Comment créer un plan de vente qui fonctionne réellement

Chaque entreprise prospère crée un plan de vente.

En avez-vous créé un pour votre entreprise ?

Qu'est-ce qu'un plan de vente ?

Un plan de vente est la stratégie globale qui définit vos objectifs commerciaux, les tactiques pour atteindre ces objectifs dans un délai spécifié, le public cible et les obstacles potentiels à la réalisation de vos objectifs.

Un plan de vente qui fonctionne accomplit toutes ces choses :

• Fournit une direction tactique à votre équipe de vente
• Fixe des objectifs commerciaux
• Définit les tactiques et prépare les rôles et les responsabilités
• Mesure vos progrès
• Augmente les revenus de l'entreprise

Cependant, de nombreux plans de vente sont loin d'être à la hauteur.

Certains propriétaires d'entreprise craignent que les plans de vente soient trop compliqués, ils se contentent donc de fixer des objectifs commerciaux et ne précisent pas les tactiques, les publics cibles ou les obstacles potentiels. La plupart de ces entreprises ont du mal à se développer car leurs plans sont trop génériques.

Nous avons élaboré des plans de vente pour de nombreuses entreprises au cours des 15 dernières années. Nous avons appris que des plans détaillés et spécifiques peuvent avoir un impact significatif sur nos activités, tandis que les plans génériques sont rarement utiles. Nous partageons nos idées et nos apprentissages dans ce guide.

Ainsi, que vous lanciez une nouvelle entreprise, développiez votre plan d'affaires ou développiez une entreprise existante, ce guide vous aidera à créer un plan de vente efficace qui fonctionne.

Le guide ultime du plan de vente :

Comment créer un plan de vente efficace
Cinq types de plans de vente

Comment créer un plan de vente efficace

Voici neuf étapes pour créer un plan de vente efficace qui fonctionne :

1. Définissez votre mission et vos objectifs de vente

Vous avez peut-être rédigé un plan d'affaires qui, selon vous, peut servir de plan de vente.

Les plans d'affaires et les plans de vente sont similaires, mais leur portée est différente.

Un plan d'affaires explique ce que vous faites, tandis qu'un plan de vente explique comment vous allez le faire. Par exemple, un plan d'affaires peut indiquer que vous avez l'intention de réaliser un chiffre d'affaires de 5 millions de dollars d'ici la fin de votre troisième année d'activité. Le plan de vente décrira comment vous allez le faire.

Alors, commencez par définir vos objectifs si vous ne l'avez pas encore fait.

Lorsque vous envisagez des objectifs, tenez compte de l'objectif de votre entreprise et de la manière dont vous pouvez l'affiner pour l'adapter à vos objectifs de vente. Donnez à votre équipe de vente un facteur déterminant qui la poussera à être productive et l'aidera à atteindre ses objectifs de vente.

Votre équipe de vente doit connaître les objectifs que vous vous êtes fixés et comment leurs efforts aideront votre entreprise à se développer. Cela aidera à unir et à motiver votre équipe à être plus productive, à lui donner une direction plus précise et à éviter la confusion.

Lors de l'élaboration de vos objectifs de vente, soyez aussi précis et réaliste que possible et fixez des échéanciers réalisables. Cela évitera à votre équipe de s'épuiser. Vous pouvez définir des objectifs agressifs qui sont réalisables avec un effort important. Mais c'est rarement une bonne idée de se fixer des objectifs farfelus qu'aucune équipe ne peut atteindre. Cela ne ferait que mettre votre équipe en échec.

2. Identifiez et comprenez votre marché cible

Connaître votre marché cible est essentiel pour votre plan de vente. Cela vous aidera à mieux comprendre le public que vous souhaitez atteindre et à créer de meilleures tactiques pour les attirer et les convertir.

Soyez aussi précis que possible lorsque vous définissez votre public cible. La création de personnalités d'acheteurs peut vous aider à personnaliser vos entonnoirs marketing pour mieux les attirer.

Par exemple, au lieu de créer une description générale de votre public cible, créez deux ou trois personnalités d'acheteurs pour les comprendre pleinement en tant que consommateurs. Cela vous aidera à créer un plan marketing sur mesure pour vous aider à atteindre vos objectifs de vente.

3. Attribuez des rôles et des responsabilités à votre équipe de vente

Choisissez quelqu'un pour diriger votre équipe de vente. Ensuite, définissez leurs rôles et les tâches générales qu'ils doivent accomplir pour les guider.

Identifiez les membres de votre équipe de vente et leurs rôles correspondants dans la création d'une structure qu'ils peuvent suivre. L'établissement précoce des rôles et des responsabilités permet à votre équipe de gagner du temps en affectant des personnes par tâche tout au long de l'année.

Si votre entreprise est petite, les gens peuvent porter de nombreux chapeaux différents tout au long de l'année. Vous aurez donc une combinaison de vendeurs à temps plein et à temps partiel dans votre équipe. Assurez-vous de délimiter leurs responsabilités et leurs priorités, car ils seront constamment tirés dans d'autres directions.

4. Décrire les outils et les ressources

Précisez les ressources et les outils que vous pouvez utiliser au cours de l'année. Incluez votre budget de vente, les outils et ressources dont vous aurez besoin, et comment vous prévoyez d'utiliser ces outils et ressources pour atteindre vos objectifs de vente.

Soyez aussi précis que possible lorsque vous écrivez vos ressources et vos outils pour allouer correctement le budget.

