アシュリー エスティレットとの販売およびマーケティングの提携

MK: [00:00:00] こんにちは、ようこそ

オフィスアワーの別のエピソードに。 私はとても興奮しています。 今日のゲストのアシュリーから学ぶこと。 誰がすべてのことを教えてくれるのでしょう。 販売とマーケティングの調整は機能し、マーケティングに関連して、そのすべてに入る前に. つまり、アシュリー、この背景は. あなたのクリスマスの装飾がポイントです。

アシュリー: [00:00:47] ご存知のように、COVID に閉じ込められています。

私たちは何かをしなければなりませんでした、あなたはただしなければなりません、私たちは家で立ち往生しています。 本当にきれいなクリスマスツリーを見ているのかもしれませんね。

MK: [00:00:57] その通りです。 クリスマスやホリデーに向けて、身体の美学にも合わせて、どんちゃん騒ぎの洗濯習慣をしていますか?

アシュリー: [00:01:05] 完全に。 完全に。 うん。 うん。

ホールマーククリスマス映画. うん。 わかった。 クリスマスをテーマにした映画で、私のお気に入りの 1 つです。

MK: [00:01:16] 分かった。 さて、あなたはキャンプにいますか、それはクリスマス映画ですか、それともキャンプにいますか? それはクリスマスではないということです。

アシュリー: [00:01:23] いい質問ですね。 クリスマス映画、つまり、その季節に行われるものなら何でもそうだと思います。

数えます。

MK: [00:01:30] わかりました。 終わり。 わかった。 知っておくと良い。 クリスマスに書きます。 わかった。 完全。 終わり。

アシュリー: [00:01:35]そうですね。

MK: [00:01:36] 休日の飾り付けに親しみを持っていることに加えて、他に 5 つから 9 つの趣味がありますか?

Ashley: [00:01:44] 5時から9時です。 見てみましょう。 1 から 8 までは、幼児を育てることと、それに伴うすべてのことです。

テニスをするのが大好きです。 運動するのが大好きで、外にいるのが大好きです。 それで、それらはおそらくそうです。 おそらく私のトップにとどまりましたが、私のスケジュールは、3歳と5歳で、フルタイムで働き、その他すべての良いことでかなりいっぱいです. ですから、確かに家で立ち往生するのは興味深い時期です。

MK: [00:02:10] もちろんです。 わお。 そして、キドスも家にいますか？

アシュリー: [00:02:13] 彼らは今、学校に戻っています。 それで、そのシナリオ全体がどのように展開するかを見ています。 ここまでは順調ですね。 木をたたく。 みんな幸せで健康です。

MK: [00:02:21] それで。 良い。 私はそれを聞くのが大好きです。 では、家や 2 人の子供の周りで休日の飾り付けをしている場合を除いて、9 歳から 5 歳までの間に何をしていると思いますか?

Ashley: [00:02:33] Enverus というエネルギー分析およびテクノロジー企業のマーケティングを担当しています。 本当に、マーケティングに対する私の最大の情熱は、それがもたらす多様性にあると思います。 私はエネルギーが大好きです。 マーケティングで出会う人は皆、この種のものを持っている傾向があります。 彼らが外向的であろうと内向的であろうと、非常に興奮しています.

だから私はそれが大好きで、マーケティングが触れるすべてのさまざまな要素が大好きで、私のキャリアの中でさらに進んでいます. 私は、組織内での声のマーケティングが実際にどれほど大きなものであるべきかを理解しました. 本当にクロスファンクショナルに働いています。 それが私の大きな情熱でした。

MK: [00:03:14] すごいですね。 つまり、マーケティング担当者は、これまで以上に多くのカスタマー ジャーニーを所有していることにますます気づき始めています。 私は、マーケターがロゴのスペシャリストとしてだけでなく、自分自身について話したり考えたりしていることに気づいています. 彼らは、全体論的なカスタマージャーニーの代表です。

