実際に機能する販売計画を作成する方法

公開: 2023-02-17

売上グラフの上にある青と赤の鉛筆

成功するビジネスはすべて、販売計画を作成します。

ビジネス用に作成しましたか？

販売計画とは何ですか？

販売計画は、ビジネス目標、指定された時間内にそれらの目標を達成するための戦術、ターゲットユーザー、および目標を達成するための潜在的な障害を定義する全体的な戦略です。

機能する販売計画は、次のすべてを達成します。

営業チームに戦術的な方向性を提供します
ビジネス目標を設定する
戦術を定義し、役割と責任を準備する
あなたの進歩を測定します
ビジネス収益の増加

しかし、多くの販売計画ははるかに不十分です。

一部の事業主は、販売計画が複雑すぎることを心配しているため、ビジネス目標を設定するだけで、戦術、ターゲットユーザー、または潜在的な障害を特定しません。これらのビジネスのほとんどは、計画が一般的すぎるため、成長に苦労しています。

過去15年間、数多くの企業の販売計画を立ててきました。詳細で具体的な計画はビジネスに大きな影響を与える可能性がありますが、一般的な計画はほとんど役に立ちません。このガイドでは、洞察と学習を共有しています。

したがって、新しいビジネスの立ち上げ、ビジネスプランの開発、または既存のビジネスの成長に関係なく、このガイドは有効な効果的な販売計画を作成するのに役立ちます。

究極の販売計画ガイド:

効果的な販売計画の立て方
5種類の販売プラン

効果的な販売計画の立て方

効果的な販売計画を作成するための 9 つのステップを以下に示します。

1. ミッションと販売目標を定義する

販売計画として役立つと思われるビジネスプランを作成したことがあるかもしれません。

事業計画と販売計画は似ていますが、範囲が異なります。

事業計画は何をしているかを説明し、販売計画はそれをどのように行うかを説明します。たとえば、事業計画では、事業を開始して 3 年目の終わりまでに 500 万ドルの売上を達成するつもりであると述べている場合があります。販売計画では、その方法について説明します。

ですから、まだ目標を設定していない場合は、目標を設定することから始めてください。

目標を検討するときは、ビジネスの目的と、販売目標に合わせてそれを改善する方法を検討してください。営業チームの生産性を高め、営業目標を達成するのに役立つ決定的な要因を営業チームに与えます。

営業チームは、設定した目標と、その取り組みが会社の成長にどのように役立つかを知る必要があります。これにより、チームが団結し、意欲を高めて生産性を高め、より正確な方向性を示し、混乱を避けることができます。

販売目標を設定するときは、できるだけ具体的かつ現実的なものにし、達成可能なタイムラインを設定してください。これにより、チームが燃え尽きるのを防ぐことができます。強い努力で達成できる積極的な目標を設定できます。しかし、どのチームも達成できないようなとんでもない目標を設定することは、めったに良い考えではありません。それはあなたのチームを失敗させるだけです。

2. ターゲット市場を特定して理解する

ターゲット市場を知ることは、販売計画に不可欠です。これは、リーチしたいオーディエンスをよりよく理解し、それらを引き付けて変換するためのより良い戦術を作成するのに役立ちます.

ターゲットオーディエンスを定義するときは、できるだけ具体的にしてください。バイヤーペルソナを作成すると、マーケティングファネルをパーソナライズして、よりアピールすることができます。

たとえば、ターゲットオーディエンスの一般的な説明を作成する代わりに、2 つまたは 3 つのバイヤーペルソナを作成して、消費者として完全に理解できるようにします。これは、販売目標を達成するのに役立つ、カスタマイズされたマーケティングプランを作成するのに役立ちます。

3. 営業チームに役割と責任を割り当てる

営業チームを率いる人を選びます。次に、彼らの役割と、彼らを導き続けるために実行する必要がある一般的なタスクを定義します。

営業チームのメンバーと、彼らが従うことができる構造を作成する際の対応する役割を特定します。早い段階で役割と責任を確立することで、チームは年間を通してタスクごとに人を割り当てる時間を節約できます。

あなたのビジネスが小さい場合、人々は年間を通してさまざまな帽子をかぶっているかもしれません。そのため、チームにはフルタイムとパートタイムの営業担当者が混在しています。彼らは常に他の方向に引っ張られるので、彼らの責任と優先順位を明確にしてください。

4. ツールとリソースの概要

その年に使用できるリソースとツールを指定します。販売予算、必要なツールとリソース、およびこれらのツールとリソースを使用して販売目標を達成する方法を含めます。

予算を適切に割り当てるために、リソースとツールを書き留める際は、できるだけ具体的にしてください。

たとえば、販売プロセスの管理に役立つ CRM ソフトウェアを採用する予定がある場合は、CRM がチームの効率をどのように改善できるかを指定します。

5. 独自の価値提案を明確にする

販売目標を達成するには、独自の価値提案 (UVP) を明確にする必要があります。あなたの UVP はあなたのビジネスを競合他社から引き離します。

次の質問を自問してください。

なぜお客様は私たちから購入するのですか?
競合他社との違いは何ですか?
他の顧客が当社の製品やサービスを購入するのを思いとどまらせるものは何ですか?
製品やサービスを改善するにはどうすればよいですか?

