Come creare un piano di vendita che funzioni davvero

Ogni azienda di successo crea un piano di vendita.

Ne hai creato uno per la tua attività?

Cos'è un piano di vendita?

Un piano di vendita è la strategia generale che definisce i tuoi obiettivi aziendali, le tattiche per raggiungerli in un tempo specifico, il pubblico di destinazione e i potenziali ostacoli al raggiungimento dei tuoi obiettivi.

Un piano di vendita che funziona realizza tutte queste cose:

• Fornisce una direzione tattica per il tuo team di vendita
• Stabilisce obiettivi aziendali
• Definisce le tattiche e prepara ruoli e responsabilità
• Misura i tuoi progressi
• Aumenta le entrate aziendali

Tuttavia, molti piani di vendita non sono all'altezza.

Alcuni imprenditori temono che i piani di vendita siano troppo complicati, quindi si limitano a fissare obiettivi aziendali e non specificano tattiche, destinatari o potenziali ostacoli. La maggior parte di queste aziende fa fatica a crescere perché i loro piani sono troppo generici.

Negli ultimi 15 anni abbiamo elaborato piani di vendita per numerose aziende. Abbiamo imparato che i piani dettagliati e specifici possono avere un impatto significativo sulle nostre attività, mentre i piani generici raramente sono utili. Stiamo condividendo le nostre intuizioni e apprendimenti in questa guida.

Quindi, sia che tu stia avviando una nuova attività, sviluppando il tuo piano aziendale o facendo crescere un'attività esistente, questa guida ti aiuterà a creare un piano di vendita efficace che funzioni.

La guida definitiva al piano di vendita:

Come creare un piano di vendita efficace
Cinque tipi di piani di vendita

Come creare un piano di vendita efficace

Ecco nove passaggi per creare un piano di vendita efficace che funzioni:

1. Definisci la tua missione e i tuoi obiettivi di vendita

Potresti aver scritto un piano aziendale che ritieni possa servire come piano di vendita.

I piani aziendali e i piani di vendita sono simili, ma il loro ambito è diverso.

Un piano aziendale spiega cosa stai facendo, mentre un piano di vendita spiega come lo farai. Ad esempio, un piano aziendale potrebbe affermare che intendi realizzare $ 5 milioni di vendite entro la fine del tuo terzo anno di attività. Il piano di vendita descriverà come lo farai.

Quindi, inizia impostando i tuoi obiettivi se non l'hai ancora fatto.

Quando consideri gli obiettivi, considera lo scopo della tua attività e come puoi perfezionarlo per adattarlo ai tuoi obiettivi di vendita. Dai al tuo team di vendita un fattore determinante che li spingerà a essere produttivi e li aiuterà a raggiungere gli obiettivi di vendita.

Il tuo team di vendita deve conoscere gli obiettivi che ti sei prefissato e in che modo i loro sforzi aiuteranno la tua azienda a crescere. Ciò contribuirà a unire e motivare il tuo team a essere più produttivo, a dare loro una direzione più precisa ed evitare confusione.

Quando sviluppi i tuoi obiettivi di vendita, sii il più specifico e realistico possibile e stabilisci scadenze realizzabili. Ciò impedirà alla tua squadra di esaurirsi. Puoi fissare obiettivi aggressivi che sono raggiungibili con un grande sforzo. Ma raramente è una buona idea fissare obiettivi oltraggiosi che nessuna squadra può raggiungere. Questo farebbe solo fallire la tua squadra.

2. Identifica e comprendi il tuo mercato di riferimento

Conoscere il tuo mercato di riferimento è essenziale per il tuo piano di vendita. Questo ti aiuterà a capire meglio il pubblico che desideri raggiungere e a creare tattiche migliori per attirarlo e convertirlo.

Sii il più specifico possibile quando definisci il tuo pubblico di destinazione. La creazione di buyer personas può aiutarti a personalizzare le tue canalizzazioni di marketing per attirarle meglio.

Ad esempio, invece di creare una descrizione generale del tuo pubblico di destinazione, crea due o tre buyer persona per comprenderli appieno come consumatori. Questo ti aiuterà a creare un piano di marketing su misura per aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi di vendita.

3. Assegna ruoli e responsabilità al tuo team di vendita

Scegli qualcuno che guidi il tuo team di vendita. Quindi, definisci i loro ruoli e le attività generali che devono svolgere per mantenerli guidati.

Identifica le persone del tuo team di vendita e i loro ruoli corrispondenti nella creazione di una struttura che possono seguire. Stabilire fin dall'inizio ruoli e responsabilità aiuta il tuo team a risparmiare tempo dall'assegnazione di persone per attività durante tutto l'anno.

Se la tua attività è piccola, le persone possono indossare molti cappelli diversi durante tutto l'anno. Quindi avrai una combinazione di venditori a tempo pieno e part-time nel tuo team. Assicurati di delineare le loro responsabilità e priorità, poiché saranno costantemente trascinati in altre direzioni.

4. Delineare gli strumenti e le risorse

Specificare le risorse e gli strumenti disponibili da utilizzare durante l'anno. Includi il tuo budget di vendita, gli strumenti e le risorse di cui avrai bisogno e come intendi utilizzare questi strumenti e risorse per raggiungere i tuoi obiettivi di vendita.

Sii il più specifico possibile quando scrivi le risorse e gli strumenti per allocare correttamente il budget.

Ad esempio, se prevedi di adottare un software CRM per gestire il tuo processo di vendita, specifica in che modo il CRM può migliorare l'efficienza del tuo team.

