Alinhamento de Vendas e Marketing com Ashley Estilette

MK: [00:00:00] Olá e bem-vindo

para outro episódio de horário de expediente. Eu estou super animado. Para aprender com a convidada de hoje Ashley. Quem vai estar nos contando tudo sobre as coisas. O alinhamento de vendas e marketing funciona, relacionado ao marketing antes de entrarmos em todas essas coisas. Quero dizer, Ashley, este fundo é. Incrível suas decorações de Natal estão no ponto,

Ashley: [00:00:47] Você sabe, preso no COVID.

Tínhamos que fazer alguma coisa, você sabe, você só tem que fazer, estamos presos em casa. Eu poderia muito bem estar olhando para uma árvore de Natal muito bonita, eu acho.

MK: [00:00:57] Então acontece. Você faz seus hábitos de lavagem compulsiva também combinam com os seus, sua estética também física para o Natal e feriados agora?

Ashley: [00:01:05] Totalmente. Totalmente. Sim. Sim.

Filme de Natal marcante. Sim. OK. Amor, na verdade, é o tipo de filme com tema de Natal em um dos meus favoritos.

MK: [00:01:16] Entendi. Agora, você está, você está no acampamento que morrer duro é um filme de Natal ou você está no acampamento? Que não é um Natal.

Ashley: [00:01:23] Ah, ótima pergunta. Eu acho que filme de Natal, quero dizer, qualquer coisa que aconteça durante essa temporada com certeza.

Contagens.

MK: [00:01:30] Ok. Feito. Tudo bem. Bom saber. Vou escrever isso no Natal. Tudo bem. Perfeito. Feito.

Ashley: [00:01:35] Bem.

MK: [00:01:36] Além de sua afinidade com decoração de festas, quais outros cinco ou nove hobbies você tem?

Ashley: [00:01:44] Cinco para as nove. Veremos. Direi que de um a oito é criar bebês e tudo o que vem junto com isso.

Adora jogar tênis. Amo malhar, amo estar ao ar livre. Então, então esses são provavelmente. Provavelmente ficou no meu melhor, mas minha agenda está bem cheia com uma criança de três e cinco anos trabalhando em tempo integral e todas essas coisas boas. Então é um, é um momento interessante para ficar preso em casa, com certeza.

MK: [00:02:10] Absolutamente. Uau. E os pequenos também estão em casa?

Ashley: [00:02:13] Eles estão de volta à escola agora. Então, estamos vendo como todo esse cenário se desenrola. Até agora tudo bem. Bata na madeira. Todos estão felizes e saudáveis.

MK: [00:02:21] Então. Bom. Eu amo ouvir isso. Então, se você não está discutindo enfeites de Natal em torno de sua casa ou dois filhos, o que você poderia ser encontrado fazendo em suas nove às cinco?

Ashley: [00:02:33] Então eu dirijo o marketing de uma empresa de análise e tecnologia de energia chamada Enverus. Realmente, acho que minha maior paixão pelo marketing vem apenas da variedade que ele traz. Eu amo a energia. Todo mundo que você conhece no marketing tende a ter esse tipo de coisa. Você sabe, de um jeito super animado com eles, sejam eles extrovertidos ou introvertidos, sempre há algo que realmente os deixa meio excitados e apaixonados.

Então eu amo isso e amo todos os diferentes elementos que o marketing toca e, você sabe, um pouco mais adiante na minha carreira. Eu percebi o quão grande um marketing de voz realmente deveria ter em uma organização. Realmente trabalhando multifuncional e coisas assim. Então essa tem sido uma grande paixão minha.

MK: [00:03:14] Isso é tão legal. Quero dizer, os profissionais de marketing estão começando a perceber cada vez mais que eles possuem mais da jornada do cliente do que nunca. Estou percebendo como os profissionais de marketing falam e pensam sobre si mesmos, não apenas como especialistas em logotipos de novas aquisições. Eles são realmente mais o representante holístico da jornada do cliente.

E você sabe, os profissionais de marketing nunca podem realmente se controlar porque são pessoas muito empolgadas, na parte alta da cidade.

Ashley: [00:03:40] Isso é totalmente verdade.

MK: [00:03:42] Você, ao arquitetar essa jornada do cliente e arquitetar essa experiência do cliente, encontrou um talento especial para ajudar a obter um melhor alinhamento de vendas e marketing. De onde, de onde veio isso?

