Panduan Pakar untuk Penilaian Prospek SaaS untuk Penjualan Supercharged

Diterbitkan: 2022-01-31

Dalam hal mengembangkan bisnis SaaS Anda, perolehan prospek hanyalah setengah dari perjuangan. Prospek tersebut masih perlu dikonversi.

Jika Anda mendapatkan prospek, baik dari uji coba gratis atau permintaan demo, Anda melakukan sesuatu dengan benar, tetapi bagaimana Anda dapat mengomunikasikan kualitas prospek tersebut secara efektif kepada tim penjualan Anda dan memastikan peluang terbaik terkonversi?

Di sinilah penilaian prospek masuk. Dengan membuat seperangkat aturan dan proses di mana Anda dapat menganalisis prospek Anda, memeringkatnya, dan memberi tim penjualan Anda alat yang mereka butuhkan untuk mengonversi prospek, Anda dapat dengan cepat menuai keuntungan.

Jika Anda tidak terbiasa dengan penilaian prospek, panduan ini akan membekali Anda dengan semua informasi yang perlu Anda ketahui.

Untuk membantu Anda segera menemukan apa yang Anda cari, inilah yang akan kami bahas dengan tautan ke bagian yang relevan:

Apa itu skor prospek?

Mengapa penskoran prospek penting untuk bisnis SaaS?

Identifikasi pelanggan yang akan berkonversi menjadi pembeli

Tim penjualan yang terinformasi

Skor prospek tradisional vs prediktif

Apa SaaS lead scoring factor?

Cara membuat model penilaian prospek SaaS

Apa itu skor prospek?

Saat bisnis Anda mendapatkan prospek masuk, Anda harus mencari tahu mana yang harus diprioritaskan berdasarkan seberapa besar kemungkinan Anda mengonversinya menjadi pelanggan. Penilaian prospek adalah proses mengevaluasi prospek, menetapkan nilai berdasarkan pilihan faktor, dan memberi peringkat berdasarkan kemungkinan mereka untuk berkonversi.

Penilaian prospek bertindak sebagai strategi pemasaran penting untuk mendorong penjualan alat SaaS Anda dan menjembatani antara tim pemasaran dan penjualan Anda. Pemasar menghasilkan prospek untuk diteruskan ke penjualan, tetapi jika prospek ini belum dinilai, penjualan dapat membuang-buang waktu untuk prospek berkualitas rendah.

Mengapa penskoran prospek penting untuk bisnis SaaS?

Penilaian prospek adalah bagian penting dari corong penjualan, dan ini tidak terkecuali untuk perusahaan SaaS. Ini memungkinkan mereka untuk:

Identifikasi pelanggan yang akan berkonversi menjadi pembeli

Di industri SaaS, prospek kualitas terbaik Anda adalah prospek yang telah meminta demo, mengirim pertanyaan, atau mendaftar untuk uji coba gratis atau akun freemium, karena konsumen ini telah menyatakan minatnya pada layanan Anda. Penilaian prospek memungkinkan tim penjualan mengidentifikasi pelanggan ini dan memprioritaskan mereka.

Konversi dari akun gratis ke akun berbayar

Pastikan untuk memberi peringkat tinggi pada prospek yang berhubungan dengan banyak poin kontak, seperti situs web, media sosial, dukungan pelanggan Anda. Pelanggan yang menggunakan uji coba gratis jauh lebih mungkin untuk berkonversi ketika mereka lebih sering berhubungan dengan tim penjualan dan pemasaran Anda.

Pesan Konsultasi


Tim penjualan dan pemasaran yang terinformasi

Penskoran prospek tidak hanya memeringkat prospek berdasarkan kemungkinan mereka untuk berkonversi. Ini memberikan banyak informasi berguna kepada tim penjualan dan pemasaran sehingga mereka dapat menargetkan pelanggan potensial dengan tepat.

Informasi yang dikumpulkan dan disertakan dalam penskoran prospek dapat terdiri dari tim pelanggan dan ukuran akun, frekuensi penggunaan produk mereka, dan kebutuhan mereka. Hal ini tidak hanya membantu tim penjualan mengidentifikasi peluang terbaik, tetapi juga memberi mereka informasi yang diperlukan untuk memberikan rencana dan penawaran harga yang sesuai kepada pelanggan tersebut.

Penilaian prospek hanyalah salah satu dari banyak strategi pemasaran yang harus diterapkan oleh setiap bisnis SaaS. Untuk melengkapi diri Anda dengan strategi pemasaran SaaS yang lebih berharga, Anda dapat mengunduh ebook kami di sini .

