Vertriebs- und Marketingausrichtung mit Ashley Estilette

MK: [00:00:00] Hallo und willkommen

zu einer weiteren Folge der Sprechstunde. Ich bin sehr aufgeregt. Von unserem heutigen Gast Ashley zu lernen. Wer wird uns alles über Dinge erzählen. Die Vertriebs- und Marketingausrichtung funktioniert, Marketing bezogen, bevor wir uns mit all diesen Dingen befassen. Ich meine, Ashley, dieser Hintergrund ist. Erstaunlich, Ihre Weihnachtsdekorationen sind auf den Punkt gebracht,

Ashley: [00:00:47] Weißt du, eingesperrt in COVID.

Wir mussten etwas tun, weißt du, du musst einfach, wir sitzen zu Hause fest. Ich könnte mir genauso gut einen wirklich hübschen Weihnachtsbaum ansehen, denke ich.

MK: [00:00:57] So ist es. Passen Ihre Rauschwaschgewohnheiten auch zu Ihrer, Ihrer auch körperlichen Ästhetik für Weihnachten und Feiertage gerade?

Ashley: [00:01:05] Absolut. Total. Ja. Ja.

Markanter Weihnachtsfilm. Ja. Okay. Liebe, eigentlich ist es eine Art Film zum Thema Weihnachten bei einem meiner Favoriten.

MK: [00:01:16] Verstanden. Nun, bist du, bist du im Lager, dass Stirb langsam ein Weihnachtsfilm ist, oder bist du im Lager? Dass es kein Weihnachten ist.

Ashley: [00:01:23] Oh, tolle Frage. Ich denke, Weihnachtsfilm, ich meine, alles, was in dieser Jahreszeit stattfindet, ist sicher.

Zählt.

MK: [00:01:30] Okay. Fertig. Gut. Gut zu wissen. Das schreibe ich mir Weihnachten auf. Gut. Perfekt. Fertig.

Ashley: [00:01:35] Nun.

MK: [00:01:36] Welche anderen fünf bis neun Hobbys hast du neben deiner Affinität zur Weihnachtsdekoration?

Ashley: [00:01:44] Fünf vor neun. Wir werden sehen. Ich würde sagen, eins bis acht ist die Erziehung von Kleinkindern und alles, was damit zusammenhängt.

Liebe es, Tennis zu spielen. Liebe es zu trainieren, liebe es draußen zu sein. Also, das sind sie wahrscheinlich. Wahrscheinlich blieb ich an meiner Spitze, aber mein Zeitplan ist ziemlich voll mit einem Drei- und Fünfjährigen und Vollzeitarbeit und all dem guten Zeug. Es ist also sicher eine interessante Zeit, um zu Hause festzusitzen.

MK: [00:02:10] Absolut. Wow. Und sind die Kinder auch zu Hause?

Ashley: [00:02:13] Sie sind jetzt wieder in der Schule. Wir sehen also, wie sich das ganze Szenario abspielt. So weit, ist es gut. Auf Holz klopfen. Alle sind glücklich und gesund.

MK: [00:02:21] Also. Gut. Das höre ich gerne. Also, wenn Sie nicht mit Weihnachtsdekorationen um Ihr Haus oder Ihre zwei Kinder streiten, was könnten Sie in Ihrem neun bis fünf tun?

Ashley: [00:02:33] Also leite ich das Marketing für ein Energieanalyse- und Technologieunternehmen namens Enverus. Wirklich, ich denke, meine größte Leidenschaft für Marketing liegt in der Vielfalt, die es mit sich bringt. Ich liebe die Energie. Jeder, den Sie im Marketing treffen, neigt dazu, genau diese Art von zu haben. Weißt du, super aufgeregte Art an ihnen, egal ob sie extrovertiert oder introvertiert sind, es gibt immer etwas, das sie wirklich aufregt und leidenschaftlich macht.

Also ich liebe das und ich liebe all die verschiedenen Elemente, die das Marketing berührt, und, wissen Sie, irgendwie weiter in meiner Karriere. Mir ist klar geworden, wie groß das Sprachmarketing in einem Unternehmen wirklich sein sollte. Wirklich funktionsübergreifend arbeiten und solche Sachen. Das war also eine große Leidenschaft von mir.

