Der Expertenleitfaden zum SaaS-Lead-Scoring für Supercharged Sales

Wenn es um das Wachstum Ihres SaaS-Geschäfts geht, ist die Lead-Generierung nur die halbe Miete. Diese Leads müssen noch konvertiert werden.

Wenn Sie Leads haben, ob aus kostenlosen Testversionen oder Demo-Anfragen, machen Sie etwas richtig, aber wie können Sie die Qualität dieser Leads effektiv an Ihr Vertriebsteam kommunizieren und sicherstellen, dass die besten Verkaufschancen umgewandelt werden?

Hier kommt das Lead-Scoring ins Spiel. Indem Sie eine Reihe von Regeln und einen Prozess erstellen, mit denen Sie Ihre Leads analysieren, einordnen und Ihrem Vertriebsteam die Tools zur Verfügung stellen können, die es benötigt, um potenzielle Kunden zu konvertieren, können Sie schnell die Vorteile nutzen.

Wenn Sie mit Lead-Scoring nicht vertraut sind, wird Sie dieser Leitfaden mit allen Informationen ausstatten, die Sie wissen müssen.

Damit Sie sofort finden, wonach Sie suchen, behandeln wir Folgendes mit Links zu den relevanten Abschnitten:

Was ist Lead-Scoring?

Warum ist Lead-Scoring für SaaS-Unternehmen wichtig?

Identifizieren Sie Kunden, die zu Käufern werden

Verkaufsteams informiert

Traditionelles vs. prädiktives Lead-Scoring

Was sind SaaS-Lead-Scoring-Faktoren?

So erstellen Sie ein SaaS-Lead-Scoring-Modell

Was ist Lead-Scoring?

Wenn Ihr Unternehmen eingehende Leads erhält, müssen Sie herausfinden, welche davon Sie priorisieren müssen, je nachdem, wie wahrscheinlich es ist, dass Sie diese in Kunden umwandeln. Beim Lead-Scoring werden Leads bewertet, ihnen basierend auf einer Auswahl von Faktoren Werte zugewiesen und sie nach ihrer Conversion-Wahrscheinlichkeit eingestuft.

Das Lead-Scoring ist eine wichtige Marketingstrategie, um den Verkauf Ihrer SaaS-Tools voranzutreiben und eine Brücke zwischen Ihren Marketing- und Vertriebsteams zu schlagen. Vermarkter generieren Leads, die an den Vertrieb weitergegeben werden, aber wenn diese Interessenten nicht bewertet wurden, könnte der Vertrieb am Ende Zeit mit Leads von schlechter Qualität verschwenden.

Warum ist Lead-Scoring für SaaS-Unternehmen wichtig?

Das Lead-Scoring ist ein wesentlicher Bestandteil des Verkaufstrichters, und dies ist keine Ausnahme für SaaS-Unternehmen. Es ermöglicht ihnen:

Identifizieren Sie Kunden, die zu Käufern werden

In der SaaS-Branche sind Ihre besten Leads diejenigen Interessenten, die Demos angefordert, Anfragen gesendet oder sich für kostenlose Testversionen oder ein Freemium-Konto angemeldet haben, da diese Verbraucher bereits Interesse an Ihrem Service bekundet haben. Lead-Scoring ermöglicht es Vertriebsteams, diese Kunden zu identifizieren und zu priorisieren.

Stellen Sie sicher, dass Sie diejenigen Interessenten hoch bewerten, die mit einer Vielzahl von Berührungspunkten in Kontakt kommen, wie z. B. Ihre Website, soziale Medien, Kundensupport. Kunden mit einer kostenlosen Testversion konvertieren viel eher, wenn sie mehr Kontakt mit Ihren Vertriebs- und Marketingteams hatten.

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Informierte Verkaufs- und Marketingteams

Das Lead-Scoring stuft Leads nicht nur nach ihrer Konversionswahrscheinlichkeit ein. Es bietet Vertriebs- und Marketingteams viele nützliche Informationen, damit sie potenzielle Kunden angemessen ansprechen können.

