Gerçekten Çalışan Bir Satış Planı Nasıl Oluşturulur

Her başarılı işletme bir satış planı oluşturur.

İşletmeniz için bir tane oluşturdunuz mu?

Satış planı nedir?

Satış planı, iş hedeflerinizi, bu hedeflere belirli bir zamanda ulaşmak için taktikleri, hedef kitleyi ve hedeflerinize ulaşmanın önündeki olası engelleri tanımlayan genel stratejidir.

İşe yarayan bir satış planı tüm bunları başarır:

• Satış ekibiniz için taktik yön sağlar
• İş hedeflerini belirler
• Taktikleri tanımlar ve rolleri ve sorumlulukları hazırlar
• İlerlemenizi ölçer
• İşletme gelirini artırır

Bununla birlikte, birçok satış planı çok yetersiz kalıyor.

Bazı işletme sahipleri, satış planlarının çok karmaşık olduğundan endişelenirler, bu nedenle taktikleri, hedef kitleleri veya olası engelleri belirtmeden yalnızca iş hedeflerini belirlerler. Bu işletmelerin çoğu, planları çok genel olduğu için büyümekte zorlanıyor.

Son 15 yılda çok sayıda işletme için satış planları oluşturduk. Ayrıntılı, belirli planların işlerimizi önemli ölçüde etkileyebileceğini, genel planların ise nadiren yardımcı olduğunu öğrendik. Bu kılavuzda içgörülerimizi ve öğrendiklerimizi paylaşıyoruz.

Bu nedenle, ister yeni bir işletme kuruyor, ister iş planınızı geliştiriyor veya mevcut bir işletmeyi büyütüyor olun, bu kılavuz işe yarayan etkili bir satış planı oluşturmanıza yardımcı olacaktır.

Nihai Satış Planı Kılavuzu:

Etkili bir satış planı nasıl oluşturulur?
Beş tür satış planı

Etkili bir satış planı nasıl oluşturulur?

İşe yarayan etkili bir satış planı oluşturmak için dokuz adım:

1. Misyonunuzu ve satış hedeflerinizi tanımlayın

Satış planınız olarak hizmet edebileceğini düşündüğünüz bir iş planı yazmış olabilirsiniz.

İş planları ve satış planları benzerdir ancak kapsamları farklıdır.

İş planı ne yaptığınızı, satış planı ise bunu nasıl yapacağınızı açıklar. Örneğin, bir iş planı, işteki üçüncü yılınızın sonuna kadar 5 milyon dolarlık satış elde etmeyi planladığınızı belirtebilir. Satış planı, bunu nasıl yapacağınızı açıklayacaktır.

Bu nedenle, henüz yapmadıysanız, hedeflerinizi belirleyerek başlayın.

Hedefleri düşündüğünüzde, işletmenizin amacını ve bunu satış hedeflerinize uyacak şekilde nasıl iyileştirebileceğinizi göz önünde bulundurun. Satış ekibinize onları üretken olmaya itecek ve satış hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olacak tanımlayıcı bir faktör verin.

Satış ekibinizin, belirlediğiniz hedefleri ve çabalarının şirketinizin büyümesine nasıl yardımcı olacağını bilmesi gerekir. Bu, ekibinizin daha üretken olması için birleşmesine ve motive olmasına yardımcı olacak, onlara daha kesin bir yön verecek ve kafa karışıklığını önleyecektir.

Satış hedeflerinizi geliştirirken mümkün olduğunca spesifik ve gerçekçi olun ve ulaşılabilir zaman çizelgeleri belirleyin. Bu, ekibinizin yanmasını önleyecektir. Güçlü bir çabayla ulaşılabilecek agresif hedefler belirleyebilirsiniz. Ancak hiçbir takımın ulaşamayacağı aşırı hedefler belirlemek nadiren iyi bir fikirdir. Bu sadece ekibinizin başarısız olmasına neden olur.

2. Hedef pazarınızı belirleyin ve anlayın

Hedef pazarınızı bilmek, satış planınız için çok önemlidir. Bu, ulaşmak istediğiniz kitleyi daha iyi anlamanıza ve onları çekmek ve dönüştürmek için daha iyi taktikler oluşturmanıza yardımcı olacaktır.