そしてご存知のように、マーケティング担当者は、非常に興奮しやすいアップタウンの人々であるため、実際に自分自身を支配することはできません。

アシュリー: [00:03:40] その通りです。

MK: [00:03:42] カスタマー ジャーニーを構築し、カスタマー エクスペリエンスを構築することで、販売とマーケティングの連携を改善するためのコツを見つけました。 これはどこから来たのですか？

これは、小さなことではありません。 販売およびマーケティングを行うことを約束します。 猫や犬のように振る舞った人。 歴史的に、販売とマーケティングを同じページにまとめて効率を高めることへのあなたの親和性についてもっと話してください。

アシュリー: [00:04:06] ええ。 ですから、その多くは、過去に本当に素晴らしい会社で働くことができて幸運だったからだと思います。

腕を組んで販売を結び付けたり、腕を組んで同じ戦略に向かって行進している製品の種類を結び付けたりするのに非常に優れている人もいれば、その点で少し遅れている人もいます。 伝統的に、販売とマーケティングについての私たちの考え方は、販売が外に出て自分の仕事をするところです。

マーケティングは、あなたが知っているリードジェネレーション、イベントなどを行います。 そして、実際には多くの結束がありません。 私にとっては、非常に迅速です。 競技場のどちら側になりたいかを理解しました。 そして、それは間違いなく、あなたがセールスと足並みをそろえている場所でした。私たちがセールスチームと腕を組んでいない限り、マーケティングが良い仕事をすることはできないと本当に思います.

MK: [00:04:57] ええ、それは、ワークアウトを使用し、それらの抵抗バンドを使用して、抵抗と戦うように、戦っている、戦っているようなものです。 そして、それを脱ぐとすぐに、すべてがとても簡単に感じられます. これは、販売、マーケティング、販売、マーケティング、製品の三角関係が結束したときに感じられることの正しい表現または比喩です。

そして、私たちはそれを持っていません。 ただ、すべてがそれほど難しく感じます。 そして、あなたはイニシアチブを一線を越えて立ち上げたり、円を描いたりして洗練しようとするために、はるかに多くの余分なエネルギーを燃やしています.

アシュリー: [00:05:30] そのとおりです。 うん。 うん。 それは可能です、それは本当に難しいかもしれません。 しかし、それは簡単なことではありませんよね？ あなたのポイントに。

必ずしもそうするのは簡単なことではありませんが、

MK: [00:05:39] まったくそうではありませんが、摩擦を減らし、組織内にある非効率性だけでなく、大規模な運用も行っています。まず、このフレームワークを自分でどのように考え出したかについて、背景と洞察を教えていただけますか? そして、あなたが時間を費やして実際に運営を支援してきた組織のどこに実際に影響を与えたのでしょうか?

アシュリー: [00:06:10] ええ。 うん。 だから私はここにいくつかのビジュアルを下書きしました。 あなたが私にそれらを投げさせたいなら、ええ、

MK: [00:06:18]絶対に。

ここでは視覚エイズについて説明します

Ashley: [00:06:19]ビジュアルについて。 そして、このフレームワークに関して言えば、私にとって最大のことの1つは、どのように自分自身にその直感を与えるかということでした。 そして、あなたが知っているように、キャンペーンを実行し、戦略を実行しているような日常の中で、どのように一歩下がって、私は販売と一致していると言えますか?

私は販売と一致していませんか？ 私たちが見ることができるものは何ですか？ 正直なフィードバックを自分に与えることです。 それで、私はこれらを赤旗側の一種の赤旗と緑旗に分けました。

名前付きアカウントがわからない場合は、おそらく少し危険信号です。つまり、ほとんどの組織は、上位 5 つ、10 20 のアカウントのようなものを持っていることを意味します。 それは、その販売はすべて手を積み上げており、これらは今年私たちにとって大きなものになるだろうと言いました. これらはニードルムーバーになります。 彼らは私たちの収益に大きな影響を与えるでしょう、ご存知のように、SIG.