Die gesammelten und in das Lead-Scoring einbezogenen Informationen können das Team und die Kontogröße des Kunden, die Häufigkeit seiner Produktnutzung und seine Bedürfnisse umfassen. Dies hilft dem Vertriebsteam nicht nur, die besten Gelegenheiten zu identifizieren, sondern gibt ihm auch die Informationen, die erforderlich sind, um diesem Kunden angemessene Preispläne und Angebote zu unterbreiten.

Lead-Scoring ist nur eine von vielen Marketingstrategien, die jedes SaaS-Unternehmen implementieren sollte. Um sich mit wertvolleren SaaS-Marketingstrategien auszustatten, können Sie unser E-Book hier herunterladen .

Traditionelles vs. prädiktives Lead-Scoring

Traditionelles und prädiktives Lead-Scoring verwenden beide Daten, um Leads zu definieren und einzustufen. Sie fragen sich vielleicht, was der Unterschied zwischen traditionellem und vorausschauendem Lead-Scoring ist, und spielt das eine Rolle?

Traditionelles Lead-Scoring ist, wenn Marketer das Lead-Scoring manuell anhand der ihnen zur Verfügung stehenden Daten durchführen. SaaS-Lead-Scoring-Modelle verwenden typischerweise die folgenden Daten:

• Explizite Daten sind Daten, die Ihnen über Formulare mitgeteilt werden, wenn sich ein Kunde für E-Mails, eine Demo oder eine kostenlose Testversion anmeldet.Dazu gehören personenbezogene Daten wie Name, E-Mail-Adresse und Firmenname.

• Implizite Daten sind die Daten, die Sie anhand der bereitgestellten expliziten Daten ermitteln können.Mithilfe von Suchmaschinen oder Informationsplattformen können Sie anhand eines Firmennamens oder einer E-Mail-Adresse die Größe, Branche, Anzahl der Mitarbeiter, den Standort, die Website-Adresse und die Social-Media-Konten eines Unternehmens ermitteln. Einige SaaS-Unternehmen fragen nach diesen Informationen, wenn sich Kunden für eine kostenlose Testversion anmelden.

• Verhaltensdaten werden basierend darauf gesammelt, wie ein potenzieller Kunde mit Ihrem Produkt interagiert.Wenn sie sich beispielsweise für eine kostenlose Testversion angemeldet haben, können Sie analysieren, wie oft sie sich anmelden, wie lange sie die Software verwenden und wie viele Personen das Konto verwenden.

Vermarkter sammeln und analysieren diese Daten, um einen Lead basierend auf ihren Lead-Scoring-Faktoren zu bewerten (mehr dazu weiter unten).

Diese Daten sind auch über das Lead-Scoring hinaus wertvoll, da sie zu anderen Marketingbemühungen beitragen, z. B. zur Entwicklung einer robusten Inhaltsstrategie für SaaS- Unternehmen. Es hilft Vermarktern, ihre Zielgruppe zu identifizieren, basierend darauf, wer sich für kostenlose Testversionen und Demos entscheidet und welche Art von Inhalten sie schätzen, anhand von Informationen, die darüber gesammelt werden, wie das Produkt verwendet wird.

Der Hauptunterschied zwischen traditionellem und prädiktivem Lead-Scoring ist das Ausmaß, in dem Menschen beteiligt sind. Im Gegensatz zum herkömmlichen Lead-Scoring nutzt das Predictive Lead-Scoring KI und maschinelles Lernen, um Daten zu sammeln, Leads zu organisieren und zu analysieren, ihnen Punkte zuzuweisen und sie einzustufen.

Predictive Lead Scoring kann auch andere Informationen verwenden, z. B. die Daten früherer Kunden, die eine Conversion durchgeführt oder nicht abgeschlossen haben. Durch die Identifizierung von Faktoren, die zu erfolgreichen Lead-Konvertierungen auf der Grundlage historischer Leads geführt haben, liefert Predictive Lead Scoring genaue Ergebnisse.

