Cara Membuat Rencana Penjualan yang Benar-Benar Berhasil

Setiap bisnis yang sukses membuat rencana penjualan.

Sudahkah Anda membuat satu untuk bisnis Anda?

Apa itu rencana penjualan?

Rencana penjualan adalah keseluruhan strategi yang menentukan tujuan bisnis Anda, taktik untuk mencapai tujuan tersebut dalam waktu tertentu, audiens target, dan potensi hambatan untuk mencapai tujuan Anda.

Rencana penjualan yang berhasil menyelesaikan semua hal ini:

• Memberikan arahan taktis untuk tim penjualan Anda
• Menetapkan tujuan bisnis
• Mendefinisikan taktik dan menyiapkan peran dan tanggung jawab
• Mengukur kemajuan Anda
• Meningkatkan pendapatan bisnis

Namun, banyak rencana penjualan gagal.

Beberapa pemilik bisnis khawatir rencana penjualan terlalu rumit, sehingga mereka hanya menetapkan tujuan bisnis dan tidak menentukan taktik, audiens target, atau hambatan potensial. Sebagian besar bisnis tersebut berjuang untuk tumbuh karena rencana mereka terlalu umum.

Kami telah membuat rencana penjualan untuk banyak bisnis selama 15 tahun terakhir. Kami telah mempelajari bahwa rencana yang mendetail dan spesifik dapat memengaruhi bisnis kami secara signifikan, sementara rencana umum jarang membantu. Kami membagikan wawasan dan pembelajaran kami dalam panduan ini.

Jadi, apakah Anda meluncurkan bisnis baru, mengembangkan rencana bisnis, atau mengembangkan bisnis yang sudah ada, panduan ini akan membantu Anda membuat rencana penjualan efektif yang berhasil.

Panduan Rencana Penjualan Utama:

Cara membuat rencana penjualan yang efektif
Lima jenis rencana penjualan

Cara membuat rencana penjualan yang efektif

Berikut adalah sembilan langkah untuk membuat rencana penjualan efektif yang berhasil:

1. Tentukan misi dan tujuan penjualan Anda

Anda mungkin telah menulis rencana bisnis yang menurut Anda dapat berfungsi sebagai rencana penjualan Anda.

Rencana bisnis dan rencana penjualan serupa, tetapi ruang lingkupnya berbeda.

Rencana bisnis menjelaskan apa yang Anda lakukan, sedangkan rencana penjualan menjelaskan bagaimana Anda akan melakukannya. Misalnya, rencana bisnis mungkin menyatakan bahwa Anda berniat untuk mencapai penjualan sebesar $5 juta pada akhir tahun ketiga bisnis Anda. Rencana penjualan akan menjelaskan bagaimana Anda akan melakukannya.

Jadi, mulailah dengan menetapkan tujuan Anda jika Anda belum melakukannya.

Ketika Anda mempertimbangkan sasaran, pertimbangkan tujuan bisnis Anda dan bagaimana Anda dapat menyempurnakannya agar sesuai dengan sasaran penjualan Anda. Beri tim penjualan Anda faktor penentu yang akan mendorong mereka menjadi produktif dan membantu mereka mencapai sasaran penjualan.

Tim penjualan Anda perlu mengetahui tujuan yang telah Anda tetapkan dan bagaimana upaya mereka akan membantu perusahaan Anda tumbuh. Ini akan membantu menyatukan dan memotivasi tim Anda untuk menjadi lebih produktif, memberi mereka arahan yang lebih tepat, dan menghindari kebingungan.

Saat mengembangkan tujuan penjualan Anda, buatlah sespesifik dan serealistis mungkin dan tetapkan garis waktu yang dapat dicapai. Ini akan mencegah tim Anda kehabisan tenaga. Anda dapat menetapkan tujuan agresif yang dapat dicapai dengan usaha keras. Namun jarang merupakan ide yang bagus untuk menetapkan tujuan yang keterlaluan yang tidak dapat dicapai oleh tim mana pun. Itu hanya akan membuat tim Anda gagal.

2. Identifikasi dan pahami target pasar Anda

Mengetahui target pasar Anda sangat penting untuk rencana penjualan Anda. Ini akan membantu Anda lebih memahami audiens yang ingin Anda jangkau dan menciptakan taktik yang lebih baik untuk menarik dan mengonversi mereka.