Hedef kitlenizi tanımlarken olabildiğince spesifik olun. Alıcı karakterleri oluşturmak, pazarlama hunilerinizi onlara daha iyi hitap edecek şekilde kişiselleştirmenize yardımcı olabilir.

Örneğin, hedef kitlenizin genel bir tanımını oluşturmak yerine, onları tüketiciler olarak tam olarak anlamak için iki veya üç alıcı kişisi oluşturun. Bu, satış hedeflerinize ulaşmanıza yardımcı olacak özel bir pazarlama planı oluşturmanıza yardımcı olacaktır.

3. Satış ekibinize roller ve sorumluluklar atayın

Satış ekibinize liderlik edecek birini seçin. Ardından, rollerini ve onları yönlendirmek için gerçekleştirmeleri gereken genel görevleri tanımlayın.

Satış ekibinizdeki kişileri ve takip edebilecekleri bir yapı oluşturmadaki ilgili rollerini tanımlayın. Rolleri ve sorumlulukları erkenden belirlemek, ekibinizin yıl boyunca görev başına kişi atamaktan zaman kazanmasına yardımcı olur.

İşletmeniz küçükse, insanlar yıl boyunca birçok farklı şapka takabilir. Böylece ekibinizde tam zamanlı ve yarı zamanlı satış görevlilerinin bir kombinasyonuna sahip olacaksınız. Sürekli olarak başka yönlere çekileceklerinden, sorumluluklarını ve önceliklerini tanımladığınızdan emin olun.

4. Anahat araçları ve kaynakları

Yıl boyunca kullanabileceğiniz kaynakları ve araçları belirtin. Satış bütçenizi, ihtiyaç duyacağınız araçları ve kaynakları ve satış hedeflerinize ulaşmak için bu araçları ve kaynakları nasıl kullanmayı planladığınızı ekleyin.

Bütçeyi doğru bir şekilde tahsis etmek için kaynaklarınızı ve araçlarınızı yazarken mümkün olduğunca spesifik olun.

Örneğin, satış sürecinizi yönetmenize yardımcı olması için bir CRM yazılımı kullanmayı planlıyorsanız, CRM'in ekibinizin verimliliğini nasıl iyileştirebileceğini belirtin.

5. Benzersiz değer teklifinizi belirleyin

Satış hedeflerinize ulaşmak için benzersiz değer teklifinizi (UVP) ifade etmeniz gerekecek. UVP'niz işinizi rekabetten ayırır.

Kendinize şu soruları sorun:

• Müşterilerimiz neden bizden satın alıyor?
• Bizi rakiplerimizden farklı kılan nedir?
• Diğer müşterileri ürünlerimizi veya hizmetlerimizi satın almaktan alıkoyan nedir?
• Ürün ve hizmetlerimizi nasıl iyileştirebiliriz?

İşletmenizi neyin benzersiz kıldığını tanımlarken, müşterileriniz için neler yapabileceğini ve hayatlarında nasıl bir fark yaratabileceğini vurgulayın.

6. Pazarlama stratejinizi belirleyin

Artık hedef kitlenizi, sizi benzersiz kılan şeyleri ve ulaşmak istediğiniz hedefleri anladığınıza göre, pazarlama stratejinizi oluşturma zamanı.

Hedef kitleniz için en iyi hangi taktiklerin işe yaradığını, ihtiyacınız olan olası satış yaratma araçlarını ve satış oluşturmak için yararlanabileceğiniz tetikleyicileri düşünün. Rakiplerinizi ve ilgili sektörlerdeki işletmeleri inceleyin ve işletmeniz için de geçerli olabilecek taktikleri seçin.

7. Bütçeyi belirleyin

İşletmenizdeki diğer tüm stratejiler gibi, satış planınızın da etkili bir şekilde yürütülebilmesi için geniş bir bütçesi olmalıdır.

Satış bütçeniz tazminat (maaş artı komisyon), eğitim, araçlar ve kaynaklar, ödüller, takım bağlama faaliyetleri, seyahat ve yemek masrafları ve çeşitli harcamaları içerecektir.

Satış bütçenizi belirlerken aşağıdaki unsurları göz önünde bulundurun:

• İşletmeniz yılda ne kadar kazanıyor? Şirketin genel finansal görünümü nedir?
• Şirketinizin borçları, varlıkları ve özkaynakları nelerdir?
• Belirli bir bütçe dönemi için işletmenizin nakit akışı nasıl? Son zamanlarda fazla mı harcıyorsunuz yoksa kar mı ediyorsunuz?

