與 Ashley Estilette 的銷售和營銷協調

MK： [00:00:00] 你好，歡迎

到另一集辦公時間。 我超級興奮。 向今天的嘉賓阿什利學習。 誰會告訴我們所有的事情。 在我們進入所有這些內容之前，銷售和營銷協調工作，與營銷相關。 我的意思是，阿什利，這個背景是。 太棒了，你的聖誕裝飾品很到位，

阿什利： [00:00:47] 你知道，被困在 COVID 中。

我們必須做點什麼，你知道，你只需要，我們被困在家裡。 我想我還不如看著一棵非常漂亮的聖誕樹。

MK： [00:00:57] 確實如此。 你的暴飲暴食習慣是否也符合你現在的聖誕節和假期的身體美感？

阿什利： [00:01:05] 完全。 完全。 是的。 是的。

標誌性聖誕電影。 是的。 好的。 愛實際上它是我最喜歡的聖誕主題電影之一。

MK： [00:01:16] 明白了。 現在，你，你是在聖誕電影的營地裡，還是在營地裡？ 這不是聖誕節。

阿什利： [00:01:23] 哦，好問題。 我認為聖誕節電影，我的意思是，在那個季節發生的任何事情都是肯定的。

計數。

MK： [00:01:30] 好的。 完畢。 好的。 很高興知道。 聖誕節我要把它寫下來。 好的。 完美的。 完畢。

阿什利： [00:01:35] 好吧。

MK： [00:01:36] 除了你對節日裝飾的喜愛之外，你還有其他五到九個愛好嗎？

阿什利： [00:01:44] 五點到九點。 走著瞧。 我會說一到八歲正在撫養蹣跚學步的孩子以及隨之而來的一切。

喜歡打網球。 愛鍛煉，愛戶外。 所以，那些可能是。 可能保持在我的最佳狀態，但我的日程安排很滿，有一個三五歲的孩子，全職工作以及所有這些好東西。 所以這是一個有趣的時刻，肯定會被困在家裡。

MK： [00:02:10] 當然。 哇。 孩子們也在家嗎？

阿什利： [00:02:13] 他們現在回到學校了。 所以我們正在看到整個場景如何發揮作用。 到目前為止，一切都很好。 敲木頭。 每個人都快樂和健康。

MK： [00:02:21] 所以。 好的。 我喜歡聽。 因此，如果您不是在為您的房子或兩個孩子爭吵節日裝飾品，那麼您在朝九晚五的時候會做些什麼呢？

Ashley： [00:02:33] 所以我負責一家名為 Enverus 的能源分析和技術公司的營銷工作。 真的，我認為我對營銷的最大熱情在於它帶來的多樣性。 我喜歡這種能量。 您在營銷中遇到的每個人都傾向於擁有這種類型。 你知道，對他們超級興奮的方式，無論他們是外向的還是內向的，總有一些事情真的讓他們有點興奮和熱情。

所以我喜歡這一點，我喜歡營銷涉及的所有不同元素，你知道，在我的職業生涯中更進一步。 我已經意識到語音營銷在一個組織中真正應該有多大。 真正跨職能地工作等等。 所以這一直是我的一個巨大的熱情。

MK： [00:03:14] 太酷了。 我的意思是，營銷人員現在開始越來越多地意識到，他們比以往任何時候都擁有更多的客戶旅程。 我注意到營銷人員在談論和思考自己，而不僅僅是作為一個全新的收購標誌專家。 他們實際上更像是整體的客戶旅程代表。

而且你知道，營銷人員永遠無法真正統治自己，因為他們是非常容易激動的人，住宅區。

阿什利： [00:03:40] 完全正確。

MK： [00:03:42] 您在構建客戶旅程和構建客戶體驗時發現了幫助獲得更好的銷售和營銷一致性的訣竅。 哪裡，這是從哪裡來的？

這是一個，這不是一件小事。 承諾獲得銷售和營銷。 誰表現得像貓和狗。 從歷史上看，請與我多談談您對在同一頁面上進行銷售和營銷以及提高效率的親和力。

阿什利： [00:04:06] 是的。 所以我認為其中很多只是來自你知道的，我很幸運能在我過去的一些非常偉大的公司工作。

有些人非常擅長將手挽手與銷售聯繫起來，將手挽手與產品聯繫起來，每個人都朝著相同的戰略前進，有些人在這方面有點落後，你有更多的東西。 傳統的，我們如何看待銷售和市場營銷，銷售在哪裡出去做他們的事。

