与 Ashley Estilette 的销售和营销协调

MK： [00:00:00] 你好，欢迎

到另一集办公时间。 我超级兴奋。 向今天的嘉宾阿什利学习。 谁会告诉我们所有的事情。 在我们进入所有这些内容之前，销售和营销协调工作，与营销相关。 我的意思是，阿什利，这个背景是。 太棒了，你的圣诞装饰品很到位，

阿什利： [00:00:47] 你知道，被困在 COVID 中。

我们必须做点什么，你知道，你只需要，我们被困在家里。 我想我还不如看着一棵非常漂亮的圣诞树。

MK： [00:00:57] 确实如此。 你的暴饮暴食习惯是否也符合你现在的圣诞节和假期的身体美感？

阿什利： [00:01:05] 完全。 完全。 是的。 是的。

标志性圣诞电影。 是的。 好的。 爱实际上它是我最喜欢的圣诞主题电影之一。

MK： [00:01:16] 明白了。 现在，你，你是在圣诞电影的营地里，还是在营地里？ 这不是圣诞节。

阿什利： [00:01:23] 哦，好问题。 我认为圣诞节电影，我的意思是，在那个季节发生的任何事情都是肯定的。

计数。

MK： [00:01:30] 好的。 完毕。 好的。 很高兴知道。 圣诞节我要把它写下来。 好的。 完美的。 完毕。

阿什利： [00:01:35] 好吧。

MK： [00:01:36] 除了你对节日装饰的喜爱之外，你还有其他五到九个爱好吗？

阿什利： [00:01:44] 五点到九点。 走着瞧。 我会说一到八岁正在抚养蹒跚学步的孩子以及随之而来的一切。

喜欢打网球。 爱锻炼，爱户外。 所以，那些可能是。 可能保持在我的最佳状态，但我的日程安排很满，有一个三五岁的孩子，全职工作以及所有这些好东西。 所以这是一个有趣的时刻，肯定会被困在家里。

MK： [00:02:10] 当然。 哇。 孩子们也在家吗？

阿什利： [00:02:13] 他们现在回到学校了。 所以我们正在看到整个场景如何发挥作用。 到目前为止，一切都很好。 敲木头。 每个人都快乐和健康。

MK： [00:02:21] 所以。 好的。 我喜欢听。 因此，如果您不是在为您的房子或两个孩子争吵节日装饰品，那么您在朝九晚五的时候会做些什么呢？

Ashley： [00:02:33] 所以我负责一家名为 Enverus 的能源分析和技术公司的营销工作。 真的，我认为我对营销的最大热情在于它带来的多样性。 我喜欢这种能量。 您在营销中遇到的每个人都倾向于拥有这种类型。 你知道，对他们超级兴奋的方式，无论他们是外向的还是内向的，总有一些事情真的让他们有点兴奋和热情。

所以我喜欢这一点，我喜欢营销涉及的所有不同元素，你知道，在我的职业生涯中更进一步。 我已经意识到语音营销在一个组织中真正应该有多大。 真正跨职能地工作等等。 所以这一直是我的一个巨大的热情。

MK： [00:03:14] 太酷了。 我的意思是，营销人员现在开始越来越多地意识到，他们比以往任何时候都拥有更多的客户旅程。 我注意到营销人员在谈论和思考自己，而不仅仅是作为一个全新的收购标志专家。 他们实际上更像是整体的客户旅程代表。

而且你知道，营销人员永远无法真正统治自己，因为他们是非常容易激动的人，住宅区。

阿什利： [00:03:40] 完全正确。

MK： [00:03:42] 您在构建客户旅程和构建客户体验时发现了帮助获得更好的销售和营销一致性的诀窍。 哪里，这是从哪里来的？

这是一个，这不是一件小事。 承诺获得销售和营销。 谁表现得像猫和狗。 从历史上看，请与我多谈谈您对在同一页面上进行销售和营销以及提高效率的亲和力。

阿什利： [00:04:06] 是的。 所以我认为其中很多只是来自你知道的，我很幸运能在我过去的一些非常伟大的公司工作。

有些人非常擅长将手挽手与销售联系起来，将手挽手与产品联系起来，每个人都朝着相同的战略前进，有些人在这方面有点落后，你有更多的东西。 传统的，我们如何看待销售和市场营销，销售在哪里出去做他们的事。

