คำแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญเกี่ยวกับการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของ SaaS สำหรับการขายที่มีค่าใช้จ่ายสูง

เมื่อต้องทำให้ธุรกิจ SaaS ของคุณเติบโต การสร้างโอกาสในการขายเป็นเพียงครึ่งทางของการต่อสู้เท่านั้น ลูกค้าเป้าหมายเหล่านั้นยังคงต้องได้รับการแปลง

หากคุณมีลีด ไม่ว่าจะมาจากการทดลองใช้ฟรีหรือคำขอสาธิต แสดงว่าคุณกำลังทำสิ่งที่ถูกต้อง แต่คุณจะสื่อสารคุณภาพของลีดเหล่านั้นอย่างมีประสิทธิภาพกับทีมขายของคุณอย่างมีประสิทธิภาพได้อย่างไร และรับประกันว่าโอกาสที่ดีที่สุดจะได้รับการแปลง

นี่คือที่มาของการให้คะแนนลีด โดยการสร้างชุดกฎและกระบวนการที่คุณสามารถวิเคราะห์ลีดของคุณ จัดอันดับลีด และให้เครื่องมือที่จำเป็นแก่ทีมขายในการแปลงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า คุณจะสามารถเก็บเกี่ยวผลประโยชน์ได้อย่างรวดเร็ว

หากคุณไม่คุ้นเคยกับการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย คู่มือนี้จะให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณจำเป็นต้องรู้

เพื่อช่วยให้คุณพบสิ่งที่ต้องการได้ทันที ต่อไปนี้คือสิ่งที่เราจะกล่าวถึงพร้อมลิงก์ไปยังส่วนที่เกี่ยวข้อง:

คะแนนนำคืออะไร?

เหตุใดการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายจึงสำคัญสำหรับธุรกิจ SaaS

ระบุลูกค้าที่จะแปลงเป็นผู้ซื้อ

แจ้งทีมขาย

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายแบบดั้งเดิมกับการทำนาย

ปัจจัยการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของ SaaS คืออะไร

วิธีสร้างแบบจำลองการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของ SaaS

คะแนนนำคืออะไร?

เมื่อธุรกิจของคุณได้รับโอกาสในการขายเข้ามา คุณจะต้องพิจารณาว่าสิ่งใดควรจัดลำดับความสำคัญ โดยพิจารณาจากแนวโน้มที่คุณจะเปลี่ยนสิ่งเหล่านี้ให้เป็นลูกค้า การให้คะแนนลีดคือกระบวนการประเมินลีด กำหนดค่าให้กับลีดตามปัจจัยที่เลือก และจัดอันดับลีดตามแนวโน้มที่จะเกิด Conversion

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายทำหน้าที่เป็นกลยุทธ์ทางการตลาดที่สำคัญในการกระตุ้นการขาย เครื่องมือ SaaS ของคุณ และเป็นสะพานเชื่อมระหว่างทีมการตลาดและทีมขายของคุณ นักการตลาดสร้างลีดเพื่อส่งต่อไปยังฝ่ายขาย แต่ถ้าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหล่านี้ไม่ได้รับคะแนน การขายอาจลงเอยด้วยการเสียเวลากับลีดคุณภาพต่ำ

เหตุใดการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายจึงสำคัญสำหรับธุรกิจ SaaS

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเป็นส่วนสำคัญของกระบวนการขาย และนี่ก็เป็นข้อยกเว้นสำหรับบริษัท SaaS ช่วยให้พวกเขาสามารถ:

ระบุลูกค้าที่จะแปลงเป็นผู้ซื้อ

ในอุตสาหกรรม SaaS โอกาสในการขายที่มีคุณภาพดีที่สุดของคุณจะเป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ขอตัวอย่าง ส่งคำถาม หรือลงทะเบียนเพื่อทดลองใช้ฟรีหรือบัญชี freemium เนื่องจากผู้บริโภคเหล่านี้ได้แสดงความสนใจในบริการของคุณแล้ว การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายช่วยให้ทีมขายสามารถระบุลูกค้าเหล่านี้และจัดลำดับความสำคัญได้

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้ให้คะแนนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนมากที่ติดต่อกับจุดสัมผัสมากมาย เช่น เว็บไซต์ของคุณ โซเชียลมีเดีย การสนับสนุนลูกค้า ลูกค้าที่ทดลองใช้งานฟรีมีแนวโน้มที่จะทำ Conversion เมื่อพวกเขาติดต่อกับทีมขายและการตลาดของคุณมากขึ้น

จองคำปรึกษา

แจ้งทีมขายและการตลาด

การให้คะแนนลีดไม่ได้จัดอันดับลีดตามแนวโน้มที่จะเกิดคอนเวอร์ชั่นเท่านั้น โดยจะให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์มากมายแก่ทีมขายและการตลาด เพื่อให้พวกเขาสามารถกำหนดเป้าหมายลูกค้าเป้าหมายได้อย่างเหมาะสม

