강력한 판매를 위한 SaaS 리드 스코어링에 대한 전문가 가이드

SaaS 비즈니스 성장과 관련하여 리드 생성은 전투의 절반에 불과합니다. 이러한 리드는 여전히 변환해야 합니다.

무료 평가판이든 데모 요청이든 관계없이 리드가 있는 경우 올바른 일을 하고 있는 것입니다. 하지만 이러한 리드의 품질을 영업 팀에 효과적으로 전달하고 최상의 기회가 전환되도록 하려면 어떻게 해야 할까요?

여기서 리드 스코어링이 필요합니다. 리드를 분석하고, 순위를 매기고, 영업 팀이 잠재 고객을 전환하는 데 필요한 도구를 제공할 수 있는 일련의 규칙과 프로세스를 구축함으로써 신속하게 이점을 얻을 수 있습니다.

리드 스코어링에 익숙하지 않은 경우 이 가이드를 통해 알아야 할 모든 정보를 얻을 수 있습니다.

찾고 있는 것을 바로 찾을 수 있도록 관련 섹션에 대한 링크와 함께 다룰 내용은 다음과 같습니다.

리드 스코어링이란 무엇입니까?

SaaS 비즈니스에서 리드 스코어링이 중요한 이유는 무엇입니까?

구매자로 전환할 고객 식별

정보에 입각한 영업팀

기존 vs 예측 리드 스코어링

SaaS 리드 스코어링 요소는 무엇입니까?

SaaS 리드 스코어링 모델을 만드는 방법

리드 스코어링이란 무엇입니까?

비즈니스에서 인바운드 리드를 받으면 이들을 고객으로 전환할 가능성에 따라 우선 순위를 정해야 합니다. 리드 스코어링은 리드를 평가하고, 선택한 요인에 따라 가치를 할당하고, 전환 가능성에 따라 순위를 매기는 프로세스입니다.

리드 스코어링은 SaaS 도구 판매를 촉진 하고 마케팅 팀과 영업 팀을 연결하는 중요한 마케팅 전략 역할을 합니다. 마케터는 리드를 생성하여 판매에 전달할 수 있지만 이러한 잠재 고객에 대한 점수를 매기지 않으면 판매가 품질이 좋지 않은 리드에 시간을 낭비하게 될 수 있습니다.

SaaS 비즈니스에서 리드 스코어링이 중요한 이유는 무엇입니까?

리드 스코어링은 세일즈 퍼널의 필수적인 부분이며 SaaS 회사의 경우에도 예외는 아닙니다. 이를 통해 다음을 수행할 수 있습니다.

구매자로 전환할 고객 식별

SaaS 업계에서 최고의 리드는 데모를 요청하거나 문의를 보내거나 무료 평가판 또는 부분 유료화 계정에 가입한 잠재 고객이 될 것입니다. 이러한 소비자는 이미 귀하의 서비스에 관심을 표명했기 때문입니다. 리드 스코어링을 통해 영업 팀은 이러한 고객을 식별하고 우선 순위를 지정할 수 있습니다.

귀하의 웹사이트, 소셜 미디어, 고객 지원과 같은 다양한 접점과 접촉하는 잠재 고객을 높게 평가하십시오. 무료 평가판을 사용 중인 고객은 영업 및 마케팅 팀과 더 많이 접촉했을 때 전환 가능성이 훨씬 더 높습니다.

상담 예약

정보에 입각한 영업 및 마케팅 팀

리드 스코어링은 전환 가능성을 기준으로 리드의 순위를 매기는 것이 아닙니다. 잠재 고객을 적절하게 타겟팅할 수 있도록 영업 및 마케팅 팀에 많은 유용한 정보를 제공합니다.

리드 스코어링에 수집 및 포함된 정보는 고객의 팀 및 계정 규모, 제품 사용 빈도 및 요구 사항으로 구성될 수 있습니다. 이는 영업팀이 최상의 기회를 식별하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 해당 고객에게 적절한 가격 책정 계획과 제안을 제공하는 데 필요한 정보도 제공합니다.

리드 스코어링은 모든 SaaS 비즈니스가 구현해야 하는 많은 마케팅 전략 중 하나일 뿐입니다. 보다 가치 있는 SaaS 마케팅 전략을 갖추려면 여기에서 ebook을 다운로드 할 수 있습니다 .