MK: [00:03:14] Das ist so cool. Ich meine, Marketingspezialisten beginnen jetzt immer mehr zu erkennen, dass sie mehr als je zuvor über die Customer Journey verfügen. Ich merke, wie Vermarkter über sich selbst sprechen und denken, nicht nur als Spezialisten für neue Akquisitionslogos. Sie sind eher der ganzheitliche Customer Journey Repräsentant.

Und wissen Sie, Marketingspezialisten können sich nie wirklich beherrschen, da sie sehr aufgeregte Leute sind, Uptown.

Ashley: [00:03:40] Das ist absolut wahr.

MK: [00:03:42] Sie haben bei der Gestaltung dieser Customer Journey und der Gestaltung dieses Kundenerlebnisses einen Kniff gefunden, um zu einer besseren Ausrichtung von Vertrieb und Marketing beizutragen. Wo, wo kam das her?

Das ist eine, das ist keine Kleinigkeit. Verpflichtung, Vertrieb und Marketing zu erhalten. Die sich wie Katzen und Hunde benommen haben. Sprechen Sie mit mir in der Vergangenheit mehr über Ihre Affinität, Vertrieb und Marketing auf die gleiche Seite zu bringen und die Effizienz zu steigern.

Ashley: [00:04:06] Ja. Ich denke, vieles davon kam einfach von Ihnen, wissen Sie, ich hatte das Glück, in meiner, in meiner Vergangenheit, für einige wirklich großartige Unternehmen zu arbeiten.

Einige wirklich großartig darin, Arm in Arm mit dem Verkauf zu verbinden, Arm in Arm mit dem Produkt zu verbinden, irgendwie marschieren alle auf dieselbe Strategie zu, und einige sind in dieser Hinsicht etwas zurückgefallen, wo Sie das mehr hatten. Traditionell, wie wir von Vertrieb und Marketing denken, wo der Vertrieb irgendwie rausgeht und sein Ding macht.

Marketing macht sozusagen die Lead-Generierung, Events und solche Sachen. Und da ist wirklich nicht viel Zusammenhalt und. Bei mir sehr, sehr schnell. Mir wurde klar, auf welcher Seite des Spielfeldes ich stehen wollte. Und es war, wissen Sie, ohne Frage der Punkt, an dem Sie mit dem Vertrieb im Gleichschritt waren. Ich glaube wirklich nicht, dass das Marketing gute Arbeit leisten kann, wenn wir nicht nur Sie wissen, Arm und Arm mit dem Vertriebsteam sind.

MK: [00:04:57] Ja, es ist fast so, als würdest du, wenn du trainierst und diese Widerstandsbänder verwendest und gegen den Widerstand ankämpfst, du kämpfst, du kämpfst. Und sobald Sie es abnehmen, fühlt sich alles so viel einfacher an. Das ist die richtige Darstellung oder Metapher dafür, wie es sich anfühlt, wenn man diese Kohäsion zwischen Verkauf, Marketing, diese Triangulation zwischen Verkauf, Marketing und Produkt hat.

Und das haben wir nicht. Es fühlt sich einfach alles so viel schwieriger an. Und Sie verbrauchen so viel mehr überschüssige Energie, um zu versuchen, Initiativen auf den Weg zu bringen oder zu starten, oder wie ein Kreis zurückzugehen und zu versuchen, sie zu verfeinern.

Ashley: [00:05:30] Genau. Ja. Ja. Es kann, es kann wirklich hart sein. Aber es ist kein leichtes Unterfangen, oder? Zu deinem Punkt.

Es ist nicht einfach, dies unbedingt zu tun,

MK: [00:05:39] Überhaupt nicht, aber ich liebe die Art und Weise, wie Sie durchdacht haben, um bessere Systeme und Best Practices für den Aufbau der Vertriebs- und Marketingausrichtung zu entwickeln, die Sie benötigen, um diese Reibung zu verringern Ineffizienzen, die Sie in Ihrer Organisation haben, aber auch in großem Maßstab betreiben, können Sie mir etwas Kontext und Einblick geben, wie Sie zu diesem Rahmenwerk für sich selbst gekommen sind? Und wo hat es dann tatsächlich in den Organisationen gewirkt, dass Sie Zeit damit verbracht haben, tatsächlich bei der Führung zu helfen?

