Jak stworzyć plan sprzedaży, który faktycznie działa

Każda odnosząca sukcesy firma tworzy plan sprzedaży.

Czy stworzyłeś go dla swojej firmy?

Co to jest plan sprzedaży?

Plan sprzedaży to ogólna strategia określająca cele biznesowe, taktykę osiągnięcia tych celów w określonym czasie, grupę docelową i potencjalne przeszkody w osiągnięciu celów.

Skuteczny plan sprzedaży zapewnia wszystkie te rzeczy:

• Zapewnia kierunek taktyczny dla Twojego zespołu sprzedaży
• Wyznacza cele biznesowe
• Definiuje taktykę oraz przygotowuje role i obowiązki
• Mierzy Twoje postępy
• Zwiększa przychody firmy

Jednak wiele planów sprzedażowych jest dalekich od realizacji.

Niektórzy właściciele firm obawiają się, że plany sprzedaży są zbyt skomplikowane, więc po prostu wyznaczają cele biznesowe i nie określają taktyk, docelowych odbiorców ani potencjalnych przeszkód. Większość z tych firm ma trudności z rozwojem, ponieważ ich plany są zbyt ogólne.

W ciągu ostatnich 15 lat zbudowaliśmy plany sprzedaży dla wielu firm. Nauczyliśmy się, że szczegółowe, konkretne plany mogą znacząco wpłynąć na naszą działalność, podczas gdy ogólne plany rzadko są pomocne. W tym przewodniku dzielimy się naszymi spostrzeżeniami i wnioskami.

Niezależnie od tego, czy zakładasz nowy biznes, rozwijasz swój biznesplan, czy rozwijasz istniejącą firmę, ten przewodnik pomoże Ci stworzyć skuteczny plan sprzedaży, który działa.

Najlepszy przewodnik po planie sprzedaży:

Jak stworzyć skuteczny plan sprzedaży
Pięć rodzajów planów sprzedaży

Jak stworzyć skuteczny plan sprzedaży

Oto dziewięć kroków do stworzenia skutecznego planu sprzedaży, który działa:

1. Zdefiniuj swoją misję i cele sprzedażowe

Być może napisałeś biznesplan, który Twoim zdaniem może służyć jako plan sprzedaży.

Biznesplany i plany sprzedażowe są podobne, ale ich zakres jest inny.

Biznesplan wyjaśnia , co robisz, a plan sprzedaży wyjaśnia, jak to zrobisz. Na przykład biznesplan może stwierdzać, że zamierzasz osiągnąć sprzedaż w wysokości 5 milionów dolarów do końca trzeciego roku działalności. Plan sprzedaży będzie opisywał, w jaki sposób to zrobisz.

Zacznij więc od ustalenia celów, jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś.

Rozważając cele, weź pod uwagę cel swojej firmy i to, jak możesz go udoskonalić, aby pasował do celów sprzedażowych. Daj swojemu zespołowi sprzedaży czynnik definiujący, który popchnie go do produktywności i pomoże osiągnąć cele sprzedażowe.

Twój zespół sprzedaży musi znać cele, które wyznaczyłeś i wiedzieć, w jaki sposób ich wysiłki pomogą Twojej firmie się rozwijać. Pomoże to zjednoczyć i zmotywować Twój zespół do większej produktywności, da mu dokładniejszy kierunek i uniknie zamieszania.

Opracowując swoje cele sprzedażowe, bądź jak najbardziej konkretny i realistyczny oraz ustal osiągalne ramy czasowe. Zapobiegnie to wypaleniu się zespołu. Możesz wyznaczać sobie agresywne cele, które są osiągalne przy dużym wysiłku. Ale rzadko dobrym pomysłem jest wyznaczanie skandalicznych celów, których żaden zespół nie jest w stanie osiągnąć. To tylko doprowadziłoby twój zespół do porażki.

2. Zidentyfikuj i zrozum swój rynek docelowy

Znajomość rynku docelowego jest niezbędna dla Twojego planu sprzedaży. Pomoże Ci to lepiej zrozumieć odbiorców, do których chcesz dotrzeć, i opracować lepszą taktykę przyciągania ich i nawracania.

