SaaS 銷售線索評分專家指南

在發展 SaaS 業務方面，潛在客戶開發只是成功的一半。 這些線索仍然需要轉換。

如果您有潛在客戶，無論是來自免費試用還是演示請求，那麼您做的是對的，但是您如何才能有效地將這些潛在客戶的質量傳達給您的銷售團隊並確保最好的機會被轉化？

這就是潛在客戶評分的用武之地。通過建立一套規則和流程，您可以通過這些規則和流程分析您的潛在客戶，對它們進行排名，並為您的銷售團隊提供他們轉換潛在客戶所需的工具，您可以快速獲得收益。

如果您不熟悉潛在客戶評分，本指南將為您提供所有需要了解的信息。

為了幫助您立即找到所需的內容，我們將在下面提供相關部分的鏈接：

什麼是領先評分？

為什麼線索評分對 SaaS 業務很重要？

確定將轉化為買家的客戶

知情的銷售團隊

傳統與預測領先評分

什麼是 SaaS 領先評分因素？

如何創建 SaaS 潛在客戶評分模型

什麼是領先評分？

當您的企業獲得入站線索時，您需要根據將這些線索轉化為客戶的可能性來確定優先處理哪些線索。 潛在客戶評分是評估潛在客戶的過程，根據選擇的因素為他們分配價值，並根據他們轉化的可能性對他們進行排名。

線索評分是推動SaaS 工具銷售的重要營銷策略，也是營銷和銷售團隊之間的橋樑。 營銷人員生成要傳遞給銷售人員的銷售線索，但如果沒有對這些潛在客戶進行評分，銷售人員最終可能會在質量低劣的銷售線索上浪費時間。

為什麼線索評分對 SaaS 業務很重要？

線索評分是銷售渠道的重要組成部分，SaaS 公司也不例外。 它允許他們：

確定將轉化為買家的客戶

在 SaaS 行業，您最優質的線索將是那些要求演示、發送查詢或註冊免費試用或免費增值帳戶的潛在客戶，因為這些消費者已經表達了對您的服務的興趣。 線索評分允許銷售團隊識別這些客戶並確定他們的優先級。

確保對那些接觸到大量接觸點（例如您的網站、社交媒體、客戶支持）的潛在客戶給予高度評價。 如果免費試用的客戶與您的銷售和營銷團隊有更多聯繫，他們就更有可能轉化。

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知情的銷售和營銷團隊

潛在客戶評分不僅根據潛在客戶轉化的可能性對潛在客戶進行排名。 它為銷售和營銷團隊提供了許多有用的信息，以便他們可以適當地定位潛在客戶。

收集並包含在線索評分中的信息可能包括客戶的團隊和帳戶規模、他們的產品使用頻率以及他們的需求。 這不僅有助於銷售團隊確定最佳機會，而且還為他們提供了向該客戶提供適當定價計劃和報價所需的信息。

線索評分只是每個 SaaS 企業都應該實施的眾多營銷策略之一。 要為自己配備更有價值的 SaaS 營銷策略，您可以在此處下載我們的電子書。

傳統與預測領先評分

傳統的和預測的潛在客戶評分都使用數據來定義和排名潛在客戶。 那麼您可能想知道，傳統的潛在客戶評分和預測的潛在客戶評分之間有什麼區別，這重要嗎？

傳統的線索評分是營銷人員使用他們可用的數據手動執行線索評分。 SaaS 潛在客戶評分模型通常使用以下數據：

• 顯式數據是當客戶註冊電子郵件、演示或免費試用時通過表單與您共享的數據。這包括個人信息，例如他們的姓名、電子郵件地址和公司名稱。

• 隱式數據是您可以使用提供的顯式數據發現的數據。使用搜索引擎或情報平台，您可以通過公司名稱或電子郵件地址查找公司的規模、行業、員工人數、位置、網站地址和社交媒體帳戶。 當客戶註冊免費試用時，一些 SaaS 企業會要求提供此信息。

• 行為數據是根據潛在客戶與您的產品的互動方式收集的。例如，如果他們註冊了免費試用版，您可以分析他們登錄的頻率、使用該軟件的時間以及使用該帳戶的人數。

營銷人員收集並分析這些數據，以根據他們的潛在客戶評分因素（更多內容見下文）對潛在客戶進行評分。

這些數據除了潛在客戶評分之外也很有價值，因為它將有助於其他營銷工作，例如為 SaaS業務制定強大的內容策略。 它可以幫助營銷人員根據收集到的有關產品使用情況的信息，根據誰選擇免費試用和演示以及他們看重什麼樣的內容來確定他們的目標受眾。

