La guida esperta al lead scoring SaaS per vendite potenziate

Quando si tratta di far crescere la tua attività SaaS, la lead generation è solo metà della battaglia. Quei lead devono ancora essere convertiti.

Se hai lead, che provengano da prove gratuite o richieste demo, stai facendo qualcosa di giusto, ma come puoi comunicare la qualità di tali lead in modo efficace al tuo team di vendita e assicurarti che le migliori opportunità vengano convertite?

È qui che entra in gioco il lead scoring. Creando una serie di regole e un processo attraverso il quale puoi analizzare i tuoi lead, classificarli e fornire al tuo team di vendita gli strumenti di cui hanno bisogno per convertire i potenziali clienti, puoi raccogliere rapidamente i vantaggi.

Se non hai familiarità con il lead scoring, questa guida ti fornirà tutte le informazioni che devi sapere.

Per aiutarti a trovare subito ciò che stai cercando, ecco cosa tratteremo con i link alle sezioni pertinenti:

Cos'è il punteggio principale?

Perché il lead scoring è importante per le aziende SaaS?

Identifica i clienti che si convertiranno in acquirenti

Team di vendita informati

Punteggio lead tradizionale vs predittivo

Quali sono i fattori di punteggio lead SaaS?

Come creare un modello di lead scoring SaaS

Cos'è il punteggio principale?

Quando la tua azienda riceve lead in entrata, dovrai capire a quale di questi dare la priorità in base alla probabilità che tu li converta in clienti. Il lead scoring è il processo di valutazione dei lead, assegnando loro dei valori in base a una selezione di fattori e classificandoli in base alla loro probabilità di conversione.

Il lead scoring funge da strategia di marketing vitale per guidare la vendita dei tuoi strumenti SaaS e un ponte tra i tuoi team di marketing e vendita. Gli esperti di marketing generano lead da trasferire alle vendite, ma se queste prospettive non sono state valutate, le vendite potrebbero finire per perdere tempo con lead di scarsa qualità.

Perché il lead scoring è importante per le aziende SaaS?

Il lead scoring è una parte essenziale della canalizzazione di vendita e questa non fa eccezione per le aziende SaaS. Permette loro di:

Identifica i clienti che si convertiranno in acquirenti

Nel settore SaaS, i lead di migliore qualità saranno quei potenziali clienti che hanno richiesto demo, inviato richieste o si sono registrati per prove gratuite o un account freemium, poiché questi consumatori hanno già espresso interesse per il tuo servizio. Il punteggio lead consente ai team di vendita di identificare questi clienti e di assegnargli la priorità.

Assicurati di valutare molto bene quei potenziali clienti che entrano in contatto con una vasta gamma di punti di contatto, come il tuo sito Web, i social media, l'assistenza clienti. I clienti che usufruiscono di una prova gratuita sono molto più propensi a convertire quando hanno avuto più contatti con i tuoi team di vendita e marketing.

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Team di vendita e marketing informati

Il punteggio lead non classifica solo i lead in base alla loro probabilità di conversione. Fornisce molte informazioni utili ai team di vendita e marketing in modo che possano indirizzare i potenziali clienti in modo appropriato.

Le informazioni raccolte e incluse nel punteggio lead potrebbero consistere nel team del cliente e nelle dimensioni dell'account, nella frequenza di utilizzo del prodotto e nelle sue esigenze. Questo non solo aiuta il team di vendita a identificare le migliori opportunità, ma fornisce loro anche le informazioni necessarie per fornire piani tariffari e offerte appropriati a quel cliente.

Il lead scoring è solo una delle tante strategie di marketing che ogni azienda SaaS dovrebbe implementare. Per dotarti di strategie di marketing SaaS più preziose, puoi scaricare il nostro ebook qui .

Punteggio lead tradizionale vs predittivo

Sia il lead scoring tradizionale che quello predittivo utilizzano i dati per definire e classificare i lead. Ti starai chiedendo allora, qual è la differenza tra il punteggio lead tradizionale e quello predittivo, e ha importanza?

Il lead scoring tradizionale è quando i marketer eseguono manualmente il lead scoring utilizzando i dati a loro disposizione. I modelli di lead scoring SaaS in genere utilizzano i seguenti dati:

• I dati espliciti sono dati condivisi con te tramite moduli quando un cliente si registra per e-mail, una demo o una prova gratuita.Ciò include informazioni personali come nome, indirizzo e-mail e nome dell'azienda.

• I dati impliciti sono i dati che puoi scoprire utilizzando i dati espliciti forniti.Utilizzando motori di ricerca o piattaforme di intelligence, puoi utilizzare il nome di una società o un indirizzo e-mail per scoprire le dimensioni, il settore, il numero di dipendenti, l'ubicazione, l'indirizzo del sito Web e gli account dei social media di un'azienda. Alcune aziende SaaS richiedono queste informazioni quando i clienti si registrano per una prova gratuita.

