So erstellen Sie einen Verkaufsplan, der tatsächlich funktioniert

Jedes erfolgreiche Unternehmen erstellt einen Verkaufsplan.

Haben Sie eine für Ihr Unternehmen erstellt?

Was ist ein Verkaufsplan?

Ein Verkaufsplan ist die Gesamtstrategie, die Ihre Geschäftsziele, Taktiken zum Erreichen dieser Ziele in einer bestimmten Zeit, Zielgruppe und potenzielle Hindernisse für das Erreichen Ihrer Ziele definiert.

Ein funktionierender Vertriebsplan erfüllt all diese Dinge:

• Gibt Ihrem Vertriebsteam taktische Anweisungen
• Legt Geschäftsziele fest
• Definiert Taktiken und bereitet Rollen und Verantwortlichkeiten vor
• Misst Ihren Fortschritt
• Erhöht den Geschäftsumsatz

Viele Verkaufspläne greifen jedoch weit hinter sich.

Einige Geschäftsinhaber befürchten, dass Verkaufspläne zu kompliziert sind, also setzen sie einfach Geschäftsziele und spezifizieren keine Taktiken, Zielgruppen oder potenziellen Hindernisse. Die meisten dieser Unternehmen haben Schwierigkeiten, zu wachsen, weil ihre Pläne zu allgemein gehalten sind.

Wir haben in den letzten 15 Jahren Verkaufspläne für zahlreiche Unternehmen erstellt. Wir haben gelernt, dass detaillierte, spezifische Pläne erhebliche Auswirkungen auf unser Geschäft haben können, während generische Pläne selten hilfreich sind. Wir teilen unsere Erkenntnisse und Erkenntnisse in diesem Leitfaden.

Egal, ob Sie ein neues Unternehmen gründen, Ihren Geschäftsplan entwickeln oder ein bestehendes Unternehmen ausbauen, dieser Leitfaden hilft Ihnen dabei, einen effektiven Verkaufsplan zu erstellen, der funktioniert.

Der ultimative Verkaufsplan-Leitfaden:

So erstellen Sie einen effektiven Verkaufsplan
Fünf Arten von Verkaufsplänen

So erstellen Sie einen effektiven Verkaufsplan

Hier sind neun Schritte, um einen effektiven Verkaufsplan zu erstellen, der funktioniert:

1. Definieren Sie Ihre Mission und Verkaufsziele

Möglicherweise haben Sie einen Geschäftsplan geschrieben, von dem Sie glauben, dass er als Verkaufsplan dienen kann.

Geschäftspläne und Verkaufspläne sind ähnlich, aber ihr Umfang ist unterschiedlich.

Ein Geschäftsplan erklärt, was Sie tun, während ein Verkaufsplan erklärt, wie Sie es tun werden. Beispielsweise könnte ein Geschäftsplan besagen, dass Sie bis zum Ende Ihres dritten Geschäftsjahres einen Umsatz von 5 Millionen US-Dollar erzielen möchten. Der Verkaufsplan beschreibt, wie Sie dabei vorgehen.

Beginnen Sie also mit der Festlegung Ihrer Ziele, falls Sie dies noch nicht getan haben.

Berücksichtigen Sie bei der Betrachtung von Zielen den Zweck Ihres Unternehmens und wie Sie es verfeinern können, damit es zu Ihren Verkaufszielen passt. Geben Sie Ihrem Vertriebsteam einen entscheidenden Faktor, der es zur Produktivität antreibt und ihm hilft, Vertriebsziele zu erreichen.

Ihr Vertriebsteam muss wissen, welche Ziele Sie sich gesetzt haben und wie seine Bemühungen Ihrem Unternehmen zum Wachstum verhelfen. Dies wird dazu beitragen, Ihr Team zu vereinen und zu motivieren, produktiver zu sein, ihm eine genauere Richtung zu geben und Verwirrung zu vermeiden.

Seien Sie bei der Entwicklung Ihrer Verkaufsziele so spezifisch und realistisch wie möglich und legen Sie erreichbare Zeitpläne fest. So verhindern Sie, dass Ihr Team ausbrennt. Sie können aggressive Ziele setzen, die mit großer Anstrengung erreichbar sind. Aber es ist selten eine gute Idee, unverschämte Ziele zu setzen, die kein Team erreichen kann. Das würde Ihr Team nur zum Scheitern bringen.

2. Identifizieren und verstehen Sie Ihren Zielmarkt

Die Kenntnis Ihres Zielmarktes ist für Ihren Verkaufsplan unerlässlich. Dies wird Ihnen helfen, das Publikum, das Sie erreichen möchten, besser zu verstehen und bessere Taktiken zu entwickeln, um es anzuziehen und zu konvertieren.