Isso é um, isso não é pouca coisa. Compromisso para obter vendas e marketing. Que agiram como gatos e cachorros. Historicamente, fale mais comigo sobre sua afinidade em colocar vendas e marketing na mesma página e impulsionar a eficiência.

Ashley: [00:04:06] Sim. Então eu acho que muito disso veio de você sabe, eu tive a sorte de trabalhar para algumas empresas realmente ótimas no meu passado.

Alguns realmente ótimos em vincular de braços dados com vendas, vincular de braços dados com produtos, todo mundo marchando em direção à mesma estratégia e alguns ficaram um pouco para trás nesse aspecto, onde você meio que tinha mais. Tradicional, como pensamos em vendas e marketing, onde as vendas saem e fazem o que querem.

O marketing meio que faz as coisas da geração de leads que você conhece, eventos e coisas assim. E realmente não há muita coesão e. Para mim muito, muito rapidamente. Percebi de que lado do campo de jogo eu queria estar. E foi, você sabe, sem dúvida aquele em que você está apenas em sintonia com as vendas. Eu realmente não acho que o marketing possa fazer um bom trabalho, a menos que estejamos de braços dados com a equipe de vendas.

MK: [00:04:57] Sim, é quase como quando você, quando você treina e usa aquelas faixas de resistência e você está lutando contra a resistência, você está lutando, você está lutando. E então, assim que você o tira, tudo parece muito mais fácil. Como se essa fosse a representação ou metáfora certa para o que se sente quando você tem essa coesão entre vendas, marketing, essa triangulação entre vendas, marketing e produto.

E não temos isso. Apenas, tudo parece muito mais difícil. E você está queimando muito mais energia em excesso para tentar fazer com que as iniciativas atravessem a linha ou lancem ou voltem e tentem refinar.

Ashley: [00:05:30] Exatamente. Sim. Sim. Pode, pode ser muito difícil. Mas não é uma tarefa fácil, certo? Para o seu ponto.

Não é uma coisa fácil de fazer necessariamente,

MK: [00:05:39] de jeito nenhum, mas adoro a maneira como você pensou em desenvolver melhores sistemas e práticas recomendadas para construir o alinhamento de vendas e marketing que você precisa para reduzir esse atrito, reduzir a quantidade de ineficiências que você tem em sua organização, mas também operá-la em escala, você pode, você pode me dar algum contexto e insights sobre como você criou essa estrutura para si mesmo? E então, onde isso realmente causou impacto nas organizações que você gastou tempo ajudando a administrar?

Ashley: [00:06:10] Sim. Sim. Então eu esbocei alguns apenas alguns visuais aqui. Se você quer que eu vomite e sim,

MK: [00:06:18] absolutamente.

Nós somos todos sobre AIDS visual aqui

Ashley: [00:06:19] sobre o visual. E então, quando se trata de você sabe, essa estrutura, uma das maiores coisas para mim foi como você se dá essa checagem? E como você está meio que apenas no dia-a-dia, você sabe, executando campanhas, executando estratégias, como você dá um passo para trás e diz, estou alinhado com as vendas?

Não estou alinhado com as vendas? O que é, quais são algumas das coisas que podemos olhar? Para realmente dar a si mesmo esse feedback honesto. Então eu meio que separei isso, em uma espécie de bandeiras vermelhas e bandeiras verdes no lado da bandeira vermelha, há algumas coisas que eu descobri que foram super críticas.

Se você não conhece as contas nomeadas, provavelmente um pouco de bandeira vermelha, o que significa que a maioria das organizações tem aquelas cinco principais, 10 20 contas. Isso, essas vendas empilharam mãos e disseram que serão grandes para nós este ano. Estes vão ser motores de agulha. Eles vão impactar nossa receita, você sabe, a SIG significativamente.

E então eu acho que o marketing não tem visibilidade disso. Provavelmente é uma oportunidade para eles se aproximarem um pouco, se aproximarem um pouco mais das vendas e entenderem isso. Mesma coisa quando se trata de tipo de execução. Então, se eu sou uma das perguntas de verificação do intestino, eu sempre meio que perguntei à minha equipe se nós, estamos nos sentindo como se fôssemos apenas um braço de execução?