あなたのビジネスのユニークな点を定義するときは、顧客のために何ができるか、顧客の生活にどのように変化をもたらすことができるかを強調してください。

6. マーケティング戦略を立てる

ターゲットユーザー、独自性、達成したい目標を理解したところで、次はマーケティング戦略を作成します。

ターゲットオーディエンスに最適な戦術、必要なリード生成ツール、および販売を作成するために活用できるトリガーを検討してください。競合他社や関連業界のビジネスを研究し、あなたのビジネスにも適用できる戦術を選択してください。

7. 予算を設定する

ビジネスの他の戦略と同様に、販売計画には、効果的に実行するための十分な予算が必要です。

販売予算には、報酬 (給与とコミッション)、トレーニング、ツールとリソース、賞品、チームの絆を深める活動、旅費と食費、雑費が含まれます。

販売予算を設定するときは、次の要素を考慮してください。

あなたのビジネスは年間いくら稼いでいますか？会社の一般的な財務概要はどのようなものですか?
あなたの会社の負債、資産、資本は何ですか?
特定の予算編成期間におけるビジネスのキャッシュフローはどうですか? 最近、浪費または利益を得ていますか?

財務書類を整理し、不要な経費をどこで削減できるかを確認して、販売およびマーケティング戦略を支援します。

8.見込み客リストを作成する

見込み客リストは、製品やサービスから利益を得る可能性のある潜在的な顧客のディレクトリです。時間のかかるプロセスになる可能性がありますが、販売計画の成功には不可欠です。

次のような多くの場所で見込み客を見つけることができます。

Instagram、TikTok、Facebook などのソーシャルメディアプラットフォーム
リンクトイン
ネットワーキングイベント
オンライングループ
ローカルビジネスネットワーク

スプレッドシートを作成し、人々の連絡先情報を含めて、コールドメールで連絡できるようにすることから始めます.

9. 進捗状況を測定する

実行可能な計画と同様に、進捗状況を追跡することは、どこを改善し、それに応じて調整できるかを確認するために不可欠です。これが、測定可能な目標を設定し、進捗状況の追跡を容易にする特定の指標を割り当てることが重要である理由です。

たとえば、標準の主要業績評価指標 (KPI) には、総利益率、投資収益率 (ROI)、コンバージョン率などが含まれます。これらの KPI を追跡すると、販売戦略が計画どおりに実行されているかどうかを判断するのに役立ちます。

5種類の販売プラン

インターネット上には、選択できる販売計画のテンプレートが多数あります。ただし、最初にどのタイプが販売ニーズに合っているかを知る必要があります。一般的な販売計画の 5 つのタイプを次に示します。

新製品の販売計画。 この販売計画は、新製品を発売するときに使用されます。この計画は、新製品をマーケティングして収益を上げるためのロードマップを作成するのに役立ちます。
収益ベースの販売計画。 この販売計画により、特定の収益目標を達成するために、収益を生み出す行動に集中することができます。これにより、コンバージョン率が向上し、ビジネスのより多くの取引を成立させることができます。

特定の販売のための販売計画。 特定の販売計画では、さまざまな戦術を使用して見込み客にアプローチし、有料の顧客に変えます。コンバージョンの方法には、コールドメールのフォローアップ、会議、電話などがあります。

ターゲット市場販売計画. 新しい市場に参入したい場合、ターゲット市場の販売計画は、新しい市場に参入するためのアイデアとマーケティング戦略を生み出すのに役立ちます. これにより、タスクの概要が示され、ビジネスを新しい市場に拡大するのに役立つ目標指標が作成されます。

時間枠ベースの販売計画。 時間枠ベースの販売計画は、特定の時間枠内で販売目標を達成することを中心としています。 1 つの有名な例は、30 日ごとに新しい目標を達成する必要がある 30-60-90 日の販売計画です。

テンプレートなど、ビジネス用の販売計画を簡単に作成するのに役立つ多くの販売計画リソースをインターネットで見つけることができます。ただし、画一的な販売計画はありません。どの企業にも固有のニーズと目標があります。したがって、時間をかけて、ビジネスが販売目標を達成するのに役立つ質の高い販売計画を作成することに集中してください。