كيفية إنشاء خطة مبيعات تعمل بالفعل

كل عمل ناجح يخلق خطة مبيعات.

هل قمت بإنشاء واحد لعملك؟

ما هي خطة المبيعات؟

خطة المبيعات هي الإستراتيجية العامة التي تحدد أهداف عملك ، والتكتيكات لتحقيق تلك الأهداف في وقت محدد ، والجمهور المستهدف ، والعقبات المحتملة للوصول إلى أهدافك.

خطة المبيعات الناجحة تحقق كل هذه الأشياء:

• يوفر التوجيه التكتيكي لفريق المبيعات الخاص بك
• يحدد أهداف العمل
• يحدد التكتيكات ويعد الأدوار والمسؤوليات
• يقيس تقدمك
• يزيد من إيرادات الأعمال

ومع ذلك ، فإن العديد من خطط المبيعات تقصر كثيرًا.

يشعر بعض أصحاب الأعمال بالقلق من أن خطط المبيعات معقدة للغاية ، لذا فهم يضعون أهدافًا تجارية فقط ولا يحددون التكتيكات أو الجماهير المستهدفة أو العقبات المحتملة. تكافح معظم هذه الشركات من أجل النمو لأن خططها عامة للغاية.

لقد قمنا ببناء خطط مبيعات للعديد من الشركات على مدار الخمسة عشر عامًا الماضية. لقد تعلمنا أن الخطط التفصيلية والمحددة يمكن أن تؤثر بشكل كبير على أعمالنا ، بينما نادرًا ما تكون الخطط العامة مفيدة. نحن نشارك رؤيتنا وتعلمنا في هذا الدليل.

لذلك ، سواء كنت تطلق مشروعًا جديدًا ، أو تطور خطة عملك ، أو تنمي مشروعًا تجاريًا قائمًا ، سيساعدك هذا الدليل في إنشاء خطة مبيعات فعالة.

دليل خطة المبيعات النهائية:

كيفية إنشاء خطة مبيعات فعالة
خمسة أنواع من خطط المبيعات

كيفية إنشاء خطة مبيعات فعالة

فيما يلي تسع خطوات لإنشاء خطة مبيعات فعالة:

1. حدد مهمتك وأهداف المبيعات

ربما تكون قد كتبت خطة عمل تعتقد أنها يمكن أن تكون بمثابة خطة مبيعاتك.

خطط العمل وخطط المبيعات متشابهة ، لكن نطاقها مختلف.

تشرح خطة العمل ما تفعله ، بينما تشرح خطة المبيعات كيف ستفعل ذلك. على سبيل المثال ، قد تنص خطة العمل على أنك تنوي تحقيق مبيعات بقيمة 5 ملايين دولار بحلول نهاية عامك الثالث في العمل. ستصف خطة المبيعات كيف ستفعل ذلك.

لذا ، ابدأ بتحديد أهدافك إذا لم تكن قد فعلت ذلك بعد.

عندما تفكر في الأهداف ، ضع في اعتبارك الغرض من عملك وكيف يمكنك تحسينه ليلائم أهداف مبيعاتك. امنح فريق المبيعات الخاص بك عاملاً محددًا يدفعهم ليكونوا منتجين ويساعدهم على تحقيق أهداف المبيعات.

يحتاج فريق المبيعات لديك إلى معرفة الأهداف التي حددتها وكيف ستساعد جهودهم شركتك على النمو. سيساعد ذلك في توحيد فريقك وتحفيزهم ليكونوا أكثر إنتاجية ، ومنحهم اتجاهًا أكثر دقة ، وتجنب الارتباك.

عند تطوير أهداف مبيعاتك ، كن محددًا وواقعيًا قدر الإمكان وحدد جداول زمنية قابلة للتحقيق. هذا سيمنع فريقك من الإرهاق. يمكنك وضع أهداف عدوانية يمكن تحقيقها بجهد قوي. لكن نادرًا ما يكون وضع أهداف شنيعة لا يستطيع أي فريق تحقيقها فكرة جيدة. سيؤدي ذلك فقط إلى إعداد فريقك للفشل.

2. تحديد وفهم السوق المستهدف الخاص بك

معرفة السوق المستهدف أمر ضروري لخطة المبيعات الخاصة بك. سيساعدك هذا على فهم الجمهور الذي ترغب في الوصول إليه بشكل أفضل وإنشاء تكتيكات أفضل لجذبهم وتحويلهم.