Estamos sentindo que as vendas estão vindo até nós e dizendo: Ei, preciso de um webinar. Ei, eu preciso disso. Se você não tiver muita visibilidade sobre quais atividades você precisa fazer depois desta semana para a próxima semana, para o próximo trimestre. E, e às vezes até o final do ano novamente, provavelmente apenas uma oportunidade perdida, você provavelmente está desalinhado com as vendas.

Você é um pouco mais como um braço de execução. Então eu sempre pensei que era uma ótima pergunta para se dar aquela checada, certo? Sim. E então algumas das métricas de vendas como essa foi outra para minha equipe mais recentemente, quais são as coisas que as vendas estão analisando.

Tão ótimo que rastreamos MQL, SQLs, reservas, você sabe, esse é o nosso mundo, mas acho que às vezes os profissionais de marketing podem ficar um pouco enrolados no eixo, apenas focados nas coisas que estamos fazendo. Dê um passo para trás e diga: eu sei o que meus líderes de vendas estão vendo? Eu sei como são esses painéis?

Eu sei quais são essas métricas críticas para as vendas? Porque meu mundo e todas as atividades que estou fazendo certamente devem estar alinhadas com tudo isso.

MK: [00:08:36] Sim, eu acho que isso é super perspicaz também. É isso, é marketing. Ah, é conhecer suas personas, certo? Para conhecer o público que você está perseguindo.

E na maioria dos profissionais de marketing do mundo, eles estão apoiando uma equipe de vendas geradora de receita ou apoiando como uma equipe de sucesso do cliente geradora de receita é responsável pelos contadores. Você mencionou o upsell de venda cruzada. E eu sou como a maneira que você sintetiza isso de uma forma que diz, você sabe, profissionais de marketing, você precisa conhecer seus stakeholders internamente, assim como você precisa conhecer seus stakeholders externamente.

Ashley: [00:09:08] Exatamente, exatamente. Uma das coisas que sempre digo à minha equipe e que aprendi muito cedo é que somos profissionais de marketing por um motivo. Porque é nisso que somos bons. Por que não pegar essa habilidade e usá-la no marketing. Obtenha totalmente essa confiança das vendas. E então, e então eu acho que isso é absolutamente enorme para eles.

MK: [00:09:26] Entendi. Ah, isso faz muito sentido. OK. Então, se você não conhece suas personas internamente, muito bem, especificamente seus motivadores, seus desafios, suas medidas de sucesso. Tipo voltar lá. Você tem mais trabalho a fazer para mergulhar fundo e se aprofundar nisso. Mas. Como você sabe quando as coisas estão, estão realmente funcionando?

Ashley: [00:09:44] Sim, então, listei algumas coisas aqui. Vendas proativamente chegando até você. Portanto, este é um tipo de pode ser um mais novo. Parece um pouco óbvio, mas eu, mas não sei se sempre é. Novamente, quando você meio que se pergunta, somos, somos apenas este braço de execução? Ou realmente vemos vendas batendo na nossa porta dizendo.

Cara, eu, você sabe, esse acordo está travado. Este acordo está parado. Como vocês podem me ajudar a passar pelo pipeline ou acelerar o pipeline? Na verdade, uma de nossas, uma de nossas profissionais de marketing recentemente veio até mim e ela estava super, super animada porque ela meio que teve esse avanço com sua equipe de vendas e disse, você sabe, eles estão trabalhando em este acordo por quase seis meses.

De repente, meio que parou. Não pode ficar na frente da direita. As pessoas não conseguem pegar ninguém. E então as vendas na verdade meio que proativamente vieram até ela e disseram, olha, não sabemos o que fazer. O que vocês têm em sua caixa de ferramentas? Como podemos ser realmente criativos ao seu redor, pegando o aço de volta e movendo-o pelo ciclo de vendas?

E então ela estava em êxtase. E assim, mesmo do ponto de vista moral, você sabe, faz maravilhas para sua equipe se sentir como um verdadeiro parceiro de vendas.

MK: [00:10:54] Sim, nós, nós pensamos em nosso papel como uma linha de montagem aqui onde somos responsáveis ​​se eles são historicamente, nós pensamos nisso como uma linha de montagem de certa forma, mas é muito mais como um esporte de equipe agora, onde todos nós precisamos contornar o problema que temos a qualquer momento para ajudar a aliviar esse ponto de dor e parabéns ao representante de sua equipe por ficar tão empolgado em abrir essas linhas de comunicação e parabéns à equipe como um todo por reconhecer isso quando você.