Ashley: [00:06:10] Ja. Ja. Also habe ich hier ein paar Bilder entworfen. Wenn du willst, dass ich sie hochwerfe und ja,

MK: [00:06:18] absolut.

Hier dreht sich alles um visuelle AIDS

Ashley: [00:06:19] über die Optik. Und wenn es also um dieses Framework ging, war eines der wichtigsten Dinge für mich, wie Sie sich selbst auf den Prüfstand stellen? Und da Sie sozusagen nur im Alltag sind, wissen Sie, wie Sie Kampagnen ausführen, Strategien umsetzen, wie gehen Sie diesen Schritt zurück und sagen: Bin ich auf den Vertrieb ausgerichtet?

Bin ich nicht auf den Vertrieb ausgerichtet? Was sind einige der Dinge, die wir uns ansehen können? Um sich wirklich ehrliches Feedback zu geben. Also habe ich diese irgendwie in eine Art rote Fahnen und grüne Fahnen auf der roten Fahnenseite getrennt, es gibt ein paar Dinge, die ich habe, die ich irgendwie als superkritisch empfunden habe.

Wenn Sie die benannten Konten nicht kennen, ist dies wahrscheinlich ein kleines Warnsignal, was bedeutet, dass die meisten Organisationen diese fünf Top-10-20-Konten haben. Dass der Verkauf alle Hände voll zu tun hat und gesagt hat, das wird dieses Jahr groß für uns. Dies werden Nadelbeweger sein. Sie werden unsere Einnahmen erheblich beeinflussen, Sie wissen schon, SIG.

Und deshalb denke ich, dass das Marketing keinen Einblick darin hat. Es ist wahrscheinlich eine Gelegenheit für sie, dem Vertrieb ein bisschen näher zu kommen und das zu verstehen. Dasselbe gilt für die Art der Ausführung. Also, wenn ich eine der Bauchcheck-Fragen bin, habe ich mein Team immer gefragt, ob wir uns fühlen, als wären wir nur ein Exekutionsarm?

Haben wir das Gefühl, dass der Vertrieb einfach zu uns kommt und sagt: Hey, ich brauche ein Webinar? Hey, ich brauche das. Wenn Sie nicht viel Einblick in die Aktivitäten haben, die Sie nach dieser Woche in der nächsten Woche, im nächsten Quartal durchführen müssen. Und, und manchmal sogar bis zum Ende des Jahres, wahrscheinlich nur eine Gelegenheit verpasst, Sie sind wahrscheinlich nur mit dem Verkauf falsch ausgerichtet.

Du bist, du bist ein bisschen mehr so ​​eine Art Exekutionsarm. Also dachte ich immer, das wäre eine großartige Frage, um sich selbst auf den Prüfstand zu stellen, oder? Ja. Und einige der Verkaufsmetriken wie diese waren für mein Team in letzter Zeit eine andere, was sind die Dinge, auf die der Verkauf achtet.

So super toll, dass wir MQL, SQLs, Buchungen nachverfolgen, wissen Sie, das ist sozusagen unsere Welt, aber ich denke, Marketingspezialisten können sich manchmal ein bisschen um die Achse wickeln, nur um sich auf die Dinge zu konzentrieren, die wir tun. Treten Sie einen Schritt zurück und sagen Sie: Weiß ich, was meine Vertriebsleiter sehen? Weiß ich, wie diese Dashboards aussehen?

Kenne ich diese kritischen Kennzahlen für den Vertrieb? Denn meine Welt und all die Aktivitäten, die ich mache, sollten mit all dem auf jeden Fall übereinstimmen.

MK: [00:08:36] Ja, ich denke, das ist auch super aufschlussreich. Es ist das, was es ist, eins zu vermarkten. Oh, man muss seine Personas kennen, richtig? Um das Publikum zu kennen, das Sie anstreben.

