如何激勵和激勵您的 BDR 團隊利用新工具

銷售團隊是 B2B 組織不可或缺的一部分。 做銷售是企業生存的方式，所以它檢查出來。 由於這個團隊對業務非常重要，因此大多數團隊都盡可能地努力讓銷售代表的工作更輕鬆，讓他們更有效率，並推動更多業務。

所有這些銷售支持通常附帶的是銷售工具來擴大他們的影響範圍並提高他們的效率。 銷售代表現在在他們的工作流程 (PeopleLinx) 中平均擁有 8 個數字工具，但 52% 的銷售領導表示，銷售代表沒有按照指示使用他們的 CRM（組織銷售的真實來源）。

也就是說； 如果大多數銷售代表沒有按照指示使用顯示其勞動成果的主要工具，那麼是什麼讓我們認為他們將利用技術堆棧中的其他工具？

輸入：SPIF。

它實際上代表銷售業績激勵基金 (SPIF)，是當今團隊試圖通過他們的銷售代表推動期望的行為、更好的業績和更大的成果的一種方式。

但並非所有的 spiffs 都是平等創建的。 事實上，有一種科學可以激勵你的銷售團隊。 我的意思是，即使是哈佛商業評論也對這個話題進行了權衡。

作為一名客戶成功經理，他的職業生涯為營銷和銷售團隊提供支持，以下是我看到的使用 spiffs 來激勵工具採用的想法。

建立一個有效的 Spiff 程序

專注於什麼會動針

如果您的 BDR 團隊正在執行您的工具在表面級別啟用的活動，您可以使用 spiffs 來影響影響等同於質量使用的 KPI 的行為。

例如，在 Alyce 的背景下，我們看到很多 BDR 團隊成員發送了大量的禮物。 但除了數量之外，我們還希望確保質量。 這意味著利用 Alyce 獲得高價值的市場前景，並進行適當的禮品跟進，並在產品的“發送到查看”和“查看到接受”率中看到這一點。

不應使用 Alyce 向潛在客戶傳達相同的信息； 這是進行對外銷售和營銷的一種糟糕方式。

因此，當我們看到這樣的情況時，可以使用 spiffs 來激勵期望的行為，例如在發送 Alyce 禮物後進行深思熟慮和適時的跟進，以提高 View to Accept 率。

禮物寄出後，您是否會通過電子郵件跟進？ 電話？ 領英？ 推特？

這一切都是為了幫助我們的客戶了解沒有工具是靈丹妙藥，但通過一系列的模型行為，他們可以看到出色的結果。 通過闡明他們的 Alyce 使用的哪些部分可以改進，然後利用 spiffs 來激勵 BDR 團隊，您將獲得更好的結果，而不是僅僅使用工具。

持續更新

讓您的銷售團隊保持持續積極性的關鍵——尤其是對於持續時間超過一周的小插曲，您需要每周定期發送更新。 提醒每個人他們的目標和立場，讓每個人都保持競爭力。

需要注意的一件事是您的更新過於具體。 當事情開始接近並且你有幾個人爭奪頭把交椅時，很容易說“只有 x 數量才能超越領先”，但真正做的是讓那些沒有接近的人失去動力那個目標。

你想喊出那些已經升職的人，並說事情正在接近而不是太具體。

突出大贏

呼籲或突出一些預訂的大贏會議。 記錄所有將成為您的 BDR 活動目標的潛在客戶和/或客戶，並跟踪與來自目標客戶或高價值潛在客戶的潛在客戶預訂的任何實質性會議。

特別是在執行基於客戶的營銷計劃的組織中，如果您有幸在一級客戶中預訂了與高級潛在客戶的會議，那麼每個人都會談論您，您曾經預訂的工具那次會議，以及它是如何完成的。

這將使每個人的心態都保持在正確的事情上：共同獲勝，這得益於你為這個特定的風格所利用的工具。

在一天結束時，所有 BDR 團隊都在這裡將會議列入日程表。 如果他們看到他們的隊友正在使用特定工具預訂會議，他們就會有更多的外部動機來利用相同的工具並使用相同的流程來利用它。

顯示不要告訴價值

我看到成功的事情是為 BDR 創建報告，他們可以在其中看到按渠道和工具細分的所有薪酬。 因此，了解您已經影響了源自特定工具的特定數量的管道，可以幫助激勵 BDR 更多地使用該工具。

在這種情況下，我們的Salesforce 禮物集成非常有用，因為您將能夠看到註冊 Alyce 禮物活動的每個聯繫人以及他們處於送禮過程的哪個階段，包括他們參加會議的時間，以及打開一個機會。

利用這樣的報告可以發揮更內在的激勵作用，BDR 可以在其中看到他們過去是如何成功的，並通過利用幫助他們推動特定結果的工具越來越多地嘗試重現這些情景。

如果你可以告訴每個人上個月他們賺了 X 美元是因為他們利用了一個特定的工具，那麼就會有更多的動力繼續利用這個工具並學習如何更多地掌握它。

利用你的搖滾明星

這是一種不同的 spiff 程序方法，它是專為搖滾明星設計的。

團隊中總會有一些傑出的代表，你希望每個人都能效仿。 因此，幫助這些 BDR 在他們的職業生涯中向前發展，同時通過激勵性教練計劃創建一個更大的搖滾明星團隊。

從本質上講，每個搖滾明星都被分配了一兩個需要更多幫助的人。 幫助您的搖滾明星指導他們的同事成為工具的有抱負的用戶。

然後，幫助他們的團隊實現特定目標的搖滾明星將與他們的團隊一起受到激勵和獎勵。

以正確的方式激勵您的團隊

激勵不同的人的方式有很多，無論是來自外部競爭還是與自己競爭。

並非所有個人或團隊都受到相同事物的激勵，但處理 spiff 的最佳方法是確保具體說明您想要實現的結果、您希望團隊展示的過程和行為，以便到達那裡，以及您將實施的激勵哲學的方向。

我希望這能給您提供各種想法來考慮，並幫助您更好地了解如何讓您的高績效團隊保持積極性並準備好在新的一年及以後超越目標！

照片由 Mimi Thian 在 Unsplash 上拍攝