Mais cabeças são melhores do que uma para resolver problemas para as necessidades da organização.

Ashley: [00:11:26] Sim. Sim. E tudo se resume a confiança, certo? A equipe de vendas precisa sentir que pode confiar em você. Vendas semanais. Este foi outro que nós meio que empurramos. Você sabe, se você não está em visitas de vendas semanais, você deveria estar.

E acho que quando você chega a esse ponto e as vendas estão dizendo: Ei, o marketing vai dar a atualização. O que temos acontecendo? Como estamos garantindo que vendas e marketing estejam realmente alinhados? Isso para mim meio que dá a você que você sabe, aquela bandeira verde, aquela luz verde, que você está, que você está fazendo a coisa certa, você está envolvido nos tipos certos de conversas que as vendas estão tendo, você sabe , e então o último realmente são números.

Quer dizer, falamos sobre isso o tempo todo. Certo. Mas você não pode, você não pode fazer toda essa atividade e fazer todo esse trabalho para tentar ganhar confiança para vender a partir das vendas. Você meio que não tem os números para apoiá-lo. Tão extremamente importante, seja o que for, seja você sabe, leads de melhor qualidade que você está trazendo aumentando o tamanho médio do negócio, porque você é meio que.

Parceria mais estratégica com vendas nessa mensagem e posicionamento e realmente estreitando a maneira como eles estão se comunicando com os clientes. Isso é algo que vimos do nosso lado. Isso tem sido realmente emocionante de ver. Então eu acho que você tem que, você tem que sempre, sabe, no fundo de tudo isso, ter certeza que você está acompanhando os números.

MK: [00:12:35] Acho que isso é muito importante. Mais uma vez, adoro ver que há uma diminuição do churn aqui. Eu sou um grande fã de todo o conceito e construção do marketing de clientes como uma geração de demanda ou um mecanismo de geração de demanda secundária dentro do seu negócio. E acho que as empresas que estão descobrindo isso ou percebendo isso muito cedo.

Vendas e marketing têm um papel enorme a desempenhar na redução do churn, aumentando a retenção de clientes e aumentando o ACV ou o valor médio da conta ou o AAV também. E pense em toda a jornada do cliente do início ao fim e no impacto que você tem no CAC versus LTV.

Ashley: [00:13:11] Sim. E eu, você sabe, é engraçado que eu acho que muitas empresas não, elas ficam tão hiperfocadas na geração de leads, o que obviamente é extremamente importante, mas às vezes você esquece o papel que o marketing pode desempenhar nessa retenção de clientes.

E você sabe, meu Deus, se você tem altos números de rotatividade, o marketing pode ser um dos primeiros lugares que você pode recorrer.

MK: [00:13:30] Ah, eu amo isso. Provavelmente há outro episódio. Devíamos voltar e adiar isso. Enquanto estou analisando todas essas bandeiras vermelhas, bandeiras verdes, o que eu destilei para serem os três ingredientes principais que você precisa ter para alinhar sua equipe de vendas e marketing.

Comunicação em primeiro lugar, você tem que ter linhas de comunicação muito estreitas e abertas, e você precisa saber quando se comunicar e com quem você precisa se comunicar. Você também precisa ter essa sinergia em torno de suas métricas. Quais são seus respectivos KPIs? E então quais são seus KPIs de propriedade conjunta e como você pode ter uma melhor visibilidade desses pontos de dados?

E então terceiro. Provavelmente o mais importante por baixo de sustentação. Esses dois é confiança. Você falou sobre a necessidade de ter essa confiança bidirecional entre marketing e vendas. E acho que a confiança surge continuamente. Ele surge no processo de vendas. Ele surge nos modelos de retenção de clientes como a confiança entre sua equipe de vendas e marketing é uma das variáveis ​​mais importantes para o seu sucesso em obter esse alinhamento de vendas e marketing.

Você pode falar mais sobre como você constrói essa confiança com suas equipes?

Ashley: [00:14:40] Sim, com certeza. E então, você sabe, uma das coisas, então isso, para mim, esse tipo de fator de confiança é meio que esse último. Quando você pensa em ser criativo e fazer pivôs no final do dia, as vendas se movem rapidamente, eles são uma organização de ritmo acelerado.