• I dati comportamentali vengono raccolti in base a come un potenziale cliente interagisce con il tuo prodotto.Ad esempio, se si sono registrati per una prova gratuita, puoi analizzare la frequenza con cui accedono, quanto tempo trascorrono utilizzando il software e quante persone utilizzano l'account.

Gli esperti di marketing raccolgono e analizzano questi dati per valutare un vantaggio in base ai loro fattori di punteggio principale (ne parleremo più avanti).

Questi dati sono preziosi anche oltre il punteggio principale, in quanto contribuiranno ad altri sforzi di marketing, come lo sviluppo di una solida strategia di contenuti per le aziende SaaS. Aiuta gli esperti di marketing a identificare il proprio pubblico di destinazione, in base a chi sta optando per prove e demo gratuite e al tipo di contenuto che apprezzeranno, dalle informazioni raccolte su come viene utilizzato il prodotto.

La principale differenza tra il punteggio lead tradizionale e quello predittivo è la misura in cui gli esseri umani sono coinvolti. A differenza del lead scoring tradizionale, il lead scoring predittivo utilizza l'intelligenza artificiale e l'apprendimento automatico per raccogliere dati, organizzare e analizzare i lead, assegnare loro punteggi e classificarli.

Il punteggio lead predittivo può utilizzare anche altre informazioni, come i dati dei clienti precedenti che hanno effettuato o meno conversioni. Identificando i fattori che hanno portato a conversioni di lead riuscite sulla base dei lead storici, il punteggio lead predittivo fornisce risultati accurati.

Quindi, qual è il migliore per la tua attività SaaS, punteggio principale tradizionale o predittivo? Ecco i pro e i contro da considerare.

Quali sono i fattori di punteggio lead SaaS?

Se stai creando il tuo modello di punteggio lead, dovrai considerare quali fattori utilizzerai per classificare i tuoi lead. I fattori di punteggio lead sono i criteri per il punteggio di ogni lead e determineranno l'alta priorità di un lead.

Ecco alcuni fattori che il tuo team di marketing SaaS potrebbe voler includere:

1. Adatta al cliente.In che misura il tuo software soddisfa le esigenze di questo cliente? L'azienda è B2B o B2C e per quale software è più adatto? Se sei in grado di risolvere un problema per i potenziali clienti, è più probabile che questi vengano valutati come lead di alta qualità.
2. Dimensione dell'opportunità.Il lead scoring aiuta i team di marketing e vendita a identificare dove si trovano le maggiori opportunità, come una vendita di alto valore a un'azienda con molte esigenze software, in modo che queste possano avere la priorità.
3. Bilancio.Includere il budget dei lead nel punteggio significa che puoi fornire al tuo team di vendita informazioni cruciali su quanto il cliente è disposto a spendere. Ciò significa che il team di vendita può indirizzarli con piani tariffari appropriati.
4. Livello di coinvolgimento.I dati comportamentali come i livelli di coinvolgimento aiuteranno i professionisti del marketing e i team di vendita ad accertare la probabilità che un cliente effettui una conversione in base a informazioni come la frequenza con cui utilizzano la demo del software e le percentuali di apertura e di clic delle e-mail.
5. Contatto con il decisore.Gli esperti di marketing possono utilizzare dati impliciti per scoprire se la persona che si è iscritta per una prova gratuita o una demo è il decisore della loro azienda. In caso contrario, potrebbero non classificarsi così in alto nel modello di punteggio principale.

Come creare un modello di lead scoring SaaS

La creazione di un modello di lead scoring SaaS richiede di sapere quali dati hai a disposizione, di quali dati hai bisogno e quali fattori sono particolarmente importanti per la tua attività. Determina quali sono i tuoi fattori e assegna punti in base a questo.

Un modello di punteggio principale SaaS potrebbe essere simile a questo:

Il punteggio assegnato a ciascun lead dipenderà dal profilo del cliente ideale della tua azienda e dal processo di vendita standard utilizzato dalla tua azienda. Non esiste un approccio unico per tutti per il punteggio principale. Invece, dovrai analizzare i tuoi processi di vendita e marketing per creare le regole, la classificazione e i punteggi appropriati per il tuo modello.

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Nick Brown

Nick Brown è il fondatore e CEO di Accelerate Agency, un'agenzia SEO SaaS. Nick ha lanciato diverse attività online di successo, scrive per Forbes, ha pubblicato un libro ed è cresciuto rapidamente da un'agenzia del Regno Unito a un'azienda che ora opera negli Stati Uniti, APAC ed EMEA e impiega 160 persone. Una volta è stato anche attaccato da un gorilla di montagna