Экспертное руководство по подсчету потенциальных клиентов SaaS для продаж с наддувом

Когда дело доходит до развития вашего SaaS-бизнеса, лидогенерация — это только полдела. Эти лиды еще нужно преобразовать.

Если у вас есть лиды, будь то бесплатные пробные версии или демо-запросы, вы делаете что-то правильно, но как вы можете эффективно сообщить о качестве этих лидов вашей команде по продажам и обеспечить конвертацию лучших возможностей?

Именно здесь вступает в игру оценка лидов. Создав набор правил и процесс, с помощью которого вы сможете анализировать своих лидов, ранжировать их и давать своему отделу продаж инструменты, необходимые для конвертации потенциальных клиентов, вы сможете быстро пожинать плоды.

Если вы не знакомы с оценкой потенциальных клиентов, это руководство предоставит вам всю необходимую информацию.

Чтобы помочь вам сразу найти то, что вы ищете, вот что мы рассмотрим со ссылками на соответствующие разделы:

Что такое лид-скоринг?

Почему оценка потенциальных клиентов важна для бизнеса SaaS?

Определите клиентов, которые превратятся в покупателей

Информированные отделы продаж

Традиционная и предиктивная оценка потенциальных клиентов

Каковы факторы оценки потенциальных клиентов SaaS?

Как создать модель оценки потенциальных клиентов SaaS

Что такое лид-скоринг?

Когда ваш бизнес получает входящие лиды, вам нужно выяснить, каким из них отдать приоритет, исходя из того, насколько вероятно, что вы конвертируете их в клиентов. Скоринг лидов — это процесс оценки лидов, присвоения им значений на основе набора факторов и ранжирования их по вероятности конверсии.

Оценка лидов выступает в качестве жизненно важной маркетинговой стратегии для стимулирования продаж ваших инструментов SaaS и связующего звена между вашими отделами маркетинга и продаж. Маркетологи генерируют потенциальных клиентов, которые затем передаются в отдел продаж, но если эти потенциальные клиенты не будут оценены, продажи могут закончиться тем, что они будут тратить время на некачественные лиды.

Почему оценка потенциальных клиентов важна для бизнеса SaaS?

Оценка потенциальных клиентов — неотъемлемая часть воронки продаж, и это не исключение для SaaS-компаний. Это позволяет им:

Определите клиентов, которые превратятся в покупателей

В индустрии SaaS вашими лучшими лидами будут те потенциальные клиенты, которые запросили демоверсии, отправили запросы или подписались на бесплатные пробные версии или учетную запись freemium, поскольку эти потребители уже выразили интерес к вашим услугам. Оценка потенциальных клиентов позволяет отделам продаж идентифицировать этих клиентов и расставлять приоритеты.

Обязательно высоко оценивайте тех потенциальных клиентов, которые вступают в контакт с множеством точек соприкосновения, таких как ваш веб-сайт, социальные сети, служба поддержки клиентов. У клиентов с бесплатной пробной версией гораздо больше шансов совершить конверсию, если они больше контактируют с вашими отделами продаж и маркетинга.

Забронировать консультацию

Информированные отделы продаж и маркетинга

Оценка лидов ранжирует лиды не только по вероятности их конвертации. Он предоставляет много полезной информации отделам продаж и маркетинга, чтобы они могли правильно ориентироваться на потенциальных клиентов.

Информация, собранная и включенная в оценку лидов, может включать в себя команду клиента и размер учетной записи, частоту использования продукта и потребности. Это не только помогает отделу продаж определить наилучшие возможности, но также дает им информацию, необходимую для предоставления соответствующих ценовых планов и предложений этому клиенту.

Оценка потенциальных клиентов — это лишь одна из многих маркетинговых стратегий, которые должен реализовать каждый бизнес SaaS. Чтобы вооружиться более ценными маркетинговыми стратегиями SaaS, вы можете скачать нашу электронную книгу здесь .

Традиционная и предиктивная оценка потенциальных клиентов

Как традиционная, так и предиктивная оценка лидов используют данные для определения и ранжирования лидов. Тогда вам может быть интересно, в чем разница между традиционной и прогнозной оценкой потенциальных клиентов, и имеет ли это значение?

Традиционная оценка лидов — это когда маркетологи выполняют оценку лидов вручную, используя доступные им данные. Модели оценки потенциальных клиентов SaaS обычно используют следующие данные:

• Явные данные — это данные, которые передаются вам через формы, когда клиент подписывается на электронные письма, демо-версию или бесплатную пробную версию.Это включает личную информацию, такую ​​как их имя, адрес электронной почты и название компании.