Und in der Welt der meisten Vermarkter unterstützen sie entweder ein umsatzgenerierendes Verkaufsteam oder sie unterstützen so, wie ein umsatzgenerierendes Kundenerfolgsteam für Buchhalter verantwortlich ist. Sie haben Cross-Selling-Upselling erwähnt. Und ich mag die Art und Weise, wie Sie dies auf eine Weise synthetisieren, die besagt: Wissen Sie was, Marketingexperten, Sie müssen Ihre Stakeholder intern genauso gut kennen, wie Sie Ihre Stakeholder extern kennen müssen.

Ashley: [00:09:08] Genau, genau. Eines der Dinge, die ich meinem Team immer erzähle und die ich sehr früh gelernt habe, ist, wissen Sie, wir sind aus einem bestimmten Grund Vermarkter. Denn darin sind wir gut. Warum nehmen Sie diese Fähigkeit nicht und nutzen sie im Marketing? Holen Sie sich dieses Vertrauen vom Vertrieb. Und so, und ich denke, das ist absolut riesig für sie.

MK: [00:09:26] Verstanden. Oh, das macht eine Menge Sinn. Okay. Wenn Sie also Ihre Buyer Personas intern nicht sehr gut kennen, konkret ihre Motivatoren, ihre Herausforderungen, ihre Erfolgsmaßstäbe. Als würde man wieder da rein. Sie haben noch etwas zu tun, um tief einzutauchen und sich damit zu beschäftigen. Aber. Woher wissen Sie, wann die Dinge sind, tatsächlich funktionieren?

Ashley: [00:09:44] Ja, also, ich habe hier ein paar Dinge aufgelistet. Der Vertrieb kommt proaktiv zu Ihnen. Das kann also eine neuere sein. Es scheint ein bisschen offensichtlich, aber ich, aber ich weiß nicht, dass es immer so ist. Nochmal, wenn Sie sich fragen, sind wir, sind wir nur diese Hinrichtungsarmee? Oder sehen wir tatsächlich, wie der Verkauf an unsere Tür klopft und sagt.

Mann, ich, weißt du, dieser Deal ist stecken geblieben. Dieser Deal ist ins Stocken geraten. Wie könnt ihr mir helfen, es durch die Pipeline zu bewegen oder die Pipeline zu beschleunigen? Kürzlich kam eine unserer Marketerinnen zu mir und sie war super, super aufgeregt, weil sie mit ihrem Verkaufsteam diesen Durchbruch hatte und sie sagte, wissen Sie, sie haben, sie haben daran gearbeitet dieses Geschäft für fast sechs Monate.

Plötzlich irgendwie ins Stocken geraten. Vor rechts geht es nicht. Die Leute können niemanden erreichen. Und so kam der Vertrieb tatsächlich proaktiv zu ihr und sagte, schau, wir wissen nicht, was wir tun sollen. Was habt ihr so ​​in eurer Werkzeugkiste? Wie können wir in Ihrer Umgebung wirklich kreativ werden, den Stahl wieder aufnehmen und durch den Verkaufszyklus bewegen?

Und so war sie einfach nur begeistert. Und selbst von einem moralischen Standpunkt aus wirkt es einfach Wunder, wenn sich Ihr Team wie ein echter Vertriebspartner fühlt.

MK: [00:10:54] Ja, wir, wir sehen unsere Rolle hier wie ein Fließband, wo wir verantwortlich sind, wenn sie es historisch sind, wir haben es in gewisser Weise als Fließband betrachtet, aber es ist so viel mehr ein Mannschaftssport, bei dem wir alle um das Problem herumschwärmen müssen, das wir zu einem bestimmten Zeitpunkt haben, um diesen Schmerzpunkt zu lindern, und ein großes Lob an den Vertreter Ihres Teams, der so aufgeregt ist, diese Kommunikationswege zu öffnen und ein großes Lob an das Team als Ganzes, dass es das erkannt hat, wenn Sie es getan haben.

Mehr Köpfe sind besser als einer, um Probleme für die Bedürfnisse der Organisation zu lösen.

