실제로 작동하는 판매 계획을 만드는 방법

모든 성공적인 비즈니스는 판매 계획을 세웁니다.

귀하의 비즈니스를 위해 계정을 만드셨습니까?

판매 계획이란 무엇입니까?

판매 계획은 비즈니스 목표, 지정된 시간에 해당 목표를 달성하기 위한 전술, 대상 고객 및 목표 달성에 대한 잠재적 장애물을 정의하는 전반적인 전략입니다.

작동하는 판매 계획은 다음과 같은 모든 것을 달성합니다.

• 영업팀을 위한 전술적 방향을 제시합니다.
• 비즈니스 목표 설정
• 전술을 정의하고 역할과 책임을 준비합니다.
• 진행 상황 측정
• 비즈니스 수익 증대

그러나 많은 판매 계획은 훨씬 부족합니다.

일부 사업주들은 판매 계획이 너무 복잡하다고 걱정하여 사업 목표만 설정하고 전술, 대상 고객 또는 잠재적 장애물을 지정하지 않습니다. 대부분의 비즈니스는 계획이 너무 일반적이기 때문에 성장에 어려움을 겪습니다.

우리는 지난 15년 동안 수많은 비즈니스를 위한 판매 계획을 세웠습니다. 우리는 상세하고 구체적인 계획이 우리 사업에 큰 영향을 미칠 수 있는 반면 일반적인 계획은 거의 도움이 되지 않는다는 것을 배웠습니다. 이 가이드에서 통찰력과 학습 내용을 공유하고 있습니다.

따라서 새로운 비즈니스를 시작하든, 비즈니스 계획을 개발하든, 기존 비즈니스를 성장시키든 관계없이 이 가이드는 효과가 있는 효과적인 판매 계획을 만드는 데 도움이 될 것입니다.

궁극적인 판매 계획 가이드:

효과적인 판매 계획을 세우는 방법
판매 계획의 5가지 유형

효과적인 판매 계획을 세우는 방법

효과적인 영업 계획을 수립하는 9단계는 다음과 같습니다.

1. 미션 및 영업 목표 정의

판매 계획의 역할을 할 수 있다고 생각하는 사업 계획을 작성했을 수 있습니다.

사업계획서와 판매계획서는 비슷하지만 그 범위가 다릅니다.

사업 계획서는 당신이 하고 있는 일을 설명하고 판매 계획서는 어떻게 할 것인지를 설명합니다. 예를 들어 사업 계획서에 사업 3년차 말까지 매출 500만 달러를 달성하겠다고 명시할 수 있습니다. 판매 계획은 그렇게 할 방법을 설명합니다.

따라서 아직 목표를 설정하지 않았다면 목표를 설정하는 것부터 시작하십시오.

목표를 고려할 때 비즈니스의 목적과 이를 판매 목표에 맞게 조정하는 방법을 고려하십시오. 영업 팀이 생산성을 높이고 영업 목표를 달성하는 데 도움이 되는 결정적인 요소를 제공하십시오.

영업 팀은 설정한 목표와 그들의 노력이 회사 성장에 어떻게 도움이 되는지 알아야 합니다. 이렇게 하면 팀을 통합하고 동기를 부여하여 생산성을 높이고 더 정확한 방향을 제시하며 혼란을 피할 수 있습니다.

판매 목표를 개발할 때 가능한 한 구체적이고 현실적으로 달성 가능한 일정을 설정하십시오. 이렇게 하면 팀이 소진되는 것을 방지할 수 있습니다. 강한 노력으로 달성할 수 있는 공격적인 목표를 설정할 수 있습니다. 그러나 어떤 팀도 달성할 수 없는 터무니없는 목표를 설정하는 것은 좋은 생각이 아닙니다. 그러면 팀이 실패할 뿐입니다.

2. 타겟 시장 파악 및 이해

목표 시장을 아는 것은 판매 계획에 필수적입니다. 이렇게 하면 도달하려는 청중을 더 잘 이해하고 그들을 끌어들이고 전환하기 위한 더 나은 전술을 만드는 데 도움이 될 것입니다.