Określ swoją grupę docelową tak szczegółowo, jak to tylko możliwe. Tworzenie person kupujących może pomóc Ci spersonalizować lejki marketingowe, aby lepiej do nich przemawiać.

Na przykład, zamiast tworzyć ogólny opis docelowych odbiorców, stwórz dwie lub trzy persony kupujących, aby w pełni zrozumieć ich jako konsumentów. Pomoże Ci to stworzyć dostosowany plan marketingowy, który pomoże Ci osiągnąć cele sprzedażowe.

3. Przypisz role i obowiązki swojemu zespołowi sprzedaży

Wybierz kogoś, kto poprowadzi Twój zespół sprzedaży. Następnie zdefiniuj ich role i ogólne zadania, które muszą wykonać, aby zapewnić im przewodnictwo.

Zidentyfikuj osoby w zespole sprzedaży i odpowiadające im role w tworzeniu struktury, którą mogą podążać. Wczesne ustalenie ról i obowiązków pomaga zespołowi zaoszczędzić czas na przydzielaniu ludzi do zadań przez cały rok.

Jeśli Twoja firma jest mała, ludzie mogą nosić wiele różnych czapek przez cały rok. Będziesz więc mieć w swoim zespole zarówno sprzedawców zatrudnionych w pełnym, jak i niepełnym wymiarze godzin. Pamiętaj, aby określić ich obowiązki i priorytety, ponieważ będą stale ciągnięci w innych kierunkach.

4. Omów narzędzia i zasoby

Określ zasoby i narzędzia dostępne do wykorzystania w ciągu roku. Uwzględnij budżet sprzedaży, narzędzia i zasoby, których będziesz potrzebować, oraz sposób, w jaki planujesz wykorzystać te narzędzia i zasoby, aby osiągnąć swoje cele sprzedażowe.

Bądź tak konkretny, jak to możliwe, zapisując swoje zasoby i narzędzia, aby właściwie alokować budżet.

Na przykład, jeśli planujesz wdrożyć oprogramowanie CRM do zarządzania procesem sprzedaży, określ, w jaki sposób CRM może poprawić wydajność Twojego zespołu.

5. Określ swoją unikalną propozycję wartości

Aby osiągnąć swoje cele sprzedażowe, musisz sformułować swoją unikalną propozycję wartości (UVP). Twoje UVP odróżnia Twoją firmę od konkurencji.

Zadaj sobie następujące pytania:

• Dlaczego nasi klienci kupują właśnie u nas?
• Co nas różni od naszych konkurentów?
• Co powstrzymuje innych klientów przed kupowaniem naszych produktów lub usług?
• Jak możemy ulepszać nasze produkty i usługi?

Określając, co sprawia, że ​​Twoja firma jest wyjątkowa, podkreśl, co może zrobić dla Twoich klientów i jak może zmienić ich życie.

6. Zaplanuj swoją strategię marketingową

Teraz, gdy znasz swoich docelowych odbiorców, co czyni Cię wyjątkowym i cele, które chcesz osiągnąć, nadszedł czas, aby stworzyć strategię marketingową.

Zastanów się, jaka taktyka najlepiej sprawdza się w przypadku docelowych odbiorców, jakich narzędzi do generowania leadów potrzebujesz oraz wyzwalaczy, które możesz wykorzystać do stworzenia sprzedaży. Przeanalizuj swoich konkurentów i firmy z pokrewnych branż i wybierz taktykę, która może mieć również zastosowanie do Twojej firmy.

7. Ustaw budżet

Jak każda inna strategia w Twojej firmie, Twój plan sprzedaży powinien mieć wystarczający budżet, aby skutecznie działać.

Twój budżet sprzedaży będzie obejmował wynagrodzenie (pensję plus prowizję), szkolenia, narzędzia i zasoby, nagrody, działania integrujące zespół, koszty podróży i wyżywienia oraz różne wydatki.