Ashley: [00:11:26] Ja. Jawohl. Und es kommt alles auf Vertrauen an, oder? Das Verkaufsteam muss das Gefühl haben, dass es Ihnen vertrauen kann. Wöchentliche Verkaufsgespräche. Dies war eine weitere, die wir irgendwie vorangetrieben haben. Wissen Sie, wenn Sie keine wöchentlichen Verkaufsgespräche führen, sollten Sie es tun.

Und ich denke, wenn Sie an diesen Punkt kommen und der Vertrieb sagt: Hey, das Marketing wird sein Update geben. Was haben wir vor? Wie stellen wir sicher, dass Vertrieb und Marketing wirklich aufeinander abgestimmt sind? Das gibt Ihnen irgendwie, dass Sie wissen, diese grüne Flagge, dieses grüne Licht, dass Sie das Richtige tun, dass Sie an den richtigen Arten von Gesprächen beteiligt sind, die der Vertrieb führt, wissen Sie , und dann das letzte wirklich Zahlen.

Ich meine, wir reden die ganze Zeit darüber. Recht. Aber Sie können nicht, Sie können nicht all diese Aktivitäten und all diese Arbeit tun, um zu versuchen, Vertrauen für den Verkauf von Verkäufen zu gewinnen. Sie haben irgendwie nicht die Zahlen, um es zu unterstützen. So enorm wichtig, was auch immer das sein mag, ob Sie wissen, qualitativ bessere Leads, die Sie mit zunehmender durchschnittlicher Geschäftsgröße einbringen, weil Sie es irgendwie sind.

Strategischere Partnerschaft mit dem Vertrieb bei dieser Botschaft und Positionierung und wirklich straffere Art und Weise, wie sie mit Kunden kommunizieren. Das haben wir auf unserer Seite gesehen. Das war wirklich aufregend zu sehen. Also, ich denke, Sie müssen, Sie müssen immer im Hintergrund von all dem sicherstellen, dass Sie die Zahlen im Auge behalten.

MK: [00:12:35] Ich denke, das ist wirklich wichtig. Auch hier finde ich es toll zu sehen, dass es hier weniger Abwanderung gibt. Ich bin ein großer Fan des gesamten Konzepts und Konstrukts des Kundenmarketings als Demand-Generation oder sekundärer Demand-Generator-Motor in Ihrem Unternehmen. Und ich denke, die Unternehmen, die das herausfinden oder erkennen, sind sehr früh damit beschäftigt.

Vertrieb und Marketing spielen eine große, große Rolle bei der Reduzierung der Abwanderung, der Erhöhung der Kundenbindung und der Erhöhung des ACV oder des durchschnittlichen Kontowerts oder auch des AAV. Und denken Sie an die gesamte Customer Journey von Anfang bis Ende und die Auswirkungen, die Sie auf CAC im Vergleich zum LTV haben.

Ashley: [00:13:11] Ja. Und ich, wissen Sie, es ist lustig, dass ich denke, dass viele Unternehmen sich nicht so sehr auf die Lead-Generierung konzentrieren, was offensichtlich enorm wichtig ist, aber manchmal vergisst man, wie viel Rolle Marketing spielen kann in dieser Kundenbindung.

Und wissen Sie, mein Gott, wenn Sie hohe Abwanderungszahlen haben, kann Marketing einer der ersten Orte sein, an den Sie sich wenden können.

MK: [00:13:30] Oh, ich liebe das. Wahrscheinlich gibt es noch eine Folge. Wir sollten zurückkommen und uns damit zurückhalten. Während ich mir all diese roten und grünen Fahnen ansehe, habe ich herausgefunden, was die drei Kernzutaten sind, die Sie benötigen, um Ihr Vertriebs- und Marketingteam aufeinander abzustimmen.

Kommunikation In erster Linie müssen Sie sehr enge, offene Kommunikationswege haben, und Sie müssen wissen, wann Sie kommunizieren müssen und mit wem Sie kommunizieren müssen. Sie müssen diese Synergie auch in Bezug auf Ihre Metriken haben. Was sind Ihre jeweiligen KPIs? Und was sind dann Ihre gemeinsamen KPIs und wie können Sie diese, diese Datenpunkte besser einsehen?

