Как создать план продаж, который действительно работает

Каждый успешный бизнес создает план продаж.

Вы создали его для своего бизнеса?

Что такое план продаж?

План продаж — это общая стратегия, которая определяет ваши бизнес-цели, тактику для достижения этих целей в указанное время, целевую аудиторию и потенциальные препятствия на пути к достижению ваших целей.

План продаж, который работает, выполняет все эти вещи:

• Обеспечивает тактическое руководство для вашего отдела продаж
• Ставит бизнес-цели
• Определяет тактику и готовит роли и обязанности
• Измеряет ваш прогресс
• Увеличивает доход бизнеса

Однако многие планы продаж не выполняются.

Некоторые владельцы бизнеса беспокоятся, что планы продаж слишком сложны, поэтому они просто устанавливают бизнес-цели и не указывают тактику, целевую аудиторию или потенциальные препятствия. Большинству этих предприятий трудно расти, потому что их планы слишком общие.

За последние 15 лет мы построили планы продаж для многих предприятий. Мы узнали, что подробные, конкретные планы могут существенно повлиять на наш бизнес, в то время как общие планы редко бывают полезными. В этом руководстве мы делимся своими мыслями и знаниями.

Итак, запускаете ли вы новый бизнес, разрабатываете свой бизнес-план или развиваете существующий бизнес, это руководство поможет вам создать эффективный и работающий план продаж.

Полное руководство по плану продаж:

Как создать эффективный план продаж
Пять типов планов продаж

Как создать эффективный план продаж

Вот девять шагов для создания эффективного плана продаж, который работает:

1. Определите свою миссию и цели продаж

Возможно, вы написали бизнес-план, который, по вашему мнению, может служить вашим планом продаж.

Бизнес-планы и планы продаж похожи, но их объем различен.

Бизнес-план объясняет , что вы делаете, а план продаж объясняет , как вы будете это делать. Например, в бизнес-плане может быть указано, что вы намерены достичь объема продаж в размере 5 миллионов долларов к концу третьего года работы в бизнесе. В плане продаж будет описано, как вы будете это делать.

Итак, начните с постановки целей, если вы еще этого не сделали.

Когда вы рассматриваете цели, подумайте о цели вашего бизнеса и о том, как вы можете улучшить ее, чтобы она соответствовала вашим целям продаж. Дайте вашей команде по продажам определяющий фактор, который подтолкнет их к продуктивности и поможет им достичь целей продаж.

Ваша команда по продажам должна знать цели, которые вы поставили, и то, как их усилия помогут вашей компании расти. Это поможет сплотить и мотивировать вашу команду работать более продуктивно, дать им более точное направление и избежать путаницы.

При разработке целей продаж будьте как можно более конкретными и реалистичными и устанавливайте достижимые сроки. Это предотвратит выгорание вашей команды. Вы можете ставить перед собой агрессивные цели, которые достижимы с большим усилием. Но редко бывает хорошей идеей ставить возмутительные цели, которых не может достичь ни одна команда. Это только настроит вашу команду на провал.

2. Определите и поймите свой целевой рынок

Знание вашего целевого рынка имеет важное значение для вашего плана продаж. Это поможет вам лучше понять аудиторию, к которой вы хотите обратиться, и разработать лучшие тактики для ее привлечения и преобразования.

Будьте максимально точны при определении целевой аудитории. Создание портретов покупателей может помочь вам персонализировать маркетинговые воронки, чтобы они лучше обращались к ним.

Например, вместо того, чтобы создавать общее описание вашей целевой аудитории, создайте два или три портрета покупателей, чтобы полностью понять их как потребителей. Это поможет вам создать индивидуальный маркетинговый план, который поможет вам достичь ваших целей продаж.

3. Назначьте роли и обязанности вашей команде по продажам

Выберите человека, который возглавит вашу команду продаж. Затем определите их роли и общие задачи, которые они должны выполнять, чтобы их направляли.

Определите людей в вашей команде продаж и их соответствующие роли в создании структуры, которой они могут следовать. Заблаговременное определение ролей и обязанностей помогает вашей команде сэкономить время на распределении людей по задачам в течение года.

Если ваш бизнес небольшой, люди могут носить разные шляпы в течение года. Таким образом, в вашей команде будут продавцы, работающие полный и неполный рабочий день. Обязательно разграничьте их обязанности и приоритеты, так как их постоянно будут тянуть в другие стороны.

4. Набросайте инструменты и ресурсы

Укажите ресурсы и инструменты, которые вы можете использовать в течение года. Включите свой бюджет продаж, инструменты и ресурсы, которые вам потребуются, и то, как вы планируете использовать эти инструменты и ресурсы для достижения ваших целей продаж.

Будьте как можно более конкретными, когда записываете свои ресурсы и инструменты для правильного распределения бюджета.

Например, если вы планируете внедрить программное обеспечение CRM для облегчения управления процессом продаж, укажите, как CRM может повысить эффективность вашей команды.

