Como criar um plano de vendas que realmente funcione

Todo negócio de sucesso cria um plano de vendas.

Você criou um para o seu negócio?

O que é um plano de vendas?

Um plano de vendas é a estratégia geral que define seus objetivos de negócios, táticas para atingir esses objetivos em um tempo especificado, público-alvo e possíveis obstáculos para atingir seus objetivos.

Um plano de vendas que funciona realiza todas estas coisas:

• Fornece direção tática para sua equipe de vendas
• Define metas de negócios
• Define táticas e prepara funções e responsabilidades
• Mede seu progresso
• Aumenta a receita do negócio

Muitos planos de vendas ficam muito aquém, no entanto.

Alguns empresários temem que os planos de vendas sejam muito complicados, então eles apenas definem metas de negócios e não especificam táticas, públicos-alvo ou possíveis obstáculos. A maioria dessas empresas luta para crescer porque seus planos são muito genéricos.

Construímos planos de vendas para várias empresas nos últimos 15 anos. Aprendemos que planos detalhados e específicos podem impactar significativamente nossos negócios, enquanto planos genéricos raramente são úteis. Estamos compartilhando nossos insights e aprendizados neste guia.

Portanto, esteja você lançando um novo negócio, desenvolvendo seu plano de negócios ou expandindo um negócio existente, este guia o ajudará a criar um plano de vendas eficaz que funcione.

O Guia Definitivo do Plano de Vendas:

Como criar um plano de vendas eficaz
Cinco tipos de planos de vendas

Como criar um plano de vendas eficaz

Aqui estão nove passos para criar um plano de vendas eficaz que funcione:

1. Defina sua missão e metas de vendas

Você pode ter escrito um plano de negócios que acha que pode servir como seu plano de vendas.

Planos de negócios e planos de vendas são semelhantes, mas seu escopo é diferente.

Um plano de negócios explica o que você está fazendo, enquanto um plano de vendas explica como você fará. Por exemplo, um plano de negócios pode declarar que você pretende atingir US$ 5 milhões em vendas até o final do terceiro ano no negócio. O plano de vendas descreverá como você fará isso.

Portanto, comece definindo suas metas, caso ainda não o tenha feito.

Ao considerar as metas, considere o objetivo do seu negócio e como você pode refiná-lo para atender às suas metas de vendas. Dê à sua equipe de vendas um fator definidor que os levará a serem produtivos e os ajudará a atingir as metas de vendas.

Sua equipe de vendas precisa conhecer as metas que você definiu e como seus esforços ajudarão sua empresa a crescer. Isso ajudará a unir e motivar sua equipe a ser mais produtiva, dar a eles uma direção mais precisa e evitar confusões.

Ao desenvolver suas metas de vendas, seja o mais específico e realista possível e defina prazos alcançáveis. Isso evitará que sua equipe se esgote. Você pode definir metas agressivas que são alcançáveis ​​com um grande esforço. Mas raramente é uma boa ideia definir metas ultrajantes que nenhuma equipe pode alcançar. Isso apenas configuraria sua equipe para falhar.

2. Identifique e entenda seu mercado-alvo

Conhecer o seu mercado-alvo é essencial para o seu plano de vendas. Isso ajudará você a entender melhor o público que deseja atingir e a criar melhores táticas para atraí-lo e convertê-lo.

Seja o mais específico possível ao definir seu público-alvo. A criação de buyer personas pode ajudá-lo a personalizar seus funis de marketing para atraí-los melhor.

Por exemplo, em vez de criar uma descrição geral do seu público-alvo, crie duas ou três personas de compradores para entendê-los totalmente como consumidores. Isso ajudará você a criar um plano de marketing personalizado para ajudá-lo a atingir suas metas de vendas.

3. Atribua funções e responsabilidades à sua equipe de vendas

Escolha alguém para liderar sua equipe de vendas. Em seguida, defina suas funções e as tarefas gerais que precisam realizar para mantê-los orientados.

Identifique as pessoas em sua equipe de vendas e suas funções correspondentes na criação de uma estrutura que elas possam seguir. Estabelecer funções e responsabilidades desde o início ajuda sua equipe a economizar tempo ao atribuir pessoas por tarefa ao longo do ano.

Se o seu negócio for pequeno, as pessoas podem usar muitos chapéus diferentes ao longo do ano. Portanto, você terá uma combinação de vendedores em tempo integral e meio período em sua equipe. Certifique-se de delinear suas responsabilidades e prioridades, pois eles serão constantemente puxados em outras direções.

4. Delinear ferramentas e recursos

Especifique os recursos e ferramentas disponíveis para você usar durante o ano. Inclua seu orçamento de vendas, as ferramentas e os recursos necessários e como planeja usar essas ferramentas e recursos para atingir suas metas de vendas.

Seja o mais específico possível ao anotar seus recursos e ferramentas para alocar o orçamento adequadamente.

Por exemplo, se você planeja adotar um software de CRM para ajudar a gerenciar seu processo de vendas, especifique como o CRM pode melhorar a eficiência de sua equipe.