대상 고객을 정의할 때 최대한 구체적으로 작성하십시오. 구매자 페르소나를 생성하면 마케팅 퍼널을 개인화하여 더 잘 어필할 수 있습니다.

예를 들어 대상 고객에 대한 일반적인 설명을 작성하는 대신 소비자로서 완전히 이해할 수 있도록 2~3명의 구매자 페르소나를 만드십시오. 이렇게 하면 판매 목표를 달성하는 데 도움이 되는 맞춤형 마케팅 계획을 수립하는 데 도움이 됩니다.

3. 영업팀에 역할과 책임 할당

영업 팀을 이끌 사람을 선택하십시오. 그런 다음 지침을 유지하기 위해 수행해야 하는 역할과 일반 작업을 정의합니다.

영업팀의 사람들과 그들이 따를 수 있는 구조를 만드는 데 해당하는 역할을 식별하십시오. 조기에 역할과 책임을 설정하면 팀이 일년 내내 작업별로 사람을 할당하는 시간을 절약할 수 있습니다.

귀하의 비즈니스가 소규모인 경우 사람들은 일년 내내 다양한 ​​모자를 착용할 수 있습니다. 따라서 팀에는 풀타임 및 파트타임 영업 사원이 조합되어 있습니다. 그들은 계속해서 다른 방향으로 이끌릴 것이기 때문에 그들의 책임과 우선순위를 분명히 기술하십시오.

4. 개요 도구 및 리소스

해당 연도에 사용할 수 있는 리소스 및 도구를 지정합니다. 판매 예산, 필요한 도구 및 리소스, 판매 목표를 달성하기 위해 이러한 도구 및 리소스를 사용할 계획을 포함하십시오.

예산을 적절하게 할당하기 위해 리소스와 도구를 기록할 때 가능한 한 구체적으로 작성하십시오.

예를 들어 영업 프로세스 관리를 돕기 위해 CRM 소프트웨어를 채택할 계획이라면 CRM이 팀의 효율성을 어떻게 향상시킬 수 있는지 지정하십시오.

5. 고유한 가치 제안을 지정합니다.

판매 목표를 달성하려면 고유한 가치 제안(UVP)을 명확히 해야 합니다. 귀하의 UVP는 귀하의 비즈니스를 경쟁에서 분리합니다.

스스로에게 다음 질문을 해보십시오.

• 고객이 우리 제품을 구매하는 이유는 무엇입니까?
• 우리가 경쟁사와 다른 점은 무엇입니까?
• 다른 고객이 우리 제품이나 서비스를 구매하는 것을 방해하는 것은 무엇입니까?
• 제품과 서비스를 어떻게 개선할 수 있습니까?

귀하의 비즈니스를 독특하게 만드는 요소를 정의할 때 고객을 위해 무엇을 할 수 있고 고객의 삶을 어떻게 변화시킬 수 있는지 강조하십시오.

6. 마케팅 전략 계획하기

타겟 청중, 무엇이 당신을 독특하게 만드는지, 달성하고자 하는 목표를 이해했으므로 이제 마케팅 전략을 수립할 차례입니다.

대상 고객, 필요한 리드 생성 도구, 판매를 창출하는 데 활용할 수 있는 트리거에 가장 적합한 전술을 고려하십시오. 관련 업계의 경쟁자와 비즈니스를 연구하고 비즈니스에도 적용할 수 있는 전술을 선택하십시오.

7. 예산 설정

비즈니스의 다른 전략과 마찬가지로 영업 계획도 효율적으로 실행할 수 있는 충분한 예산이 있어야 합니다.

판매 예산에는 보상(급여 및 커미션), 교육, 도구 및 자원, 상품, 팀 결속 활동, 여행 및 식비, 기타 비용이 포함됩니다.

판매 예산을 설정할 때 다음 요소를 고려하십시오.

• 귀하의 비즈니스는 1년에 얼마를 벌고 있습니까? 회사의 일반적인 재무 개요는 무엇입니까?
• 회사의 부채, 자산 및 자본은 무엇입니까?
• 특정 예산 책정 기간 동안 귀사의 현금 흐름은 어떻습니까? 최근에 과소비하거나 더 많은 수익을 내고 있습니까?