ですから、マーケティングはそれを可視化していないと思います。 おそらく、彼らがもう少し近づいて、販売に少し近づき、それを理解する機会になるでしょう. 実行の種類に関しても同じです。 ですから、私が直感的な質問の 1 つである場合、私はいつも自分のチームに尋ねます。

私たちは、売上が私たちのところに来て、「ねえ、ウェビナーが必要だ」と言っているように感じていますか. おい、これが必要だ。 今週を過ぎて次の週、次の四半期にどのような活動を行う必要があるかについての可視性があまりない場合. そして、時には再び年末まで、おそらく機会を逃しただけで、おそらく売上との不一致が発生する可能性があります.

あなたは、もう少しその実行アームのようなものです。 だから私はいつも、それは自分自身にその腸のチェックを与える素晴らしい質問だと思っていましたよね? うん。 そして、このような販売指標のいくつかは、私のチームにとって最近のもう1つの指標であり、販売が見ているものです.

とても素晴らしいので、MQL、SQL、予約などを追跡しています。 一歩下がって、営業リーダーが何を見ているか知っていますか? それらのダッシュボードがどのように見えるか知っていますか?

これらの重要な指標が売上にとってどのようなものか知っていますか? 私の世界と私が行っているすべての活動は、確かにそれらすべてと一致している必要があるからです.

MK: [00:08:36] ええ、これも非常に洞察に満ちていると思います。 これはマーケティングです ああ、あなたのペルソナを知ることですよね？ あなたが求めている聴衆を知ること。

そして、ほとんどのマーケターの世界では、彼らは収益を生み出す販売チームをサポートしているか、収益を生み出すカスタマーサクセスチームが会計士を担当しているようにサポートしています. あなたはクロスセルアップセルについて言及しました。 そして、私はあなたが言う方法でこれを統合する方法に似ています、マーケティング担当者は、外部の利害関係者を知る必要があるのと同じように、内部の利害関係者を知る必要があります.

アシュリー: [00:09:08] その通りです。 私が常にチームに伝えていることの 1 つは、非常に早い段階で学んだことの 1 つです。 それが私たちの得意なことだからです。 そのスキルをマーケティングに活かしてみませんか。 その信頼を販売から完全に得ます。 そして、それは彼らにとって絶対に巨大だと思います。

MK: [00:09:26] わかった。 ああ、それは非常に理にかなっています。 わかった。 したがって、バイヤーのペルソナを社内でよく理解していない場合、具体的には、彼らの動機、課題、成功の測定値がよくわかりません。 そこに戻るように。 それを深く掘り下げて掘り下げるには、さらに作業が必要です。 しかし。 物事が実際に機能していることをどのように知ることができますか?

アシュリー: [00:09:44] ええ、それで、ここにいくつかリストアップしました。 販売は積極的にあなたに来ます。 したがって、これは一種の新しいものになる可能性があります。 少し当たり前のように思えますが、私は、いつもそうだとは知りません。 繰り返しますが、あなたが自問するとき、私たちはただの実行部門ですか? それとも、実際にセールスが私たちのドアをノックしていると言っているのを見ているのでしょうか。

男、私、あなたが知っている、この取引は行き詰まっています。 この取引は行き詰まっています。 パイプラインを通過したり、パイプラインを加速したりするのをどのように手伝ってくれますか? 私は実際に私たちのマーケターの1人が最近私のところに来て、彼女は非常に興奮していました.この契約はほぼ6か月間。

突然行き詰まりました。 右前に出られない。 人は誰にも会えない。 そして、営業担当者が実際に積極的に彼女のところに来て、どうしたらいいかわからないと言ったのです。 みなさんは工具箱に何を入れていますか？ どうすれば本当にクリエイティブになり、スチールを元に戻し、販売サイクルに移行できるでしょうか?