기존 vs 예측 리드 스코어링

기존 및 예측 리드 스코어링은 모두 데이터를 사용하여 리드를 정의하고 순위를 매깁니다. 그러면 전통적인 리드 스코어링과 예측 리드 스코어링의 차이점이 무엇이며 그것이 중요합니까?

전통적인 리드 스코어링은 마케팅 담당자가 사용 가능한 데이터를 사용하여 수동으로 리드 스코어링을 수행하는 것입니다. SaaS 리드 스코어링 모델은 일반적으로 다음 데이터를 사용합니다.

• 명시적 데이터는 고객이 이메일, 데모 또는 무료 평가판에 가입할 때 양식을 통해 귀하와 공유되는 데이터입니다.여기에는 이름, 이메일 주소 및 회사 이름과 같은 개인 정보가 포함됩니다.

• 암시적 데이터는 제공된 명시적 데이터를 사용하여 검색할 수 있는 데이터입니다.검색 엔진이나 인텔리전스 플랫폼을 사용하여 회사 이름이나 이메일 주소를 사용하여 회사의 규모, 산업, 직원 수, 위치, 웹사이트 주소 및 소셜 미디어 계정을 찾을 수 있습니다. 일부 SaaS 기업은 고객이 무료 평가판에 등록할 때 이 정보를 요청합니다.

• 행동 데이터는 잠재 고객이 제품과 상호 작용하는 방식을 기반으로 수집됩니다.예를 들어 무료 평가판에 등록한 경우 로그인 빈도, 소프트웨어 사용 시간, 계정을 사용하는 사람 수를 분석할 수 있습니다.

마케터는 이 데이터를 수집하고 분석하여 잠재 고객 평가 요인에 따라 잠재 고객을 평가합니다(자세한 내용은 아래 참조).

이 데이터는 SaaS 비즈니스를 위한 강력한 콘텐츠 전략 개발과 같은 다른 마케팅 노력에 기여하기 때문에 리드 스코어링 이상으로 가치가 있습니다 . 마케팅 담당자는 무료 평가판 및 데모를 선택하는 사람과 제품 사용 방법에 대해 수집된 정보에서 가치 있는 콘텐츠 종류를 기반으로 대상 고객을 식별하는 데 도움이 됩니다.

전통적인 리드 스코어링과 예측 리드 스코어링의 주요 차이점은 인간이 관여하는 정도입니다. 기존 리드 스코어링과 달리 예측 리드 스코어링은 AI 및 머신 러닝을 사용하여 데이터를 수집하고, 리드를 구성 및 분석하고, 점수를 할당하고, 순위를 매깁니다.

예측 리드 스코어링은 전환했거나 전환하지 않은 이전 고객의 데이터와 같은 다른 정보도 사용할 수 있습니다. 예측 리드 스코어링은 역사적인 리드를 기반으로 성공적인 리드 전환으로 이어진 요인을 식별하여 정확한 결과를 제공합니다.

그렇다면 SaaS 비즈니스에 가장 적합한 전통적 또는 예측적 선행 점수는 무엇입니까? 고려해야 할 장단점이 있습니다.

전통적인 리드 스코어링	예측 리드 스코어링
장점
제어.기존 리드 스코어링을 사용하면 수집하는 데이터, 리드 스코어링 요소 및 영업 팀에 데이터를 제공하는 방법을 완벽하게 제어할 수 있습니다. 즉, 비즈니스 변화에 따라 리드 스코어링 모델을 지속적으로 개선하고 업데이트할 수 있습니다. 완성.기존 리드 스코어링을 사용하는 마케터는 모델과 결과를 영업 팀의 고객 관계 관리(CRM) 플랫폼과 쉽게 통합할 수 있습니다.	시간 절약.마케팅 담당자는 암시적 행동 데이터를 수집하고 리드를 구성, 분석 및 순위 지정하는 데 시간을 할애할 필요가 없습니다. 리드 스코어링 소프트웨어가 모든 작업을 수행합니다. 정확한.기존 리드 스코어링보다 훨씬 더 많은 데이터를 수집하는 예측 리드 스코어링은 리드에 대한 가장 정확한 데이터를 제공하고 지능적으로 순위를 매길 수 있습니다.
단점
시간이 많이 걸립니다.데이터를 수집하고 구성 및 분석하고 리드 점수 요인에 따라 순위를 지정하려면 시간과 노력이 필요하며 마케팅 담당자가 리드 생성 및 변환에 집중하지 못하게 할 수 있습니다. 큰 그림이 없습니다.과거 데이터를 수집하고 SaaS 업계 전반에서 리드를 비교하는 것은 마케터에게 큰 작업이며 일반적으로 전통적인 리드 스코어링에 포함되지 않습니다. 즉, 리드 순위를 매길 때 큰 그림을 놓칠 수 있습니다.	거꾸로 보기.예측 리드 스코어링은 과거 데이터에 초점을 맞추므로 비즈니스가 진행되고 변화함에 따라 정확한 정보를 제공하지 못할 수 있습니다. 제어력이 떨어집니다.예측 리드 스코어링 도구를 직접 구축하지 않는 한 수집되는 데이터, 순위 지정에 사용되는 요소 및 결과 표시 방법에 대한 제어 및 유연성을 희생하게 됩니다.