Buatlah sespesifik mungkin saat menentukan audiens target Anda. Membuat persona pembeli dapat membantu Anda mempersonalisasi corong pemasaran untuk menarik mereka dengan lebih baik.

Misalnya, alih-alih membuat gambaran umum tentang audiens target Anda, buatlah dua atau tiga persona pembeli untuk memahami mereka sepenuhnya sebagai konsumen. Ini akan membantu Anda membuat rencana pemasaran yang disesuaikan untuk membantu Anda mencapai sasaran penjualan.

3. Tetapkan peran dan tanggung jawab kepada tim penjualan Anda

Pilih seseorang untuk memimpin tim penjualan Anda. Kemudian, tentukan peran mereka dan tugas umum yang harus mereka lakukan agar mereka tetap dipandu.

Identifikasi orang-orang di tim penjualan Anda dan peran mereka yang sesuai dalam membuat struktur yang dapat mereka ikuti. Menetapkan peran dan tanggung jawab sejak dini membantu tim Anda menghemat waktu dari menugaskan orang per tugas sepanjang tahun.

Jika bisnis Anda kecil, orang mungkin memakai banyak topi berbeda sepanjang tahun. Jadi, Anda akan memiliki kombinasi tenaga penjualan penuh waktu dan paruh waktu di tim Anda. Pastikan untuk menggambarkan tanggung jawab dan prioritas mereka, karena mereka akan terus ditarik ke arah lain.

4. Garis besar alat dan sumber daya

Tentukan sumber daya dan alat yang tersedia untuk Anda gunakan sepanjang tahun. Sertakan anggaran penjualan Anda, alat dan sumber daya yang Anda perlukan, dan bagaimana Anda berencana menggunakan alat dan sumber daya ini untuk mencapai tujuan penjualan Anda.

Buatlah sespesifik mungkin saat menuliskan sumber daya dan alat Anda untuk mengalokasikan anggaran dengan benar.

Misalnya, jika Anda berencana menggunakan perangkat lunak CRM untuk membantu mengelola proses penjualan, tentukan bagaimana CRM dapat meningkatkan efisiensi tim Anda.

5. Tentukan proposisi nilai unik Anda

Anda harus mengartikulasikan unique value proposition (UVP) Anda untuk memenuhi tujuan penjualan Anda. UVP Anda memisahkan bisnis Anda dari persaingan.

Tanyakan pada diri Anda pertanyaan-pertanyaan berikut:

• Mengapa pelanggan kami membeli dari kami?
• Apa yang membuat kami berbeda dari pesaing kami?
• Apa yang menghalangi pelanggan lain untuk membeli produk atau layanan kita?
• Bagaimana kami dapat meningkatkan produk dan layanan kami?

Saat menentukan apa yang membuat bisnis Anda unik, soroti apa yang dapat dilakukannya untuk pelanggan Anda dan bagaimana hal itu dapat membuat perbedaan dalam kehidupan mereka.

6. Rencanakan strategi pemasaran Anda

Sekarang setelah Anda memahami audiens target Anda, apa yang membuat Anda unik, dan tujuan yang ingin Anda capai, saatnya membuat strategi pemasaran Anda.

Pertimbangkan taktik apa yang paling cocok untuk audiens target Anda, alat penghasil prospek yang Anda butuhkan, dan pemicu yang dapat Anda manfaatkan untuk menciptakan penjualan. Pelajari pesaing dan bisnis Anda di industri terkait, dan pilih taktik yang juga dapat diterapkan pada bisnis Anda.

7. Tetapkan anggaran

Seperti strategi lain dalam bisnis Anda, rencana penjualan Anda harus memiliki anggaran yang cukup untuk berjalan secara efektif.

Anggaran penjualan Anda akan mencakup kompensasi (gaji plus komisi), pelatihan, alat dan sumber daya, hadiah, aktivitas ikatan tim, biaya perjalanan dan makanan, dan biaya lain-lain.