营销有点像你知道的事情，事件和类似的事情。 而且真的没有很多凝聚力和。 对我来说非常非常快。 我意识到我想站在比赛场地的哪一边。 而且，您知道，毫无疑问，您与销售保持同步。我真的不认为营销可以做得很好，除非我们只是您知道的，与销售团队并肩作战。

MK： [00:04:57] 是的，这几乎就像当你进行锻炼时，你使用那些阻力带，你就像对抗阻力，你在战斗，你在战斗。 然后，只要你把它取下来，一切都会变得容易得多。 就像当你在销售、市场营销、销售、市场营销和产品之间建立三角关系时的感觉的正确表达或隐喻一样。

而我们没有。 只是，感觉一切都变得更加艰难。 而且您正在燃烧更多多余的精力来尝试使计划越界或启动，或者像回旋并尝试改进。

阿什利： [00:05:30] 没错。 是的。 是的。 可以，真的很难。 但这不是一件容易的事，对吧？ 到你的意思。

做起来也不是一件容易的事，

MK： [00:05:39] 一点也不，但我喜欢你通过开发更好的系统和最佳实践来建立销售和营销一致性的方式，你需要减少这种摩擦减少数量您在组织中的效率低下，但也在大规模运营它，您能否先给我一些背景信息和洞察力，以了解您是如何为自己提出这个框架的？ 然后它实际上对您花费时间实际帮助运行的组织产生了影响？

阿什利： [00:06:10] 是的。 是的。 所以我在这里起草了几个只是几个视觉效果。 如果你想让我把它们扔掉，是的，

MK： [00:06:18] 绝对。

我们都是关于视觉艾滋病的

Ashley： [00:06:19] 关于视觉效果。 所以当谈到你知道的，这个框架，对我来说最重要的事情之一就是你如何给自己进行直觉检查？ 正如你所知道的那样，你只是在日常生活中，执行活动，执行策略，你如何退后一步说，我是否与销售保持一致？

我与销售不一致吗？ 什么是我们可以看到的一些东西？ 真正给自己诚实的反馈。 所以我把这些分开了，红旗一侧的红旗和绿旗，有一些我发现的东西非常关键。

如果您不知道命名帐户可能有点危险，这意味着大多数组织都有前五名，即 10 20 个帐户。 那个，那个销售额已经全部堆积起来，并说，这些对我们来说今年会很重要。 这些将成为推动者。 他们会显着影响我们的收入，你知道，SIG。

所以我认为营销对此没有可见性。 对于他们来说，这可能是一个更接近、更接近销售并理解这一点的机会。 当涉及到执行时，同样的事情。 因此，如果我是直觉检查问题之一，我总是会问我的团队，我们是不是觉得我们只是一个执行臂？

我们是否觉得销售只是来找我们说，嘿，我需要一个网络研讨会。 嘿，我需要这个。 如果您对从本周到下周到下一个季度需要进行的活动没有太多了解。 而且，有时甚至再次到年底，可能只是错过了一个机会，您可能只是与销售不一致。

你是，你更像是那种执行臂。 所以我一直认为这是一个很好的问题，可以让自己进行直觉检查，对吧？ 是的。 然后像这样的一些销售指标最近对我的团队来说是另一个指标，那就是销售正在关注什么。

太棒了，我们跟踪 MQL、SQL、预订，你知道，这就是我们的世界，但我认为有时营销人员可能会有点绕轴，只专注于我们正在做的事情。 退一步说，我知道我的销售主管在看什么吗？ 我知道这些仪表板是什么样的吗？

我知道那些关键的销售指标是什么吗？ 因为我的世界和我正在做的所有活动当然应该与所有这些保持一致。

MK： [00:08:36] 是的，我认为这也很有洞察力。 这就是营销之一哦，知道你的角色，对吧？ 了解您要追求的观众。

在大多数营销人员的世界中，他们要么支持创收销售团队，要么支持创收客户成功团队负责会计。 你提到了交叉销售加售。 我喜欢你综合这种方式的方式，你知道，营销人员，你需要了解内部的利益相关者，就像你需要了解外部的利益相关者一样。