營銷有點像你知道的事情，事件和類似的事情。 而且真的沒有很多凝聚力和。 對我來說非常非常快。 我意識到我想站在比賽場地的哪一邊。 而且，您知道，毫無疑問，您與銷售保持同步。我真的不認為營銷可以做得很好，除非我們只是您知道的，與銷售團隊並肩作戰。

MK： [00:04:57] 是的，這幾乎就像當你進行鍛煉時，你使用那些阻力帶，你就像對抗阻力，你在戰鬥，你在戰鬥。 然後，只要你把它取下來，一切都會變得容易得多。 就像當你在銷售、市場營銷、銷售、市場營銷和產品之間建立三角關係時的感覺的正確表達或隱喻一樣。

而我們沒有。 只是，感覺一切都變得更加艱難。 而且您正在燃燒更多多餘的精力來嘗試使計劃越界或啟動，或者像迴旋並嘗試改進。

阿什利： [00:05:30] 沒錯。 是的。 是的。 可以，真的很難。 但這不是一件容易的事，對吧？ 到你的意思。

做起來也不是一件容易的事，

MK： [00:05:39] 一點也不，但我喜歡你通過開發更好的系統和最佳實踐來建立銷售和營銷一致性的方式，你需要減少這種摩擦減少數量您在組織中的效率低下，但也在大規模運營它，您能否先給我一些背景信息和洞察力，以了解您是如何為自己提出這個框架的？ 然後它實際上對您花費時間實際幫助運行的組織產生了影響？

阿什利： [00:06:10] 是的。 是的。 所以我在這裡起草了幾個只是幾個視覺效果。 如果你想讓我把它們扔掉，是的，

MK： [00:06:18] 絕對。

我們都是關於視覺艾滋病的

Ashley： [00:06:19] 關於視覺效果。 所以當談到你知道的，這個框架，對我來說最重要的事情之一就是你如何給自己進行直覺檢查？ 正如你所知道的那樣，你只是在日常生活中，執行活動，執行策略，你如何退後一步說，我是否與銷售保持一致？

我與銷售不一致嗎？ 什麼是我們可以看到的一些東西？ 真正給自己誠實的反饋。 所以我把這些分開了，紅旗一側的紅旗和綠旗，有一些我發現的東西非常關鍵。

如果您不知道命名帳戶可能有點危險，這意味著大多數組織都有前五名，即 10 20 個帳戶。 那個，那個銷售額已經全部堆積起來，並說，這些對我們來說今年會很重要。 這些將成為推動者。 他們會顯著影響我們的收入，你知道，SIG。

所以我認為營銷對此沒有可見性。 對於他們來說，這可能是一個更接近、更接近銷售並理解這一點的機會。 當涉及到執行時，同樣的事情。 因此，如果我是直覺檢查問題之一，我總是會問我的團隊，我們是不是覺得我們只是一個執行臂？

我們是否覺得銷售只是來找我們說，嘿，我需要一個網絡研討會。 嘿，我需要這個。 如果您對從本周到下周到下一個季度需要進行的活動沒有太多了解。 而且，有時甚至再次到年底，可能只是錯過了一個機會，您可能只是與銷售不一致。

你是，你更像是那種執行臂。 所以我一直認為這是一個很好的問題，可以讓自己進行直覺檢查，對吧？ 是的。 然後像這樣的一些銷售指標最近對我的團隊來說是另一個指標，那就是銷售正在關注什麼。

太棒了，我們跟踪 MQL、SQL、預訂，你知道，這就是我們的世界，但我認為有時營銷人員可能會有點繞軸，只專注於我們正在做的事情。 退一步說，我知道我的銷售主管在看什麼嗎？ 我知道這些儀表板是什麼樣的嗎？

我知道那些關鍵的銷售指標是什麼嗎？ 因為我的世界和我正在做的所有活動當然應該與所有這些保持一致。

MK： [00:08:36] 是的，我認為這也很有洞察力。 這就是營銷之一哦，知道你的角色，對吧？ 了解您要追求的觀眾。

在大多數營銷人員的世界中，他們要么支持創收銷售團隊，要么支持創收客戶成功團隊負責會計。 你提到了交叉銷售加售。 我喜歡你綜合這種方式的方式，你知道，營銷人員，你需要了解內部的利益相關者，就像你需要了解外部的利益相關者一樣。