5. Specifica la tua proposta di valore unica

Dovrai articolare la tua proposta di valore univoca (UVP) per raggiungere i tuoi obiettivi di vendita. Il tuo UVP separa la tua attività dalla concorrenza.

Poniti le seguenti domande:

• Perché i nostri clienti acquistano da noi?
• Cosa ci rende diversi dai nostri concorrenti?
• Cosa scoraggia altri clienti dall'acquistare i nostri prodotti o servizi?
• Come possiamo migliorare i nostri prodotti e servizi?

Quando definisci cosa rende unica la tua attività, evidenzia cosa può fare per i tuoi clienti e come può fare la differenza nelle loro vite.

6. Traccia la tua strategia di marketing

Ora che conosci il tuo pubblico di destinazione, cosa ti rende unico e gli obiettivi che vuoi raggiungere, è il momento di creare la tua strategia di marketing.

Considera quali tattiche funzionano meglio per il tuo pubblico di destinazione, gli strumenti di generazione di lead di cui hai bisogno e i trigger che puoi sfruttare per creare una vendita. Studia i tuoi concorrenti e le aziende nei settori correlati e scegli le tattiche che potrebbero applicarsi anche alla tua attività.

7. Imposta il budget

Come qualsiasi altra strategia nella tua azienda, il tuo piano di vendita dovrebbe avere un budget ampio per essere eseguito in modo efficace.

Il tuo budget di vendita includerà compensi (stipendio più commissioni), formazione, strumenti e risorse, premi, attività di team bonding, spese di viaggio e cibo e spese varie.

Considera i seguenti elementi quando imposti il ​​tuo budget di vendita:

• Quanto guadagna la tua azienda in un anno? Qual è il quadro finanziario generale dell'azienda?
• Quali sono le passività, le attività e il patrimonio netto della tua azienda?
• Com'è il flusso di cassa della tua azienda per un determinato periodo di budget? Stai spendendo troppo o guadagnando più di recente?

Ordina i tuoi documenti finanziari e vedi dove puoi ridurre le spese non necessarie per aiutare le tue strategie di vendita e marketing.

8. Crea un elenco di potenziali clienti

Il tuo elenco di potenziali clienti è un elenco di potenziali clienti che possono beneficiare dei tuoi prodotti o servizi. Può essere un processo che richiede tempo, ma è vitale per il successo del tuo piano di vendita.

Puoi trovare potenziali clienti in molti posti, tra cui:

• Piattaforme di social media come Instagram, TikTok e Facebook
• Linkedin
• Eventi di rete
• Gruppi online
• Reti di imprese locali

Inizia creando un foglio di calcolo e includendo le informazioni di contatto delle persone in modo da poterle contattare tramite e-mail a freddo.

9. Misura i tuoi progressi

Come con qualsiasi piano attuabile, tenere traccia dei tuoi progressi è essenziale per vedere dove puoi migliorare e adattarti di conseguenza. Questo è il motivo per cui è fondamentale fissare obiettivi misurabili e assegnare metriche specifiche per semplificare il monitoraggio dei progressi.

Ad esempio, gli indicatori chiave di prestazione (KPI) standard includono i margini di profitto lordo, il ritorno sull'investimento (ROI), il tasso di conversione e altro ancora. Il monitoraggio di questi KPI ti aiuta a determinare se le tue strategie di vendita stanno funzionando come pianificato.

Cinque tipi di piani di vendita

Ci sono molti modelli di piani di vendita disponibili tra cui scegliere su Internet. Ma devi ancora sapere quale tipo si adatta prima alle tue esigenze di vendita. Ecco cinque tipi comuni di piani di vendita:

• Nuovo piano di vendita del prodotto. Questo piano di vendita viene utilizzato quando lanci un nuovo prodotto. Questo piano ti aiuta a creare una tabella di marcia per commercializzare il tuo nuovo prodotto e generare entrate.
• Piano di vendita basato sui ricavi. Questo piano di vendita ti consente di concentrarti sulle azioni che generano entrate per raggiungere un obiettivo di entrate specifico. Questo ti aiuta a migliorare i tassi di conversione e a concludere più affari per la tua attività.

• Piano di vendita per vendite specifiche. Un piano di vendita specifico utilizza diverse tattiche per avvicinarsi e convertire i potenziali clienti in clienti paganti. I metodi di conversione includono follow-up via e-mail, riunioni e chiamate.

• Piano di vendita del mercato di riferimento. Se desideri entrare in un nuovo mercato, un piano di vendita del mercato target aiuta a generare idee e strategie di marketing per entrare in un nuovo mercato. Questo delinea le attività e crea metriche target per aiutarti a espandere la tua attività in un nuovo mercato.

• Piano di vendita basato su tempistiche. Un piano di vendita basato su un intervallo di tempo è incentrato sul raggiungimento degli obiettivi di vendita entro un intervallo di tempo specifico. Un famoso esempio è il piano di vendita di 30-60-90 giorni in cui un nuovo obiettivo deve essere raggiunto ogni 30 giorni.

È possibile trovare molte risorse relative ai piani di vendita su Internet, come i modelli, che consentono di crearne facilmente uno per la propria azienda. Ma ricorda che non esiste un piano di vendita unico per tutti. Ogni azienda ha esigenze e obiettivi unici. Quindi, concentrati sull'investire tempo per creare un piano di vendita di qualità che aiuti la tua azienda a raggiungere i tuoi obiettivi di vendita.