傳統和預測線索評分之間的主要區別在於人類參與的程度。 與傳統的潛在客戶評分不同，預測性潛在客戶評分使用人工智能和機器學習來收集數據、組織和分析潛在客戶、為其分配分數並對其進行排名。

預測性潛在客戶評分也可以使用其他信息，例如之前轉換或未轉換的客戶的數據。 通過根據歷史線索識別導致成功的線索轉換的因素，預測性線索評分可提供準確的結果。

那麼，哪個最適合您的 SaaS 業務，傳統的還是預測性的領先評分？ 以下是需要考慮的利弊。

傳統的線索評分	預測線索評分
優點
控制。使用傳統的線索評分，您可以完全控制收集的數據、線索評分因素以及將其呈現給銷售團隊的方式。 這意味著您可以隨著業務的變化不斷完善和更新潛在客戶評分模型。 一體化。使用傳統線索評分的營銷人員可以輕鬆地將他們的模型和結果與其銷售團隊的客戶關係管理 (CRM) 平台相集成。	節省時間。您的營銷人員無需花時間收集隱含的行為數據以及組織、分析和排名潛在客戶。 領先評分軟件為您完成這一切。 準確的。通過收集比傳統潛在客戶評分更多的數據，預測性潛在客戶評分可提供有關您的潛在客戶的最準確數據，並可以對它們進行智能排名。
缺點
耗時。收集數據、組織和分析數據並根據潛在客戶評分因素對其進行排名需要花費時間和精力，並且會使您的營銷人員無法專注於產生和轉換潛在客戶。 沒有大圖。收集歷史數據並比較整個 SaaS 行業的潛在客戶對營銷人員來說是一項艱鉅的任務，並且通常不包括在傳統的潛在客戶評分中，這意味著他們在對潛在客戶進行排名時可能會錯過大局。	向後看。預測性潛在客戶評分側重於過去的數據，因此隨著您的業務向前發展和變化，它可能無法提供準確的信息。 更少的控制。除非您自己構建一個預測性線索評分工具，否則您將犧牲對所收集數據、用於排名的因素以及結果呈現方式的控制和靈活性。

什麼是 SaaS 領先評分因素？

如果您要創建自己的線索評分模型，則需要考慮將使用哪些因素對線索進行排名。 潛在客戶評分因素是每個潛在客戶得分的標準，並將確定潛在客戶的優先級。

以下是您的SaaS 營銷團隊可能希望包括的一些因素：

1. 適合客戶。您的軟件滿足該客戶需求的程度如何？ 公司是 B2B 還是 B2C，您的軟件更適合哪個？ 如果您能夠為潛在客戶解決問題，則這些潛在客戶更有可能被評為高質量的潛在客戶。
2. 機會大小。潛在客戶評分可幫助營銷和銷售團隊確定最大的機會在哪裡，例如向有大量軟件需求的公司進行高價值銷售，以便優先考慮這些機會。
3. 預算。在評分中包括銷售線索預算意味著您可以為您的銷售團隊提供有關客戶願意花多少錢的重要信息。 這意味著銷售團隊可以針對他們制定適當的定價計劃。
4. 參與度。參與度等行為數據將幫助營銷人員和銷售團隊根據客戶使用軟件演示的頻率以及電子郵件打開率和點擊率等信息確定客戶轉換的可能性有多大。
5. 與決策者聯繫。營銷人員可以使用隱含數據來查明註冊免費試用或演示的人是否是他們公司的決策者。 否則，他們在領先評分模型中的排名可能不會那麼高。

如何創建 SaaS 潛在客戶評分模型

創建 SaaS 潛在客戶評分模型需要了解您可以使用哪些數據、需要哪些數據以及哪些因素對您的業務特別重要。 確定你的因素是什麼，並據此分配分數。

SaaS 潛在客戶評分模型可能如下所示：

您分配給每個線索的分數將取決於您企業的理想客戶概況和您公司使用的標准銷售流程。 沒有一種適合所有潛在客戶評分的方法。 相反，您需要分析您的銷售和營銷流程，為您的模型創建適當的規則、評分和分數。

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尼克·布朗

Nick Brown 是 SaaS SEO 機構 accelerate agency 的創始人兼首席執行官。 尼克推出了幾項成功的在線業務，為福布斯撰稿，出版了一本書，並從一家英國機構加速成長為一家目前在美國、亞太地區和歐洲、中東和非洲開展業務並擁有 160 名員工的公司。 他也曾被一隻山地大猩猩襲擊