كن محددًا قدر الإمكان عند تحديد جمهورك المستهدف. يمكن أن يساعدك إنشاء شخصيات المشتري في تخصيص مسارات التسويق الخاصة بك لجذبهم بشكل أفضل.

على سبيل المثال ، بدلاً من إنشاء وصف عام للجمهور المستهدف ، اجعل شخصين أو ثلاثة أشخاص من المشترين يفهمونهم تمامًا كمستهلكين. سيساعدك هذا في إنشاء خطة تسويق مخصصة لمساعدتك في تحقيق أهداف مبيعاتك.

3. تعيين الأدوار والمسؤوليات لفريق المبيعات الخاص بك

اختر شخصًا لقيادة فريق المبيعات الخاص بك. بعد ذلك ، حدد أدوارهم والمهام العامة التي يحتاجون لأدائها لإبقائهم موجهين.

حدد الأشخاص في فريق المبيعات الخاص بك والأدوار المقابلة لهم في إنشاء هيكل يمكنهم اتباعه. يساعد تحديد الأدوار والمسؤوليات في وقت مبكر فريقك على توفير الوقت من تعيين الأشخاص لكل مهمة على مدار العام.

إذا كان عملك صغيرًا ، فقد يرتدي الناس العديد من القبعات المختلفة على مدار العام. لذلك سيكون لديك مزيج من مندوبي المبيعات بدوام كامل وبدوام جزئي في فريقك. تأكد من تحديد مسؤولياتهم وأولوياتهم ، حيث سيتم سحبهم باستمرار في اتجاهات أخرى.

4. مخطط الأدوات والموارد

حدد الموارد والأدوات المتاحة لك لاستخدامها خلال العام. قم بتضمين ميزانية مبيعاتك ، والأدوات والموارد التي ستحتاجها ، وكيف تخطط لاستخدام هذه الأدوات والموارد لتحقيق أهداف مبيعاتك.

كن محددًا قدر الإمكان عند تدوين مواردك وأدواتك لتخصيص الميزانية بشكل صحيح.

على سبيل المثال ، إذا كنت تخطط لاعتماد برنامج CRM للمساعدة في إدارة عملية المبيعات الخاصة بك ، فحدد كيف يمكن لـ CRM تحسين كفاءة فريقك.

5. حدد عرض القيمة الفريد الخاص بك

ستحتاج إلى توضيح عرض القيمة الفريد الخاص بك (UVP) لتحقيق أهداف المبيعات الخاصة بك. يفصل UVP عملك عن المنافسة.

اسأل نفسك الأسئلة التالية:

• لماذا يشتري عملاؤنا منا؟
• ما الذي يجعلنا مختلفين عن منافسينا؟
• ما الذي يمنع العملاء الآخرين من شراء منتجاتنا أو خدماتنا؟
• كيف يمكننا تحسين منتجاتنا وخدماتنا؟

عند تحديد ما يجعل عملك فريدًا ، سلط الضوء على ما يمكن أن يفعله لعملائك وكيف يمكن أن يحدث فرقًا في حياتهم.

6. ارسم استراتيجية التسويق الخاصة بك

الآن بعد أن فهمت جمهورك المستهدف ، وما الذي يجعلك فريدًا ، والأهداف التي تريد تحقيقها ، فقد حان الوقت لإنشاء إستراتيجيتك التسويقية.

ضع في اعتبارك التكتيكات التي تعمل بشكل أفضل لجمهورك المستهدف ، وأدوات توليد العملاء التي تحتاجها ، والمحفزات التي يمكنك الاستفادة منها لإنشاء عملية بيع. ادرس منافسيك وأعمالك في الصناعات ذات الصلة ، واختر التكتيكات التي يمكن أن تنطبق أيضًا على عملك.

7. تحديد الميزانية

مثل أي استراتيجية أخرى في عملك ، يجب أن تحتوي خطة المبيعات الخاصة بك على ميزانية كافية للعمل بفعالية.

ستشمل ميزانية المبيعات الخاصة بك التعويض (الراتب بالإضافة إلى العمولة) ، والتدريب ، والأدوات والموارد ، والجوائز ، وأنشطة الترابط الجماعي ، وتكاليف السفر والطعام ، والنفقات المتنوعة.