阿什利： [00:09:08] 完全正确。 我总是告诉我的团队并且我很早就学到的一件事是，你知道，我们是营销人员是有原因的。 因为那是我们擅长的。 为什么不采用这种技能并将其用于营销。 完全从销售中获得信任。 所以，所以我认为这对他们来说绝对是巨大的。

MK： [00:09:26] 明白了。 哦，这很有意义。 好的。 因此，如果您在内部不了解您的买家角色，特别是他们的动机、挑战和成功的衡量标准。 就像回到那里一样。 您还有一些工作要做，以深入挖掘并深入研究它。 但。 你怎么知道事情什么时候发生了，什么时候真正起作用了？

阿什利： [00:09:44] 是的，所以我在这里列出了几件事。 销售主动来找你。 所以这是一种可以是较新的。 这似乎有点明显，但我，但我不知道它总是如此。 再一次，当你问自己，我们，我们只是这个执行臂吗？ 或者我们是否真的看到销售有点敲我们的门说。

伙计，我，你知道，这笔交易卡住了。 这笔交易交易停滞不前。 你们如何帮助我通过管道或加速管道？ 实际上，我们的一位营销人员最近来找我，她非常非常兴奋，因为她和她的销售团队取得了这种突破，她说，你知道，他们已经，他们一直在努力这笔交易持续了将近六个月。

一下子就有些呆住了。 不能走到右边。 人们抓不住任何人。 所以销售实际上主动找她说，看，我们不知道该怎么办。 你们的工具箱里有什么？ 我们如何才能在您身边真正发挥创意，重新拾起钢材并在销售周期中移动它？

所以她只是欣喜若狂。 因此，即使从某种道德的角度来看，您的团队也能感觉自己是真正的销售合作伙伴，这确实令人惊奇。

MK： [00:10:54] 是的，我们认为我们在这里的角色就像一条装配线，如果它们在历史上是我们负责的，我们在某种程度上认为它是一条装配线，但它是现在更像是一项团队运动，我们都需要在任何给定时间解决我们遇到的问题，以帮助缓解该痛点，并感谢您团队的代表如此兴奋地喜欢打开这些沟通渠道并感谢整个团队在您认识到这一点时。

更多的人比一个人更好地解决组织的需求。

阿什利： [00:11:26] 是的。 是的。 这一切都归结为信任，对吧？ 销售团队必须，必须感觉他们可以信任你。 每周销售电话。 这是我们推动的另一个。 你知道，如果你不参加每周的销售电话，你应该参加。

而且我认为当您达到这一点时，销售人员会说，嘿，营销人员会提供最新信息。 我们有什么事吗？ 我们如何确保销售和营销真正协调一致？ 对我来说，这让你知道，绿旗，绿灯，你是，你在做正确的事情，你参与了销售正在进行的正确类型的对话，你知道，然后最后一个真的是数字。

我的意思是，我们一直在谈论它。 正确的。 但你不能，你不能做所有这些活动，做所有这些工作来尝试从销售中获得信任。 你没有数字来支持它。 非常重要，无论那可能是什么，无论您是否知道，您带来的平均交易规模增加的质量更高的潜在客户，因为您有点像。

在消息传递和定位方面与销售部门进行更具战略性的合作，并真正加强他们与客户沟通的方式。 这是我们看到的。 看到这真是令人兴奋。 所以我认为你必须，你必须始终，你知道，在这一切的背景下，确保你跟踪数字。

MK： [00:12:35] 我认为这非常重要。 再一次，我喜欢看到这里的客户流失减少了。 我非常喜欢将客户营销作为您业务中的需求生成或次要需求生成引擎的整个概念和结构。 我认为那些很早就意识到这一点或意识到这一点的公司。

销售和营销在减少客户流失、提高客户保留率以及增加 ACV 或平均账户价值或 AAV 方面也发挥着巨大的作用。 并考虑从开始到结束的整个客户旅程以及您对 CAC 与 LTV 的影响。