Seien Sie so spezifisch wie möglich, wenn Sie Ihre Zielgruppe definieren. Das Erstellen von Käuferpersönlichkeiten kann Ihnen dabei helfen, Ihre Marketingtrichter zu personalisieren, um sie besser anzusprechen.

Anstatt beispielsweise eine allgemeine Beschreibung Ihrer Zielgruppe zu erstellen, erstellen Sie zwei oder drei Käuferpersönlichkeiten, um sie vollständig als Verbraucher zu verstehen. Auf diese Weise können Sie einen maßgeschneiderten Marketingplan erstellen, mit dem Sie Ihre Verkaufsziele erreichen können.

3. Weisen Sie Ihrem Vertriebsteam Rollen und Verantwortlichkeiten zu

Wählen Sie jemanden aus, der Ihr Vertriebsteam leitet. Definieren Sie dann ihre Rollen und die allgemeinen Aufgaben, die sie ausführen müssen, um sie zu führen.

Identifizieren Sie die Personen in Ihrem Vertriebsteam und ihre entsprechenden Rollen beim Erstellen einer Struktur, der sie folgen können. Das frühzeitige Festlegen von Rollen und Verantwortlichkeiten hilft Ihrem Team, Zeit zu sparen, indem es das ganze Jahr über Personen pro Aufgabe zuweist.

Wenn Ihr Unternehmen klein ist, tragen die Leute das ganze Jahr über viele verschiedene Hüte. Sie haben also eine Kombination aus Vollzeit- und Teilzeitverkäufern in Ihrem Team. Stellen Sie sicher, dass Sie ihre Verantwortlichkeiten und Prioritäten festlegen, da sie ständig in andere Richtungen gezogen werden.

4. Skizzieren Sie Tools und Ressourcen

Geben Sie die Ressourcen und Tools an, die Ihnen während des Jahres zur Verfügung stehen. Geben Sie Ihr Verkaufsbudget, die Tools und Ressourcen, die Sie benötigen, und wie Sie diese Tools und Ressourcen einsetzen möchten, um Ihre Verkaufsziele zu erreichen, an.

Seien Sie so spezifisch wie möglich, wenn Sie Ihre Ressourcen und Werkzeuge aufschreiben, um das Budget richtig zu verteilen.

Wenn Sie beispielsweise planen, eine CRM-Software einzuführen, um Ihren Verkaufsprozess zu verwalten, geben Sie an, wie das CRM die Effizienz Ihres Teams verbessern kann.

5. Geben Sie Ihr einzigartiges Wertversprechen an

Sie müssen Ihr einzigartiges Wertversprechen (UVP) artikulieren, um Ihre Verkaufsziele zu erreichen. Ihr UVP grenzt Ihr Unternehmen von der Konkurrenz ab.

Stellen Sie sich folgende Fragen:

• Warum kaufen unsere Kunden bei uns?
• Was unterscheidet uns von unseren Mitbewerbern?
• Was hält andere Kunden davon ab, unsere Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen?
• Wie können wir unsere Produkte und Dienstleistungen verbessern?

Wenn Sie definieren, was Ihr Unternehmen einzigartig macht, heben Sie hervor, was es für Ihre Kunden tun kann und wie es ihr Leben verändern kann.

6. Planen Sie Ihre Marketingstrategie

Jetzt, da Sie Ihre Zielgruppen verstehen, was Sie einzigartig macht und welche Ziele Sie erreichen möchten, ist es an der Zeit, Ihre Marketingstrategie zu entwickeln.

Überlegen Sie, welche Taktiken für Ihre Zielgruppe am besten funktionieren, welche Tools zur Lead-Generierung Sie benötigen und welche Trigger Sie nutzen können, um einen Verkauf zu erzielen. Untersuchen Sie Ihre Konkurrenten und Unternehmen in verwandten Branchen und wählen Sie die Taktiken aus, die auch für Ihr Unternehmen gelten könnten.

7. Legen Sie das Budget fest

Wie jede andere Strategie in Ihrem Unternehmen sollte Ihr Vertriebsplan über ein ausreichendes Budget verfügen, um effektiv ausgeführt zu werden.

Ihr Verkaufsbudget umfasst die Vergütung (Gehalt plus Provision), Schulungen, Tools und Ressourcen, Preise, Aktivitäten zur Teambindung, Reise- und Verpflegungskosten sowie sonstige Ausgaben.