• Неявные данные — это данные, которые вы можете обнаружить, используя предоставленные явные данные.Используя поисковые системы или аналитические платформы, вы можете использовать название компании или адрес электронной почты, чтобы узнать размер компании, отрасль, количество сотрудников, местоположение, адрес веб-сайта и учетные записи в социальных сетях. Некоторые компании SaaS запрашивают эту информацию, когда клиенты подписываются на бесплатную пробную версию.

• Поведенческие данные собираются на основе того, как потенциальный клиент взаимодействует с вашим продуктом.Например, если они подписались на бесплатную пробную версию, вы можете проанализировать, как часто они входят в систему, как долго они используют программное обеспечение и сколько людей используют учетную запись.

Маркетологи собирают и анализируют эти данные, чтобы оценить лида на основе их факторов оценки лидов (подробнее об этом ниже).

Эти данные также ценны не только для оценки потенциальных клиентов, поскольку они будут способствовать другим маркетинговым усилиям, таким как разработка надежной контент-стратегии для предприятий SaaS. Это помогает маркетологам определить свою целевую аудиторию, основываясь на том, кто выбирает бесплатные пробные версии и демонстрации и какой контент они ценят, на основе информации, собранной о том, как используется продукт.

Основное различие между традиционной и прогнозирующей оценкой потенциальных клиентов заключается в степени участия людей. В отличие от традиционной оценки лидов, прогнозная оценка лидов использует искусственный интеллект и машинное обучение для сбора данных, организации и анализа лидов, присвоения им баллов и их ранжирования.

Прогнозная оценка лидов может использовать и другую информацию, например данные о предыдущих клиентах, которые совершили или не совершили конверсию. Выявляя факторы, которые привели к успешной конверсии лидов на основе истории лидов, прогнозная оценка лидов дает точные результаты.

Итак, что лучше для вашего SaaS-бизнеса: традиционная или предиктивная ведущая оценка? Вот плюсы и минусы, которые следует учитывать.

Каковы факторы оценки потенциальных клиентов SaaS?

Если вы создаете собственную модель оценки лидов, вам необходимо подумать, какие факторы вы будете использовать для ранжирования лидов. Факторы оценки интереса являются критериями оценки каждого интереса и определяют, насколько высокий приоритет имеет интерес.

Вот некоторые факторы, которые ваша маркетинговая команда SaaS может захотеть учесть:

1. Клиент подходит.Насколько хорошо ваше программное обеспечение соответствует потребностям этого клиента? Является ли компания B2B или B2C, и для чего лучше подходит ваше программное обеспечение? Если вы сможете решить проблему для потенциальных клиентов, они с большей вероятностью будут оценены как высококачественные лиды.
2. Размер возможности.Оценка потенциальных клиентов помогает командам по маркетингу и продажам определить, где находятся самые большие возможности, такие как продажа с высокой стоимостью компании с большим количеством потребностей в программном обеспечении, чтобы их можно было расставить по приоритетам.
3. Бюджет.Включение бюджета лидов в скоринг означает, что вы можете снабдить свой отдел продаж важной информацией о том, сколько клиент готов потратить. Это означает, что отдел продаж может ориентировать их на соответствующие тарифные планы.
4. Уровень вовлеченности.Поведенческие данные, такие как уровни вовлеченности, помогут маркетологам и отделам продаж определить, насколько велика вероятность того, что клиент совершит конверсию.
5. Контакт с лицом, принимающим решение.Маркетологи могут использовать неявные данные, чтобы узнать, является ли человек, подписавшийся на бесплатную пробную версию или демонстрацию, лицом, принимающим решения в их компании. В противном случае они могут не занимать столь высокое место в модели оценки потенциальных клиентов.

Как создать модель оценки потенциальных клиентов SaaS

Для создания модели оценки потенциальных клиентов SaaS необходимо знать, какие данные вам доступны, какие данные вам нужны и какие факторы особенно важны для вашего бизнеса. Определите, каковы ваши факторы, и назначьте баллы на их основе.

Модель оценки потенциальных клиентов SaaS может выглядеть примерно так:

Оценка, которую вы присваиваете каждому лиду, будет зависеть от профиля идеального клиента вашего бизнеса и стандартного процесса продаж, который использует ваша компания. Не существует универсального подхода к подсчету лидов. Вместо этого вам нужно будет проанализировать свои процессы продаж и маркетинга, чтобы создать соответствующие правила, оценки и баллы для вашей модели.

Хотите получить дополнительные советы о том, как ваша маркетинговая команда может увеличить продажи и усовершенствовать свою стратегию с помощью SaaS SEO?

Ник Браун

Ник Браун является основателем и генеральным директором ускоренного агентства SaaS SEO. Ник запустил несколько успешных онлайн-бизнесов, пишет для Forbes, опубликовал книгу и вырос из агентства в Великобритании до компании, которая сейчас работает в США, странах Азиатско-Тихоокеанского региона и Европы, Ближнего Востока и Африки и насчитывает 160 человек. Однажды на него напала горная горилла.