Pertimbangkan elemen-elemen berikut saat menetapkan anggaran penjualan Anda:

• Berapa penghasilan bisnis Anda dalam setahun? Bagaimana gambaran umum keuangan perusahaan?
• Apa kewajiban, aset, dan ekuitas perusahaan Anda?
• Bagaimana arus kas bisnis Anda untuk periode anggaran tertentu? Apakah Anda mengeluarkan uang terlalu banyak atau mendapat untung baru-baru ini?

Sortir dokumen keuangan Anda dan lihat di mana Anda dapat mengurangi pengeluaran yang tidak perlu untuk membantu strategi penjualan dan pemasaran Anda.

8. Buat daftar calon pelanggan

Daftar prospek Anda adalah direktori pelanggan potensial yang dapat memanfaatkan produk atau layanan Anda. Ini bisa menjadi proses yang memakan waktu, tetapi penting untuk keberhasilan rencana penjualan Anda.

Anda bisa menemukan prospek di banyak tempat, antara lain:

• Platform media sosial seperti Instagram, TikTok, dan Facebook
• LinkedIn
• Acara jaringan
• Grup daring
• Jaringan bisnis lokal

Mulailah dengan membuat spreadsheet dan sertakan informasi kontak orang sehingga Anda dapat menjangkau mereka melalui penjangkauan email dingin.

9. Ukur kemajuan Anda

Seperti halnya rencana yang dapat ditindaklanjuti, melacak kemajuan Anda sangat penting untuk melihat di mana Anda dapat meningkatkan dan menyesuaikannya. Inilah sebabnya mengapa penting untuk menetapkan tujuan terukur dan menetapkan metrik khusus untuk mempermudah pelacakan kemajuan.

Misalnya, indikator kinerja utama (KPI) standar mencakup margin laba kotor, laba atas investasi (ROI), rasio konversi, dan lainnya. Melacak KPI ini membantu Anda menentukan apakah strategi penjualan Anda berjalan sesuai rencana.

Lima jenis rencana penjualan

Ada banyak templat rencana penjualan yang tersedia untuk dipilih di Internet. Namun Anda tetap perlu mengetahui tipe mana yang sesuai dengan kebutuhan penjualan Anda terlebih dahulu. Berikut adalah lima jenis rencana penjualan yang umum:

• Rencana penjualan produk baru. Rencana penjualan ini digunakan saat Anda meluncurkan produk baru. Rencana ini membantu Anda membuat peta jalan untuk memasarkan produk baru Anda dan menghasilkan pendapatan.
• Rencana penjualan berbasis pendapatan. Rencana penjualan ini memungkinkan Anda berfokus pada tindakan yang menghasilkan pendapatan untuk mencapai sasaran pendapatan tertentu. Ini membantu Anda meningkatkan rasio konversi dan mendapatkan lebih banyak transaksi untuk bisnis Anda.

• Rencana penjualan untuk penjualan tertentu. Rencana penjualan tertentu menggunakan berbagai taktik untuk mendekati dan mengubah prospek menjadi pelanggan yang membayar. Metode konversi mencakup tindak lanjut email dingin, rapat, dan panggilan.

• Rencana penjualan target pasar. Jika Anda ingin memasuki pasar baru, maka rencana penjualan target pasar membantu menghasilkan ide dan strategi pemasaran untuk memasuki pasar baru. Ini menguraikan tugas dan membuat metrik target untuk membantu memperluas bisnis Anda ke pasar baru.

• Rencana penjualan berbasis kerangka waktu. Rencana penjualan berbasis kerangka waktu berpusat pada pencapaian sasaran penjualan dalam kerangka waktu tertentu. Salah satu contoh terkenal adalah rencana penjualan 30-60-90 hari dimana tujuan baru harus dicapai setiap 30 hari.

Anda dapat menemukan banyak sumber daya rencana penjualan di Internet, seperti templat, untuk membantu Anda membuat rencana penjualan dengan mudah untuk bisnis Anda. Tapi ingat bahwa tidak ada rencana penjualan yang cocok untuk semua. Setiap perusahaan memiliki kebutuhan dan tujuan yang unik. Jadi, fokuslah untuk menginvestasikan waktu untuk membuat rencana penjualan yang berkualitas yang membantu bisnis Anda mencapai tujuan penjualan Anda.