Was ist also das Beste für Ihr SaaS-Geschäft, traditionelles oder vorausschauendes Leading-Scoring? Hier sind die Vor- und Nachteile zu beachten.

Was sind SaaS-Lead-Scoring-Faktoren?

Wenn Sie Ihr eigenes Lead-Scoring-Modell erstellen, müssen Sie überlegen, welche Faktoren Sie verwenden, um Ihre Leads zu bewerten. Lead-Scoring-Faktoren sind die Kriterien für die Bewertung jedes Leads und bestimmen, wie hoch die Priorität eines Leads ist.

Hier sind einige Faktoren, die Ihr SaaS-Marketingteam möglicherweise berücksichtigen möchte:

1. Kundentauglich.Wie gut passt Ihre Software zu den Anforderungen dieses Kunden? Ist das Unternehmen B2B oder B2C und wofür ist Ihre Software besser geeignet? Wenn Sie in der Lage sind, ein Problem für potenzielle Kunden zu lösen, werden diese eher als qualitativ hochwertiger Lead bewertet.
2. Größe der Gelegenheit.Lead-Scoring hilft Marketing- und Vertriebsteams dabei, die größten Chancen zu identifizieren, z. B. einen hochwertigen Verkauf an ein Unternehmen mit vielen Softwareanforderungen, damit diese priorisiert werden können.
3. Budget.Wenn Sie das Lead-Budget in die Bewertung einbeziehen, können Sie Ihr Vertriebsteam mit entscheidenden Informationen darüber ausstatten, wie viel der Kunde auszugeben bereit ist. Dies bedeutet, dass das Vertriebsteam sie mit geeigneten Preisplänen ansprechen kann.
4. Grad des Engagements.Verhaltensdaten wie das Engagement-Niveau helfen Vermarktern und Vertriebsteams festzustellen, wie wahrscheinlich es ist, dass ein Kunde konvertiert, basierend auf Informationen wie der Häufigkeit der Nutzung der Software-Demo und der Öffnungs- und Klickraten von E-Mails.
5. Kontakt zum Entscheider.Vermarkter können anhand impliziter Daten herausfinden, ob die Person, die sich für eine kostenlose Testversion oder eine Demo angemeldet hat, der Entscheidungsträger in ihrem Unternehmen ist. Wenn nicht, werden sie im Lead-Scoring-Modell möglicherweise nicht so hoch eingestuft.

So erstellen Sie ein SaaS-Lead-Scoring-Modell

Um ein SaaS-Lead-Scoring-Modell zu erstellen, müssen Sie wissen, welche Daten Ihnen zur Verfügung stehen, welche Daten Sie benötigen und welche Faktoren für Ihr Unternehmen besonders wichtig sind. Bestimmen Sie, was Ihre Faktoren sind, und weisen Sie darauf basierend Punkte zu.

Ein SaaS-Lead-Scoring-Modell könnte etwa so aussehen:

Die Punktzahl, die Sie jedem Lead zuweisen, hängt vom idealen Kundenprofil Ihres Unternehmens und dem Standardverkaufsprozess Ihres Unternehmens ab. Es gibt keinen einheitlichen Ansatz für das Lead-Scoring. Stattdessen müssen Sie Ihre Vertriebs- und Marketingprozesse analysieren, um die entsprechenden Regeln, Einstufungen und Bewertungen für Ihr Modell zu erstellen.

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Nick Brown

Nick Brown ist Gründer und CEO von Accelerate Agency, einer SaaS-SEO-Agentur. Nick hat mehrere erfolgreiche Online-Unternehmen gegründet, schreibt für Forbes, veröffentlichte ein Buch und hat sich von einer britischen Agentur zu einem Unternehmen entwickelt, das heute in den USA, APAC und EMEA tätig ist und 160 Mitarbeiter beschäftigt. Er wurde auch einmal von einem Berggorilla angegriffen