阿什利： [00:09:08] 完全正確。 我總是告訴我的團隊並且我很早就學到的一件事是，你知道，我們是營銷人員是有原因的。 因為那是我們擅長的。 為什麼不採用這種技能並將其用於營銷。 完全從銷售中獲得信任。 所以，所以我認為這對他們來說絕對是巨大的。

MK： [00:09:26] 明白了。 哦，這很有意義。 好的。 因此，如果您在內部不了解您的買家角色，特別是他們的動機、挑戰和成功的衡量標準。 就像回到那裡一樣。 您還有一些工作要做，以深入挖掘並深入研究它。 但。 你怎麼知道事情什麼時候發生了，什麼時候真正起作用了？

阿什利： [00:09:44] 是的，所以我在這裡列出了幾件事。 銷售主動來找你。 所以這是一種可以是較新的。 這似乎有點明顯，但我，但我不知道它總是如此。 再一次，當你問自己，我們，我們只是這個執行臂嗎？ 或者我們是否真的看到銷售有點敲我們的門說。

伙計，我，你知道，這筆交易卡住了。 這筆交易交易停滯不前。 你們如何幫助我通過管道或加速管道？ 實際上，我們的一位營銷人員最近來找我，她非常非常興奮，因為她和她的銷售團隊取得了這種突破，她說，你知道，他們已經，他們一直在努力這筆交易持續了將近六個月。

一下子就有些呆住了。 不能走到右邊。 人們抓不住任何人。 所以銷售實際上主動找她說，看，我們不知道該怎麼辦。 你們的工具箱裡有什麼？ 我們如何才能在您身邊真正發揮創意，重新拾起鋼材並在銷售週期中移動它？

所以她只是欣喜若狂。 因此，即使從某種道德的角度來看，您的團隊也能感覺自己是真正的銷售合作夥伴，這確實令人驚奇。

MK： [00:10:54] 是的，我們認為我們在這裡的角色就像一條裝配線，如果它們在歷史上是我們負責的，我們在某種程度上認為它是一條裝配線，但它是現在更像是一項團隊運動，我們都需要在任何給定時間解決我們遇到的問題，以幫助緩解該痛點，並感謝您團隊的代表如此興奮地喜歡打開這些溝通渠道並感謝整個團隊在您認識到這一點時。

更多的人比一個人更好地解決組織的需求。

阿什利： [00:11:26] 是的。 是的。 這一切都歸結為信任，對吧？ 銷售團隊必須，必須感覺他們可以信任你。 每週銷售電話。 這是我們推動的另一個。 你知道，如果你不參加每週的銷售電話，你應該參加。

而且我認為當您達到這一點時，銷售人員會說，嘿，營銷人員會提供最新信息。 我們有什麼事嗎？ 我們如何確保銷售和營銷真正協調一致？ 對我來說，這讓你知道，綠旗，綠燈，你是，你在做正確的事情，你參與了銷售正在進行的正確類型的對話，你知道，然後最後一個真的是數字。

我的意思是，我們一直在談論它。 正確的。 但你不能，你不能做所有這些活動，做所有這些工作來嘗試從銷售中獲得信任。 你沒有數字來支持它。 非常重要，無論那可能是什麼，無論您是否知道，您帶來的平均交易規模增加的質量更高的潛在客戶，因為您有點像。

在消息傳遞和定位方面與銷售部門進行更具戰略性的合作，並真正加強他們與客戶溝通的方式。 這是我們看到的。 看到這真是令人興奮。 所以我認為你必須，你必須始終，你知道，在這一切的背景下，確保你跟踪數字。

MK： [00:12:35] 我認為這非常重要。 再一次，我喜歡看到這裡的客戶流失減少了。 我非常喜歡將客戶營銷作為您業務中的需求生成或次要需求生成引擎的整個概念和結構。 我認為那些很早就意識到這一點或意識到這一點的公司。

銷售和營銷在減少客戶流失、提高客戶保留率以及增加 ACV 或平均賬戶價值或 AAV 方面也發揮著巨大的作用。 並考慮從開始到結束的整個客戶旅程以及您對 CAC 與 LTV 的影響。