5. Especifique sua proposta de valor exclusiva

Você precisará articular sua proposta de valor exclusiva (UVP) para atingir suas metas de vendas. Seu UVP separa sua empresa da concorrência.

Pergunte a você mesmo as seguintes questões:

• Por que nossos clientes compram de nós?
• O que nos torna diferentes de nossos concorrentes?
• O que impede outros clientes de comprar nossos produtos ou serviços?
• Como podemos melhorar nossos produtos e serviços?

Ao definir o que torna seu negócio único, destaque o que ele pode fazer por seus clientes e como pode fazer a diferença em suas vidas.

6. Trace sua estratégia de marketing

Agora que você entende seu público-alvo, o que o torna único e os objetivos que deseja alcançar, é hora de criar sua estratégia de marketing.

Considere quais táticas funcionam melhor para seu público-alvo, as ferramentas de geração de leads necessárias e os gatilhos que você pode aproveitar para criar uma venda. Estude seus concorrentes e negócios em setores relacionados e escolha as táticas que também podem se aplicar ao seu negócio.

7. Defina o orçamento

Como qualquer outra estratégia em seu negócio, seu plano de vendas deve ter um orçamento amplo para ser executado com eficiência.

Seu orçamento de vendas incluirá compensação (salário mais comissão), treinamento, ferramentas e recursos, prêmios, atividades de união de equipe, custos de viagem e alimentação e despesas diversas.

Considere os seguintes elementos ao definir seu orçamento de vendas:

• Quanto sua empresa está ganhando em um ano? Qual é o panorama financeiro geral da empresa?
• Quais são os passivos, ativos e patrimônio líquido de sua empresa?
• Como está o fluxo de caixa da sua empresa para um determinado período orçamentário? Você está gastando demais ou lucrando mais recentemente?

Classifique seus documentos financeiros e veja onde você pode cortar gastos desnecessários para auxiliar suas estratégias de vendas e marketing.

8. Crie uma lista de prospecção

Sua lista de clientes em potencial é um diretório de clientes em potencial que podem se beneficiar de seus produtos ou serviços. Pode ser um processo demorado, mas é vital para o sucesso do seu plano de vendas.

Você pode encontrar clientes em potencial em muitos lugares, incluindo:

• Plataformas de mídia social como Instagram, TikTok e Facebook
• LinkedIn
• Eventos de networking
• Grupos online
• Redes comerciais locais

Comece criando uma planilha e incluindo as informações de contato das pessoas para que você possa contatá-las por e-mail frio.

9. Meça seu progresso

Como em qualquer plano acionável, acompanhar seu progresso é essencial para ver onde você pode melhorar e ajustar de acordo. É por isso que é vital definir metas mensuráveis ​​e atribuir métricas específicas para facilitar o acompanhamento do progresso.

Por exemplo, os principais indicadores de desempenho (KPIs) padrão incluem margens de lucro bruto, retorno sobre o investimento (ROI), taxa de conversão e muito mais. Acompanhar esses KPIs ajuda a determinar se suas estratégias de vendas estão funcionando conforme o planejado.

Cinco tipos de planos de vendas

Existem muitos modelos de planos de vendas disponíveis para você escolher na Internet. Mas você ainda precisa saber qual tipo atende às suas necessidades de vendas primeiro. Aqui estão cinco tipos comuns de planos de vendas:

• Plano de vendas de novos produtos. Este plano de vendas é usado quando você está lançando um novo produto. Este plano ajuda você a criar um roteiro para comercializar seu novo produto e gerar receita.
• Plano de vendas baseado em receita. Este plano de vendas permite que você se concentre em ações geradoras de receita para atingir uma meta de receita específica. Isso ajuda você a melhorar as taxas de conversão e fechar mais negócios para o seu negócio.

• Plano de vendas para vendas específicas. Um plano de vendas específico usa táticas variadas para abordar e converter clientes em potencial em clientes pagantes. Os métodos de conversão incluem acompanhamentos de e-mail frio, reuniões e ligações.

• Plano de vendas para o mercado-alvo. Se você deseja entrar em um novo mercado, um plano de vendas para o mercado-alvo ajuda a gerar ideias e estratégias de marketing para entrar em um novo mercado. Isso descreve tarefas e cria métricas de destino para ajudar a expandir seus negócios em um novo mercado.

• Plano de vendas baseado em cronograma. Um plano de vendas baseado em prazo é centrado em atingir as metas de vendas dentro de um prazo específico. Um exemplo famoso é o plano de vendas de 30-60-90 dias, em que uma nova meta deve ser alcançada a cada 30 dias.

Você pode encontrar muitos recursos de planos de vendas na Internet, como modelos, para ajudá-lo a criar facilmente um para sua empresa. Mas lembre-se de que não existe um plano de vendas único para todos. Cada empresa tem necessidades e objetivos únicos. Portanto, concentre-se em investir tempo para criar um plano de vendas de qualidade que ajude sua empresa a atingir suas metas de vendas.