5. Укажите свое уникальное ценностное предложение

Вам нужно будет сформулировать свое уникальное ценностное предложение (UVP) для достижения ваших целей продаж. Ваш УТП выделяет ваш бизнес среди конкурентов.

Задайте себе следующие вопросы:

• Почему наши клиенты покупают у нас?
• Чем мы отличаемся от наших конкурентов?
• Что удерживает других клиентов от покупки наших продуктов или услуг?
• Как мы можем улучшить наши продукты и услуги?

Определяя, что делает ваш бизнес уникальным, подчеркните, что он может сделать для ваших клиентов и как он может изменить их жизнь.

6. Разработайте свою маркетинговую стратегию

Теперь, когда вы понимаете свою целевую аудиторию, то, что делает вас уникальным, и цели, которых вы хотите достичь, пришло время создать свою маркетинговую стратегию.

Подумайте, какая тактика лучше всего работает для вашей целевой аудитории, какие инструменты привлечения потенциальных клиентов вам нужны и триггеры, которые вы можете использовать для создания продажи. Изучите своих конкурентов и предприятия в смежных отраслях и выберите тактику, которая также может быть применима к вашему бизнесу.

7. Установите бюджет

Как и любая другая стратегия в вашем бизнесе, ваш план продаж должен иметь достаточный бюджет для эффективной работы.

Ваш бюджет продаж будет включать компенсацию (зарплату плюс комиссионные), обучение, инструменты и ресурсы, призы, мероприятия по сплочению команды, расходы на проезд и питание, а также прочие расходы.

При определении бюджета продаж учитывайте следующие элементы:

• Сколько ваш бизнес зарабатывает в год? Каков общий финансовый обзор компании?
• Каковы обязательства, активы и собственный капитал вашей компании?
• Как обстоят дела с денежным потоком вашего бизнеса за определенный бюджетный период? Вы перерасхода или прибыли в последнее время?

Отсортируйте свои финансовые документы и посмотрите, где вы можете сократить ненужные расходы, чтобы помочь своим стратегиям продаж и маркетинга.

8. Создайте список потенциальных клиентов

Ваш список потенциальных клиентов — это каталог потенциальных клиентов, которые могут извлечь выгоду из ваших продуктов или услуг. Это может занять много времени, но жизненно важно для успеха вашего плана продаж.

Вы можете найти перспективы во многих местах, в том числе:

• Платформы социальных сетей, такие как Instagram, TikTok и Facebook
• LinkedIn
• Сетевые события
• Онлайн-группы
• Местные деловые сети

Начните с создания электронной таблицы и включите контактную информацию людей, чтобы вы могли связаться с ними по электронной почте.

9. Измеряйте свой прогресс

Как и в случае любого действенного плана, важно отслеживать свой прогресс, чтобы видеть, что можно улучшить и соответствующим образом скорректировать. Вот почему так важно ставить измеримые цели и назначать конкретные показатели, чтобы упростить отслеживание прогресса.

Например, стандартные ключевые показатели эффективности (KPI) включают валовую прибыль, рентабельность инвестиций (ROI), коэффициент конверсии и многое другое. Отслеживание этих KPI поможет вам определить, работают ли ваши стратегии продаж в соответствии с планом.

Пять типов планов продаж

В Интернете можно найти множество доступных шаблонов планов продаж. Но вам все равно нужно знать, какой тип соответствует вашим потребностям в продажах в первую очередь. Вот пять распространенных типов планов продаж:

• План продаж нового продукта. Этот план продаж используется, когда вы запускаете новый продукт. Этот план поможет вам создать дорожную карту для продвижения вашего нового продукта и получения дохода.
• План продаж по выручке. Этот план продаж позволяет вам сосредоточиться на действиях, приносящих доход, для достижения конкретной цели дохода. Это поможет вам улучшить показатели конверсии и заключить больше сделок для вашего бизнеса.

• План продаж по конкретным продажам. Конкретный план продаж использует различные тактики для обращения и превращения потенциальных клиентов в платящих клиентов. Методы конверсии включают последующие сообщения по электронной почте, встречи и звонки.

• План продаж на целевом рынке. Если вы хотите выйти на новый рынок, то план продаж на целевом рынке поможет генерировать идеи и маркетинговые стратегии для выхода на новый рынок. Это определяет задачи и создает целевые показатели, которые помогут расширить ваш бизнес на новом рынке.

• План продаж на основе временных рамок. План продаж на основе временных рамок сосредоточен на достижении целей продаж в течение определенного периода времени. Одним из известных примеров является план продаж на 30-60-90 дней, в котором новая цель должна достигаться каждые 30 дней.

В Интернете можно найти множество ресурсов для планов продаж, например шаблоны, которые помогут вам легко создать план для вашего бизнеса. Но помните, что универсального плана продаж не существует. Каждая компания имеет уникальные потребности и цели. Итак, сосредоточьтесь на том, чтобы инвестировать время в создание качественного плана продаж, который поможет вашему бизнесу достичь ваших целей продаж.