阿什利： [00:13:11] 是的。 而且我，你知道，有趣的是，我認為很多公司並沒有，他們變得如此高度關注潛在客戶，這顯然非常重要，但你有時會忘記營銷可以發揮多大作用在客戶保留方面。

而且你知道，我的天哪，如果你的客戶流失率很高，營銷可能是你首先可以求助的地方之一。

MK： [00:13:30] 哦，我喜歡那個。 應該還有一集吧我們應該回來並推遲那個。 當我查看所有這些紅旗、綠旗時，我提煉出的三個核心要素是您需要讓您的銷售和營銷團隊保持一致。

溝通首先，你必須有非常緊密、開放的溝通渠道，你需要知道什麼時候溝通，以及你需要與誰溝通。 您還需要圍繞指標進行協同。 你們各自的 KPI 是什麼？ 那麼你們共同擁有的 KPI 是什麼？你們如何才能更好地了解這些數據點？

然後是第三個。 可能是最重要的底層基礎。 這兩個是信任。 您談到需要在營銷和銷售之間建立雙向信任。 而且我認為信任不斷出現。 它出現在銷售過程中。 它出現在客戶保留模型中，例如您的銷售和營銷團隊之間的信任是您成功實現銷售和營銷一致性的最重要變量之一。

您能否詳細談談您如何與團隊建立信任？

阿什利： [00:14:40] 是的，當然。 所以，你知道，其中一件事，所以對我來說，這種信任因素是最後一個。 當您考慮在一天結束時發揮創造力並做出調整時，銷售行動迅速，他們是一個快節奏的組織。

如果您無法響應這種速度。 我認為信任很快就會崩潰。 所以我認為你必須確保你做的一件事是。 跳出框框思考與他們並肩作戰，但要靈活，對吧？ 營銷人員必須知道，如果您的組織今天還沒有建立起來快速轉向并快速執行，那麼在從銷售中獲得信任時，這肯定是需要考慮的事情。

傑夫·貝索斯 (Jeff Bezos) 有一種非常酷的方法和理念，圍繞著決策制定。 這是關於單向門和雙向門。 如果你還沒有確定，它也非常令人著迷，但基本上這個概念是賦予人們做出決定的權力，並將決定視為單向門或雙向門。

單向門有點像你做出決定，它是非常不可逆轉的非常最終的。 你不會，你不會輕易放棄那個決定。 所以一個例子可能是，我辭掉了工作，對吧。 很難把那個拿回來，對吧？ 這不是等待的最終決定。

做方式門決定將是你在哪裡，你是敏捷的。 你做出了一個快速的決定，但它可能是錯誤的決定，或者你需要做出調整或者你可以做的事情。 回到門外再試一次。 正確的。 所以我認為授權你的團隊，你的營銷團隊，在銷售的同時做出這些決定。

你知道，如果你走錯了路，或者決定你需要做一些不同的事情，那就去做吧。 但是你知道，如果你能夠更快地行動，我認為信任就是銷售，真的非常有幫助。 你知道，只是通過做出那些快速的決定來增加。

MK： [00:16:38] 我也喜歡你使用授權這個詞，我認為授權可以更好地解決問題，更好地解決問題可以帶來更好的創新，並讓你的團隊擁有他們需要的敏捷性並為每天面臨的真正複雜的問題找到抽象的解決方案。

當我們在辦公時間足夠有名時。 因此，您的主持人 Jeff Bezos 將談論它。 是的。 並習慣於門。

阿什利： [00:17:04] 完全。 這真的很有趣。 而且，你知道，你會想到像亞馬遜這樣的公司，他們是這個龐然大物，但他們行動迅速。 就像我認為他們只是最近才宣布他們正在進入該業務的某些製藥方面。

所以，我的意思是，對於一家快速發展的創新公司而言。 而且我認為這種哲學確實對他們的運作方式說了很多。 他是這樣的。

MK： [00:17:27] 我喜歡授權這個詞。 然而，真正在授權之下的是信任。 從根本上說，你必須相信人們正在做出他們有權做出這些決定的決定，他們有能力區分單向門和雙向門。

這就是敏捷性的用武之地。因此，在銷售和營銷協調方面，他們需要得到信任，因為他們可以了解自己的領域專業知識領域，但也可以在我們所說的“是”中進行協作。 和彼此。 這是一種古老的即興表演技巧，永遠不要在你正在表演的場景中說不，但你應該永遠是的。