Und dann dritte. Wahrscheinlich die wichtigste Untermauerung. Diese beiden sind Vertrauen. Sie sprachen von der Notwendigkeit, dieses bidirektionale Vertrauen zwischen Marketing und Vertrieb zu haben. Und ich denke, Vertrauen kommt immer wieder auf. Es kommt im Verkaufsprozess vor. Es kommt in den Kundenbindungsmodellen vor, dass das Vertrauen zwischen Ihrem Vertriebs- und Marketingteam eine der wichtigsten Variablen für Ihren Erfolg ist, um diese Vertriebs- und Marketingausrichtung zu erreichen.

Können Sie mehr darüber sagen, wie Sie dieses Vertrauen zu Ihren Teams aufbauen?

Ashley: [00:14:40] Ja, sicher. Und so, wissen Sie, eines der Dinge, also diese Art von Vertrauensfaktor ist für mich so etwas wie der letzte. Wenn Sie daran denken, kreativ zu sein und am Ende des Tages Pivots zu machen, bewegt sich der Vertrieb schnell, sie sind eine schnelllebige Organisation.

Wenn Sie auf dieses Tempo nicht reagieren können. Ich denke, das Vertrauen wird ziemlich schnell zusammenbrechen. Und eines der Dinge, die Sie meiner Meinung nach sicherstellen müssen, ist. Denken Sie mit ihnen über den Tellerrand hinaus, seien Sie kreativ, aber agil, oder? Vermarkter müssen, wissen Sie, wenn, wenn Ihr, wenn Ihr Unternehmen heute nicht darauf eingerichtet ist, schnell umzuschwenken und schnell auszuführen, das ist sicherlich etwas, worüber Sie nachdenken sollten, wenn es darum geht, Vertrauen im Vertrieb zu gewinnen.

Es gibt einen super coolen Ansatz und eine Philosophie, die Jeff Bezos in Bezug auf die Entscheidungsfindung hat. Und es geht um eine Einwegtür und eine Zweiwegtür. Und wenn Sie es nicht sicher nachgeschlagen haben, ist es auch super faszinierend, aber im Grunde besteht das Konzept darin, Menschen zu befähigen, Entscheidungen zu treffen und über Entscheidungen als Ein- oder Zwei-Wege-Tür nachzudenken.

Die Einbahnstraße ist eine Art Entscheidung, die Sie treffen, und sie ist ziemlich unumkehrbar, ziemlich endgültig. Du wirst, du wirst nicht einfach in der Lage sein, von dieser Entscheidung zurückzutreten. Ein Beispiel könnte also sein, ich habe meinen Job gekündigt, richtig. Es ist schwer, das zurückzunehmen, oder? Es ist keine ziemlich endgültige Entscheidung, auf die man warten muss.

Machen Sie eine Türentscheidung, wo Sie sind, Sie sind agil. Sie treffen eine schnelle Entscheidung, aber sollte es vielleicht der falsche Anruf sein oder müssen Sie eine Anpassung vornehmen oder so etwas können Sie irgendwie. Komm zurück zur Tür und versuche es noch einmal. Recht. Und deshalb denke ich, dass Sie Ihre Teams, Ihre Marketingteams, befähigen sollten, diese Entscheidungen neben dem Verkauf schnell zu treffen.

Wissen Sie, wenn Sie irgendwie falsch abbiegen oder entscheiden, dass Sie etwas anderes tun müssen, dann tun Sie das. Aber wissen Sie, wenn Sie in der Lage sind, sich schneller zu bewegen, denke ich, dass Vertrauen wirklich sehr, sehr hilfreich ist. Weißt du, wird nur durch diese schnellen Entscheidungen erhöht.

MK: [00:16:38] Ich mag den Begriff, den Sie auch mit Empowerment verwenden, ich denke, Empowerment führt zu besserer Problemlösung und bessere Problemlösung führt zu besserer Innovation und ermöglicht Ihrem Team, die Agilität zu haben, die es braucht, um kreativ zu sein und finden Sie abstrakte Lösungen für die wirklich komplexen Probleme, mit denen Sie täglich konfrontiert sind.