Se você não pode ser responsivo a esse ritmo. Eu acho que a confiança vai quebrar muito rapidamente. E então uma das coisas que eu acho que você tem que ter certeza de fazer é. Pense fora da caixa ao lado deles seja criativo, mas, mas seja ágil, certo? Os profissionais de marketing precisam, você sabe, se, se sua, se sua organização não estiver configurada hoje para girar rapidamente e executar rapidamente, com certeza é algo a se pensar quando se trata de ganhar a confiança das vendas.

Há uma abordagem e filosofia super legais que Jeff Bezos tem em torno da tomada de decisões. E é sobre uma porta de sentido único e uma porta de dois sentidos. E se você não pesquisou com certeza, também é super fascinante, mas basicamente o conceito é capacitar as pessoas a tomar decisões e pensar nas decisões como uma porta de mão única ou de mão dupla.

A porta de mão única é meio que você toma uma decisão e é bem irreversível, bem final. Você não vai, você não vai ser facilmente capaz de desistir dessa decisão. Então, um exemplo pode ser, eu larguei meu emprego, certo. Difícil é difícil pegar aquele de volta, certo? Não é uma decisão muito final para esperar.

A decisão da porta do caminho seria onde você, você é ágil. Você toma uma decisão rápida, mas talvez seja a decisão errada ou você precise fazer um ajuste ou algo do tipo. Volte para fora da porta e tente novamente. Certo. E então acho que capacitar suas equipes, suas equipes de marketing, para tomar essas decisões junto com as vendas se move rapidamente.

Você sabe, se você tomar um rumo errado ou decidir que precisa fazer algo diferente, faça isso. Mas você sabe, se você é capaz de se mover mais rápido, eu acho que a confiança nas vendas realmente ajuda. Você sabe, é apenas aumentado por tomar essas decisões rápidas.

MK: [00:16:38] Eu também gosto do termo que você usa com empoderamento, acho que empoderamento leva a uma melhor resolução de problemas e uma melhor resolução de problemas leva a uma melhor inovação e permite que sua equipe tenha a agilidade necessária para ser criativa e encontrar soluções abstratas para os problemas realmente complexos enfrentados no dia a dia.

E quando somos famosos o suficiente no horário de expediente. Então, seu anfitrião, Jeff Bezos, falará sobre isso. Sim. E acostumada a portas.

Ashley: [00:17:04] Totalmente. É realmente muito interessante. E, você sabe, você pensa em uma empresa como a Amazon, eles são esse gigante total, mas eles se movem rapidamente. Como eu acho que eles apenas recentemente anunciaram que estão entrando no lado farmacêutico do negócio.

Então, quero dizer, apenas para uma empresa inovadora em movimento rápido. E acho que a filosofia realmente diz muito sobre a maneira como eles operam. Ele faz.

MK: [00:17:27] E eu gosto dessa palavra empoderamento. É realmente por baixo do empoderamento, porém, é a confiança. Fundamentalmente, você tem que confiar que as pessoas estão tomando as decisões que eles têm poder para tomar essas decisões, que eles têm a capacidade de discernir entre uma porta de mão única e uma porta de mão dupla.

E é aí que entra a agilidade. Então, quando se trata de alinhamento de vendas e marketing, eles precisam confiar que podem conhecer suas áreas de especialização de domínio, mas também colaborar no que chamamos de sim. E uns aos outros. É uma velha técnica de improvisação nunca dizer não no meio de uma cena que você está representando, mas você deve sempre sim.

E essa cena para que leve a um melhor crescimento e desenvolvimento da situação ou da cena em si.

Ashley: [00:18:08] Eu amo isso. Eu amo isso. E você sabe, isso remonta ao que estávamos dizendo no início, onde parte de ganhar essa confiança, não é fácil e às vezes você tem que ser um profissional de marketing internamente.

Então, você sabe, eu tenho isso aqui como uma das minhas, uma das minhas principais coisas que eu constantemente, constantemente Martelo em casa é apenas ser capaz de levar suas habilidades de marketing e por que você está tão bom. Como você disse, delineando suas personas. Como são suas personas internas? Você sabe, tratá-los mais ou menos da mesma forma que você, que comercializa externamente entende quais são as necessidades deles, quais são os desafios deles?

