Le guide expert de la notation des prospects SaaS pour des ventes suralimentées

Lorsqu'il s'agit de développer votre entreprise SaaS, la génération de leads n'est que la moitié de la bataille. Ces pistes doivent encore être converties.

Si vous avez des prospects, qu'ils proviennent d'essais gratuits ou de demandes de démonstration, vous faites quelque chose de bien, mais comment pouvez-vous communiquer efficacement la qualité de ces prospects à votre équipe de vente et vous assurer que les meilleures opportunités sont converties ?

C'est là qu'intervient la notation des prospects. En créant un ensemble de règles et un processus grâce auxquels vous pouvez analyser vos prospects, les classer et donner à votre équipe de vente les outils dont elle a besoin pour convertir les prospects, vous pouvez rapidement en récolter les bénéfices.

Si vous n'êtes pas familier avec le lead scoring, ce guide vous fournira toutes les informations dont vous avez besoin.

Pour vous aider à trouver immédiatement ce que vous cherchez, voici ce que nous allons couvrir avec des liens vers les sections pertinentes :

Qu'est-ce que le lead scoring ?

Pourquoi le lead scoring est-il important pour les entreprises SaaS ?

Identifier les clients qui se convertiront en acheteurs

Des équipes commerciales informées

Score de prospect traditionnel vs prédictif

Quels sont les facteurs de notation des prospects SaaS ?

Comment créer un modèle de notation de prospect SaaS

Qu'est-ce que le lead scoring ?

Lorsque votre entreprise obtient des prospects entrants, vous devez déterminer lesquels d'entre eux prioriser en fonction de votre probabilité de les convertir en clients. La notation des prospects consiste à évaluer les prospects, à leur attribuer des valeurs en fonction d'une sélection de facteurs et à les classer en fonction de leur probabilité de conversion.

La notation des prospects agit comme une stratégie marketing essentielle pour stimuler la vente de vos outils SaaS et un pont entre vos équipes marketing et commerciales. Les spécialistes du marketing génèrent des prospects à transmettre aux ventes, mais si ces prospects n'ont pas été évalués, les ventes pourraient finir par perdre du temps sur des prospects de mauvaise qualité.

Pourquoi le lead scoring est-il important pour les entreprises SaaS ?

La notation des prospects est un élément essentiel de l'entonnoir de vente, et cela ne fait pas exception pour les entreprises SaaS. Il leur permet de :

Identifier les clients qui se convertiront en acheteurs

Dans l'industrie SaaS, vos prospects de meilleure qualité seront les prospects qui ont demandé des démos, envoyé des demandes de renseignements ou se sont inscrits pour des essais gratuits ou un compte freemium, car ces consommateurs ont déjà manifesté leur intérêt pour votre service. Le lead scoring permet aux équipes commerciales d'identifier ces clients et de les prioriser.

Assurez-vous d'évaluer fortement les prospects qui entrent en contact avec une multitude de points de contact, tels que votre site Web, les médias sociaux, le support client. Les clients bénéficiant d'un essai gratuit sont beaucoup plus susceptibles de convertir lorsqu'ils ont eu plus de contacts avec vos équipes de vente et de marketing.

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Des équipes commerciales et marketing informées

Le lead scoring ne se contente pas de classer les leads en fonction de leur probabilité de conversion. Il fournit de nombreuses informations utiles aux équipes de vente et de marketing afin qu'elles puissent cibler les clients potentiels de manière appropriée.

Les informations recueillies et incluses dans la notation des prospects peuvent comprendre l'équipe du client et la taille du compte, la fréquence d'utilisation de son produit et ses besoins. Non seulement cela aide l'équipe de vente à identifier les meilleures opportunités, mais cela leur donne également les informations nécessaires pour fournir des plans de tarification et des offres appropriés à ce client.

La notation des prospects n'est qu'une des nombreuses stratégies marketing que chaque entreprise SaaS devrait mettre en œuvre. Pour vous équiper de stratégies marketing SaaS plus précieuses, vous pouvez télécharger notre ebook ici .

Score de prospect traditionnel vs prédictif

La notation traditionnelle et prédictive des prospects utilise des données pour définir et classer les prospects. Vous vous demandez peut-être alors quelle est la différence entre la notation traditionnelle et prédictive des prospects, et est-ce important ?

La notation traditionnelle des prospects consiste pour les spécialistes du marketing à effectuer manuellement la notation des prospects à l'aide des données dont ils disposent. Les modèles de notation des prospects SaaS utilisent généralement les données suivantes :

• Les données explicites sont des données partagées avec vous via des formulaires lorsqu'un client s'inscrit pour recevoir des e-mails, une démo ou un essai gratuit.Cela inclut des informations personnelles telles que leur nom, leur adresse e-mail et le nom de leur entreprise.