SaaS 리드 스코어링 요소는 무엇입니까?

고유한 리드 점수 매기기 모델을 만드는 경우 리드 순위를 매기는 데 사용할 요소를 고려해야 합니다. 리드 점수 요소는 각 리드 점수의 기준이며 리드의 우선 순위를 결정합니다.

다음은 SaaS 마케팅 팀이 포함할 수 있는 몇 가지 요소입니다 .

1. 고객 맞춤.귀하의 소프트웨어가 이 고객의 요구에 얼마나 잘 부합합니까? 회사는 B2B 또는 B2C이며 어떤 소프트웨어가 더 적합합니까? 잠재 고객을 위해 문제를 해결할 수 있다면 이들은 고품질 리드로 평가될 가능성이 더 큽니다.
2. 기회의 크기.리드 스코어링은 마케팅 및 영업 팀이 소프트웨어 요구 사항이 많은 회사에 대한 고부가가치 판매와 같이 가장 큰 기회가 있는 곳을 식별하여 우선 순위를 지정할 수 있도록 도와줍니다.
3. 예산.스코어링에 잠재 고객 예산을 포함한다는 것은 영업 팀에 고객이 기꺼이 지출할 금액에 대한 중요한 정보를 제공할 수 있음을 의미합니다. 이는 영업팀이 적절한 가격 책정 계획으로 고객을 타겟팅할 수 있음을 의미합니다.
4. 참여 수준.참여 수준과 같은 행동 데이터는 마케팅 담당자와 영업 팀이 고객이 소프트웨어 데모를 사용하는 빈도, 이메일 열기 및 클릭률과 같은 정보를 기반으로 고객이 전환할 가능성이 얼마나 되는지 확인하는 데 도움이 됩니다.
5. 의사 결정자와 연락하십시오.마케팅 담당자는 암시적 데이터를 사용하여 무료 평가판 또는 데모에 등록한 사람이 회사의 의사 결정자인지 확인할 수 있습니다. 그렇지 않은 경우 리드 스코어링 모델에서 높은 순위를 차지하지 못할 수 있습니다.

SaaS 리드 스코어링 모델을 만드는 방법

SaaS 리드 스코어링 모델을 만들려면 사용 가능한 데이터, 필요한 데이터, 비즈니스에 특히 중요한 요소를 알아야 합니다. 요인이 무엇인지 결정하고 이를 기반으로 점수를 할당합니다.

SaaS 리드 스코어링 모델은 다음과 같을 수 있습니다.

각 리드에 할당하는 점수는 비즈니스의 이상적인 고객 프로필과 회사에서 사용하는 표준 판매 프로세스에 따라 달라집니다. 리드 스코어링에 대한 모든 접근 방식에 맞는 하나의 크기는 없습니다. 대신 판매 및 마케팅 프로세스를 분석하여 모델에 적합한 규칙, 등급 및 점수를 생성해야 합니다.

귀사의 마케팅 팀이 SaaS SEO를 통해 판매를 촉진하고 전략을 개선할 수 있는 방법에 대해 더 많은 조언을 원하십니까?

닉 브라운

Nick Brown은 SaaS SEO 에이전시인 가속 에이전시의 설립자이자 CEO입니다. Nick은 몇 가지 성공적인 온라인 비즈니스를 시작했고, Forbes에 글을 쓰고, 책을 출판했으며, 영국 에이전시에서 현재 미국, APAC 및 EMEA 전역에서 운영되고 160명의 직원을 고용하는 회사로 빠르게 성장했습니다. 그는 또한 한때 마운틴 고릴라에 의해 기소되었습니다.