Saas-ebook


Skor prospek tradisional vs prediktif

Penilaian prospek tradisional dan prediktif keduanya menggunakan data untuk menentukan dan memberi peringkat prospek. Anda mungkin bertanya-tanya, apa perbedaan antara skor prospek tradisional dan prediktif, dan apakah itu penting?

Penskoran prospek tradisional adalah saat pemasar melakukan penskoran prospek secara manual menggunakan data yang tersedia untuk mereka. Model penskoran prospek SaaS biasanya menggunakan data berikut:

Data penilaian prospek SaaS

  • Data eksplisit adalah data yang dibagikan kepada Anda melalui formulir saat pelanggan mendaftar untuk email, demo, atau uji coba gratis.Ini termasuk informasi pribadi seperti nama, alamat email, dan nama perusahaan mereka.
  • Data implisit adalah data yang dapat Anda temukan menggunakan data eksplisit yang disediakan.Dengan menggunakan mesin pencari atau platform intelijen, Anda dapat menggunakan nama perusahaan atau alamat email untuk mengetahui ukuran perusahaan, industri, jumlah karyawan, lokasi, alamat situs web, dan akun media sosial. Beberapa bisnis SaaS meminta informasi ini saat pelanggan mendaftar untuk uji coba gratis.
  • Data perilaku dikumpulkan berdasarkan cara calon pelanggan berinteraksi dengan produk Anda.Misalnya, jika mereka mendaftar untuk uji coba gratis, Anda dapat menganalisis seberapa sering mereka masuk, berapa lama mereka menghabiskan waktu menggunakan perangkat lunak, dan berapa banyak orang yang menggunakan akun tersebut.

Pemasar mengumpulkan dan menganalisis data ini untuk menilai prospek berdasarkan faktor penilaian prospek mereka (selengkapnya di bawah).

Data ini juga berharga di luar penilaian prospek, karena akan berkontribusi pada upaya pemasaran lainnya, seperti mengembangkan strategi konten yang kuat untuk bisnis SaaS. Ini membantu pemasar mengidentifikasi audiens target mereka, berdasarkan siapa yang memilih uji coba dan demo gratis dan konten seperti apa yang akan mereka hargai, dari informasi yang dikumpulkan tentang bagaimana produk digunakan.

Perbedaan utama antara skor prospek tradisional dan prediktif adalah sejauh mana manusia terlibat. Tidak seperti penskoran prospek tradisional, penskoran prospek prediktif menggunakan AI dan pembelajaran mesin untuk mengumpulkan data, mengatur dan menganalisis prospek, menetapkan skor, dan memeringkatnya.

Penilaian prospek prediktif juga dapat menggunakan informasi lain, seperti data pelanggan sebelumnya yang melakukan atau tidak melakukan konversi. Dengan mengidentifikasi faktor-faktor yang menyebabkan konversi prospek yang berhasil berdasarkan prospek historis, penskoran prospek prediktif memberikan hasil yang akurat.

Jadi, mana yang terbaik untuk bisnis SaaS Anda, penilaian terkemuka tradisional atau prediktif? Berikut adalah pro dan kontra untuk dipertimbangkan.

Penilaian Timbal Tradisional

Skor Timbal Prediktif

Pro

Kontrol.Dengan penskoran prospek tradisional, Anda memiliki kendali penuh atas data yang Anda kumpulkan, faktor penskoran prospek, dan cara Anda menyajikannya ke tim penjualan. Ini berarti Anda dapat terus menyempurnakan dan memperbarui model penskoran prospek saat bisnis Anda berubah.

Integrasi.Pemasar yang menggunakan penskoran prospek tradisional dapat dengan mudah mengintegrasikan model dan hasil mereka dengan platform manajemen hubungan pelanggan (CRM) tim penjualan mereka.

Hemat waktu.Pemasar Anda tidak perlu menghabiskan waktu mengumpulkan data implisit dan perilaku serta mengatur, menganalisis, dan memberi peringkat prospek. Perangkat lunak penilaian prospek melakukan semuanya untuk Anda.

Tepat.Dengan mengumpulkan lebih banyak data daripada penskoran prospek tradisional, penskoran prospek prediktif memberikan data paling akurat tentang prospek Anda dan dapat memeringkatnya secara cerdas.