阿什利： [00:13:11] 是的。 而且我，你知道，有趣的是，我认为很多公司并没有，他们变得如此高度关注潜在客户，这显然非常重要，但你有时会忘记营销可以发挥多大作用在客户保留方面。

而且你知道，我的天哪，如果你的客户流失率很高，营销可能是你首先可以求助的地方之一。

MK： [00:13:30] 哦，我喜欢那个。 应该还有一集吧我们应该回来并推迟那个。 当我查看所有这些红旗、绿旗时，我提炼出的三个核心要素是您需要让您的销售和营销团队保持一致。

沟通首先，你必须有非常紧密、开放的沟通渠道，你需要知道什么时候沟通，以及你需要与谁沟通。 您还需要围绕指标进行协同。 你们各自的 KPI 是什么？ 那么你们共同拥有的 KPI 是什么？你们如何才能更好地了解这些数据点？

然后是第三个。 可能是最重要的底层基础。 这两个是信任。 您谈到需要在营销和销售之间建立双向信任。 而且我认为信任不断出现。 它出现在销售过程中。 它出现在客户保留模型中，例如您的销售和营销团队之间的信任是您成功实现销售和营销一致性的最重要变量之一。

您能否详细谈谈您如何与团队建立信任？

阿什利： [00:14:40] 是的，当然。 所以，你知道，其中一件事，所以对我来说，这种信任因素是最后一个。 当您考虑在一天结束时发挥创造力并做出调整时，销售行动迅速，他们是一个快节奏的组织。

如果您无法响应这种速度。 我认为信任很快就会崩溃。 所以我认为你必须确保你做的一件事是。 跳出框框思考与他们并肩作战，但要灵活，对吧？ 营销人员必须知道，如果您的组织今天还没有建立起来快速转向并快速执行，那么在从销售中获得信任时，这肯定是需要考虑的事情。

杰夫·贝索斯 (Jeff Bezos) 有一种非常酷的方法和理念，围绕着决策制定。 这是关于单向门和双向门。 如果你还没有确定，它也非常令人着迷，但基本上这个概念是赋予人们做出决定的权力，并将决定视为单向门或双向门。

单向门有点像你做出决定，它是非常不可逆转的非常最终的。 你不会，你不会轻易放弃那个决定。 所以一个例子可能是，我辞掉了工作，对吧。 很难把那个拿回来，对吧？ 这不是等待的最终决定。

做方式门决定将是你在哪里，你是敏捷的。 你做出了一个快速的决定，但它可能是错误的决定，或者你需要做出调整或者你可以做的事情。 回到门外再试一次。 正确的。 所以我认为授权你的团队，你的营销团队，在销售的同时做出这些决定。

你知道，如果你走错了路，或者决定你需要做一些不同的事情，那就去做吧。 但是你知道，如果你能够更快地行动，我认为信任就是销售，真的非常有帮助。 你知道，只是通过做出那些快速的决定来增加。

MK： [00:16:38] 我也喜欢你使用授权这个词，我认为授权可以更好地解决问题，更好地解决问题可以带来更好的创新，并让你的团队拥有他们需要的敏捷性并为每天面临的真正复杂的问题找到抽象的解决方案。

当我们在办公时间足够有名时。 因此，您的主持人 Jeff Bezos 将谈论它。 是的。 并习惯于门。

阿什利： [00:17:04] 完全。 这真的很有趣。 而且，你知道，你会想到像亚马逊这样的公司，他们是这个庞然大物，但他们行动迅速。 就像我认为他们只是最近才宣布他们正在进入该业务的某些制药方面。

所以，我的意思是，对于一家快速发展的创新公司而言。 而且我认为这种哲学确实对他们的运作方式说了很多。 他是这样的。

MK： [00:17:27] 我喜欢授权这个词。 然而，真正在授权之下的是信任。 从根本上说，你必须相信人们正在做出他们有权做出这些决定的决定，他们有能力区分单向门和双向门。

这就是敏捷性的用武之地。因此，在销售和营销协调方面，他们需要得到信任，因为他们可以了解自己的领域专业知识领域，但也可以在我们所说的“是”中进行协作。 和彼此。 这是一种古老的即兴表演技巧，永远不要在你正在表演的场景中说不，但你应该永远是的。