재무 문서를 분류하고 판매 및 마케팅 전략에 도움이 되도록 불필요한 비용을 줄일 수 있는 부분을 확인하십시오.

8. 잠재 고객 목록 만들기

귀하의 잠재 고객 목록은 귀하의 제품 또는 서비스로부터 혜택을 받을 수 있는 잠재 고객의 디렉토리입니다. 시간이 많이 걸리는 프로세스일 수 있지만 판매 계획의 성공에 매우 중요합니다.

다음을 포함하여 여러 곳에서 잠재 고객을 찾을 수 있습니다.

• Instagram, TikTok 및 Facebook과 같은 소셜 미디어 플랫폼
• 링크드인
• 네트워킹 이벤트
• 온라인 그룹
• 지역 비즈니스 네트워크

콜드 이메일 지원으로 연락할 수 있도록 스프레드시트를 만들고 사람들의 연락처 정보를 포함하는 것부터 시작하세요.

9. 진행 상황 측정

실행 가능한 모든 계획과 마찬가지로 진행 상황을 추적하여 그에 따라 개선하고 조정할 수 있는 부분을 확인하는 것이 중요합니다. 그렇기 때문에 측정 가능한 목표를 설정하고 진행 상황을 보다 쉽게 ​​추적할 수 있도록 특정 지표를 할당하는 것이 중요합니다.

예를 들어 표준 핵심 성과 지표(KPI)에는 총 수익 마진, ​​투자 수익률(ROI), 전환율 등이 포함됩니다. 이러한 KPI를 추적하면 영업 전략이 계획대로 수행되고 있는지 확인할 수 있습니다.

판매 계획의 5가지 유형

인터넷에서 선택할 수 있는 판매 계획 템플릿이 많이 있습니다. 그러나 먼저 판매 요구에 맞는 유형을 알아야 합니다. 다음은 판매 계획의 5가지 일반적인 유형입니다.

• 신제품 판매 계획. 이 판매 계획은 새 제품을 출시할 때 사용됩니다. 이 계획은 신제품 마케팅 및 수익 창출을 위한 로드맵을 만드는 데 도움이 됩니다.
• 수익 기반 판매 계획. 이 판매 계획을 통해 특정 수익 목표를 달성하기 위해 수익 창출 활동에 집중할 수 있습니다. 이를 통해 전환율을 개선하고 비즈니스를 위해 더 많은 거래를 성사시킬 수 있습니다.

• 특정 판매에 대한 판매 계획. 구체적인 판매 계획은 다양한 전술을 사용하여 잠재 고객에게 접근하여 유료 고객으로 전환합니다. 전환 방법에는 콜드 이메일 후속 조치, 회의 및 통화가 포함됩니다.

• 목표 시장 판매 계획. 새로운 시장에 진출하려는 경우 목표 시장 판매 계획은 새로운 시장에 진출하기 위한 아이디어와 마케팅 전략을 생성하는 데 도움이 됩니다. 이것은 작업을 설명하고 비즈니스를 새로운 시장으로 확장하는 데 도움이 되는 대상 메트릭을 생성합니다.

• 기간 기반 판매 계획. 시간 프레임 기반 판매 계획은 특정 시간 프레임 내에서 판매 목표를 달성하는 데 중점을 둡니다. 한 가지 유명한 예는 30일마다 새로운 목표를 달성해야 하는 30-60-90일 판매 계획입니다.

비즈니스를 위한 템플릿을 쉽게 만드는 데 도움이 되는 템플릿과 같은 많은 판매 계획 리소스를 인터넷에서 찾을 수 있습니다. 그러나 모든 판매 계획에 맞는 단일 크기는 없다는 점을 기억하십시오. 모든 회사에는 고유한 요구 사항과 목표가 있습니다. 따라서 비즈니스가 판매 목표를 달성하는 데 도움이 되는 양질의 판매 계획을 세우는 데 시간을 투자하는 데 집중하십시오.