ضع في اعتبارك العناصر التالية عند تعيين ميزانية المبيعات الخاصة بك:

• كم يكسب عملك في السنة؟ ما هي النظرة المالية العامة للشركة؟
• ما هي الخصوم والأصول وحقوق الملكية الخاصة بشركتك؟
• كيف يتم التدفق النقدي لشركتك لفترة موازنة معينة؟ هل تفرط في الإنفاق أو تربح في الآونة الأخيرة؟

قم بفرز مستنداتك المالية واعرف أين يمكنك تقليص النفقات غير الضرورية لمساعدة استراتيجيات المبيعات والتسويق الخاصة بك.

8. إنشاء قائمة التنقيب

قائمة العملاء المحتملين هي دليل للعملاء المحتملين الذين يمكنهم الاستفادة من منتجاتك أو خدماتك. يمكن أن تكون عملية تستغرق وقتًا طويلاً ، ولكنها ضرورية لنجاح خطة المبيعات الخاصة بك.

يمكنك العثور على العملاء المحتملين في العديد من الأماكن ، بما في ذلك:

• منصات الوسائط الاجتماعية مثل Instagram و TikTok و Facebook
• ينكدين
• أحداث الشبكات
• مجموعات على الإنترنت
• شبكات الأعمال المحلية

ابدأ بإنشاء جدول بيانات وتضمين معلومات الاتصال بالأشخاص حتى تتمكن من الوصول إليهم عن طريق التواصل عبر البريد الإلكتروني البارد.

9. قياس التقدم المحرز الخاص بك

كما هو الحال مع أي خطة قابلة للتنفيذ ، يعد تتبع تقدمك أمرًا ضروريًا لمعرفة أين يمكنك التحسين والتعديل وفقًا لذلك. هذا هو السبب في أنه من الضروري تحديد أهداف قابلة للقياس وتعيين مقاييس محددة لتسهيل تتبع التقدم.

على سبيل المثال ، تتضمن مؤشرات الأداء الرئيسية القياسية (KPIs) هوامش الربح الإجمالية والعائد على الاستثمار (ROI) ومعدل التحويل والمزيد. يساعدك تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية هذه في تحديد ما إذا كانت استراتيجيات المبيعات الخاصة بك تعمل كما هو مخطط لها.

خمسة أنواع من خطط المبيعات

هناك العديد من قوالب خطط المبيعات المتاحة للاختيار من بينها على الإنترنت. لكنك لا تزال بحاجة إلى معرفة النوع الذي يناسب احتياجات المبيعات الخاصة بك أولاً. فيما يلي خمسة أنواع شائعة من خطط المبيعات:

• خطة مبيعات منتج جديد. تُستخدم خطة المبيعات هذه عند إطلاق منتج جديد. تساعدك هذه الخطة في إنشاء خارطة طريق لتسويق منتجك الجديد وتوليد الإيرادات.
• خطة مبيعات قائمة على الإيرادات. تسمح لك خطة المبيعات هذه بالتركيز على الإجراءات المدرة للدخل لتحقيق هدف إيرادات محدد. يساعدك هذا على تحسين معدلات التحويل وإغلاق المزيد من الصفقات لعملك.

• خطة مبيعات لمبيعات محددة. تستخدم خطة مبيعات محددة أساليب مختلفة للتعامل مع العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء يدفعون. تتضمن طرق التحويل متابعات البريد الإلكتروني والاجتماعات والمكالمات الباردة.

• خطة مبيعات السوق المستهدفة. إذا كنت ترغب في دخول سوق جديد ، فإن خطة مبيعات السوق المستهدفة تساعد في توليد الأفكار واستراتيجيات التسويق لدخول سوق جديد. يحدد هذا المهام ويضع مقاييس مستهدفة للمساعدة في توسيع نطاق عملك في سوق جديد.

• خطة مبيعات قائمة على الإطار الزمني. تتمحور خطة المبيعات المستندة إلى الإطار الزمني حول تحقيق أهداف المبيعات ضمن إطار زمني محدد. أحد الأمثلة الشهيرة هو خطة المبيعات 30-60-90 يومًا حيث يجب تحقيق هدف جديد كل 30 يومًا.

يمكنك العثور على العديد من موارد خطط المبيعات على الإنترنت ، مثل القوالب ، لمساعدتك في إنشاء واحد لعملك بسهولة. لكن تذكر أنه لا يوجد حجم واحد يناسب جميع خطط المبيعات. كل شركة لديها احتياجات وأهداف فريدة. لذلك ، ركز على استثمار الوقت لإنشاء خطة مبيعات عالية الجودة تساعد عملك على تحقيق أهداف مبيعاتك.