そして、彼女はただ恍惚とした. ですから、モラルの観点から見ても、チームが販売の真のパートナーのように感じられるのは驚くべきことです。

MK: [00:10:54] ええ、私たちは自分たちの役割をここでの組み立てラインのようなものと考えています。歴史的に責任がある場合、私たちはそれをある意味で組み立てラインと考えてきましたが、それは今ではチームスポーツのほうがはるかに多く、その問題点を軽減するために、私たち全員がいつでも抱えている問題に群がる必要があります。これらのコミュニケーションラインを開くのが好きでとても興奮しているあなたのチームの担当者に敬意を表しますそして、あなたがそれを認めてくれたチーム全体に称賛を。

組織のニーズに合わせて問題を解決するには、一人よりも多くの頭を持つ方がよい。

アシュリー: [00:11:26] うん。 うん。 そして、それはすべて信頼に帰着しますよね？ 営業チームは、あなたを信頼できると感じなければなりません。 毎週の営業電話。 これは、私たちがプッシュしたもう1つの問題でした。 週に 1 回のセールス コールに参加していない場合は、参加する必要があります。

そして、あなたがその時点に到達し、営業が言っていると思います、ねえ、マーケティングは彼らの最新情報を提供するつもりです. 何が起こっているのですか？ 販売とマーケティングが実際に連携していることをどのように確認していますか? それは、あなたが知っていること、その青信号、その青信号、あなたが正しいことをしていること、営業が行っている適切な種類の会話に関与していることを私に与えてくれます。 、そして最後のものは実際には数字です。

つまり、私たちはいつもそれについて話しています。 右。 しかし、それはできません。このすべての活動を行うことはできません。このすべての作業を行って、販売に対する販売の信頼を得ようとすることはできません。 それを裏付ける数がありません。 それが何であれ、非常に重要なのは、あなたが知っているかどうかにかかわらず、より良い質のリードをもたらし、平均取引サイズを増やしているということです。

そのメッセージとポジショニングで営業とより戦略的に提携し、クライアントとのコミュニケーション方法を本当に強化しました. それは私たちが最後に見たものです。 それは見ていて本当にエキサイティングでした。 だから私はあなたがしなければならないと思います、あなたは常に、あなたが知っている、これらすべての背景で、あなたが数字を追跡していることを確認してください.

MK: [00:12:35] それは本当に重要だと思います。 繰り返しになりますが、ここでチャーンが減少しているのを見るのが大好きです. 私は、ビジネスにおける需要創出または二次需要創出エンジンとしてのカスタマー マーケティングの全体的な概念と構造の大ファンです。 そして、これを理解している、または非常に早い段階で実現している企業だと思います。

販売とマーケティングは、顧客離れを減らし、顧客維持率を高め、ACV、平均アカウント価値、または AAV を高める上で、非常に大きな役割を果たします。 そして、カスタマー ジャーニー全体の最初から最後まで、CAC と LTV に与える影響について考えてください。

アシュリー: [00:13:11] うん。 多くの企業がリード ジェネレーションに重点を置いていないのはおかしいと思いますが、これは明らかに非常に重要ですが、マーケティングがどれだけの役割を担うことができるかを忘れてしまうことがあります。その顧客維持において。

そして、ご存知のように、チャーン数が多い場合、マーケティングは最初に頼ることができる場所の1つになる可能性があります.

MK: [00:13:30] ああ、大好きです。 おそらく別のエピソードがあります。 戻ってきて、それを延期する必要があります。 これらすべての危険信号、緑色信号に目を通したときに、営業チームとマーケティング チームの足並みを揃えるために必要な 3 つの主要な要素を抽出しました。

コミュニケーション 何よりもまず、非常にタイトでオープンなコミュニケーション ラインが必要であり、いつ、誰とコミュニケーションをとる必要があるかを知る必要があります。 また、指標に関して相乗効果が必要です。 それぞれの KPI は何ですか? 次に、共有している KPI とは何か、それらのデータ ポイントをよりよく把握するにはどうすればよいでしょうか?

そして、3番目。 おそらく最も重要な基盤となるものです。 この二つは信頼です。 マーケティングとセールスの間に双方向の信頼関係が必要だとおっしゃいました。 そして、信頼は絶え間なく生まれてくると思います。 それは販売プロセスに現れます。 セールス チームとマーケティング チームの間の信頼は、セールスとマーケティングの連携を成功させるための最も重要な変数の 1 つです。

チームとの信頼関係をどのように築いているかについて、もっと話していただけますか?

