วิธีสร้างแผนการขายที่ใช้งานได้จริง

ทุกธุรกิจที่ประสบความสำเร็จสร้างแผนการขาย

คุณได้สร้างมันสำหรับธุรกิจของคุณแล้วหรือยัง?

แผนการขายคืออะไร?

แผนการขายคือกลยุทธ์โดยรวมที่กำหนดเป้าหมายทางธุรกิจของคุณ กลยุทธ์ในการบรรลุเป้าหมายเหล่านั้นในเวลาที่กำหนด กลุ่มเป้าหมาย และอุปสรรคที่อาจเกิดขึ้นในการบรรลุเป้าหมายของคุณ

แผนการขายที่ทำงานบรรลุสิ่งเหล่านี้ทั้งหมด:

• ให้แนวทางยุทธวิธีสำหรับทีมขายของคุณ
• กำหนดเป้าหมายทางธุรกิจ
• กำหนดยุทธวิธีและเตรียมบทบาทและความรับผิดชอบ
• วัดความก้าวหน้าของคุณ
• เพิ่มรายได้ให้กับธุรกิจ

อย่างไรก็ตาม แผนการขายจำนวนมากยังขาดประสิทธิภาพ

เจ้าของธุรกิจบางคนกังวลว่าแผนการขายจะซับซ้อนเกินไป ดังนั้นพวกเขาจึงตั้งเป้าหมายทางธุรกิจเพียงอย่างเดียวและไม่ระบุกลยุทธ์ ผู้ชมเป้าหมาย หรืออุปสรรคที่อาจเกิดขึ้น ธุรกิจเหล่านี้ส่วนใหญ่พยายามที่จะเติบโตเพราะแผนของพวกเขากว้างเกินไป

เราได้สร้างแผนการขายสำหรับธุรกิจจำนวนมากในช่วง 15 ปีที่ผ่านมา เราได้เรียนรู้ว่าแผนเฉพาะที่มีรายละเอียดสามารถส่งผลกระทบต่อธุรกิจของเราได้อย่างมาก ในขณะที่แผนทั่วไปไม่ค่อยมีประโยชน์ เรากำลังแบ่งปันข้อมูลเชิงลึกและการเรียนรู้ของเราในคู่มือนี้

ดังนั้น ไม่ว่าคุณจะเปิดตัวธุรกิจใหม่ พัฒนาแผนธุรกิจของคุณ หรือขยายธุรกิจที่มีอยู่ คู่มือนี้จะช่วยให้คุณสร้างแผนการขายที่มีประสิทธิภาพและใช้งานได้จริง

คู่มือแผนการขายขั้นสูงสุด:

วิธีสร้างแผนการขายที่มีประสิทธิภาพ
แผนการขายห้าประเภท

วิธีสร้างแผนการขายที่มีประสิทธิภาพ

ต่อไปนี้เป็นเก้าขั้นตอนในการสร้างแผนการขายที่มีประสิทธิภาพและได้ผล:

1. กำหนดภารกิจและเป้าหมายการขายของคุณ

คุณอาจเขียนแผนธุรกิจที่คุณคิดว่าสามารถใช้เป็นแผนการขายของคุณได้

แผนธุรกิจและแผนการขายคล้ายกัน แต่ขอบเขตแตกต่างกัน

แผนธุรกิจจะอธิบายว่าคุณกำลังทำ อะไร ในขณะที่แผนการขายจะอธิบายว่าคุณจะทำ อย่างไร ตัวอย่างเช่น แผนธุรกิจอาจระบุว่าคุณตั้งใจที่จะทำยอดขายให้ได้ 5 ล้านเหรียญภายในสิ้นปีที่สามในการทำธุรกิจ แผนการขายจะอธิบายว่าคุณจะทำอย่างไร

ดังนั้นให้เริ่มต้นด้วยการตั้งเป้าหมายหากคุณยังไม่ได้ทำ

เมื่อคุณพิจารณาเป้าหมาย ให้พิจารณาวัตถุประสงค์ของธุรกิจของคุณ และวิธีที่คุณสามารถปรับแต่งให้เหมาะกับเป้าหมายการขายของคุณ มอบปัจจัยที่กำหนดให้กับทีมขายของคุณที่จะผลักดันให้พวกเขาทำงานอย่างมีประสิทธิผลและช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมายการขาย

ทีมขายของคุณจำเป็นต้องทราบเป้าหมายที่คุณตั้งไว้และความพยายามของพวกเขาจะช่วยให้บริษัทของคุณเติบโตได้อย่างไร สิ่งนี้จะช่วยประสานและกระตุ้นทีมของคุณให้มีประสิทธิผลมากขึ้น ให้ทิศทางที่แม่นยำยิ่งขึ้น และหลีกเลี่ยงความสับสน

เมื่อพัฒนาเป้าหมายการขายของคุณ ให้เฉพาะเจาะจงและเป็นจริงที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ และกำหนดระยะเวลาที่ทำได้ วิธีนี้จะป้องกันไม่ให้ทีมของคุณหมดไฟ คุณสามารถตั้งเป้าหมายเชิงรุกที่สามารถบรรลุได้ด้วยความพยายามอย่างแรงกล้า แต่ไม่ค่อยเป็นความคิดที่ดีที่จะตั้งเป้าหมายอุกอาจที่ไม่มีทีมใดทำได้ นั่นมีแต่จะทำให้ทีมของคุณล้มเหลว

2. ระบุและทำความเข้าใจตลาดเป้าหมายของคุณ

การรู้จักตลาดเป้าหมายเป็นสิ่งสำคัญสำหรับแผนการขายของคุณ วิธีนี้จะช่วยให้คุณเข้าใจผู้ชมที่คุณต้องการเข้าถึงได้ดีขึ้น และสร้างกลวิธีที่ดียิ่งขึ้นเพื่อดึงดูดและแปลงพวกเขา

เจาะจงให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้เมื่อกำหนดกลุ่มเป้าหมายของคุณ การสร้างตัวตนของผู้ซื้อสามารถช่วยคุณปรับแต่งช่องทางการตลาดในแบบของคุณเพื่อดึงดูดพวกเขาได้ดียิ่งขึ้น

ตัวอย่างเช่น แทนที่จะสร้างคำอธิบายทั่วไปเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมายของคุณ ให้สร้างตัวตนของผู้ซื้อสองหรือสามคนเพื่อให้เข้าใจพวกเขาอย่างเต็มที่ในฐานะผู้บริโภค สิ่งนี้จะช่วยคุณสร้างแผนการตลาดที่ปรับแต่งเพื่อช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายการขาย

3. กำหนดบทบาทและความรับผิดชอบให้กับทีมขายของคุณ

เลือกคนที่จะเป็นผู้นำทีมขายของคุณ จากนั้นกำหนดบทบาทและงานทั่วไปที่พวกเขาต้องทำเพื่อให้พวกเขาได้รับคำแนะนำ

ระบุคนในทีมขายของคุณและบทบาทที่สอดคล้องกันในการสร้างโครงสร้างที่พวกเขาสามารถปฏิบัติตามได้ การกำหนดบทบาทและความรับผิดชอบตั้งแต่เนิ่นๆ ช่วยให้ทีมของคุณประหยัดเวลาจากการมอบหมายคนต่องานตลอดทั้งปี

หากธุรกิจของคุณมีขนาดเล็ก ผู้คนอาจสวมหมวกที่แตกต่างกันตลอดทั้งปี ดังนั้นคุณจะมีพนักงานขายเต็มเวลาและนอกเวลาในทีมของคุณ อย่าลืมระบุความรับผิดชอบและลำดับความสำคัญของพวกเขา เนื่องจากพวกเขาจะถูกดึงไปในทิศทางอื่นตลอดเวลา

4. สรุปเครื่องมือและทรัพยากร

ระบุทรัพยากรและเครื่องมือที่มีให้คุณใช้ในระหว่างปี รวมงบประมาณการขายของคุณ เครื่องมือและทรัพยากรที่คุณต้องการ และวิธีที่คุณวางแผนที่จะใช้เครื่องมือและทรัพยากรเหล่านี้เพื่อให้บรรลุเป้าหมายการขายของคุณ

ให้เจาะจงมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้เมื่อจดทรัพยากรและเครื่องมือของคุณเพื่อจัดสรรงบประมาณอย่างเหมาะสม