Par exemple, si vous envisagez d'adopter un logiciel CRM pour vous aider à gérer votre processus de vente, précisez comment le CRM peut améliorer l'efficacité de votre équipe.

5. Spécifiez votre proposition de valeur unique

Vous devrez articuler votre proposition de valeur unique (UVP) pour atteindre vos objectifs de vente. Votre UVP sépare votre entreprise de la concurrence.

Posez-vous les questions suivantes :

• Pourquoi nos clients achètent-ils chez nous ?
• Qu'est-ce qui nous différencie de nos concurrents ?
• Qu'est-ce qui dissuade les autres clients d'acheter nos produits ou services ?
• Comment pouvons-nous améliorer nos produits et services ?

Lorsque vous définissez ce qui rend votre entreprise unique, mettez en évidence ce qu'elle peut faire pour vos clients et comment elle peut faire une différence dans leur vie.

6. Tracez votre stratégie marketing

Maintenant que vous comprenez vos publics cibles, ce qui vous rend unique et les objectifs que vous souhaitez atteindre, il est temps de créer votre stratégie marketing.

Réfléchissez aux tactiques qui fonctionnent le mieux pour votre public cible, aux outils de génération de leads dont vous avez besoin et aux déclencheurs que vous pouvez exploiter pour créer une vente. Étudiez vos concurrents et entreprises dans des secteurs connexes et choisissez les tactiques qui pourraient également s'appliquer à votre entreprise.

7. Définissez le budget

Comme toute autre stratégie de votre entreprise, votre plan de vente doit disposer d'un budget suffisant pour fonctionner efficacement.

Votre budget de vente comprendra la rémunération (salaire plus commission), la formation, les outils et ressources, les prix, les activités de cohésion d'équipe, les frais de déplacement et de restauration et les dépenses diverses.

Tenez compte des éléments suivants lors de l'établissement de votre budget de vente :

• Combien votre entreprise gagne-t-elle en un an ? Quelle est la situation financière générale de l'entreprise ?
• Quels sont les passifs, les actifs et les capitaux propres de votre entreprise ?
• Quel est le flux de trésorerie de votre entreprise pour une certaine période de budgétisation ? Dépensez-vous trop ou profitez-vous plus récemment ?

Triez vos documents financiers et voyez où vous pouvez réduire les dépenses inutiles pour soutenir vos stratégies de vente et de marketing.

8. Créez une liste de prospection

Votre liste de prospects est un répertoire de clients potentiels qui peuvent bénéficier de vos produits ou services. Ce processus peut prendre du temps, mais il est essentiel au succès de votre plan de vente.

Vous pouvez trouver des prospects dans de nombreux endroits, notamment :

• Plateformes de médias sociaux telles qu'Instagram, TikTok et Facebook
• LinkedIn
• Événements de réseautage
• Groupes en ligne
• Réseaux d'entreprises locales

Commencez par créer une feuille de calcul et incluez les coordonnées des personnes afin de pouvoir les contacter par e-mail froid.

9. Mesurez vos progrès

Comme pour tout plan d'action, le suivi de vos progrès est essentiel pour voir où vous pouvez vous améliorer et vous ajuster en conséquence. C'est pourquoi il est essentiel de fixer des objectifs mesurables et d'attribuer des mesures spécifiques pour faciliter le suivi des progrès.

Par exemple, les indicateurs de performance clés (KPI) standard incluent les marges bénéficiaires brutes, le retour sur investissement (ROI), le taux de conversion, etc. Le suivi de ces KPI vous aide à déterminer si vos stratégies de vente fonctionnent comme prévu.

Cinq types de plans de vente

Il existe de nombreux modèles de plan de vente disponibles sur Internet. Mais vous devez toujours savoir quel type convient d'abord à vos besoins de vente. Voici cinq types courants de plans de vente :

• Nouveau plan de vente de produits. Ce plan de vente est utilisé lorsque vous lancez un nouveau produit. Ce plan vous aide à créer une feuille de route pour commercialiser votre nouveau produit et générer des revenus.
• Plan de vente basé sur les revenus. Ce plan de vente vous permet de vous concentrer sur des actions génératrices de revenus pour atteindre un objectif de revenus spécifique. Cela vous aide à améliorer les taux de conversion et à conclure davantage de transactions pour votre entreprise.

• Plan de vente pour des ventes spécifiques. Un plan de vente spécifique utilise diverses tactiques pour approcher et convertir les prospects en clients payants. Les méthodes de conversion incluent les suivis par e-mail à froid, les réunions et les appels.

• Plan de vente sur le marché cible. Si vous souhaitez pénétrer un nouveau marché, un plan de vente sur le marché cible aide à générer des idées et des stratégies de marketing pour pénétrer un nouveau marché. Cela décrit les tâches et crée des mesures cibles pour vous aider à développer votre entreprise sur un nouveau marché.

• Plan de vente basé sur des délais. Un plan de vente basé sur un calendrier est centré sur l'atteinte d'objectifs de vente dans un délai précis. Un exemple célèbre est le plan de vente 30-60-90 jours dans lequel un nouvel objectif doit être atteint tous les 30 jours.

Vous pouvez trouver de nombreuses ressources de plan de vente sur Internet, telles que des modèles, pour vous aider à en créer facilement un pour votre entreprise. Mais rappelez-vous qu'il n'y a pas de plan de vente unique. Chaque entreprise a des besoins et des objectifs uniques. Alors, concentrez-vous sur l'investissement de temps pour créer un plan de vente de qualité qui aide votre entreprise à atteindre vos objectifs de vente.