並且那個場景，以便它導致情況或場景本身更好地成長和發展。

阿什利： [00:18:08] 我喜歡這樣。 我喜歡那個。 而且你知道，這可以追溯到我們一開始所說的那種獲得信任的部分，這並不容易，有時你必須在內部成為一名營銷人員。

所以，你知道，我已經，我把它作為我的一個，我的主要事情之一，我不斷地，不斷地錘回家就是能夠掌握你的營銷技巧以及你為什麼超好的。 就像你說的，概述你的角色。 你的內部角色是什麼樣的？ 你知道，對待他們的方式和你一樣，你在外部市場上了解他們的需求是什麼，他們的挑戰是什麼？

然後你如何在他們身邊採取這種態度？ 而且我認為我認為這就是您開始真正看到銷售和營銷團隊之間形成大量信任的地方。

MK： [00:18:48] 當然。 而且，這不僅僅轉化為新的預訂。 它不僅僅轉化為客戶保留。

它實際上並沒有遠離營銷人員。 所以更聰明地工作，而不是更努力地工作，因為當你的銷售團隊信任你時，他們實際上也會主動為你做一個小營銷人員。 他們將與他們的網絡分享更多內容。 他們將分享他們的思想領導力並擁有自己的個人品牌發展。

只需使用您在內部開發的機制。

阿什利： [00:19:14] 是的，當然。 絕對地。

MK： [00:19:16] 我認為這是如此，非常有見地。 好的。 因此，TLDR 再次總結它，您需要具備的銷售和營銷一致性的關鍵要素來自溝通，並確保您在內部與其他營銷人員進行有效溝通，同樣如此。

您仍在進行外部再營銷。 第二件事歸結為指標，了解兩個組織都存在哪些 KPI，然後找到那些重疊的指標。 為了你的成功。 然後是第三個，但可能是所有這一切中最重要的梯度之一是信任，利用這種信任建立更好的關係，然後讓你促進更好的創新並做出更好的決策。

您可以增加那些減少銷售週期並增加您進入的 ACB。然後理想情況下還可以減少客戶流失。 在初次銷售時，您會吸引更多合格的客戶。

阿什利： [00:20:10] 沒錯。 確切地。 想想當你們都朝著同一個方向前進時，你如何開始與銷售團隊一起變得創新。

我的意思是，它只是變得非常非常令人興奮。

MK： [00:20:23] 喜歡看。 Ashley，非常感謝您分享這個框架，分享您今天的見解以及如何更好地協調銷售和營銷。 如果人們想挑選你的大腦以獲得更多經驗，或者他們想弄清楚我如何獲得信任？

我如何建立信任？ 他們如何联係到您？ 他們怎麼能聯繫上

阿什利： [00:20:41] 你？

我肯定會說。 在 LinkedIn 上給我發個便條。 我，我一直都在，我一直在學習，你知道的，新的技巧和竅門，聽聽，你正在幫助形成這個廣泛的營銷網絡，你知道，很多其他組織正在幫助一種齊心協力。

所以絕對愛。 它很想與任何人聯繫。

MK： [00:20:58] 所以，我們肯定會用我們從銷售和營銷協調中學到的專業技巧來打擊你。 太感謝了。 最後一點，你知道什麼，你認為銷售和營銷今天缺少的一件事是什麼，他們需要瘋狂、瘋狂地成功。

阿什利： [00:21:18] 我的意思是，我會說，我會說來到餐桌旁，一起發揮創造力。 我認為其中一個，你知道，我們所處的，COVID，我們處於這個瘋狂的環境中，客戶的想法和他們的購買方式以及他們的所有挑戰可能每週都會發生變化。 所以我想如果團隊可以團結起來，每個人都真的在一起。

合作並跳出框框思考。 那些我認為你會看到的時候，會發生很多神奇的事情，我認為客戶會接受它。 每個人都厭倦了電子郵件，有點厭倦網絡研討會，你知道，我們如何一起做這些事情？ 那個，現在有點挑戰信封。

我

MK： [00:21:54] 喜歡它。 是的。 一定要有創意。 你們必須在一起才能更有創意和創新。 是的。 是的，名義上的。 天啊。 感謝您分享您的所有專業知識。 對此，我真的非常感激。 你打賭。 以後再聊。

阿什利： [00:22:10] 好的。 謝謝。 再見。 .