ตัวอย่างเช่น หากคุณวางแผนที่จะใช้ซอฟต์แวร์ CRM เพื่อช่วยจัดการกระบวนการขายของคุณ ให้ระบุว่า CRM สามารถปรับปรุงประสิทธิภาพของทีมได้อย่างไร

5. ระบุข้อเสนอคุณค่าเฉพาะของคุณ

คุณจะต้องแสดงคุณค่าที่เป็นเอกลักษณ์ (UVP) เพื่อให้บรรลุเป้าหมายการขายของคุณ UVP ของคุณแยกธุรกิจของคุณออกจากการแข่งขัน

ถามตัวเองด้วยคำถามต่อไปนี้:

• ทำไมลูกค้าของเราซื้อจากเรา?
• อะไรทำให้เราแตกต่างจากคู่แข่ง?
• อะไรที่ทำให้ลูกค้ารายอื่นไม่ซื้อสินค้าหรือบริการของเรา?
• เราจะปรับปรุงผลิตภัณฑ์และบริการของเราได้อย่างไร?

เมื่อกำหนดสิ่งที่ทำให้ธุรกิจของคุณไม่เหมือนใคร ให้เน้นว่าธุรกิจสามารถทำอะไรให้ลูกค้าของคุณได้บ้าง และจะสร้างความแตกต่างในชีวิตของพวกเขาได้อย่างไร

6. วางแผนกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณ

ตอนนี้คุณเข้าใจกลุ่มเป้าหมายของคุณแล้ว อะไรทำให้คุณไม่เหมือนใคร และเป้าหมายที่คุณต้องการบรรลุ ก็ถึงเวลาสร้างกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณ

พิจารณาว่ากลวิธีใดได้ผลดีที่สุดสำหรับกลุ่มเป้าหมายของคุณ เครื่องมือสร้างโอกาสในการขายที่คุณต้องการ และตัวกระตุ้นที่คุณสามารถใช้เพื่อสร้างการขาย ศึกษาคู่แข่งและธุรกิจของคุณในอุตสาหกรรมที่เกี่ยวข้อง และเลือกกลยุทธ์ที่สามารถใช้กับธุรกิจของคุณได้

7. กำหนดงบประมาณ

เช่นเดียวกับกลยุทธ์อื่นๆ ในธุรกิจของคุณ แผนการขายของคุณควรมีงบประมาณเพียงพอเพื่อให้ดำเนินการได้อย่างมีประสิทธิภาพ

งบประมาณการขายของคุณจะรวมถึงค่าตอบแทน (เงินเดือนบวกค่าคอมมิชชัน) การฝึกอบรม เครื่องมือและทรัพยากร รางวัล กิจกรรมสร้างสัมพันธ์ระหว่างทีม ค่าเดินทางและค่าอาหาร และค่าใช้จ่ายเบ็ดเตล็ด

พิจารณาองค์ประกอบต่อไปนี้เมื่อกำหนดงบประมาณการขายของคุณ:

• ธุรกิจของคุณมีรายได้เท่าไหร่ในหนึ่งปี? ภาพรวมทางการเงินโดยรวมของบริษัทเป็นอย่างไร?
• บริษัทของคุณมีหนี้สิน สินทรัพย์ และส่วนของผู้ถือหุ้นเท่าไร?
• กระแสเงินสดของธุรกิจของคุณเป็นอย่างไรในช่วงระยะเวลาหนึ่ง? เมื่อเร็ว ๆ นี้คุณใช้จ่ายฟุ่มเฟือยหรือทำกำไรมากขึ้น?

จัดเรียงเอกสารทางการเงินของคุณและดูว่าคุณสามารถลดค่าใช้จ่ายที่ไม่จำเป็นเพื่อช่วยกลยุทธ์การขายและการตลาดของคุณได้ที่ใด

8. สร้างรายชื่อผู้แสวงหาแร่

รายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณคือไดเรกทอรีของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่สามารถได้รับประโยชน์จากผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ อาจเป็นกระบวนการที่ใช้เวลานาน แต่ก็มีความสำคัญต่อความสำเร็จของแผนการขายของคุณ

คุณสามารถค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้จากหลายที่ รวมถึง:

• แพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียเช่น Instagram, TikTok และ Facebook
• ลิงค์อิน
• เหตุการณ์เครือข่าย
• กลุ่มออนไลน์
• เครือข่ายธุรกิจท้องถิ่น

เริ่มต้นด้วยการสร้างสเปรดชีตและใส่ข้อมูลติดต่อของผู้คน เพื่อให้คุณสามารถติดต่อพวกเขาได้ทางอีเมล

9. วัดความก้าวหน้าของคุณ

เช่นเดียวกับแผนการดำเนินการใดๆ การติดตามความคืบหน้าของคุณเป็นสิ่งสำคัญเพื่อดูว่าคุณสามารถปรับปรุงและปรับเปลี่ยนในส่วนใดได้บ้าง ด้วยเหตุนี้จึงจำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องกำหนดเป้าหมายที่วัดได้และกำหนดเมตริกเฉพาะเพื่อให้ติดตามความคืบหน้าได้ง่ายขึ้น

ตัวอย่างเช่น ตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลักมาตรฐาน (KPI) ได้แก่ อัตรากำไรขั้นต้น ผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) อัตราการแปลง และอื่นๆ การติดตาม KPI เหล่านี้ช่วยให้คุณทราบได้ว่ากลยุทธ์การขายของคุณมีประสิทธิภาพตามที่วางแผนไว้หรือไม่

แผนการขายห้าประเภท

มีเทมเพลตแผนการขายให้เลือกมากมายบนอินเทอร์เน็ต แต่คุณยังต้องรู้ว่าประเภทใดที่เหมาะกับความต้องการขายของคุณก่อน ต่อไปนี้เป็นแผนการขายทั่วไป 5 ประเภท:

• แผนการขายสินค้าใหม่ แผนการขายนี้ใช้เมื่อคุณกำลังเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ แผนนี้ช่วยคุณสร้างแผนงานสำหรับทำการตลาดผลิตภัณฑ์ใหม่และสร้างรายได้
• แผนการขายตามรายได้ แผนการขายนี้ช่วยให้คุณมุ่งเน้นไปที่การกระทำที่สร้างรายได้เพื่อให้บรรลุเป้าหมายรายได้ที่เฉพาะเจาะจง สิ่งนี้ช่วยให้คุณปรับปรุงอัตราการแปลงและปิดการขายได้มากขึ้นสำหรับธุรกิจของคุณ

• แผนการขายสำหรับการขายเฉพาะ. แผนการขายที่เฉพาะเจาะจงใช้กลวิธีที่หลากหลายเพื่อเข้าหาและเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้เป็นลูกค้าที่ชำระเงิน วิธีการแปลง ได้แก่ อีเมลติดตามผล การประชุม และการโทร

• แผนการขายตลาดเป้าหมาย. หากคุณต้องการเข้าสู่ตลาดใหม่ แผนการขายในตลาดเป้าหมายจะช่วยสร้างแนวคิดและกลยุทธ์ทางการตลาดเพื่อเข้าสู่ตลาดใหม่ ซึ่งจะสรุปงานและสร้างเมตริกเป้าหมายเพื่อช่วยขยายธุรกิจของคุณไปสู่ตลาดใหม่

• แผนการขายตามกรอบเวลา แผนการขายตามกรอบเวลามุ่งเน้นที่การบรรลุเป้าหมายการขายภายในกรอบเวลาที่กำหนด ตัวอย่างหนึ่งที่โด่งดังคือแผนการขาย 30-60-90 วัน ซึ่งเป้าหมายใหม่จะต้องบรรลุทุก 30 วัน

คุณสามารถค้นหาทรัพยากรแผนการขายมากมายบนอินเทอร์เน็ต เช่น เทมเพลต เพื่อช่วยให้คุณสร้างทรัพยากรสำหรับธุรกิจของคุณได้อย่างง่ายดาย แต่โปรดจำไว้ว่าไม่มีแผนการขายใดที่เหมาะกับทุกแผนการขาย ทุกบริษัทมีความต้องการและเป้าหมายที่แตกต่างกัน ดังนั้น ให้ความสำคัญกับการลงทุนเวลาเพื่อสร้างแผนการขายที่มีคุณภาพซึ่งช่วยให้ธุรกิจของคุณบรรลุเป้าหมายการขาย