Berücksichtigen Sie beim Festlegen Ihres Verkaufsbudgets die folgenden Elemente:

• Wie viel verdient Ihr Unternehmen in einem Jahr? Wie sieht die allgemeine Finanzübersicht des Unternehmens aus?
• Wie hoch sind die Verbindlichkeiten, Vermögenswerte und das Eigenkapital Ihres Unternehmens?
• Wie ist der Cashflow Ihres Unternehmens für einen bestimmten Budgetierungszeitraum? Haben Sie in letzter Zeit zu viel ausgegeben oder davon profitiert?

Sortieren Sie Ihre Finanzdokumente und finden Sie heraus, wo Sie unnötige Ausgaben reduzieren können, um Ihre Vertriebs- und Marketingstrategien zu unterstützen.

8. Erstellen Sie eine Interessentenliste

Ihre Interessentenliste ist ein Verzeichnis potenzieller Kunden, die von Ihren Produkten oder Dienstleistungen profitieren können. Es kann ein zeitraubender Prozess sein, aber er ist entscheidend für den Erfolg Ihres Verkaufsplans.

Interessenten finden Sie an vielen Orten, darunter:

• Social-Media-Plattformen wie Instagram, TikTok und Facebook
• LinkedIn
• Networking-Events
• Online-Gruppen
• Lokale Unternehmensnetzwerke

Erstellen Sie zunächst eine Tabelle und fügen Sie die Kontaktinformationen der Personen hinzu, damit Sie sie per E-Mail erreichen können.

9. Messen Sie Ihren Fortschritt

Wie bei jedem umsetzbaren Plan ist es wichtig, Ihren Fortschritt zu verfolgen, um zu sehen, wo Sie sich verbessern und entsprechend anpassen können. Aus diesem Grund ist es wichtig, messbare Ziele zu setzen und spezifische Metriken zuzuweisen, um die Fortschrittsverfolgung zu vereinfachen.

Zu den standardmäßigen Key Performance Indicators (KPIs) gehören beispielsweise Bruttogewinnspannen, Return on Investment (ROI), Konversionsrate und mehr. Die Verfolgung dieser KPIs hilft Ihnen festzustellen, ob Ihre Verkaufsstrategien wie geplant funktionieren.

Fünf Arten von Verkaufsplänen

Im Internet stehen viele verfügbare Verkaufsplanvorlagen zur Auswahl. Aber Sie müssen trotzdem zuerst wissen, welcher Typ Ihren Verkaufsanforderungen entspricht. Hier sind fünf gängige Arten von Verkaufsplänen:

• Verkaufsplan für neue Produkte. Dieser Verkaufsplan wird verwendet, wenn Sie ein neues Produkt einführen. Dieser Plan hilft Ihnen, eine Roadmap für die Vermarktung Ihres neuen Produkts und die Generierung von Einnahmen zu erstellen.
• Umsatzbasierter Verkaufsplan. Mit diesem Verkaufsplan können Sie sich auf umsatzgenerierende Maßnahmen konzentrieren, um ein bestimmtes Umsatzziel zu erreichen. Dies hilft Ihnen, die Konversionsraten zu verbessern und mehr Geschäfte für Ihr Unternehmen abzuschließen.

• Verkaufsplan für bestimmte Verkäufe. Ein spezifischer Verkaufsplan verwendet unterschiedliche Taktiken, um potenzielle Kunden anzusprechen und in zahlende Kunden umzuwandeln. Konversionsmethoden umfassen kalte E-Mail-Follow-ups, Meetings und Anrufe.

• Zielmarkt-Verkaufsplan. Wenn Sie in einen neuen Markt eintreten möchten, hilft ein Zielmarkt-Verkaufsplan bei der Generierung von Ideen und Marketingstrategien für den Eintritt in einen neuen Markt. Darin werden Aufgaben skizziert und Zielmetriken erstellt, die Ihnen dabei helfen, Ihr Unternehmen in einen neuen Markt zu expandieren.

• Zeitrahmenbasierter Verkaufsplan. Ein zeitrahmenbasierter Verkaufsplan konzentriert sich darauf, Verkaufsziele innerhalb eines bestimmten Zeitrahmens zu erreichen. Ein berühmtes Beispiel ist der 30-60-90-Tage-Verkaufsplan, bei dem alle 30 Tage ein neues Ziel erreicht werden muss.

Im Internet finden Sie viele Verkaufsplan-Ressourcen, z. B. Vorlagen, mit denen Sie ganz einfach einen Plan für Ihr Unternehmen erstellen können. Aber denken Sie daran, dass es keinen Verkaufsplan gibt, der für alle passt. Jedes Unternehmen hat individuelle Bedürfnisse und Ziele. Konzentrieren Sie sich also darauf, Zeit zu investieren, um einen hochwertigen Verkaufsplan zu erstellen, der Ihrem Unternehmen hilft, Ihre Verkaufsziele zu erreichen.