Finansal belgelerinizi sıralayın ve satış ve pazarlama stratejilerinize yardımcı olması için gereksiz harcamaları nerede azaltabileceğinizi görün.

8. Bir araştırma listesi oluşturun

Potansiyel müşteri listeniz, ürünlerinizden veya hizmetlerinizden yararlanabilecek potansiyel müşterilerin bir dizinidir. Zaman alıcı bir süreç olabilir, ancak satış planınızın başarısı için hayati önem taşır.

Potansiyel müşterileri aşağıdakiler dahil birçok yerde bulabilirsiniz:

• Instagram, TikTok ve Facebook gibi sosyal medya platformları
• LinkedIn
• Ağ olayları
• Çevrimiçi gruplar
• Yerel iş ağları

Bir e-tablo oluşturarak ve insanların iletişim bilgilerini ekleyerek başlayın, böylece onlara soğuk e-posta erişimi yoluyla ulaşabilirsiniz.

9. İlerlemenizi ölçün

Eyleme geçirilebilir herhangi bir planda olduğu gibi, ilerlemenizi izlemek, nerelerde gelişebileceğinizi görmek ve buna göre ayarlamalar yapmak için çok önemlidir. Bu nedenle, ilerleme takibini kolaylaştırmak için ölçülebilir hedefler belirlemek ve belirli ölçümler atamak çok önemlidir.

Örneğin, standart temel performans göstergeleri (KPI'lar) brüt kar marjlarını, yatırım getirisini (ROI), dönüşüm oranını ve daha fazlasını içerir. Bu KPI'ları izlemek, satış stratejilerinizin planlandığı gibi performans gösterip göstermediğini belirlemenize yardımcı olur.

Beş tür satış planı

İnternette seçim yapabileceğiniz pek çok satış planı şablonu vardır. Ancak yine de önce hangi türün satış ihtiyaçlarınıza uygun olduğunu bilmeniz gerekir. İşte beş yaygın satış planı türü:

• Yeni ürün satış planı. Bu satış planı, yeni bir ürünü piyasaya sürerken kullanılır. Bu plan, yeni ürününüzü pazarlamak ve gelir elde etmek için bir yol haritası oluşturmanıza yardımcı olur.
• Gelir bazlı satış planı. Bu satış planı, belirli bir gelir hedefine ulaşmak için gelir getirici eylemlere odaklanmanızı sağlar. Bu, dönüşüm oranlarını iyileştirmenize ve işletmeniz için daha fazla anlaşma yapmanıza yardımcı olur.

• Belirli satışlar için satış planı. Belirli bir satış planı, olası müşterilere yaklaşmak ve ödeme yapan müşterilere dönüştürmek için çeşitli taktikler kullanır. Dönüşüm yöntemleri, soğuk e-posta takiplerini, toplantıları ve çağrıları içerir.

• Hedef pazar satış planı. Yeni bir pazara girmek istiyorsanız, hedef pazar satış planı, yeni bir pazara girmek için fikir ve pazarlama stratejileri oluşturmaya yardımcı olur. Bu, görevlerin ana hatlarını çizer ve işletmenizi yeni bir pazara genişletmenize yardımcı olacak hedef ölçütler oluşturur.

• Zaman çerçevesine dayalı satış planı. Zaman çerçevesine dayalı bir satış planı, belirli bir zaman çerçevesi içinde satış hedeflerine ulaşmaya odaklanır. Ünlü bir örnek, her 30 günde bir yeni bir hedefe ulaşılması gereken 30-60-90 günlük satış planıdır.

İnternette, işiniz için kolayca bir satış planı oluşturmanıza yardımcı olacak şablonlar gibi birçok satış planı kaynağı bulabilirsiniz. Ancak, herkese uyan tek bir satış planı olmadığını unutmayın. Her şirketin kendine özgü ihtiyaçları ve hedefleri vardır. Bu nedenle, işletmenizin satış hedeflerinize ulaşmasına yardımcı olacak kaliteli bir satış planı oluşturmak için zaman ayırmaya odaklanın.