アシュリー: [00:14:40] ええ、確かに。 そして、ご存知のように、これは、私にとって、この種の信頼要因は、この最後の要因のようなものです. 創造的であることと、一日の終わりにピボットを行うことについて考えると、販売は急速に変化します。彼らはペースの速い組織です。

そのペースに対応できなければ。 信用はすぐに崩れると思います。 そして、私があなたがしなければならないと私が思うことの1つは、あなたがしなければならないことです. 彼らと一緒に独創的に考えてください。 マーケティング担当者は、組織が現在、迅速に方向転換して迅速に実行するように設定されていない場合、営業からの信頼を得るために考えなければならないことは確かです.

ジェフ・ベゾスが意思決定に関して持っている非常にクールなアプローチと哲学があります。 そして、それは一方通行のドアと双方向のドアについてです。 確かに調べていない場合は、これも非常に魅力的ですが、基本的に、コンセプトは、人々が決定を下し、決定を一方通行のドアまたは双方向のドアとして考える力を与えることです.

一方通行のドアは、あなたが決定を下すようなものであり、かなり不可逆的でかなり最終的なものです。 その決定を簡単に取り消すことはできません。 たとえば、私は仕事を辞めましたよね。 それを取り戻すのは難しいですよね？ 待つのはかなりの最終決定ではありません。

道のりのドアの決定は、あなたが機敏である場所になります。 あなたは迅速な決定を下しますが、それがおそらく間違った電話であるか、調整を行う必要があるか、あなたができる何かを行う必要があります. ドアの外に出て、もう一度やり直してください。 右。 ですから、あなたのチーム、マーケティング チームが、営業と並行してこれらの決定を迅速に行えるように力を与えると思います。

ご存知のように、間違った方向に進んだり、何か違うことをする必要があると判断した場合は、そうしてください。 しかし、あなたがより速く動くことができれば、信頼は売り上げに本当に、本当に役立つと思います. ご存知のように、これらの迅速な決定を行うことで増加します。

MK: [00:16:38] エンパワーメントであなたも使用する用語が好きです。エンパワーメントはより良い問題解決につながり、より良い問題解決はより良いイノベーションにつながり、チームが創造性を発揮するために必要な機敏性を持てるようになると思います。日々直面している本当に複雑な問題に対する抽象的な解決策を見つけます。

そして、私たちがオフィスアワーで十分に有名になったとき。 あなたのホストであるジェフ・ベゾスがそれについて話します。 うん。 そして、ドアに慣れています。

アシュリー: [00:17:04] 完全に。 それは本当に本当に面白いです。 そして、ご存知のように、Amazon のような会社はこの完全な巨大企業ですが、動きは素早いです。 私が思うに、彼らは最近、ビジネスの製薬側に参入していると発表したばかりです。

つまり、急速に変化する革新的な企業に向けたものです。 そして、その哲学は、彼らの運営方法について本当に多くを語っていると思います. 彼はやる。

MK: [00:17:27] 私はエンパワーメントという言葉が好きです。 しかし、エンパワーメントの根底にあるのは信頼です。 基本的に、人々が決定を下しているということ、それらの決定を下す権限が与えられていること、一方通行のドアと双方向のドアを区別する能力があることを信頼する必要があります。

そこでアジリティの出番です。したがって、販売とマーケティングの連携に関しては、専門分野の専門分野を知っているだけでなく、「はい」と呼ばれるもので協力できるという信頼が必要です。 そしてお互い。 演じているシーンの途中でノーと言わないのは古い即興テクニックですが、常にイエスにする必要があります。

そして、そのシーンが状況やシーン自体のより良い成長と発展につながるように。

アシュリー: [00:18:08] 大好きです。 私はそれが好きです。 最初に言ったことに戻りますが、その信頼を得るのは簡単ではなく、社内でマーケターにならなければならない場合もあります。

だから、ご存知のように、私はこれを私の主なことの1つとしてここに持っています.とても良い。 あなたが言ったように、あなたのペルソナの概要を説明します。 あなたの内部のペルソナはどのように見えますか? ご存知のように、彼らをあなたと同じように扱い、彼らのニーズが何であるか、彼らの課題は何かを外部に理解するようにマーケティングしますか?