Przy ustalaniu budżetu sprzedaży weź pod uwagę następujące elementy:

• Ile zarabia Twoja firma w ciągu roku? Jaki jest ogólny obraz sytuacji finansowej firmy?
• Jakie są zobowiązania, aktywa i kapitał własny Twojej firmy?
• Jakie są przepływy pieniężne Twojej firmy w określonym okresie budżetowym? Czy ostatnio wydajesz zbyt dużo lub zyskujesz?

Posortuj swoje dokumenty finansowe i zobacz, gdzie możesz ograniczyć niepotrzebne wydatki, aby wspomóc swoje strategie sprzedaży i marketingu.

8. Utwórz listę potencjalnych klientów

Twoja lista potencjalnych klientów to katalog potencjalnych klientów, którzy mogą skorzystać z Twoich produktów lub usług. Może to być czasochłonny proces, ale ma kluczowe znaczenie dla powodzenia planu sprzedaży.

Perspektywy można znaleźć w wielu miejscach, w tym:

• Platformy mediów społecznościowych, takie jak Instagram, TikTok i Facebook
• Linkedin
• Wydarzenia networkingowe
• Grupy internetowe
• Lokalne sieci biznesowe

Zacznij od utworzenia arkusza kalkulacyjnego i uwzględnienia danych kontaktowych osób, aby móc się z nimi skontaktować za pomocą zimnej poczty e-mail.

9. Mierz swoje postępy

Podobnie jak w przypadku każdego możliwego do zastosowania planu, śledzenie postępów jest niezbędne, aby zobaczyć, gdzie możesz się poprawić i odpowiednio dostosować. Dlatego ważne jest, aby wyznaczyć mierzalne cele i przypisać konkretne wskaźniki, aby ułatwić śledzenie postępów.

Na przykład standardowe kluczowe wskaźniki wydajności (KPI) obejmują marże zysku brutto, zwrot z inwestycji (ROI), współczynnik konwersji i inne. Śledzenie tych wskaźników KPI pomaga określić, czy strategie sprzedaży działają zgodnie z planem.

Pięć rodzajów planów sprzedaży

W Internecie dostępnych jest wiele szablonów planów sprzedaży. Ale najpierw musisz wiedzieć, który typ odpowiada Twoim potrzebom sprzedażowym. Oto pięć typowych typów planów sprzedaży:

• Nowy plan sprzedaży produktów. Ten plan sprzedaży jest używany, gdy wprowadzasz nowy produkt. Ten plan pomoże Ci stworzyć mapę drogową marketingu nowego produktu i generowania przychodów.
• Plan sprzedaży oparty na przychodach. Ten plan sprzedaży pozwala skupić się na działaniach generujących przychody, aby osiągnąć określony cel przychodowy. Pomaga to poprawić współczynniki konwersji i zawrzeć więcej transakcji dla Twojej firmy.

• Plan sprzedaży dla określonej sprzedaży. Konkretny plan sprzedaży wykorzystuje różne taktyki, aby zbliżyć się i przekształcić potencjalnych klientów w płacących klientów. Metody konwersji obejmują zimne wiadomości e-mail, spotkania i rozmowy telefoniczne.

• Plan sprzedaży na rynku docelowym. Jeśli chcesz wejść na nowy rynek, plan sprzedaży na rynku docelowym pomaga generować pomysły i strategie marketingowe umożliwiające wejście na nowy rynek. Określa zadania i tworzy docelowe wskaźniki, które pomogą rozszerzyć działalność firmy na nowy rynek.

• Plan sprzedaży oparty na ramach czasowych. Plan sprzedaży oparty na ramach czasowych koncentruje się na osiąganiu celów sprzedażowych w określonych ramach czasowych. Jednym ze słynnych przykładów jest plan sprzedaży 30-60-90 dni, w którym co 30 dni należy osiągnąć nowy cel.

W Internecie można znaleźć wiele zasobów dotyczących planów sprzedaży, takich jak szablony, które pomogą w łatwym utworzeniu planu dla Twojej firmy. Pamiętaj jednak, że nie ma uniwersalnego planu sprzedaży. Każda firma ma unikalne potrzeby i cele. Skoncentruj się więc na inwestowaniu czasu w tworzenie wysokiej jakości planu sprzedaży, który pomoże Twojej firmie osiągnąć cele sprzedażowe.