Und wenn wir zu Bürozeiten berühmt genug sind. Ihr Gastgeber, Jeff Bezos, wird darüber sprechen. Ja. Und an Türen gewöhnt.

Ashley: [00:17:04] Absolut. Es ist wirklich sehr interessant. Und, wissen Sie, Sie denken an ein Unternehmen wie Amazon, sie sind ein totaler Gigant, aber sie bewegen sich schnell. Ich denke, sie haben erst kürzlich angekündigt, dass sie in die pharmazeutische Seite des Geschäfts einsteigen.

Also, ich meine, nur für ein sich schnell entwickelndes, innovatives Unternehmen. Und ich denke, diese Philosophie sagt wirklich viel über ihre Arbeitsweise aus. Er tut.

MK: [00:17:27] Und ich mag dieses Wort Ermächtigung. Es ist jedoch Vertrauen, das wirklich unter der Ermächtigung liegt. Grundsätzlich muss man darauf vertrauen, dass die Leute die Entscheidungen treffen, dass sie befugt sind, diese Entscheidungen zu treffen, dass sie die Fähigkeit haben, zwischen einer Einwegtür und einer Zweiwegtür zu unterscheiden.

Und hier kommt die Agilität ins Spiel. Wenn es also um die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing geht, müssen sie darauf vertrauen können, dass sie ihre Fachgebiete kennen, aber auch in dem zusammenarbeiten, was wir „Ja“ nennen. Und einander. Es ist eine alte Improvisationstechnik, mitten in einer Szene, die man spielt, niemals nein zu sagen, aber man sollte immer ja sagen.

Und diese Szene, damit sie zu einem besseren Wachstum und einer besseren Entwicklung der Situation oder der Szene selbst führt.

Ashley: [00:18:08] Ich liebe das. Ich liebe das. Und wissen Sie, es geht zurück auf das, was wir am Anfang gesagt haben, dass es nicht einfach ist, dieses Vertrauen zu gewinnen, und manchmal muss man intern ein Vermarkter sein.

Also, wissen Sie, ich habe, ich habe es hier als eine Art meiner, einer meiner Hauptsachen, dass ich einfach ständig, ständig nach Hause hämmere, einfach in der Lage zu sein, Ihre Marketingfähigkeiten mitzunehmen und warum Sie es sind so gut. Wie Sie sagten, skizzieren Sie Ihre Personas. Wie sehen Ihre internen Personas aus? Wissen Sie, behandeln Sie sie genauso wie Sie, dass Sie extern vermarkten, verstehen, was ihre Bedürfnisse sind, was ihre Herausforderungen sind?

Und wie bringt man dann diesen Kopf direkt neben sie? Und ich glaube, das ist der Punkt, an dem Sie sehen werden, wie sich wirklich viel Vertrauen zwischen Vertriebs- und Marketingteams bildet.

MK: [00:18:48] Absolut. Und das führt nicht nur zu neuen Buchungen. Es bedeutet nicht nur Kundenbindung.

Es ist eigentlich nicht weg von Vermarktern. Arbeiten Sie also klüger, nicht härter, denn wenn Ihr Verkaufsteam Ihnen vertraut, werden sie sich sogar proaktiv bemühen, auch für Sie ein kleiner Vermarkter zu sein. Sie teilen mehr Inhalte mit ihren Netzwerken. Sie teilen ihre Vordenkerrolle und besitzen ihre eigene persönliche Markenentwicklung.

Verwenden Sie einfach die Mechanismen, die Sie auch intern entwickelt haben.

Ashley: [00:19:14] Ja, absolut. Unbedingt.

MK: [00:19:16] Ich denke, das ist so, so aufschlussreich. Okay. Also noch einmal, TLDR fasst es zusammen, die wichtigsten Zutaten, die Sie für diese Vertriebs- und Marketingausrichtung haben müssen, stammen aus der Kommunikation und der Sicherstellung, dass Sie effektiv miteinander kommunizieren, genauso wie intern.