ข้อมูลที่รวบรวมและรวมอยู่ในการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายอาจประกอบด้วยทีมของลูกค้าและขนาดบัญชี ความถี่ในการใช้ผลิตภัณฑ์ และความต้องการของพวกเขา สิ่งนี้ไม่เพียงแต่ช่วยให้ทีมขายระบุโอกาสที่ดีที่สุดเท่านั้น แต่ยังให้ข้อมูลที่จำเป็นในการจัดทำแผนการกำหนดราคาและข้อเสนอที่เหมาะสมแก่ลูกค้ารายนั้นอีกด้วย

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเป็นเพียงหนึ่งในกลยุทธ์ทางการตลาดที่ธุรกิจ SaaS ทุกแห่งควรนำไปใช้ เพื่อให้ตัวเองได้รับกลยุทธ์การตลาดแบบ SaaS ที่มีคุณค่ามากขึ้น คุณสามารถ ดาวน์โหลด ebook ของเราได้ที่ นี่

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายแบบดั้งเดิมกับการทำนาย

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายแบบดั้งเดิมและแบบคาดคะเนใช้ข้อมูลเพื่อกำหนดและจัดอันดับลูกค้าเป้าหมาย คุณอาจสงสัยว่าอะไรคือความแตกต่างระหว่างการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายแบบเดิมและการคาดคะเน และมันสำคัญอย่างไร

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายแบบดั้งเดิมคือการที่นักการตลาดทำการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายด้วยตนเองโดยใช้ข้อมูลที่มีอยู่ โดยทั่วไปแล้ว โมเดลการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของ SaaS จะใช้ข้อมูลต่อไปนี้:

• ข้อมูลที่เปิดเผย คือข้อมูลที่แชร์กับคุณผ่านแบบฟอร์มเมื่อลูกค้าลงชื่อสมัครใช้อีเมล การสาธิต หรือการทดลองใช้ฟรีซึ่งรวมถึงข้อมูลส่วนบุคคล เช่น ชื่อ ที่อยู่อีเมล และชื่อบริษัท

• ข้อมูลโดยนัย คือข้อมูลที่คุณสามารถค้นพบได้โดยใช้ข้อมูลที่ชัดเจนที่ให้ไว้การใช้เสิร์ชเอ็นจิ้นหรือแพลตฟอร์มข่าวกรอง คุณสามารถใช้ชื่อบริษัทหรือที่อยู่อีเมลเพื่อค้นหาขนาดของบริษัท อุตสาหกรรม จำนวนพนักงาน ที่ตั้ง ที่อยู่เว็บไซต์ และบัญชีโซเชียลมีเดีย ธุรกิจ SaaS บางแห่งขอข้อมูลนี้เมื่อลูกค้าสมัครทดลองใช้ฟรี

• ข้อมูลพฤติกรรม จะถูกรวบรวมโดยพิจารณาจากวิธีที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโต้ตอบกับผลิตภัณฑ์ของคุณตัวอย่างเช่น หากพวกเขาลงชื่อสมัครใช้การทดลองใช้ฟรี คุณสามารถวิเคราะห์ว่าพวกเขาลงชื่อเข้าใช้บ่อยเพียงใด ใช้เวลานานเท่าใดในการใช้ซอฟต์แวร์ และจำนวนคนที่ใช้บัญชีนี้

นักการตลาดรวบรวมและวิเคราะห์ข้อมูลนี้เพื่อให้คะแนนลีดตามปัจจัยการให้คะแนนลีด (รายละเอียดเพิ่มเติมด้านล่าง)

ข้อมูลนี้ยังมีประโยชน์นอกเหนือจากการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย เนื่องจากจะนำไปสู่ความพยายามทางการตลาดอื่นๆ เช่น การพัฒนา กลยุทธ์ด้านเนื้อหาที่มีประสิทธิภาพสำหรับ ธุรกิจ SaaS ช่วยให้นักการตลาดระบุกลุ่มเป้าหมายของตน โดยพิจารณาจากผู้ที่เลือกทดลองใช้ฟรีและการสาธิต และเนื้อหาประเภทใดที่พวกเขาจะให้ความสำคัญ จากข้อมูลที่รวบรวมเกี่ยวกับวิธีการใช้ผลิตภัณฑ์

ความแตกต่างที่สำคัญระหว่างการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายแบบดั้งเดิมและการคาดคะเนคือขอบเขตที่มนุษย์มีส่วนร่วม ซึ่งแตกต่างจากการให้คะแนนลีดแบบดั้งเดิม การให้คะแนนลีดเชิงคาดการณ์ใช้ AI และแมชชีนเลิร์นนิงในการรวบรวมข้อมูล จัดระเบียบและวิเคราะห์ลีด กำหนดคะแนน และจัดอันดับลีด

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเชิงคาดการณ์สามารถใช้ข้อมูลอื่นๆ ได้เช่นกัน เช่น ข้อมูลของลูกค้ารายก่อนที่ทำหรือไม่ทำ Conversion โดยการระบุปัจจัยที่นำไปสู่การแปลงลีดที่ประสบความสำเร็จตามลีดในอดีต การให้คะแนนลีดเชิงคาดการณ์จะให้ผลลัพธ์ที่แม่นยำ