Kontra

Memakan waktu.Mengumpulkan data, mengatur dan menganalisisnya, dan memeringkatnya menurut faktor penilaian prospek membutuhkan waktu dan upaya dan dapat membuat pemasar Anda tidak berfokus pada menghasilkan dan mengonversi prospek.

Tidak ada gambaran besar.Mengumpulkan data historis dan membandingkan prospek di seluruh industri SaaS adalah tugas besar bagi pemasar dan biasanya tidak disertakan dalam penilaian prospek tradisional, yang berarti mereka mungkin kehilangan gambaran besar saat memeringkat prospek.

Tampak belakang.Penilaian prospek prediktif berfokus pada data masa lalu, sehingga mungkin tidak memberikan informasi yang akurat saat bisnis Anda bergerak maju dan berubah.

Kontrol kurang.Kecuali jika Anda membuat sendiri alat penskoran prospek prediktif, Anda mengorbankan kontrol dan fleksibilitas atas data yang dikumpulkan, faktor yang digunakan untuk memeringkatnya, dan bagaimana hasilnya disajikan.

Apa SaaS lead scoring factor?

Jika Anda membuat model penskoran prospek Anda sendiri, Anda harus mempertimbangkan faktor apa yang akan Anda gunakan untuk menentukan peringkat prospek Anda. Faktor penilaian prospek adalah kriteria untuk setiap skor prospek dan akan menentukan seberapa tinggi prioritas sebuah prospek.

Berikut adalah beberapa faktor yang mungkin ingin disertakan oleh tim pemasaran SaaS Anda:

Data penilaian prospek SaaS

  1. Sesuai pelanggan.Seberapa baik perangkat lunak Anda sesuai dengan kebutuhan pelanggan ini? Apakah perusahaan B2B atau B2C, dan perangkat lunak mana yang lebih cocok untuk Anda? Jika Anda mampu memecahkan masalah prospek, kemungkinan besar ini akan dinilai sebagai prospek berkualitas tinggi.
  2. Ukuran peluang.Penilaian prospek membantu tim pemasaran dan penjualan mengidentifikasi peluang terbesar, seperti penjualan bernilai tinggi ke perusahaan dengan banyak kebutuhan perangkat lunak, sehingga ini dapat diprioritaskan.
  3. Anggaran.Menyertakan anggaran prospek dalam penilaian berarti Anda dapat membekali tim penjualan Anda dengan informasi penting tentang berapa banyak yang bersedia dibelanjakan pelanggan. Ini berarti tim penjualan dapat menargetkan mereka dengan rencana penetapan harga yang sesuai.
  4. Tingkat keterlibatan.Data perilaku seperti tingkat keterlibatan akan membantu pemasar dan tim penjualan memastikan seberapa besar kemungkinan pelanggan akan berkonversi berdasarkan informasi seperti seberapa sering mereka menggunakan demo perangkat lunak dan rasio buka dan klik per tayang email mereka.
  5. Kontak dengan pembuat keputusan.Pemasar dapat menggunakan data implisit untuk mengetahui apakah orang yang mendaftar untuk uji coba gratis atau demo adalah pembuat keputusan di perusahaan mereka. Jika tidak, peringkat mereka mungkin tidak setinggi model penilaian prospek.

Cara membuat model penilaian prospek SaaS

Membuat model penskoran prospek SaaS memerlukan mengetahui data apa yang Anda miliki tersedia untuk Anda, data apa yang Anda butuhkan, dan faktor mana yang sangat penting bagi bisnis Anda. Tentukan apa faktor Anda dan tetapkan poin berdasarkan ini.

Model penilaian prospek SaaS mungkin terlihat seperti ini:

Ciri Masukan Timbal

Skor

Peran Perusahaan

Eksekutif tingkat C

 15

Manajer proyek

 10
Direktur

10

Asisten

0

Departemen

DIA

 15
Keuangan

10

Pemasaran

0

Jumlah Karyawan

1000+

 5
500-999

15

100-499

 10
50-99

5

1-50

0

Skor yang Anda alokasikan untuk setiap prospek akan bergantung pada profil pelanggan ideal bisnis Anda dan proses penjualan standar yang digunakan perusahaan Anda. Tidak ada satu ukuran yang cocok untuk semua pendekatan untuk memimpin penilaian. Sebagai gantinya, Anda harus menganalisis proses penjualan dan pemasaran untuk membuat aturan, penilaian, dan skor yang sesuai untuk model Anda.

Ingin saran lebih lanjut tentang bagaimana tim pemasaran Anda dapat meningkatkan penjualan dan menyempurnakan strategi mereka melalui SaaS SEO?