Sie betreiben immer noch externes Remarketing. Die zweite Sache ist, auf die Metriken zu kommen, zu verstehen, welche KPIs für beide Organisationen existieren, und dann diese sich überschneidenden Metriken zu finden. Zu Ihrem Erfolg. Und drittens, aber wahrscheinlich einer der wichtigsten Gradienten bei all dem, wird dieses Vertrauen sein, dieses Vertrauen zu nutzen, um bessere Beziehungen aufzubauen, die es Ihnen dann ermöglichen, bessere Innovationen zu fördern und bessere Entscheidungen zu treffen.

Und Sie können diese erhöhen, diese Verkaufszyklen verkürzen und den ACB erhöhen, den Sie erhalten. Und dann idealerweise auch die Abwanderung als Kunden reduzieren. Beim Erstverkauf kommen mehr qualifizierte Kunden herein.

Ashley: [00:20:10] Genau. Exakt. Und denken Sie darüber nach, wie innovativ Sie an der Seite Ihres Vertriebsteams werden, wenn Sie alle in die gleiche Richtung marschieren.

Ich meine, es ist nur so, dass es wirklich, wirklich aufregend wird.

MK: [00:20:23] Ich freue mich, es zu sehen. Ashley, vielen Dank, dass Sie dieses Framework teilen, Ihre heutigen Erkenntnisse teilen und erfahren, wie Sie eine bessere Ausrichtung von Vertrieb und Marketing erreichen können. Wenn die Leute dein Gehirn für ein bisschen mehr Erfahrung aussuchen wollen oder wenn sie herausfinden wollen, wie ich Vertrauen bekomme?

Wie baue ich Vertrauen auf? Wie können sie dich erreichen? Wie können sie Kontakt aufnehmen

Ashley: [00:20:41] du?

Ich würde sicher sagen. Schicken Sie mir eine Nachricht auf LinkedIn. Ich bin, ich bin immer online, ich sammle ständig neue Tipps und Tricks auf und höre mir zu, um sozusagen dieses breite Marketingnetzwerk zu bilden, das Sie mitgestalten, wissen Sie, viele andere Organisationen helfen irgendwie, an einem Strang zu ziehen.

Also absolut Liebe. Es würde sich freuen, mit jedem in Kontakt zu treten.

MK: [00:20:58] Also gut, wir werden Sie sicher auch mit unseren Profi-Tipps treffen, die wir aus der Ausrichtung von Vertrieb und Marketing gelernt haben. Ich danke dir sehr. Eine letzte Erkenntnis, was wissen Sie, was ist Ihrer Meinung nach die eine Sache, die Vertrieb und Marketing heute vermissen, die sie haben müssen, um verrückt, verrückt erfolgreich zu sein?

Ashley: [00:21:18] Ich meine, ich würde sagen, ich würde sagen, an den Tisch kommen und gemeinsam kreativ sein. Ich denke, eines der, wissen Sie, wir sind in COVID, wir sind in dieser verrückten Umgebung, was die Kunden denken und wie sie kaufen und all ihre Herausforderungen ändern sich wahrscheinlich wöchentlich. Und so denke ich, wenn Teams zusammenkommen können und alle wirklich.

Arbeiten Sie zusammen und denken Sie über den Tellerrand hinaus. Das ist, wenn ich denke, dass Sie sehen werden, dass viel Magie passiert und ich denke, dass die Kunden dafür empfänglich sein werden. Jeder hat irgendwie genug von E-Mails, ein bisschen müde von Webinaren, weißt du, wie machen wir das zusammen? Das, das hat jetzt irgendwie den Umschlag überschritten.

ich

MK: [00:21:54] liebe es. Ja. Muss kreativ sein. Man muss zusammen sein, um kreativer und innovativer zu sein. Ja. Ja, das Nominal. Oh mein Gott. Vielen Dank, dass Sie all Ihr Fachwissen teilen. Ich schätze es sehr. Sie wetten. Bis bald.

Ashley: [00:22:10] In Ordnung. Vielen Dank. Wiedersehen. .