ดังนั้น ข้อใดดีที่สุดสำหรับธุรกิจ SaaS ของคุณ การให้คะแนนชั้นนำแบบดั้งเดิมหรือการทำนาย นี่คือข้อดีและข้อเสียที่ต้องพิจารณา

ปัจจัยการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของ SaaS คืออะไร

หากคุณกำลังสร้างรูปแบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของคุณเอง คุณจะต้องพิจารณาว่าจะใช้ปัจจัยใดในการจัดอันดับลูกค้าเป้าหมายของคุณ ปัจจัยการให้คะแนนลีดคือเกณฑ์สำหรับคะแนนลีดแต่ละคน และจะกำหนดลำดับความสำคัญสูงของลีด

ต่อไปนี้คือปัจจัยบางประการที่ ทีม การตลาด SaaS ของคุณ อาจต้องการรวม:

1. พอดีลูกค้า.ซอฟต์แวร์ของคุณเหมาะสมกับความต้องการของลูกค้ารายนี้ได้ดีเพียงใด? บริษัท B2B หรือ B2C และซอฟต์แวร์ใดของคุณเหมาะสมกว่ากัน หากคุณสามารถแก้ปัญหาให้กับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้ สิ่งเหล่านี้ก็มีแนวโน้มที่จะได้คะแนนเป็นลูกค้าเป้าหมายคุณภาพสูง
2. ขนาดโอกาสการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายช่วยให้ทีมการตลาดและการขายระบุตำแหน่งที่มีโอกาสมากที่สุด เช่น การขายที่มีมูลค่าสูงให้กับบริษัทที่มีความต้องการซอฟต์แวร์จำนวนมาก เพื่อให้สามารถจัดลำดับความสำคัญเหล่านี้ได้
3. งบประมาณ.การรวมงบประมาณของลีดในการให้คะแนนหมายความว่าคุณสามารถจัดเตรียมข้อมูลที่สำคัญให้กับทีมขายของคุณเกี่ยวกับจำนวนเงินที่ลูกค้ายินดีจ่าย ซึ่งหมายความว่าทีมขายสามารถกำหนดเป้าหมายด้วยแผนการกำหนดราคาที่เหมาะสม
4. ระดับความผูกพันข้อมูลเชิงพฤติกรรม เช่น ระดับการมีส่วนร่วมจะช่วยให้นักการตลาดและทีมขายทราบแนวโน้มที่ลูกค้าจะทำ Conversion โดยพิจารณาจากข้อมูล เช่น ความถี่ที่พวกเขาใช้การสาธิตซอฟต์แวร์และอัตราการเปิดอีเมลและการคลิกผ่าน
5. ติดต่อกับผู้มีอำนาจตัดสินใจนักการตลาดสามารถใช้ข้อมูลโดยนัยเพื่อดูว่าบุคคลที่สมัครทดลองใช้ฟรีหรือทดลองใช้งานเป็นผู้ตัดสินใจในบริษัทของตนหรือไม่ หากไม่เป็นเช่นนั้น พวกเขาอาจไม่อยู่ในอันดับที่สูงในโมเดลการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย

วิธีสร้างแบบจำลองการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของ SaaS

การสร้างแบบจำลองการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของ SaaS นั้นจำเป็นต้องรู้ว่าคุณมีข้อมูลใดบ้าง ข้อมูลใดที่คุณต้องการ และปัจจัยใดที่สำคัญอย่างยิ่งต่อธุรกิจของคุณ กำหนดปัจจัยของคุณและกำหนดคะแนนตามนี้

รูปแบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของ SaaS อาจมีลักษณะดังนี้:

คะแนนที่คุณจัดสรรให้กับลีดแต่ละคนจะขึ้นอยู่กับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของธุรกิจคุณ และกระบวนการขายมาตรฐานที่บริษัทของคุณใช้ ไม่มีแนวทางใดที่เหมาะกับแนวทางทั้งหมดในการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย คุณจะต้องวิเคราะห์กระบวนการขายและการตลาดของคุณเพื่อสร้างกฎ การให้เกรด และคะแนนที่เหมาะสมสำหรับแบบจำลองของคุณ

ต้องการคำแนะนำเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีที่ทีมการตลาดของคุณสามารถกระตุ้นยอดขายและปรับแต่งกลยุทธ์ผ่าน SaaS SEO ได้อย่างไร

นิค บราวน์

นิค บราวน์เป็นผู้ก่อตั้งและซีอีโอของ Accelerator Agency ซึ่งเป็นเอเจนซี่ SaaS SEO Nick ได้เปิดตัวธุรกิจออนไลน์ที่ประสบความสำเร็จมากมาย เขียนหนังสือให้กับ Forbes ตีพิมพ์หนังสือ และเติบโตอย่างรวดเร็วจากเอเจนซี่ในสหราชอาณาจักรสู่บริษัทที่ตอนนี้ดำเนินการทั่วสหรัฐอเมริกา APAC และ EMEA และมีพนักงาน 160 คน ครั้งหนึ่งเขาเคยถูกกอริลลาภูเขาพุ่งเข้าใส่