• Les données implicites sont les données que vous pouvez découvrir à l'aide des données explicites fournies.À l'aide de moteurs de recherche ou de plateformes de renseignement, vous pouvez utiliser le nom ou l'adresse e-mail d'une entreprise pour connaître la taille, le secteur, le nombre d'employés, l'emplacement, l'adresse du site Web et les comptes de médias sociaux d'une entreprise. Certaines entreprises SaaS demandent ces informations lorsque les clients s'inscrivent pour un essai gratuit.

• Les données comportementales sont collectées en fonction de la manière dont un client potentiel interagit avec votre produit.Par exemple, s'ils s'inscrivent pour un essai gratuit, vous pouvez analyser la fréquence à laquelle ils se connectent, le temps qu'ils passent à utiliser le logiciel et le nombre de personnes qui utilisent le compte.

Les spécialistes du marketing collectent et analysent ces données pour marquer une piste en fonction de leurs facteurs de notation de piste (plus d'informations ci-dessous).

Ces données sont également précieuses au-delà de la notation des prospects, car elles contribueront à d'autres efforts de marketing, tels que le développement d'une stratégie de contenu robuste pour les entreprises SaaS. Il aide les spécialistes du marketing à identifier leur public cible, en fonction de ceux qui optent pour des essais et des démos gratuits et du type de contenu qu'ils apprécieront, à partir des informations recueillies sur la manière dont le produit est utilisé.

La principale différence entre la notation traditionnelle et prédictive des prospects est la mesure dans laquelle les humains sont impliqués. Contrairement à la notation traditionnelle des prospects, la notation prédictive des prospects utilise l'IA et l'apprentissage automatique pour collecter des données, organiser et analyser les prospects, leur attribuer des scores et les classer.

La notation prédictive des prospects peut également utiliser d'autres informations, telles que les données des clients précédents qui ont effectué ou non une conversion. En identifiant les facteurs qui ont conduit à des conversions de prospects réussies sur la base des prospects historiques, la notation prédictive des prospects fournit des résultats précis.

Alors, qu'est-ce qui convient le mieux à votre entreprise SaaS, la notation traditionnelle ou prédictive ? Voici les avantages et les inconvénients à considérer.

Quels sont les facteurs de notation des prospects SaaS ?

Si vous créez votre propre modèle de notation des prospects, vous devrez tenir compte des facteurs que vous utiliserez pour classer vos prospects. Les facteurs de notation des prospects sont les critères pour le score de chaque prospect et détermineront le niveau de priorité d'un prospect.

Voici quelques facteurs que votre équipe marketing SaaS peut souhaiter inclure :

1. Ajustement client.Dans quelle mesure votre logiciel répond-il aux besoins de ce client ? L'entreprise est-elle B2B ou B2C, et pour qui votre logiciel est-il le mieux adapté ? Si vous êtes en mesure de résoudre un problème pour les prospects, ceux-ci sont plus susceptibles d'être notés comme un prospect de haute qualité.
2. Taille de l'opportunité.La notation des prospects aide les équipes marketing et commerciales à identifier les opportunités les plus importantes, telles qu'une vente de grande valeur à une entreprise ayant de nombreux besoins en logiciels, afin que celles-ci puissent être hiérarchisées.
3. Budget.L'inclusion du budget des prospects dans la notation signifie que vous pouvez fournir à votre équipe de vente des informations cruciales sur le montant que le client est prêt à dépenser. Cela signifie que l'équipe de vente peut les cibler avec des plans de tarification appropriés.
4. Niveau d'engagement.Les données comportementales telles que les niveaux d'engagement aideront les spécialistes du marketing et les équipes de vente à déterminer la probabilité de conversion d'un client en fonction d'informations telles que la fréquence à laquelle il utilise la démo du logiciel et ses taux d'ouverture et de clics des e-mails.
5. Contact avec le décideur.Les spécialistes du marketing peuvent utiliser des données implicites pour savoir si la personne qui s'est inscrite pour un essai gratuit ou une démo est le décideur de leur entreprise. Si ce n'est pas le cas, ils peuvent ne pas être aussi bien classés sur le modèle de notation des prospects.

Comment créer un modèle de notation de prospect SaaS

La création d'un modèle de notation des prospects SaaS nécessite de connaître les données dont vous disposez, les données dont vous avez besoin et les facteurs particulièrement importants pour votre entreprise. Déterminez quels sont vos facteurs et attribuez des points en fonction de cela.

Un modèle de notation de prospect SaaS pourrait ressembler à ceci :

Le score que vous attribuez à chaque prospect dépendra du profil client idéal de votre entreprise et du processus de vente standard utilisé par votre entreprise. Il n'y a pas d'approche unique pour la notation des leads. Au lieu de cela, vous devrez analyser vos processus de vente et de marketing pour créer les règles, la notation et les scores appropriés pour votre modèle.

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Nick Brown

Nick Brown est le fondateur et PDG d'accelerate agency, une agence de référencement SaaS. Nick a lancé plusieurs entreprises en ligne prospères, écrit pour Forbes, publié un livre et est passé d'une agence britannique à une entreprise qui opère désormais aux États-Unis, en APAC et dans la région EMEA et emploie 160 personnes. Il a également été une fois accusé par un gorille de montagne