そして、どうやってその頭を彼らのすぐそばに連れて行くのですか？ そして、そこから販売チームとマーケティング チームの間に多くの信頼関係が生まれ始めると思います。

MK: [00:18:48] もちろんです。 そしてそれは、新規予約につながるだけではありません。 単なる顧客維持につながるわけではありません。

実際、マーケターから離れているわけではありません。 営業チームがあなたを信頼すると、彼らは実際に積極的にあなたのマーケティング担当者にもなろうとします。 彼らはより多くのコンテンツをネットワークと共有します。 彼らはソート リーダーシップを共有し、独自のブランド開発を行います。

内部で開発したメカニズムも使用するだけです。

アシュリー: [00:19:14] ええ、絶対に。 絶対。

MK: [00:19:16] それはとても洞察に満ちていると思います。 わかった。 繰り返しになりますが、TLDR で要約すると、その販売とマーケティングの連携に必要な重要な要素は、コミュニケーションと、社内でのマーケティングでお互いに効果的にコミュニケーションしていることを確認することから生じます。

あなたはまだ外部リマーケティングを行っています。 2 つ目は、メトリクスに行き着き、両方の組織に存在する KPI を理解し、重複するメトリクスを見つけることです。 あなたの成功に。 そして 3 つ目ですが、おそらくこれらすべてに対する最も重要な勾配の 1 つは、その信頼を使用してより良い関係を構築することです。これにより、より良いイノベーションが促進され、より良い意思決定が行われるようになります。

そして、それらを増やして販売サイクルを減らし、入ってくるACBを増やすことができます。そして理想的には、顧客としてのチャーンも減らすことができます. 最初の販売時に、より多くの適格な顧客を獲得しています。

アシュリー: [00:20:10] その通りです。 丁度。 そして、全員が同じ方向に行進しているときに、営業チームと一緒にどのように革新的になり始めるかを考えてみてください。

つまり、本当に、本当にエキサイティングになっただけです。

MK: [00:20:23] 見てみたいです。 アシュリー、このフレームワークを共有し、今日の洞察を共有し、販売とマーケティングの連携を改善する方法を共有してくれてありがとう. 人々がもう少し経験を積むためにあなたの頭脳を選びたい場合、または私が信頼を得る方法を理解したい場合は?

信頼を築くにはどうすればよいですか？ 彼らはどのようにあなたに手を差し伸べることができますか? 彼らはどのように連絡を取ることができますか

アシュリー: [00:20:41]あなた？

私は確かに言うでしょう。 LinkedIn でメモをとってください。 私は常にオンです、新しいヒントやコツを常に拾い上げており、皆さんが形成を支援しているこの広範なマーケティング ネットワークのようなものに耳を傾けています。一緒に引っ張るのを助けています。

だから絶対に愛してください。 誰とでもつながりたいです。

MK: [00:20:58] それでは、営業とマーケティングの連携から学んだプロのヒントをお届けします。 どうもありがとう。 最後に 1 つ知っていることは何ですか。セールスとマーケティングが今日欠けていると思うことは何ですか。

アシュリー: [00:21:18] つまり、テーブルに来て、一緒に創造的であると言います。 ご存知のように、私たちはCOVIDにいます。私たちは、顧客が何を考え、どのように購入しているか、そしてすべての課題がおそらく毎週変化するこのクレイジーな環境にいると思います. それで、本当にみんなとチームが一つになればいいなと思います。

コラボレーションして、既成概念にとらわれずに考えます。 その時、多くの魔法が起こり、クライアントはそれを受け入れてくれると思います。 誰もがメールにうんざりしていて、ウェビナーに少しうんざりしています。 それは、そのようなものは今、限界を押し上げました。

私

MK: [00:21:54] いいね。 うん。 創造的でなければなりません。 より創造的で革新的になるためには、一緒にいる必要があります。 うん。 ええ、公称。 なんてことだ。 皆様の専門知識を共有していただきありがとうございます。 ほんとうにありがとう。 あなたは賭けます。 すぐに話してください。

アシュリー: [00:22:10] わかりました。 ありがとう。 さよなら。 .