E então como você meio que encara essa cabeça ao lado deles? E acho que é aí que você começará a realmente ver muita confiança entre as equipes de vendas e marketing.

MK: [00:18:48] Absolutamente. E isso não se traduz apenas em novas reservas. Não se traduz apenas em retenção de clientes.

Na verdade, não está longe dos profissionais de marketing. Portanto, trabalhe de forma mais inteligente, não mais difícil, porque quando sua equipe de vendas confia em você, eles se esforçam proativamente para ser um pequeno profissional de marketing para você também. Eles compartilharão mais conteúdo com suas redes. Eles compartilharão sua liderança de pensamento e serão donos de seu próprio desenvolvimento de marca pessoal.

Apenas usando os mecanismos que você desenvolveu internamente também.

Ashley: [00:19:14] Sim, com certeza. Absolutamente.

MK: [00:19:16] Eu acho que isso é tão, tão perspicaz. OK. Então, novamente, resumindo o TLDR, os principais ingredientes que você precisa ter para esse alinhamento de vendas e marketing decorrem da comunicação e da garantia de que você está se comunicando de forma eficaz entre si, marketing internamente, também.

Você ainda está fazendo remarketing externamente. A segunda coisa é chegar às métricas, entender quais KPIs existem para ambas as organizações e, em seguida, encontrar essas métricas sobrepostas. Para o seu sucesso. E em terceiro lugar, mas provavelmente um dos gradientes mais importantes para tudo isso será a confiança usando essa confiança para construir melhores relacionamentos, que então permitem que você promova uma melhor inovação e tenha melhores tomadas de decisão acontecendo.

E você pode aumentá-los, diminuir esses ciclos de vendas e aumentar o ACB que você recebe. E então, idealmente, também reduzir a rotatividade de clientes. Você está recebendo clientes mais qualificados na venda inicial.

Ashley: [00:20:10] Exatamente. Exatamente. E pense como, pense, quão inovador você começa a se tornar ao lado de sua equipe de vendas quando todos estão marchando na mesma direção.

Quero dizer, é que se torna muito, muito emocionante.

MK: [00:20:23] Adoro ver isso. Ashley, muito obrigado por compartilhar essa estrutura, compartilhar suas ideias hoje e como obter um melhor alinhamento de vendas e marketing. Se as pessoas querem pegar seu cérebro para um pouco mais de experiência, ou se querem descobrir como posso obter confiança?

Como construir confiança? Como eles podem chegar até você? Como eles podem entrar em contato

Ashley: [00:20:41] você?

Eu diria com certeza. Atire-me uma nota no LinkedIn. Estou, estou sempre ligado, estou constantemente pegando, sabe, novas dicas e truques e ouvindo, para formar essa ampla rede de marketing que vocês estão ajudando a formar, muitas outras organizações estão ajudando a se unir.

Então, absolutamente amor. Ele adoraria se conectar com qualquer pessoa.

MK: [00:20:58] Então, bem, vamos falar com você com certeza também, com nossas dicas profissionais que aprendemos com o alinhamento de vendas e marketing. Muito obrigado. Uma conclusão final o que você sabe, qual é a única coisa que você acha que as vendas e o marketing estão faltando hoje que eles precisam ter para serem loucos, loucos e bem-sucedidos.

Ashley: [00:21:18] Quero dizer, eu diria, eu diria vir para a mesa e ser criativos juntos. Eu acho que um dos, você sabe, em que estamos, COVID, estamos neste ambiente louco em que o cliente está pensando e como ele está comprando e todos os seus desafios provavelmente mudam, provavelmente semanalmente. E então eu acho que se as equipes podem se unir e todos realmente.

Colabore e pense fora da caixa. Aqueles que é quando eu acho que você vai ver você sabe, muita mágica acontece e eu acho que os clientes vão ser receptivos a isso. Todo mundo está meio cansado de e-mails, um pouco cansado de webinars, sabe, como fazemos essas coisas juntos? Isso, isso meio que empurrou o envelope agora.

EU

MK: [00:21:54] adorei. Sim. Tem que ser criativo. Você tem que estar junto para ser mais criativo e inovador. Sim. Sim, o nominal. Oh meu Deus. Obrigado por compartilhar todos os seus conhecimentos. Eu realmente gostei disso. Pode apostar. Falo com você em breve.

Ashley: [00:22:10] Tudo bem. Obrigado. Tchau. .