划。

终极销售计划指南：

如何制定有效的销售计划
五种销售计划

如何制定有效的销售计划

以下是制定行之有效的销售计划的九个步骤：

1. 定义您的使命和销售目标

您可能已经编写了一份您认为可以作为您的销售计划的商业计划。

商业计划和销售计划相似，但范围不同。

商业计划说明你在做什么，而销售计划说明你将如何做。 例如，商业计划可能表明您打算在第三年结束时实现 500 万美元的销售额。 销售计划将描述您将如何做。

因此，如果您尚未设定目标，请先设定目标。

当您考虑目标时，请考虑您的业务目的以及如何改进它以适应您的销售目标。 为您的销售团队提供一个决定性因素，以推动他们提高工作效率并帮助他们实现销售目标。

您的销售团队需要了解您设定的目标以及他们的努力将如何帮助您的公司发展。 这将有助于团结和激励您的团队提高工作效率，为他们提供更准确的方向，并避免混乱。

在制定销售目标时，请尽可能具体和切合实际，并设定可实现的时间表。 这将防止您的团队筋疲力尽。 你可以设定积极的目标，这些目标是可以通过努力实现的。 但是，设定任何团队都无法实现的离谱目标很少是一个好主意。 那只会让你的团队失败。

2. 确定并了解您的目标市场

了解您的目标市场对于您的销售计划至关重要。 这将帮助您更好地了解您希望接触的受众，并制定更好的策略来吸引和转化他们。

在定义目标受众时尽可能具体。 创建买家角色可以帮助您个性化营销渠道以更好地吸引他们。

例如，与其创建目标受众的一般描述，不如创建两个或三个买家角色以充分了解他们作为消费者。 这将帮助您制定量身定制的营销计划，帮助您实现销售目标。

3. 为您的销售团队分配角色和职责

选择一个人来领导你的销售团队。 然后，定义他们的角色和他们需要执行的一般任务以保持他们的指导。

确定您的销售团队中的人员及其在创建他们可以遵循的结构时的相应角色。 尽早确定角色和职责有助于您的团队节省全年为每个任务分配人员的时间。

如果您的企业很小，人们可能全年都身兼数职。 因此，您的团队中将包含全职和兼职销售人员。 一定要划定他们的职责和优先事项，因为他们会不断地被拉向其他方向。

4. 概述工具和资源

指定您在这一年中可以使用的资源和工具。 包括您的销售预算、您将需要的工具和资源，以及您计划如何使用这些工具和资源来实现您的销售目标。

在写下您的资源和工具以正确分配预算时，请尽可能具体。

例如，如果您计划采用 CRM 软件来帮助管理您的销售流程，请说明 CRM 如何提高您团队的效率。

5. 明确你独特的价值主张

您需要阐明您独特的价值主张 (UVP) 以实现您的销售目标。 您的 UVP 将您的业务与竞争对手区分开来。

问自己以下问题：

• 为什么我们的客户从我们这里购买？
• 是什么让我们与竞争对手不同？
• 是什么阻止其他客户购买我们的产品或服务？
• 我们如何改进我们的产品和服务？

在定义是什么让您的业务与众不同时，突出它可以为您的客户做些什么，以及它如何改变他们的生活。

6. 制定你的营销策略

现在您了解了您的目标受众、您的独特之处以及您想要实现的目标，是时候制定您的营销策略了。

考虑哪些策略最适合您的目标受众、您需要的潜在客户生成工具以及您可以用来促成销售的触发器。 研究您的竞争对手和相关行业的企业，并选择也适用于您的企业的策略。

7. 设定预算

与您业务中的任何其他策略一样，您的销售计划应该有充足的预算才能有效运行。

您的销售预算将包括薪酬（工资加佣金）、培训、工具和资源、奖品、团队凝聚力活动、差旅和食品费用以及杂项费用。

设置销售预算时请考虑以下因素：

• 你的生意一年赚多少钱？ 公司的总体财务概况是什么？
• 贵公司的负债、资产和权益是什么？
• 您的企业在特定预算期内的现金流量如何？ 您最近是超支还是获利？

整理您的财务文件，看看您可以在哪些方面削减不必要的开支，以帮助您制定销售和营销策略。

8. 创建潜在客户列表

您的潜在客户列表是可以从您的产品或服务中受益的潜在客户的目录。 这可能是一个耗时的过程，但对您的销售计划的成功至关重要。

您可以在许多地方找到潜在客户，包括：

• Instagram、TikTok 和 Facebook 等社交媒体平台
• 领英
• 社交活动
• 在线群组
• 当地商业网络

首先创建一个电子表格并包括人们的联系信息，这样您就可以通过冷电子邮件外展联系他们。

9.衡量你的进步

与任何可行的计划一样，跟踪您的进度对于了解您可以改进和相应调整的地方至关重要。 这就是为什么设置可衡量的目标并分配特定指标以简化进度跟踪至关重要的原因。

例如，标准的关键绩效指标 (KPI) 包括毛利率、投资回报率 (ROI)、转化率等。 跟踪这些 KPI 可帮助您确定您的销售策略是否按计划执行。

五种销售计划

Internet 上有许多可用的销售计划模板可供选择。 但是您仍然需要先了解哪种类型适合您的销售需求。 以下是五种常见的销售计划类型：

• 新产品销售计划。 当您推出新产品时会使用此销售计划。 该计划可帮助您创建营销新产品和创收的路线图。
• 基于收入的销售计划。 此销售计划使您可以专注于创收行动以实现特定的收入目标。 这有助于您提高转化率并为您的企业完成更多交易。

• 具体销售的销售计划。 特定的销售计划使用不同的策略来接近潜在客户并将其转化为付费客户。 转换方法包括冷电子邮件跟进、会议和电话。

• 目标市场销售计划。 如果您想进入一个新市场，那么目标市场销售计划有助于产生进入新市场的想法和营销策略。 这概述了任务并创建了目标指标，以帮助您将业务扩展到新市场。

• 基于时间框架的销售计划。 基于时间范围的销售计划以在特定时间范围内实现销售目标为中心。 一个著名的例子是 30-60-90 天的销售计划，其中必须每 30 天实现一个新目标。

您可以在 Internet 上找到许多销售计划资源，例如模板，以帮助您轻松地为您的企业创建一个。 但请记住，没有一刀切的销售计划。 每个公司都有独特的需求和目标。 因此，专注于投入时间来制定高质量的销售计划，帮助您的企业实现销售目标。