并且那个场景，以便它导致情况或场景本身更好地成长和发展。

阿什利： [00:18:08] 我喜欢这样。 我喜欢那个。 而且你知道，这可以追溯到我们一开始所说的那种获得信任的部分，这并不容易，有时你必须在内部成为一名营销人员。

所以，你知道，我已经，我把它作为我的一个，我的主要事情之一，我不断地，不断地锤回家就是能够掌握你的营销技巧以及你为什么超好的。 就像你说的，概述你的角色。 你的内部角色是什么样的？ 你知道，对待他们的方式和你一样，你在外部市场上了解他们的需求是什么，他们的挑战是什么？

然后你如何在他们身边采取这种态度？ 而且我认为我认为这就是您开始真正看到销售和营销团队之间形成大量信任的地方。

MK： [00:18:48] 当然。 而且，这不仅仅转化为新的预订。 它不仅仅转化为客户保留。

它实际上并没有远离营销人员。 所以更聪明地工作，而不是更努力地工作，因为当你的销售团队信任你时，他们实际上也会主动为你做一个小营销人员。 他们将与他们的网络分享更多内容。 他们将分享他们的思想领导力并拥有自己的个人品牌发展。

只需使用您在内部开发的机制。

阿什利： [00:19:14] 是的，当然。 绝对地。

MK： [00:19:16] 我认为这是如此，非常有见地。 好的。 因此，TLDR 再次总结它，您需要具备的销售和营销一致性的关键要素来自沟通，并确保您在内部与其他营销人员进行有效沟通，同样如此。

您仍在进行外部再营销。 第二件事归结为指标，了解两个组织都存在哪些 KPI，然后找到那些重叠的指标。 为了你的成功。 然后是第三个，但可能是所有这一切中最重要的梯度之一是信任，利用这种信任建立更好的关系，然后让你促进更好的创新并做出更好的决策。

您可以增加那些减少销售周期并增加您进入的 ACB。然后理想情况下还可以减少客户流失。 在初次销售时，您会吸引更多合格的客户。

阿什利： [00:20:10] 没错。 确切地。 想想当你们都朝着同一个方向前进时，你如何开始与销售团队一起变得创新。

我的意思是，它只是变得非常非常令人兴奋。

MK： [00:20:23] 喜欢看。 Ashley，非常感谢您分享这个框架，分享您今天的见解以及如何更好地协调销售和营销。 如果人们想挑选你的大脑以获得更多经验，或者他们想弄清楚我如何获得信任？

我如何建立信任？ 他们如何联系到您？ 他们怎么能联系上

阿什利： [00:20:41] 你？

我肯定会说。 在 LinkedIn 上给我发个便条。 我，我一直都在，我一直在学习，你知道的，新的技巧和窍门，听听，你正在帮助形成这个广泛的营销网络，你知道，很多其他组织正在帮助一种齐心协力。

所以绝对爱。 它很想与任何人联系。

MK： [00:20:58] 所以，我们肯定会用我们从销售和营销协调中学到的专业技巧来打击你。 太感谢了。 最后一点，你知道什么，你认为销售和营销今天缺少的一件事是什么，他们需要疯狂、疯狂地成功。

阿什利： [00:21:18] 我的意思是，我会说，我会说来到餐桌旁，一起发挥创造力。 我认为其中一个，你知道，我们所处的，COVID，我们处于这个疯狂的环境中，客户的想法和他们的购买方式以及他们的所有挑战可能每周都会发生变化。 所以我想如果团队可以团结起来，每个人都真的在一起。

合作并跳出框框思考。 那些我认为你会看到的时候，会发生很多神奇的事情，我认为客户会接受它。 每个人都厌倦了电子邮件，有点厌倦网络研讨会，你知道，我们如何一起做这些事情？ 那个，现在有点挑战信封。

我

MK： [00:21:54] 喜欢它。 是的。 一定要有创意。 你们必须在一起才能更有创意和创新。 是的。 是的，名义上的。 天啊。 感谢您分享您的所有专业知识。 对此，我真的非常感激。 你打赌。 以后再聊。

阿什利： [00:22:10] 好的。 谢谢。 再见。 .